O impacto do e-mail na prospecção

No artigo da semana passada analisamos o percentual de leads ganhos por tipo de atividade realizada. Para refrescar a memória, aqui está o gráfico apresentado:

 % de leads ganhos por tipo de atividade

O fato de e-mails representarem o menor % de leads ganhos levantou a pergunta: qual o impacto do e-mail na taxa de conversão das cadências?

Para responder, é necessário comparar cadências que possuem envio de e-mails como uma atividade, com aquelas que não os possuem. Além disso, como a taxa de conversão é medida dividindo o número de leads ganhos pelo número de leads prospectados, precisamos avaliar cadências que prospectaram um alto volume de leads (ou a taxa de conversão poderia ser artificialmente alta devido a um denominador baixo).

Com isso em mente, consideramos apenas cadências que prospectaram mais de 5.000 leads. Analisamos 40 cadências (com 438.727 leads prospectados), das quais 3 não tinham nenhum envio de e-mail como atividade. A diferença na taxa de conversão foi significativa.

 Taxa de conversão da cadência

A inexistência de e-mails como atividade de prospecção reduz em 5 pontos percentuais a taxa de conversão de uma cadência. Em termos prático, quer dizer que se uma empresa prospectar 100 leads em uma cadência que não possui e-mail, estará desperdiçando, em média, 5 oportunidades de negócio.

Apesar da diferença na taxa de conversão de cadências com e sem e-mail não ser gritante, os dados reforçam a teoria que cadências mistas resultam no maior % de leads convertidos. Em uma operação de vendas, onde cada oportunidade conta e 1 negócio pode ser a diferença entre atingir ou não a meta, os e-mails não podem ficar de fora.

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