“Algumas pessoas acham que foco significa dizer sim para as coisas em que você irá se focar. Mas não é nada disso. Significa dizer não às centenas de outras boas ideias que existem. Você precisar selecionar com cuidado.”
Entre outras coisas, Steve Jobs é conhecido por ter reerguido a Apple usando a expressão acima como mantra. Entre 1985 e 1997 a Apple criou novas linhas de negócio, indo de computador pessoal até PC para indústria, passando por licenciamento de software. Ela queria vender tudo para todos e acabou vendendo nada para ninguém, chegando a beira da falência (o market share da empresa no mercado de computador pessoal caiu de 10% para 3%).
Foco resolveu o problema da Apple. E foco pode ser a alavanca para gerar o resultado de vendas que a sua empresa deseja. Ter um funil com 70 oportunidades pode parecer positivo, mas saber quais são os 5 negócios de maior potencial e focar tempo desproporcional neles é o que costuma gerar os melhores resultados.
E como exercitar foco em vendas?
Para o vendedor a sugestão é simples: destaque no funil os negócios com maior potencial. Escreva o título em caixa alta, coloque um asterisco ao lado dele, qualquer coisa que deixe visualmente claro quais oportunidades são prioridade. E todo dia se pergunta se aquele negócio está avançando como o planejado. Se não tiver, crie um plano do que fazer a respeito.
Como gestor, questione o time: quais os top 3 negócios no seu funil agora? Por que eles são as principais oportunidades? Elas estão avançando como planejado?
E como empreendedor, faça uma lista dos 10 clientes que você gostaria de conquistar ainda em 2019 e comece um relacionamento com eles. Mesmo que eles não convertam esse ano, isso será uma semente para 2020. E mesmo que centenas de outros leads batam na sua porta, selecione os 10 que podem realmente mexer o ponteiro.
Por fazer menos a Apple conquistou mais: em 2 de Agosto de 2018 ela se tornou a empresa mais valiosa do mundo!
Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
