Decisão de compra, como ajudar?

Começando com a identificação de um problema, até a efetiva aquisição da solução, seu possível cliente está percorrendo o processo de decisão de compra. É certo que, em vendas complexas, o processo comercial envolve diversos atores, mas veja que é fundamental conhecer sua buyer persona!

Se você nos acompanha há algum tempo, sabe que acreditamos em Vendas Consultivas. Nesse modelo, o vendedor atua como um consultor, auxiliando o possível cliente na busca pela melhor solução para o seu problema. Neste vídeo, de título “Como conhecer seu prospect?”, falamos sobre o valor da empatia no processo comercial.

Ter empatia é buscar entender sentimentos e emoções que o outro sente. E ao compreender, de fato, não só aspectos práticos mas também subjetivos da persona, você tem em mãos informações que podem auxiliar na decisão de compra (bem como elementos fundamentais para o sucesso, depois, como cliente). 

Por que o vendedor e o gestor comercial devem se preocupar com isso? Em qualquer empresa, é ideal que a comunicação seja uníssona, (desde o marketing, passando pelo discurso de vendas, até as ações de CS), alimentada por um profundo conhecimento sobre os anseios de cliente que você desejaria clonar, se fosse possível.

Há pouco tempo, aqui na Meetime, conduzimos uma investigação interna para aprofundar nosso conhecimento sobre o ICP. Vou dividir com você algumas reflexões que fizeram parte dessa investigação:

1. Como funciona a rotina de trabalho do prospect antes de implementar a nossa ferramenta? (Com essa pergunta você mapeia as principais dores e soluções alternativas.)
2. Como descrevem a ferramenta? Como defendem a nossa contratação aos seus líderes? (Aqui você colhe argumentos de venda.)
3. Quais as características ou contexto dos gestores que chegam mais convictos da contratação? (Aqui, aspectos subjetivos que influenciam o negócio.)
4. Depois de contratarem, que mudanças  descrevem no seu dia-a-dia? (Com isso você identifica valores que a sua solução entrega e que, de fato, impactam na rotina da sua persona.)

Esses exemplos são parte de um processo muito mais amplo, mas em resumo, a dica é: investigue o comportamento do seu cliente ideal! Dessa forma você cria empatia e esclarece a decisão de compra 🙂

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