< 1
Dentro do planejamento estratégico da Meetime definimos, como empresa, o nosso propósito: criar relações de confiança. Na área comercial isso se manifesta como vendas consultivas, onde a postura do vendedor cria uma relação de confiança com o prospect. Mas o que exatamente é confiança? O documentário The Story of Sales, produzido pela Salesforce, oferece uma definição para o termo:
“Confiança não é fazer alguém gostar de você. Não é provar que você é um expert. É um conceito mais complicado. Podemos descompactar a confiança em 3 elementos:
Capacidade, integridade e benevolência. Capacidade para compreender o cenário do prospect e apresentar boas soluções. Integridade para fazer o que é correto mesmo quando isso não está alinhado aos seus interesses. Benevolência, ou boa vontade, para ir além do esperado e gerar real valor aos clientes. Parece complexo, e de fato é. Não existem atalhos para desenvolver confiança com um prospect ou com o mercado. Ou você se mostra capaz e íntegro dia após dia ou qualquer sucesso em vendas será uma consequência do produto que vende e não da habilidade desenvolvida. Antes de contratar um vendedor costumávamos fazer uma pergunta: você compraria dessa pessoa? Hoje enxergamos que essa pergunta nada mais é do que uma forma diferente de questionar: você confia nessa pessoa?
Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
