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Existe um fato que precisamos encarar: nem todos os leads enviados ao time de vendas são prospectados. Analisando os dados do Meetime Flow, em 2022 foram disponibilizados 4,4 milhões de leads para os usuários prospectarem. Desses, 2,9 milhões (66%) receberam pelo menos uma tentativa de contato. Olhando apenas para leads inbound, 72% dos leads disponibilizados foram prospectados e receberam ao menos uma tentativa de contato.
Não existem muitos benchmarks sobre a taxa de leads prospectados, mas é algo que operações comerciais devem acompanhar. É provável que um percentual dos leads disponibilizados não estejam sendo abordados e que exista uma oportunidade de ganho de eficiência.
Existem algumas possíveis razões para os leads disponibilizados não serem trabalhados. Confira as principais:
1) Leads sem informação: leads com informações incompletas (telefone e/ou e-mail, principalmente) podem impedir que o time comercial entre em contato. Usar uma ferramenta de enriquecimento de leads ou adicionar um LDR (Lead Development Representative) ao time são formas de atacar esse problema.
2) SDRs e Vendedores não sabem EXATAMENTE o que fazer: o livro Hábitos Atômicos diz que a probabilidade de uma ação ocorrer depende do quão fácil é para a pessoa executá-la. Ações fáceis tendem a ser mais executadas, enquanto ações que requerem muito esforço tem menos chance de serem realizadas. Se o SDR não sabe exatamente qual atividade fazer com cada lead (devo mandar um e-mail? ligar? conectar no LinkedIn?), ele terá que gastar energia determinando isso e a chance dos leads serem de fato prospectados diminui.
3) O volume de leads é muito alto: esse é um problema bom. A empresa tem muitos leads para trabalhar, SDRs e Vendedores não conseguem dar vazão para todos e por isso uma parte desses leads não é prospectado. Na sexta edição da pesquisa ISBB 2022, mapeamos o volume de leads abordados, por SDR e por mês, em relação ao ticket médio da empresa.
Se o volume de leads disponibilizados, por SDR e por mês, é superior ao top 25% ou top 5%, então é possível que o volume de leads enviados esteja alto e que essa seja a razão pela qual eles não estão sendo prospectados.
Nem sempre podemos controlar o resultado, mas podemos controlar o esforço. Nem sempre iremos controlar o volume de leads ganhos e oportunidades geradas, mas podemos e devemos controlar o volume e percentual de leads prospectados, especialmente quando se trabalha com Sales Engagement.
1) Cadência de prospecção: a cadência determinada exatamente que atividade será realizada com cada lead e a cada dia. Isso faz com que seja fácil para o SDR iniciar a prospecção, pois ele já sabe o que tem que fazer com os leads disponíveis.
2) Fluxo de atividades: o fluxo de atividades que precisam ser realizadas está disponível em uma página única. Sem sair da plataforma e com apenas um clique, SDRs e Vendedores podem mandar e-mails, fazer ligações e se conectar com o lead através de redes sociais. Isso entrega escala a prospecção e permite que o time aborde um maior volume de leads.
O Meetime Flow é um importante aliado quando se trata de eliminar problemas na prospecção e aumentar as chances da sua empresa conseguir contato com os leads. Quer saber como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!
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