Plante uma pergunta, colha clientes

Enquanto você lê este texto, tenho certeza que há um vendedor e um prospect conversando sobre possíveis dificuldades e planos.

O que eu não consigo te garantir é que este vendedor tenha feito a pergunta mais importante, pois ela é contra intuitiva: “sr Prospect, por que esta conversa sequer começou?” Ou, em outras palavras: “qual foi o gatilho que o fez pensar que esta é a hora de resolver esse problema?”

Repare que conhecer a realidade e os problemas de seus prospects não é garantia de que você saiba a resposta da pergunta acima. Os problemas existem e são tolerados até que se tornem um verdadeiro incômodo, um incêndio. Você está atrás da faísca que detonou o processo!

Esta resposta carrega muita informação! Você pode transformar 10 clientes em 50 se souber a circunstância, o momento exato, em que eles decidiram se mover e investir tempo e dinheiro nesse assunto.

A má notícia é que sua área de Marketing não tem o cenário completo. Ela vai arranhar a resposta, te informar de onde veio aquela empresa (uma lista comprada, uma campanha de e-mail) ou mesmo razões frequentes pelas quais empresas entram em contato.

A ótima notícia é que seus clientes têm a resposta. Mesmo que não se lembram da primeira vez que ouviram falar do assunto ou de sua empresa, eles vão recordar o momento em que o clique aconteceu, que a realidade ficou insustentável.

No próximo diagnóstico ou na próxima interação com seu possível cliente, sugiro dois passos atrás com essa pergunta: “sr Prospect, como esse problema virou prioridade na sua agenda?”

Papel e caneta nas mãos, pois os próximos minutos serão decisivos!

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