Guia Para Principiantes para Gestão Comercial Ágil

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

As vendas estão mudando – e rápido. As ferramentas e as táticas que faziam o trabalho há 10 anos não têm mais capacidade de autorizar vendas e fechar negócios hoje. É por causa disso que nós estamos introduzindo uma plataforma de gestão comercial ágil para ajudar você com o mundo feroz das vendas que está evoluindo. Mas primeiro…
Considere essas três principais mudanças de mercado que são reformulações de vendas pelos 3 P’s da liderança das vendas modernas – Pessoa, Procedimento, Plataformas.

• Millennials na Força de Trabalho
• Vendas “Account-Based”
• Decisões Orientadas por Dados

Apesar dessas mudanças sísmicas, muitos times de vendas ainda estão sendo gerenciados com a mesma plataforma de décadas atrás. Gestão de “Waterfall” – se você quiser.

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Ágil vs. Metodologia do Waterfall

De certa forma, toda organização de vendas está trabalhando no mesmo projeto – atingir a quota. Restrição de tempo é só uma variável.
Por razões hipotéticas, vamos dizer que o seu projeto está atingindo quota Q3.
Aqui estão 3 comparações lado a lado de metodologias “ágil” e “Waterfall” sendo usadas para alcançar essa meta.

1. Analistas de Performance: Relatórios Semanais de Excel vs Painéis em Tempo Real.
2. Mensagens “Outbound”: Ligações “Ironclad” / Scripts de Email vs Cadências Colaborativas / Flexíveis.
3. Treinamento & Desenvolvimento: Análise de Performance Mensalmente vs Tabela e Feedback Ao Vivo.

Parece diferente, não é? Parabéns – você está olhando agora pelas lentes da gestão comercial ágil.

Uma introdução para a Gestão Comercial Àgil

Na terra do TI – onde gestão ágil foi de uma caso isolado para o padrão da indústria em meia década – a taxa de sucesso é surpreendente.
De acordo com um  recente pesquisa “ágil”, 87% dos entrevistados concordaram que a metodologia ágil está melhorando a qualidade do trabalho dos seus times.

Atribuição – agilemethodology.org
O espírito da gestão ágil é a otimização rápida e orientada por dados – um ideal ressonante para líderes de vendas B2B lidando com processos complexos e dinâmicos, e compradores. Então por que a gestão comercial ágil ainda não estourou?
Há um motivo óbvio para a movimentação da gestão comercial ágil não ter entrado na moda das vendas: o departamento de TI e o departamento de vendas são que nem óleo e água na maioria das organizações.
“Sprints” táticos, “scrum” e desenvolvimento iterativo faz sentido em software, gestão de projeto, e até times de marketing. Mas gerir um departamento de TI não se alinha nem um pouco com a equipe de vendas, certo? Olhe mais a fundo.

Como a “Ágil” se aplica na Gestão de Vendas Modernas

Vamos aplicar algumas metodologias “ágeis” na pesquisa de indústria e melhores práticas defendidas por 3 especialistas em gestão de vendas de elite.
“Sprints and Milestones”: Em  Harvard Business Review, Jason Jordan compartilha uma pesquisa crítica  sobre a importância de zerar o foco em atividades versus objetivos e metas.
“Scrum and Stand-Up”: O treinador de gerente de vendas, Marcus Cauchi, aconselha começar todo dia com um rápida reunião onde todo mundo compartilha as suas 3-4 metas comportamentais principais.
Iteração: Aaron Ross subscreve para usar um processo sistemático, orientado por feedback para  prospecção outbound bem sucedida – ou desenvolvimento iterativo.

Acontece que – os melhores vendedores, times e organizações são inerentemente ágeis. Eles pensam rápido, se comunicam eficientemente, e fazem ajustes críticos todo dia – em superar críticas de compradores, agindo em chances no momento perfeito, ou construindo o seu processo de vendas para melhor servir o seu mercado.

De fato, o posto de gestão comercial ágil se parece muito com o caos que nós vemos em muitas organizações de vendas hoje.

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Gestão comercial ágil resolve tudo isso. Ela dá a qualquer canto da sua organização uma plataforma sintetizada e processos objetivos. Ela permite flexibilidade e iterações para estratégia e execução.
Ela dá aos líderes de vendas, uma descrição e um conhecimento que eles precisam para implementar planos de ação, normas de referência, e verificar o controle de qualidade em larga escala.
Por último, mas não menos importante, ela usa análise de dados para mapear o caminho para um crescimento contínuo de receita para a sua organização e para os seus contribuintes individuais.

O Guia Definitivo para a Gestão Comercial Ágil

O seu pessoal, processos e plataformas não operam num vácuo. Todos eles afetam e influenciam uns aos outros – para melhor, ou pior
Gestão comercial ágil te dá perspectivas micro e macro para organizar esses pedaços, para que eles se encaixam juntos coerentemente, as estratégias para garantir que eles completem uns aos outros e a filosofia fundamental para criar um sucesso a longo prazo.
Melhor de tudo – os times de liderança da Ambition, Base, LeadGenius e LearnCore se juntaram para publicar o primeiro eBook, descrevendo o conceito em sua totalidade: The Ultimate Guide to Agile Sales Management.

Fonte: learnagilesales.com
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