Inside Sales é para minha empresa?

Responder a pergunta acima é o principal objetivo desta página. Ainda não sabemos qual é a sua empresa, mas nos próximos parágrafos vamos te encaminhar às respostas para as seguintes dúvidas:

O que você irá aprender

Quantas empresas já adotam Inside Sales no Brasil?

Inside Sales é uma tendência de mercado. Milhares de empresas acreditam que a estratégia de Inside Sales é um investimento que traz resultados. A quantidade de pessoas procurando esse termo foi multiplicada por 5 em 5 anos.

Segundo o Inside Sales Benchmark Brasil:
68%

Das empresas já adotam como canal primário de vendas.

58%

Das demais empresas adotam ainda que não seja seu canal primário.

Quer conhecer mais do uso de Inside Sales no Brasil e comparar as métricas comerciais do seu negócio?

Baixe nossa pesquisa de Inside Sales Benchmark Brasil e fique por dentro das últimas tendências de Inside Sales e como aplicar no seu negócio.

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O que é Inside Sales?

É um processo de vendas remotas que conta com uma equipe interna, que utiliza meios eletrônicos, como e-mail, telefone e videoconferência, como canal de comunicação com os potenciais clientes.

Não são feitas visitas nem reuniões pessoais. Isso diminui drasticamente as despesas de deslocamento e o tempo gasto em cada contato, criando uma operação de vendas enxuta, ágil e de custo reduzido.

Veja um glossário completo e saiba tudo sobre Inside Sales no artigo: 62 Termos de Vendas Internas que Você Precisa Conhecer.

Pontos chave que posso melhorar com Inside Sales

#1

Organização

Organizar melhor as tarefas de seus vendedores e aumentar sua eficiência, ou seja, a frequência diária com que essas atividades são feitas.

#2

Produtividade

É mais fácil e produtivo prospectar com Inside Sales, mesmo que para agendar futuras visitas.

#3

Previsibilidade

Com a operação metrificada há previsibilidade de vendas e confiabilidade no planejamento.

#4

Follow-up

Os vendedores farão um follow-up eficiente e o preenchimento do seu CRM será automatizado.

#5

Padronização

Sua operação será padronizada, com um discurso comercial uniforme. As ligações de seus vendedores são gravadas e é possível dar feedback constante.

#6

Escalabilidade

Com mais produtividade e custos menores por Sales Rep, você poderá escalar a equipe de vendas. Veja como isso aconteceu na Rock Content: De 5 para 50 vendedores em 2 anos.

Diferença entre Vendas tradicionais e Inside Sales

Vendas tradicionais
Inside Sales
Pedro está preso no trânsito a caminho do primeiro cliente.
Enquanto João já ligou para três clientes e mandou cinco e-mails.
Pedro anota tudo no seu caderno e liga para os clientes quando volta à empresa. Às vezes perde o timing do cliente ou até mesmo seu contato.
João sabe que precisa tentar algumas vezes até conseguir contato na prospecção pois já segue uma cadência.
São necessários mais de dez Pedros nas ruas para conseguir o mesmo resultado de João.
João já consegue cuidar de cem atividades em um dia!
Na rua, Pedro tem pouquíssimo tempo para armazenar as informações sobre o andamento das reuniões.
Você sabe exatamente o que João e seus colegas estão fazendo, tudo está metrificado e é possível até gravar as ligações.

Como implementar?

A falta de preparo e equipamentos adequados é uma armadilha. Evite problemas e obtenha sucesso com os seguintes passos

Infraestrutura de internet de alta velocidade

O ideal é ter acesso a internet dedicada. Planos dedicados são aqueles que, por contrato, devem entregar no mínimo a velocidade pré-determinada.

Isso porque Inside Sales exige o uso de diversas ferramentas SaaS, como CRM, além de softwares de telefonia e videoconferência.

Todos muito sensíveis à qualidade da internet.Entretanto, sabemos que muitas empresas estão operando em Home Office e que nem sempre é possível ter uma conexão de qualidade constante.

Headset

Indispensável para que seus vendedores possam digitar e fazer as ligações ao mesmo tempo.

Escolher um bom modelo é muito importante. Você quer ter certeza que seus possíveis clientes e seu time de vendas tenham fluência nas conversas para facilitar a escuta ativa.

Nesse link você encontra modelos de headset que recomendamos. O ponto em comum é que todos possuem entrada USB para o computador (mais consistente que entradas P2 como as de fones de celular).

Use outros Softwares de apoio

Ferramentas de CRM, de prospecção de clientes, agendas compartilhadas e automação de marketing são fundamentais para auxiliar na geração e gestão de leads.

Dê preferência a softwares que contam com APIs abertas e integrações fáceis entre eles.

Leia este post do nosso blog e saiba exatamente como fazer Inside sales funcionar com perfeição em seu negócio: Como construir um excelente sistema de inside sales (sem trabalho árduo)

Existe software para Inside Sales?

Um bom software de Inside Sales deve contar com uma ferramenta para fazer ligações e também demonstrações via videoconferências.

Essas ações devem ser monitoradas, gerando relatórios completos das métricas automaticamente.

Com esse tipo de software será possível criar fluxos de cadência para definir a melhor forma e o timing ideal para contatar seus clientes. Veja todos os benefícios:

  • Criação de um fluxo de cadência para organizar os contatos com seus clientes (e-mails, ligações, videoconferências no ritmo e na sequência certa).
  • Monitoramento e geração de relatórios mostrando o número de ligações e demonstrações agendadas e realizadas por vendedor.
  • Software de ligações que permite gravar as conversas, dar feedback aos vendedores, ter todas métricas disponíveis e ainda se integra facilmente ao seu CRM
  • Demonstrações online por meio de um software de videoconferência estável que não necessita de instalação, compartilha a tela direto do navegador e gera relatórios automáticos.
  • Integrações com os softwares mais usados do mercado para CRM, automação de marketing e agenda compartilhada.

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Quanto custa contratar vendedores de Inside Sales?

Lembre-se que um vendedor Inside Sales não recebe apenas salários, existem promoções e incentivos não monetários.

Segundo o Inside Sales Benchmark Brasil o salário médio dos vendedores é de R$ 3.316,64 enquanto o dos SDRs (responsáveis pela pré-venda) é de R$ 2.211,19.

Em relação à remuneração variável, a pesquisa mostrou claramente que quanto maior a porcentagem de remuneração variável, maior o número de meses dentro da meta.

Vendedor: Salário-base médio mensal X Ticket Médio Mensal.

SDR: Salário-base médio mensal X Ticket Médio Mensal.

Como medir meus resultados?

Com uma poderosa ferramenta de Inside Sales como a Meetime, você poderá acompanhar resultados e metas, verificar o volume e a velocidade dos leads gerados e dos negócios fechados.

Como está a distribuição de ligações?

Saiba o número de ligações diárias, duração média, conexões fixas e móveis e o horário ideal para ligar.

Como está o volume de ligações?

Por usuário, por time e ao longo do tempo

Qual a eficiência das ligações?

Veja o número de ligações realizadas, conectadas e significativas, além das taxas de conversão de cada etapa.

Qual a eficiência das reuniões dos meus vendedores?

Confira o total de reuniões realizadas, a duração média de cada uma, a taxa de no-show (não comparecimento) e a avaliação média que seus vendedores receberam.

Como está o agendamento de reuniões?

Por usuário, além da taxa de no-show (não comparecimento).

Quer ver tudo isso funcionando em uma demonstração?

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Quais empresas no Brasil já estão lucrando com Inside Sales?

Como a Sodexo deixou o seu time de vendas mais produtivo.

Conhecer case
Maior protagonismo para vendedores e SDRs

Com a cadência controlada os profissionais sabem o que funciona e é possível comparar performance, processos e evoluir constantemente.

2,8x mais oportunidades mensais

Uma pessoa que gerava em torno de 7 oportunidades por mês subiu para 20 oportunidades/mês.

4x mais faturamento em vendas

Com mais organização e clareza, os processos passaram a ter mais resultado, gerando impacto direto na receita.

Como a Neoway criou uma máquina de vendas outbound.

Conhecer case
FIT de listas de 18% para 85%.

Graças à gravação de ligações, entedemos que várias oportunidades foram perdidas por desalinhamento no discurso.

De 250 para 40 leads por SDR

Leads eram desperdiçados porque os SDRs usavam cadência ineficientes. Isso demandava um grande volume de leads.

Outbound é o principal canal de oportunidades

Antes, o maior foco de gração de oportunidades era o inbound. Com todas essas mudanças o time cresceu junto com a representividade do canal.

Já faço Inside Sales: posso melhorar?

Faça um diagnóstico de sua operação e descubra onde focar seus esforços!

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Inside Sales: em quais casos não é a melhor estratégia?

Ticket médio muito baixo

Existe um Custo de Aquisição de Clientes que precisa ser coberto por suas receitas. Portanto, a venda não pode custar mais para ser feita do que seu valor final.

Tipicamente e-commerces tem um ticket médio baixo (não mais do que R$ 300), e são negócios onde não há vendedor pois o valor da venda não paga o investimento. Essas são empresas onde o marketing atrai as vendas com campanhas de e-mail marketing específicas.

Importante: empresas SaaS (ou vendas recorrentes anuais) com ticket médio abaixo de R$ 2.000,00 por ano também precisam ter atenção dobrada com a operação, pois facilmente os custos podem superar os ganhos.

Ticket médio muito alto

Vendas acima de R$ 120.000,00 (R$ 10.000 por mês) normalmente caminham para uma venda mista, que pode começar por Inside Sales e terminar com visitas pessoais.

O risco percebido por um cliente ao desembolsar uma quantia grande usualmente pedia uma ou mais visitas para apreciação e geração de confiança. Em um mundo pós-pandemia essa premissa de que não é possível vender altos tickets por Inside Sales está sendo cada vez mais desafiada.

O que empresas estão fazendo nesse sentido é uma migração de parte do time comercial para Inside Sales.

Na dúvida se deve adotar uma estratégia de Inside Sales em seu negócio?

Não fique na dúvida, esclareça todos os pontos que quiser conversando com um de nossos especialistas.

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