{"id":9590,"date":"2018-04-16T21:46:46","date_gmt":"2018-04-17T00:46:46","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=9590"},"modified":"2023-05-11T15:45:48","modified_gmt":"2023-05-11T18:45:48","slug":"account-based-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/account-based-sales\/","title":{"rendered":"Account-Based Sales: como funciona uma opera\u00e7\u00e3o baseada em empresas, n\u00e3o leads"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" width=\"720\" height=\"237\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/a7ce9b1e-account-based-sales-2.png\" alt=\"Account-based sales\" class=\"wp-image-10492\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/a7ce9b1e-account-based-sales-2.png 720w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/a7ce9b1e-account-based-sales-2-300x99.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/a7ce9b1e-account-based-sales-2-150x49.png 150w\" sizes=\"(max-width: 720px) 100vw, 720px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>O interesse por &#8220;Account-Based&#8221; est\u00e1 crescendo no Brasil [e n\u00e3o somos n\u00f3s que estamos dizendo].<br><br>O Google (via Trends) tem registrado um aumento em volume e frequ\u00eancia de busca deste termo, especialmente no \u00faltimo ano, como mostra o gr\u00e1fico abaixo, extra\u00eddo em 13\/04\/2018.<br>A partir disso, podemos tirar duas conclus\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O empres\u00e1rio brasileiro est\u00e1 come\u00e7ando a entender que existe uma outra forma de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/o-que-e-b2b\/\">vender para B2B<\/a> al\u00e9m do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/estrategia-inbound-marketing\/\">Inbound Marketing<\/a> e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> outbound tradicional, e est\u00e1 curioso;<\/li>\n\n\n\n<li>Os neg\u00f3cios brasileiros, muitos deles startups em fase de expans\u00e3o, est\u00e3o em busca de formas de conquistar grandes contas. Inclusive, conversamos sobre o tema com o Guilherme Reitz, CEO da Yungas e co-fundador da Axado no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vender-para-grandes-empresas\/\">Casts for Closers<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Um outro motivo que pode explicar o aumento no interesse por<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/account-based-marketing\/\"> account-based marketing<\/a> no Brasil \u00e9 algo <a href=\"https:\/\/blog.bridgegroupinc.com\/the-differences-between-account-centric-and-account-based-selling\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">escrito por Trish Bertuzzi h\u00e1 quase dois anos<\/a>, e que n\u00f3s estamos come\u00e7ando a sentir na pele: [&#8230;]<strong> it is getting harder and harder to scale what worked in the past<\/strong>.<br>As estrat\u00e9gias de vendas usadas no passado n\u00e3o v\u00e3o continuar funcionando perfeitamente no futuro, especialmente no caso de empresas que atacam o mercado de grandes contas. Veja por que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Abordar uma empresa uma vez e desistir dela facilmente n\u00e3o \u00e9 mais uma realidade;<\/li>\n\n\n\n<li>Existem cada vez mais decisores envolvidos em um deal e \u00e9 preciso se adequar a isso;<\/li>\n\n\n\n<li>Apostar no caminho mais dif\u00edcil n\u00e3o \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia de neg\u00f3cio para quem realmente quer atingir o seu objetivo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.bridgegroupinc.com\/hs-fs\/hubfs\/2016bi\/pt10.jpg?t=1520346337024&amp;width=650&amp;height=297&amp;name=pt10.jpg\" alt=\"account-based sales\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.bridgegroupinc.com\/hs-fs\/hubfs\/2016bi\/100thw.jpg?t=1520346337024&amp;width=650&amp;height=309&amp;name=100thw.jpg\" alt=\"account-based sales\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.bridgegroupinc.com\/hs-fs\/hubfs\/2016bi\/100abr.jpg?t=1520346337024&amp;width=650&amp;height=325&amp;name=100abr.jpg\" alt=\"account-based sales\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Trish ilustrou isso da seguinte forma: imagine que a empresa A queira passar de $10M para $100M de faturamento.<br>Empresa A &#8211; $10M de faturamento<br><br>Plano da empresa A para chegar a $100M de faturamento<br><br>Apostar em conseguir multiplicar por 10 o n\u00famero de clientes de porte m\u00e9dio a fim de atingir $ 100 milh\u00f5es \u00e9 ambicioso. Ou seja: as empresas precisam de novas t\u00e1ticas para acelerar seu crescimento.<br><strong>A solu\u00e7\u00e3o: plano Account-Based marketing da empresa A para chegar a $100M de faturamento<\/strong><br><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-account-based-selling\">O que \u00e9 Account-Based Selling<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" width=\"438\" height=\"291\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/6a3a5c4d-engagio-team-stakeholders.png\" alt=\"account-based sales\" class=\"wp-image-9601\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/6a3a5c4d-engagio-team-stakeholders.png 438w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/6a3a5c4d-engagio-team-stakeholders-300x199.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/6a3a5c4d-engagio-team-stakeholders-150x100.png 150w\" sizes=\"(max-width: 438px) 100vw, 438px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>A Hubspot define da seguinte forma: <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/account-based-selling\/\">account-based selling<\/a> \u00e9 uma estrat\u00e9gia multi-toques e multi-canal coordenada que une toda a empresa na busca de um n\u00famero de contas de alto valor.<\/strong><br>Isso pode parecer com o que voc\u00ea j\u00e1 faz, e at\u00e9 parecer com vendas <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao-outbound\/\">Outbound<\/a>, mas ABS vai muito al\u00e9m.<br>Vamos come\u00e7ar pelo mindset: em Account-Based Sales, grandes contas s\u00e3o tratadas e abordadas como projetos, e n\u00e3o como leads isolados, como \u00e9 o normal de muitas opera\u00e7\u00f5es de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a>. Os componentes de uma mesma equipe, respons\u00e1vel pela aquisi\u00e7\u00e3o daquela conta, v\u00e3o atrair (marketing), abordar (<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/sales-development\/\">sales development<\/a>) e conquistar (sales) todos os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/decisor-de-compra\/\">decisores<\/a> envolvidos naquela transa\u00e7\u00e3o.<br>Dados da CEB analysis, publicado no e-book The Clear &amp; Complete Guide to Account-Based Sales Development, mostram o seguinte:<br><br>Em empresas onde o <i>buying team<\/i> tem mais de 4 decisores, as chances de fechar come\u00e7a a cair rapidamente. Basta uma pessoa com d\u00favidas ou que diga &#8220;n\u00e3o&#8221; para travar toda a negocia\u00e7\u00e3o e um vendedor n\u00e3o consegue dar conta de tantas obje\u00e7\u00f5es.<br>Assim, um time especializado nestas situa\u00e7\u00f5es e que consiga levar cada <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/decisor-de-compra\/\">decisor<\/a> por seu pr\u00f3prio processo consultivo de forma eficiente \u00e9 o segredo para fechar grandes contas. Os esfor\u00e7os ser\u00e3o focados e integrados, com uma mensagem \u00fanica de benef\u00edcio.<br>A Hubspot exemplifica esta din\u00e2mica da seguinte forma: <i>tiger teams<\/i> s\u00e3o times isolados na empresa e que se dedicam a trabalhar de forma Account-Based. Nele, Marketing, SD e Sales determinam as empresas foco, trabalham o <i>outreach<\/i> e focam totalmente nas <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-fluxo-de-cadencia\/\">cad\u00eancias<\/a> e necessidades desta din\u00e2mica. Leads inbound de mesma empresa s\u00e3o abordados pelo mesmo time, sem risco de ca\u00edrem para um vendedor que atua com leads inbound gen\u00e9ricos.<br>Sendo assim, Account-Based Sales j\u00e1 se tornou um termo ultrapassado. Hoje, trabalhamos com o conceito de Account-Based Everything.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-a-mentalidade-do-account-based-everything\">A mentalidade do Account-Based Everything<\/h3>\n\n\n\n<p>Account-Based Everything inclui Account-Based Marketing, Account-Based Sales Development e Account-Based Sales. Juntas, essas tr\u00eas frentes tradicionais de trabalho se tornam uma, criando uma comunica\u00e7\u00e3o ainda mais unificada.<br>Segundo Jon Miller, CEO e fundador da Engagio:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>There are no \u2018hand-offs\u2019 in an Account Based Everything (ABE) model. Instead, Marketing and Sales work together from the very start, and throughout the revenue cycle.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-muda-quando-se-decide-prospectar-empresa-e-nao-leads\">O que muda quando se decide prospectar empresa e n\u00e3o leads?<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma opera\u00e7\u00e3o de vendas tradicional segue a l\u00f3gica de que pessoas est\u00e3o em busca de solu\u00e7\u00f5es para problemas. O Inbound Marketing e Sales \u00e9 baseado nisso e funciona quando o produto ou servi\u00e7o oferecido possui um ticket m\u00e9dio at\u00e9 quatro d\u00edgitos. Nesses casos, as transa\u00e7\u00f5es B2B s\u00e3o focadas em pequenas e m\u00e9dias empresas.<br>O processo de atra\u00e7\u00e3o, convers\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 todo automatizado, com ferramentas de marketing coletando os leads e enviando para o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tipos-de-crm\/\">CRM<\/a>. Depois disso, a abordagem do lead \u00e9 feito por <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\">SDRs<\/a> e vendedores, dependendo do tipo de opera\u00e7\u00e3o. Podemos dizer, ent\u00e3o, que a atra\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 feita de forma org\u00e2nica ou patrocinada. Sua empresa quer que ele chegue at\u00e9 voc\u00ea.<br>Mas quando falamos em prospectar empresas, \u00e9 bastante diferente.<br>Uma opera\u00e7\u00e3o Account-Based \u00e9 baseada em quem voc\u00ea quer como cliente. N\u00e3o o tipo de empresa, mas exatamente quais empresas, ou logos, como Trish Bertuzzi diz. Uma vez definida a empresa, o seu time vai proativamente encontrar os contatos e decisores. Eles n\u00e3o v\u00e3o ligar e perguntar pelo respons\u00e1vel pela \u00e1rea. <strong>Eles precisam saber os nomes.<\/strong><br>Pense em Account-Based como uma prospec\u00e7\u00e3o Outbound muito (MUITO) mais sofisticada, sem utilizar listas gen\u00e9ricas, com pesquisa e prospec\u00e7\u00e3o feitas de forma bra\u00e7al mas cujo valor de contrato compensa o alto custo da opera\u00e7\u00e3o. Estamos falamos de 5 a 7 d\u00edgitos.<br><strong>Mas esta \u00e9 a principal diferen\u00e7a em uma opera\u00e7\u00e3o Account-Based: contato humano.<\/strong> Aqui, templates e discursos gen\u00e9ricos n\u00e3o funcionam. \u00c9 preciso conhecer o decisor e falar com ele de forma personalizada, tanto por e-mail, telefone ou social. Qualquer coisa fora disso \u00e9 um tiro no p\u00e9. Afinal, centenas de vendedores entram em contato com essas empresas mensalmente. E a sua n\u00e3o pode ficar perdida neste montante.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-quando-trabalhar-com-account-based\">Quando trabalhar com Account-Based?<\/h2>\n\n\n\n<p>Vamos come\u00e7ar esta sess\u00e3o deixando claro que Account-Based Sales \u00e9 uma opera\u00e7\u00e3o cara. Para fazer sentido, \u00e9 preciso ter o tipo certo de cliente com um ticket que compense todo o investimento.<br>Veja abaixo os principais crit\u00e9rios para determinar se sua empresa deveria pensar em uma opera\u00e7\u00e3o Account-Based:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-quem-sao-os-seus-clientes\">1- Quem s\u00e3o os seus clientes?<\/h3>\n\n\n\n<p>Se os seus clientes s\u00e3o primariamente micro e pequenas empresas, Account-Based n\u00e3o \u00e9 um bom fit para voc\u00ea. Uma opera\u00e7\u00e3o Inbound, com um eventual mix de outbound para contas m\u00e9dias, \u00e9 o melhor em termos de custo de aquisi\u00e7\u00e3o e rendimento.<br>J\u00e1 se voc\u00ea trabalha ou quer trabalhar com empresas de porte m\u00e9dio, o melhor \u00e9 avaliar a rela\u00e7\u00e3o entre Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente, Customer Lifetime Value e o tamanho do ciclo de vendas.<br>Por exemplo: se o ciclo de venda para este tipo de cliente \u00e9 maior do que 8 semanas mas o valor do deal compensa este custo da sua opera\u00e7\u00e3o em 6 meses (break-even).<br>J\u00e1 se voc\u00ea trabalha primariamente com grandes contas e enterprise, voc\u00ea provavelmente j\u00e1 faz algum tipo de Account-Based.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-voce-conhece-bem-o-seu-perfil-ideal-de-cliente\">2- Voc\u00ea conhece bem o seu perfil ideal de cliente?<\/h3>\n\n\n\n<p>Como falamos anteriormente, saber quem \u00e9 o seu alvo na empresa \u00e9 imprescind\u00edvel para Account-Based. Sendo assim, conhecer o perfil ideal de cliente, entender seus problemas e como abord\u00e1-lo, \u00e9 essencial.<br><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/otimizacao-de-vendas\/\">Voc\u00ea pode saber mais sobre perfil ideal de cliente neste conte\u00fado.<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-quantas-pessoas-estao-envolvidas-em-um-deal\">3- Quantas pessoas est\u00e3o envolvidas em um deal?<\/h3>\n\n\n\n<p>Para deals com mais de 4 decisores e que cumpram os requisitos acima, ter uma opera\u00e7\u00e3o Account-Based pode ajudar a acelerar o ciclo de vendas, identificar e lidar mais rapidamente com obje\u00e7\u00f5es e fechar mais deals.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-qual-o-tamanho-medio-do-seu-ciclo-de-vendas\">4- Qual o tamanho m\u00e9dio do seu ciclo de vendas?<\/h3>\n\n\n\n<p>Tipicamente, a complexidade do deal est\u00e1 diretamente ligada ao tamanho do ciclo de vendas. Produtos e servi\u00e7os com <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-ticket-medio-de-vendas\/\">ticket m\u00e9dio<\/a> at\u00e9 tr\u00eas d\u00edgitos possuem um ciclo de cerca de 2 a 4 semanas.<br>Isso significa que o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-fazer-um-pipeline-de-vendas\/\">pipeline<\/a> se renova rapidamente e um grande volume de deals s\u00e3o fechados mensalmente.<br>J\u00e1 em opera\u00e7\u00f5es Account-Based, onde os deals demoram 3 ou mais meses para serem fechados, o retorno demora para acontecer. Mas o ROI compensa esta opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-qual-o-seu-produto\">5- Qual o seu produto?<\/h3>\n\n\n\n<p>Account-Based Sales vem sendo muito usado para empresas com renda recorrente, como SaaS.<br>A dedica\u00e7\u00e3o \u00e0 transa\u00e7\u00e3o faz com que uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a seja constru\u00edda, o que possibilita upselling e cross-selling.<br>Nestes casos, \u00e9 prov\u00e1vel que um projeto customizado seja preciso para fechar o deal, adequado \u00e0s necessidades desta empresa de grande porte.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-possui-uma-cultura-data-driven\">6- Possui uma cultura data-driven?<\/h3>\n\n\n\n<p>Acompanhamento de dados \u00e9 essencial para uma opera\u00e7\u00e3o Account-Based marketing de sucesso.<br>\u00c9 com dados que ser\u00e1 poss\u00edvel saber se suas campanhas est\u00e3o dando certo, entender o comportamento dos stakeholders e conseguir ajustar a opera\u00e7\u00e3o conforme for necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-quando-nao-trabalhar-com-account-based-marketing\">Quando n\u00e3o trabalhar com Account-Based marketing?<\/h2>\n\n\n\n<p>Existem tr\u00eas situa\u00e7\u00f5es principais e gen\u00e9ricas em que o Account-Based n\u00e3o \u00e9 aconselh\u00e1vel:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Pr\u00e9 Product-Market Fit:<\/strong> se voc\u00ea ainda n\u00e3o sabe quem s\u00e3o os seus clientes ou n\u00e3o consegue solucionar problemas espec\u00edficos e reais, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 pronto para trabalhar com uma opera\u00e7\u00e3o Account-Based.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>N\u00e3o est\u00e1 programado para ir up-market:<\/strong> caso n\u00e3o seja poss\u00edvel aumentar o ticket do seu produto ou solu\u00e7\u00e3o e vender para contas grandes, ter uma opera\u00e7\u00e3o focada em grandes contas n\u00e3o faz sentido para a sua empresa.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>N\u00e3o tem tecnologia para isso:<\/strong> tecnologia \u00e9 um passo importante para quem quer trabalhar com Account-Based Sales. Ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o e vendas precisam acomodar uma opera\u00e7\u00e3o que prioriza empresas em vez de leads. Isso pode ser feito, por exemplo, ao direcionar os leads de uma conta j\u00e1 trabalhada para um mesmo vendedor ou time, sem &#8220;cruzamento de fogo&#8221;.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-funciona-uma-operacao-de-account-based-sales\">Como funciona uma opera\u00e7\u00e3o de Account-Based Sales<\/h2>\n\n\n\n<p>Falamos at\u00e9 o momento sobre a teoria de uma opera\u00e7\u00e3o de Account-Based Sales. Agora vamos ver como funciona na pr\u00e1tica:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-criacao-de-tiger-teams-pequenos-nucleos-independentes-de-operacao-account-based-sales\">Cria\u00e7\u00e3o de tiger teams &#8211; pequenos n\u00facleos independentes de opera\u00e7\u00e3o Account-Based Sales<\/h3>\n\n\n\n<p>Defina quem ser\u00e3o as pessoas que trabalhar\u00e3o com Account-Based Sales.<br>Comece com um pequeno time de profissionais de Marketing, SDR e Vendas, e comece a fazer os seus testes. Abaixo est\u00e3o os tr\u00eas principais pap\u00e9is de Marketing e Vendas, e suas compet\u00eancias:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>AE:<\/strong> respons\u00e1vel pela estrat\u00e9gia da conta, organiza as reuni\u00f5es internas, \u00e9 a linha de frente com o prospect e trabalha para conquistar a confian\u00e7a e construir um relacionamento.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>SDR:<\/strong> faz as pesquisas aprofundadas das contas e atualiza as ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o e vendas; cria mensagens personalizadas e conte\u00fados focados em construir o relacionamento com os v\u00e1rios stakeholders de uma s\u00f3 empresa.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Marketer:<\/strong> desenvolvem o playbook e o messaging da estrat\u00e9gias, coordena as campanhas de marketing e acompanha o sucesso da opera\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/account-based-sales\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Para Brandon Redlinger, diretor de growth da Engagio, o ideal seria uma propor\u00e7\u00e3o de 1:1 para SDRs e AEs, mas o mais observado \u00e9 a propor\u00e7\u00e3o de um SDR para 2,5 AEs.<\/a><br>Uma vez que tiver essas pessoas, \u00e9 hora de refinar a sua opera\u00e7\u00e3o, entender quais s\u00e3o os passos, contas e atividades di\u00e1rias a serem trabalhadas pelo time de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-identificacao-de-oportunidades-criacao-de-target-account-list\">Identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades &#8211; cria\u00e7\u00e3o de target account list<\/h3>\n\n\n\n<p>Hora de definir quais empresas voc\u00ea quer conquistar.<br>Crie uma lista realista de empresas que poderiam se beneficiar da sua solu\u00e7\u00e3o.<br>Analise segmento, potencial de problema, porte, etc. No momento de organizar, crie os seguintes n\u00edveis:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>N\u00edvel 1:<\/strong> 20 a 50 contas que voc\u00ea quer come\u00e7ar a prospectar imediatamente. Para estas, ser\u00e1 preciso ter informa\u00e7\u00f5es detalhadas, nomes do principal stakeholders e coordena\u00e7\u00e3o entre Marketing, SDRs e AEs para conquistarem essas vendas;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>N\u00edvel 2:<\/strong> 200 contas que ser\u00e3o abordadas por SDRs de forma personalizadas enquanto o time de marketing utiliza diferentes campanhas. A prospec\u00e7\u00e3o deste n\u00edvel pode durar v\u00e1rias semanas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-prospeccao\"><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">Prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/h3>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o em Account-Based Sales \u00e9 uma vers\u00e3o mais intensa de uma <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/cadencias-prospeccao\/\">cad\u00eancia<\/a> normal de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a>.<br>Ser\u00e1 necess\u00e1rio alternar e-mail, liga\u00e7\u00e3o, social e conte\u00fado para gerar valor e iniciar uma conversa com os stakeholders.<br>Como falamos, personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial nesse tipo de deal ent\u00e3o use, por exemplo, relat\u00f3rios personalizados a fim de conseguir a aten\u00e7\u00e3o dos stakeholders.<br>Oferecer algo \u00e9 uma boa forma de conseguir tempo e credibilidade no in\u00edcio do processo comercial.<br>Balanceie tamb\u00e9m com informativos mais gen\u00e9ricos para que o lead n\u00e3o tenha a impress\u00e3o de que voc\u00ea est\u00e1 for\u00e7ando a barra, n\u00e3o parecendo natural.<br>Essa dica foi dada pelo Denis no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/como-fazer-podcast-online\/\">podcast<\/a> sobre Account-based Sales.<br><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/430658775&amp;color=%2300c850&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false&amp;show_teaser=true\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><br>Com a ferramenta de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> certa, \u00e9 poss\u00edvel coordenar todos esses pontos de contato e demandas, otimizando o trabalho do SDR.<br>Al\u00e9m disso, ter uma tecnologia que suporta uma opera\u00e7\u00e3o baseada em contas, como reconhecer e agrupar diferentes leads e contatos em uma s\u00f3 empresa, \u00e9 essencial para conseguir montar uma opera\u00e7\u00e3o escal\u00e1vel.<br>A Meetime acabou de se lan\u00e7ar no universo do Account-Based marketing. Descubra como podemos ajudar a sua opera\u00e7\u00e3o a conquistar contas ainda maiores.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-conheca-a-solucao-de-account-based-sales-da-meetime\"><strong>Conhe\u00e7a a solu\u00e7\u00e3o de Account Based Sales da Meetime:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/materiais.meetime.com.br\/vendas-baseadas-em-contas\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/114738fc-template_banner_post_accountbasedsales.png\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O interesse por &#8220;Account-Based&#8221; est\u00e1 crescendo no Brasil [e n\u00e3o somos n\u00f3s que estamos dizendo]. 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