{"id":9508,"date":"2022-12-05T13:32:40","date_gmt":"2022-12-05T16:32:40","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=9508"},"modified":"2022-12-05T13:32:42","modified_gmt":"2022-12-05T16:32:42","slug":"empatia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/empatia\/","title":{"rendered":"Empatia: o que \u00e9, como desenvolver e aplic\u00e1-la no ambiente profissional"},"content":{"rendered":"\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>\u201cN\u00e3o fa\u00e7a aos outros o que gostaria que eles lhe fizessem. Eles podem ter gostos diferentes\u201d<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>A frase soou estranha? Mas \u00e9 isso mesmo!<\/p>\n\n\n\n<p>Ao reformular a famosa regra \u201cfa\u00e7a para os outros o que gostaria que eles fizessem para voc\u00ea\u201d, o escritor irland\u00eas Bernard Shaw nos apresenta uma perspectiva importante para compreendermos melhor uma habilidade imprescind\u00edvel aos vendedores: a empatia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O que \u00e9 ser emp\u00e1tico de verdade? Isso exige um exerc\u00edcio de imagina\u00e7\u00e3o. \u00c9 preciso colocar um \u00f3culos para enxergar atrav\u00e9s da lente do outro \u2013 o que ele pensa? Como ele se sente? \u2013 e agir conforme um ponto de vista diferente do seu.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 exatamente por esse motivo que a empatia em vendas \u00e9 uma aptid\u00e3o essencial para quem trabalha com <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-consultivas\/\">vendas consultivas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Um bom vendedor n\u00e3o s\u00f3 ouve e interpreta o que o prospect fala, mas tamb\u00e9m se imagina na situa\u00e7\u00e3o dele, considerando desde a rotina que leva at\u00e9 as dores que sente. Desta forma, consegue coloc\u00e1-lo no centro do processo de vendas e, em vez de ficar apenas falando sobre o produto ou servi\u00e7o, preocupa-se em gerar valor e realmente ajudar.<\/p>\n\n\n\n<p>Ser emp\u00e1tico em vendas \u00e9 t\u00e3o importante que <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/markroberge\">Mark Roberge<\/a>, professor da Harvard Business School e ex-Sales VP da Hubspot, coloca essa compet\u00eancia como diferencial entre um vendedor mediano e um top performer. Com empatia em vendas, voc\u00ea aprimora a experi\u00eancia de compra, percebe melhor as prioridades \u2013 quais deals focar, recuar ou insistir \u2013 e&nbsp; aumenta o seu desempenho.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, aproveite! Neste post, vamos explicar como desenvolver empatia e us\u00e1-la para melhorar abordagens de vendas!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h2>\u00cdndice<\/h2><ul><li><a href=\"#h-o-que-e-empatia\" data-level=\"2\">O que \u00e9 empatia?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-por-que-a-empatia-e-tao-importante\" data-level=\"2\">Por que a empatia \u00e9 t\u00e3o importante?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-tipos-de-empatia\" data-level=\"2\">Tipos de empatia<\/a><ul><li><a href=\"#h-empatia-cognitiva\" data-level=\"3\">Empatia cognitiva<\/a><\/li><li><a href=\"#h-empatia-emocional\" data-level=\"3\">Empatia emocional<\/a><\/li><li><a href=\"#h-empatia-compassiva\" data-level=\"3\">Empatia compassiva<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#h-empatia-e-simpatia-sao-a-mesma-coisa\" data-level=\"2\">Empatia e simpatia s\u00e3o a mesma coisa?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-exemplos-de-empatia\" data-level=\"2\">Exemplos de empatia&nbsp;<\/a><ul><li><a href=\"#h-entender-as-situacoes-sobre-a-perspectiva-do-outro\" data-level=\"3\">Entender as situa\u00e7\u00f5es sobre a perspectiva do outro<\/a><\/li><li><a href=\"#h-conhecer-as-emocoes-do-outro\" data-level=\"3\">Conhecer as emo\u00e7\u00f5es do outro<\/a><\/li><li><a href=\"#h-saber-que-as-pessoas-tem-experiencias-pessoais-diferentes\" data-level=\"3\">Saber que as pessoas t\u00eam experi\u00eancias pessoais diferentes<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#h-as-5-fases-da-empatia-no-processo-de-compras\" data-level=\"2\">As 5 fases da empatia no processo de compras<\/a><ul><li><a href=\"#h-1-aceitar-que-apenas-jogar-o-pitch-na-cara-do-prospect-nao-funciona\" data-level=\"3\">1. Aceitar que apenas jogar o pitch na cara do prospect n\u00e3o funciona<\/a><\/li><li><a href=\"#h-2-entender-a-importancia-de-fazer-perguntas\" data-level=\"3\">2. Entender a import\u00e2ncia de fazer perguntas<\/a><\/li><li><a href=\"#h-3-aproveitar-o-poder-das-perguntas-abertas\" data-level=\"3\">3. Aproveitar o poder das perguntas abertas<\/a><\/li><li><a href=\"#h-4-sequenciar-perguntas-para-obter-informacoes\" data-level=\"3\">4. Sequenciar perguntas para obter informa\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li><a href=\"#h-5-mudar-a-perspectiva-do-prospect-com-perguntas-instigantes\" data-level=\"3\">5. Mudar a perspectiva do prospect com perguntas instigantes<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#h-como-desenvolver-a-sua-empatia-enquanto-vendedor\" data-level=\"2\">Como desenvolver a sua empatia enquanto vendedor?<\/a><ul><li><a href=\"#h-1-imagine-se-no-lugar-do-prospect\" data-level=\"3\">1. Imagine-se no lugar do prospect<\/a><\/li><li><a href=\"#h-2-ouca-o-que-o-prospect-tem-a-dizer\" data-level=\"3\">2. Ou\u00e7a o que o prospect tem a dizer<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#h-como-transmitir-empatia-em-vendas-na-pratica\" data-level=\"2\">Como transmitir empatia em vendas na pr\u00e1tica?<\/a><ul><li><a href=\"#h-1-isso-faz-sentido-para-voce\" data-level=\"3\">1- \u201cIsso faz sentido para voc\u00ea?\u201d<\/a><\/li><li><a href=\"#h-2-eu-teria-essa-mesma-preocupacao-se-estivesse-na-sua-posicao\" data-level=\"3\">2. \u201cEu teria essa mesma preocupa\u00e7\u00e3o se estivesse na sua posi\u00e7\u00e3o\u201d<\/a><\/li><li><a href=\"#h-3-se-eu-entendi-bem-voce-esta-dizendo-que\" data-level=\"3\">3. \u201cSe eu entendi bem, voc\u00ea est\u00e1 dizendo que\u2026\u201d<\/a><\/li><li><a href=\"#h-4-sinto-muito-por-isso\" data-level=\"3\">4. \u201cSinto muito por isso\u201d<\/a><\/li><li><a href=\"#h-5-estou-te-ouvindo\" data-level=\"3\">5. \u201cEstou te ouvindo\u201d<\/a><\/li><li><a href=\"#h-6-obrigado-pelo-seu-tempo-sr-prospect\" data-level=\"3\">6. \u201cObrigado pelo seu tempo, Sr. Prospect!\u201d<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-empatia\">O que \u00e9 empatia?<\/h2>\n\n\n\n<p>Com frequ\u00eancia, define-se o que \u00e9 e empatia como a capacidade de se colocar no lugar do outro. De fato, a empatia \u00e9 a capacidade de compreender ou sentir o que outra pessoa est\u00e1 vivenciando a partir de seu referencial, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tal defini\u00e7\u00e3o abrange uma ampla gama de processos sociais, cognitivos e emocionais relacionados principalmente com a compreens\u00e3o dos outros (e das emo\u00e7\u00f5es dos outros em particular). Os tipos de empatia incluem cognitiva, emocional (ou afetiva), som\u00e1tica e espiritual.<\/p>\n\n\n\n<p>A empatia conduz as pessoas a ajudarem umas \u00e0s outras. Ela est\u00e1 relacionada ao altru\u00edsmo, que \u00e9 o amor e o interesse pelo pr\u00f3ximo, al\u00e9m da capacidade de ajudar. Sem contar que \u00e9 uma escolha vulner\u00e1vel, tendo em vista que para se conectar com o que o outro sente, a pessoa precisa se conectar com algo em si mesma.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-por-que-a-empatia-e-tao-importante\">Por que a empatia \u00e9 t\u00e3o importante?<\/h2>\n\n\n\n<p>A empatia \u00e9 a base para o comportamento que nos permite viver em sociedade, isso contempla desde a solu\u00e7\u00e3o de conflitos dentro de casa at\u00e9 o estabelecimento de um ambiente de trabalho mais saud\u00e1vel.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Precisamos entender que quando lidamos com pessoas, isso tamb\u00e9m inclui sentimentos e opini\u00f5es. Toda pessoa tem as suas hist\u00f3rias, medos, desejos e cren\u00e7as.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-tipos-de-empatia\">Tipos de empatia<\/h2>\n\n\n\n<p>Os psic\u00f3logos Daniel Goleman e Paul Ekman definiram tr\u00eas tipos de empatia, conhe\u00e7a mais sobre elas a seguir!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-empatia-cognitiva\">Empatia cognitiva<\/h3>\n\n\n\n<p>A empatia cognitiva est\u00e1 ligada a uma ideia mais popular de empatia, ou seja, aquela de se colocar no lugar do outro. Assim, a capacidade de compreender os sentimentos de outra pessoa e o que ela est\u00e1 pensando s\u00e3o muito importantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse tipo de empatia contribui para a forma\u00e7\u00e3o de comunicadores mais eficazes. As pessoas t\u00eam essa vis\u00e3o da perspectiva alheia, sabem como se colocar diante do outro de maneira mais acertada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-empatia-emocional\">Empatia emocional<\/h3>\n\n\n\n<p>A empatia emocional tamb\u00e9m \u00e9 chamada de empatia afetiva. Ela est\u00e1 ligada ao compartilhamento de sentimentos com outra pessoa, ajudando assim a estabelecer uma conex\u00e3o emocional.<\/p>\n\n\n\n<p>O indiv\u00edduo que \u00e9 emocionalmente emp\u00e1tico est\u00e1 em sintonia com os sentimentos de outra pessoa. \u00c9 um sentimento complexo e dif\u00edcil de desenvolver. Para ter essa habilidade, \u00e9 necess\u00e1rio autoconhecimento e autorregula\u00e7\u00e3o emocional.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-empatia-compassiva\">Empatia compassiva<\/h3>\n\n\n\n<p>A empatia compassiva tamb\u00e9m \u00e9 conhecida como preocupa\u00e7\u00e3o emp\u00e1tica, ela vai do entendimento para a a\u00e7\u00e3o. Depois de ter compreendido o ponto de vista do outro e se conectar emocionalmente com algu\u00e9m, o emp\u00e1tico identifica as necessidades do indiv\u00edduo. \u00c9 a partir disso que ele ent\u00e3o toma a decis\u00e3o de ajudar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-empatia-e-simpatia-sao-a-mesma-coisa\">Empatia e simpatia s\u00e3o a mesma coisa?<\/h2>\n\n\n\n<p>Qual a diferen\u00e7a de simpatia e empatia? S\u00e3o a mesma coisa, afinal?<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o, por\u00e9m, em <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a>, elas se complementam. Pense no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-rapport-em-vendas\/\">rapport<\/a>. Ele nada mais \u00e9 do que criar uma conex\u00e3o com o prospect. Uma das t\u00e9cnicas mais difundidas para gerar um v\u00ednculo \u00e9 ser simp\u00e1tico: concordar com a pessoa, encontrar interesses em comum, transmitir uma boa energia.<\/p>\n\n\n\n<p>Elas s\u00e3o muito v\u00e1lidas, mas o resultado \u00e9 mais garantido em vendas simples e r\u00e1pidas. Quando partimos para <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/o-que-e-b2b\/\">vendas B2B<\/a>, mais complexas, com ciclo maior e budget elevado, a simpatia em vendas sozinha pode n\u00e3o ser t\u00e3o efetiva. Por qu\u00ea?<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse tipo de venda o problema do prospect costuma ser mais profundo. Seu papel como vendedor, a\u00ed, n\u00e3o se limita a conquistar a simpatia e aten\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea precisa comunicar claramente que enxerga a ferida, que entende a situa\u00e7\u00e3o e que est\u00e1 do lado dele (e n\u00e3o do outro lado do balc\u00e3o). S\u00f3 se consegue isso com empatia.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/brenebrown\">Bren\u00e9 Brown<\/a>, que h\u00e1 mais de uma d\u00e9cada estuda a vulnerabilidade como forma de engajar e conectar-se com as pessoas, discute a diferen\u00e7a de empatia e simpatia em uma de suas palestras.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ela, a empatia ocorre quando algu\u00e9m est\u00e1 em um buraco e voc\u00ea desce at\u00e9 l\u00e1 e diz \u201cEu sei como \u00e9 estar aqui e voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho\u201d. J\u00e1 a simpatia acontece quando voc\u00ea olha de fora e fala \u201cAh! Dif\u00edcil, hein? Voc\u00ea quer um sandu\u00edche?!\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>A RSA, organiza\u00e7\u00e3o que promoveu a palestra, transformou esse trecho em uma anima\u00e7\u00e3o. Assista abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Bren\u00e9 Brown on Empathy\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/1Evwgu369Jw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-exemplos-de-empatia\">Exemplos de empatia&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Quer aprender a ser mais emp\u00e1tico, mas n\u00e3o sabe por onde come\u00e7ar? Confira os exemplos de empatia a seguir!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-entender-as-situacoes-sobre-a-perspectiva-do-outro\">Entender as situa\u00e7\u00f5es sobre a perspectiva do outro<\/h3>\n\n\n\n<p>Imagine que voc\u00ea est\u00e1 em uma reuni\u00e3o de neg\u00f3cios, mas n\u00e3o consegue chegar a um consenso com seu cliente, pois tem um aspecto que seja muito importante para ele. Vale a pena se perguntar porque tal detalhe tem tanta relev\u00e2ncia para a pessoa?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-conhecer-as-emocoes-do-outro\">Conhecer as emo\u00e7\u00f5es do outro<\/h3>\n\n\n\n<p>Um colega seu de trabalho anda estressado e h\u00e1 algum tempo vem se comportando de maneira grosseira com os seus pares. Ao exercer a sua empatia, pode identificar, por exemplo, que o estresse \u00e9 fruto de um problema pessoal ou mesmo porque a pessoa est\u00e1 se sentindo sobrecarregada em suas fun\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-saber-que-as-pessoas-tem-experiencias-pessoais-diferentes\">Saber que as pessoas t\u00eam experi\u00eancias pessoais diferentes<\/h3>\n\n\n\n<p>Digamos que um novo estagi\u00e1rio foi contratado para a sua equipe, mas essa pessoa est\u00e1 passando por s\u00e9rias dificuldades de adapta\u00e7\u00e3o. Ele nunca havia trabalhado antes e n\u00e3o sabe muito bem sobre as demandas que precisa fazer. Quem j\u00e1 passou por isso, sabe a import\u00e2ncia de contar com ajuda do outro, podendo usar sua pr\u00f3pria experi\u00eancia para compreender o sentimento do outro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-as-5-fases-da-empatia-no-processo-de-compras\">As 5 fases da empatia no processo de compras<\/h2>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-consultivas\/\">O comportamento de compra mudou<\/a> e vender passou a ser sin\u00f4nimo de prover valor. Nesse novo cen\u00e1rio, a empatia emergiu como uma habilidade fundamental. Tornar-se um vendedor emp\u00e1tico \u00e9 absorver a filosofia das vendas consultivas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, antes de aprender como desenvolver empatia em vendas, vamos entender como um vendedor sai da l\u00f3gica \u201cfalar sem parar sobre o produto\u201d e chega a uma postura emp\u00e1tica. Mark Roberge <a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/heathermorgan\/2018\/02\/26\/the-key-to-asking-better-sales-questions-is-empathy-according-to-harvards-mark-roberge\/#7f87bf1b1558\">resume esse percurso a cinco etapas<\/a>:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-aceitar-que-apenas-jogar-o-pitch-na-cara-do-prospect-nao-funciona\">1. Aceitar que apenas jogar o pitch na cara do prospect n\u00e3o funciona<\/h3>\n\n\n\n<p>Listar as caracter\u00edsticas do seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o demonstra como ele pode ajudar seu potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa t\u00e1tica n\u00e3o \u00e9 eficaz porque n\u00e3o leva em conta a perspectiva e especificidades de cada um. Em vez de apenas recitar um discurso ensaiado, \u00e9 preciso entender melhor o contexto do seu prospect e adaptar o processo de vendas a ele.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-entender-a-importancia-de-fazer-perguntas\">2. Entender a import\u00e2ncia de fazer perguntas<\/h3>\n\n\n\n<p>Para entender a situa\u00e7\u00e3o do seu potencial cliente, pergunte! Investigue qual \u00e9 o problema que ele enfrenta, quais os desafios, entraves e preju\u00edzos. \u00c9 importante explorar esses aspectos e a melhor maneira de fazer isso \u00e9 estimulando o prospect a falar.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, abuse das perguntas, mas n\u00e3o se limite a fazer perguntas fechadas, que podem ser respondidas com uma \u00fanica palavra.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Como fazer boas perguntas? (com exemplos) | Venda Sob Medida EP02\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/o8IvbB6U3pE?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-aproveitar-o-poder-das-perguntas-abertas\">3. Aproveitar o poder das perguntas abertas<\/h3>\n\n\n\n<p>Perguntas abertas s\u00e3o as que exigem que o prospect elabore as ideias. \u00c9 por meio delas que voc\u00ea o incentiva a revelar as dores e problemas que enfrenta. \u00c0s vezes, um simples \u201cme conta mais?\u201d leva a um detalhe que far\u00e1 toda a diferen\u00e7a na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00f3s temos um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/guia-perguntas-de-vendas\/\">guia de perguntas de vendas para prospectar, qualificar e diagnosticar leads<\/a>. N\u00e3o deixe de conferir!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-sequenciar-perguntas-para-obter-informacoes\">4. Sequenciar perguntas para obter informa\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>Ter um roteiro pronto e engessado, fazer perguntas aleatoriamente, ou s\u00f3 por fazer, e partir direto para o pitch s\u00e3o erros bastante comuns.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em vez disso, fa\u00e7a perguntas em uma ordem l\u00f3gica e v\u00e1 cada vez mais fundo \u2013 do geral \u201cquais seus objetivos at\u00e9 o fim do ano?\u201d para \u201ccomo voc\u00ea pretende alcan\u00e7\u00e1-los?\u201d a \u201ccomo acha que posso ajudar?\u201d, por exemplo. Al\u00e9m disso, n\u00e3o esque\u00e7a de personalizar a abordagem.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-mudar-a-perspectiva-do-prospect-com-perguntas-instigantes\">5. Mudar a perspectiva do prospect com perguntas instigantes<\/h3>\n\n\n\n<p>Todo potencial cliente chega com uma vis\u00e3o do pr\u00f3prio neg\u00f3cio e com uma expectativa em rela\u00e7\u00e3o ao que voc\u00ea oferece. Por conta disso, muitas vezes ele n\u00e3o enxerga todos os \u00e2ngulos do problema que enfrenta. \u00c9 seu trabalho oferecer novas perspectivas e provoc\u00e1-lo para que ele chegue a novas conclus\u00f5es por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo de pergunta instigante: \u201ccomo seu time faz [atividade relacionada ao seu produto] hoje?\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>Ao completar essa jornada, a preocupa\u00e7\u00e3o do vendedor se transforma. Ele passa a se preocupar menos em demonstrar como o seu produto \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o perfeita e mais em compreender como pode ajudar o potencial cliente a resolver um problema.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 a\u00ed que a empatia se faz necess\u00e1ria. Percebeu a diferen\u00e7a de simpatia e empatia?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-desenvolver-a-sua-empatia-enquanto-vendedor\">Como desenvolver a sua empatia enquanto vendedor?<\/h2>\n\n\n\n<p>Todo mundo \u00e9 capaz de ser emp\u00e1tico \u2013 se voc\u00ea v\u00ea um colega batendo o cotovelo na quina da mesa, instantaneamente sente a dor dele, n\u00e3o \u00e9? A empatia \u00e9 natural ao ser humano, mas aplic\u00e1-la nas nossas rela\u00e7\u00f5es di\u00e1rias demanda aten\u00e7\u00e3o e treino, assim como qualquer outra habilidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos ver como podemos desenvolver a empatia em vendas? Para enxergar pelo ponto de vista do seu potencial cliente, voc\u00ea tem que investigar e entender o contexto em que ele vive. H\u00e1 duas formas de fazer isso:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-imagine-se-no-lugar-do-prospect\">1. Imagine-se no lugar do prospect<\/h3>\n\n\n\n<p>Viver a experi\u00eancia de outra pessoa, sentindo na pele o que ela passa, \u00e9 o modo mais eficaz de criar empatia.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas voc\u00ea provavelmente n\u00e3o tem como trocar de papel com seu prospect por um dia, n\u00e3o \u00e9? A solu\u00e7\u00e3o \u00e9 se imaginar fazendo o que ele faz e sentindo o que ele sente.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pergunte-se:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Como \u00e9 o dia a dia dele?<\/li><li>Quais responsabilidades ele tem?<\/li><li>Como \u00e9 a empresa em que trabalha?<\/li><li>Quais as preocupa\u00e7\u00f5es?<\/li><li>Com quem ele convive? Tem superiores?<\/li><li>Qual o peso da decis\u00e3o que ele tem que tomar para adquirir seu produto\/servi\u00e7o?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode encontrar essas informa\u00e7\u00f5es em redes sociais como o LinkedIn e se preparar antes da abordagem.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse exerc\u00edcio j\u00e1 pode determinar, por exemplo, qual a melhor forma de fazer o primeiro contato (e-mail, telefone, redes sociais) e o que voc\u00ea vai falar.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-ouca-o-que-o-prospect-tem-a-dizer\">2. Ou\u00e7a o que o prospect tem a dizer<\/h3>\n\n\n\n<p>A outra maneira de gerar empatia em vendas \u00e9 a conversa. Como vendedor, \u00e9 esperado que voc\u00ea seja um mestre nisso. Durante a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, lembre-se que essa \u00e9 a sua chance de acessar o universo da pessoa e compreender de verdade a situa\u00e7\u00e3o em que ele est\u00e1 e como ela se sente.<\/p>\n\n\n\n<p>Para manter um di\u00e1logo emp\u00e1tico, foque em tr\u00eas pontos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Ouvir atentamente:<\/strong> n\u00e3o se apresse, n\u00e3o interrompa, preste aten\u00e7\u00e3o genu\u00edna ao que o seu prospect est\u00e1 compartilhando com voc\u00ea. Sempre que for ouvir algu\u00e9m, concentre-se em aprender, mantenha a mente aberta e respeite o que ele disser, sem julgar.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Fazer perguntas:<\/strong> seja curioso e interessado. Esforce-se para entender as dores e desafios que o prospect enfrenta. Como vimos acima, as perguntas s\u00e3o o segredo de um processo de vendas de sucesso, ent\u00e3o pergunte, investigue.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Resumir e confirmar:<\/strong> sintetizar tudo o que voc\u00eas conversaram \u00e9 a melhor forma de transmitir empatia. Por exemplo: \u201cSr. Prospect, eu entendi que sua empresa est\u00e1 passando por [problema\/dor, nas suas palavras]. Entendi corretamente?\u201d. Isso demonstra que voc\u00ea se preocupou em processar as informa\u00e7\u00f5es e valoriza o que o prospect est\u00e1 falando. E voc\u00ea pode at\u00e9 retomar esses pontos na sua <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/follow-up-champions-letter\/\">champion\u2019s letter<\/a> posteriormente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Quanto mais voc\u00ea treinar a empatia em vendas, mais natural ela se tornar\u00e1 para voc\u00ea! Para finalizar, vamos dar outros exemplos para aplicar empatia \u00e0 rotina de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-transmitir-empatia-em-vendas-na-pratica\">Como transmitir empatia em vendas na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n<p>Vimos como gerar empatia em vendas, mas uma parte essencial \u00e9 saber comunicar-se. Ser emp\u00e1tico s\u00f3 funciona se o prospect perceber e sentir que voc\u00ea est\u00e1 gerando valor para ele. Abaixo listamos <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/frases-motivacionais\/\">algumas frases<\/a> para usar nas suas abordagens para demonstrar empatia:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-isso-faz-sentido-para-voce\">1- \u201cIsso faz sentido para voc\u00ea?\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 cl\u00e1ssica aqui na Meetime! Ela serve tanto para confirmar se o que voc\u00ea est\u00e1 apresentando no momento interessa e est\u00e1 adequado \u00e0 expectativa do prospect, quanto para validar o andamento do processo de vendas \u2013 se \u00e9 relevante para ele fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o, por exemplo. Dessa forma, voc\u00ea passa a mensagem de que voc\u00ea s\u00f3 far\u00e1 ou falar\u00e1 o que realmente \u00e9 importante para ele.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-eu-teria-essa-mesma-preocupacao-se-estivesse-na-sua-posicao\">2. \u201cEu teria essa mesma preocupa\u00e7\u00e3o se estivesse na sua posi\u00e7\u00e3o\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>A tend\u00eancia em vendas \u00e9 ouvir tantas vezes as mesmas obje\u00e7\u00f5es que elas passam a n\u00e3o surpreender mais o vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Torna-se f\u00e1cil cair em apatia. S\u00f3 que o centro de tudo \u00e9 o prospect, lembra? Ao dizer essa frase, voc\u00ea confirma que a dor dele \u00e9 genu\u00edna e que entende o que ele est\u00e1 enfrentando. Com isso, ganha a confian\u00e7a dele para seguir adiante.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-se-eu-entendi-bem-voce-esta-dizendo-que\">3. \u201cSe eu entendi bem, voc\u00ea est\u00e1 dizendo que\u2026\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o entre no modo autom\u00e1tico nem assuma que entendeu tudo imediatamente!<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 habitual que os vendedores recebam perguntas e obje\u00e7\u00f5es e respondam com informa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o fazem sentido, porque n\u00e3o entenderam direito. Com isso, deixam claro que n\u00e3o est\u00e3o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/escuta-ativa\/\">escutando<\/a> com aten\u00e7\u00e3o e o prospect sente-se incompreendido. Quando voc\u00ea confirma o que ouviu antes de come\u00e7ar a falar, prova que est\u00e1 presente e dedicado \u00e0 conversa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-sinto-muito-por-isso\">4. \u201cSinto muito por isso\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o precisa estar errado para pedir desculpas. O fato de falar \u201csinto muito por isso\u201d deixa claro a sua empatia com as dores do seu cliente, al\u00e9m de dar uma oportunidade para que ele possa desabafar caso ele queira.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-estou-te-ouvindo\">5. \u201cEstou te ouvindo\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>O uso dessa frase ajuda na valida\u00e7\u00e3o dos sentimentos do seu cliente. Enquanto outros vendedores podem passar para a pr\u00f3xima parte da conversa, se voc\u00ea faz essa pausa e diz \u201cestou te ouvindo\u201d mostra ao cliente que entender os sentimentos dele ajuda a criar uma conex\u00e3o e empatia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-obrigado-pelo-seu-tempo-sr-prospect\">6. \u201cObrigado pelo seu tempo, Sr. Prospect!\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Sabemos que o tempo \u00e9 o bem mais precioso de todo mundo. Agradecer pela aten\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 apenas educado, mas tamb\u00e9m expressa respeito e consci\u00eancia do valor que alguns minutos tem para o prospect. Ponto para a empatia em vendas! Agora que voc\u00ea j\u00e1 entendeu o que \u00e9 ser emp\u00e1tico de verdade, fa\u00e7a um teste!<\/p>\n\n\n\n<p>Logo voc\u00ea notar\u00e1 que, al\u00e9m de aumentar seu desempenho e fazer vendas melhores, voc\u00ea escutar\u00e1 mais dos seus clientes um \u201cmuito obrigado\u201d sincero, de quem valoriza seu empenho em ajud\u00e1-lo. Que tal come\u00e7ar j\u00e1? Baixe nosso <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/kit-de-prospec%C3%A7%C3%A3o-de-clientes\">Kit de Prospec\u00e7\u00e3o<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<p><em>Publicado em: 31 de mar\u00e7o de 2018. \u00daltima atualiza\u00e7\u00e3o em: 5 de dezembro de 2022.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u201cN\u00e3o fa\u00e7a aos outros o que gostaria que eles lhe fizessem. Eles podem ter gostos diferentes\u201d A frase soou estranha? Mas \u00e9 isso mesmo! 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