{"id":9218,"date":"2018-02-27T12:58:15","date_gmt":"2018-02-27T15:58:15","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=9218"},"modified":"2023-05-25T11:35:07","modified_gmt":"2023-05-25T14:35:07","slug":"como-fazer-demo-de-software","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-fazer-demo-de-software\/","title":{"rendered":"Como fazer demo de software para conquistar o cliente"},"content":{"rendered":"\n<p>O mercado SaaS est\u00e1 quente no Brasil! Segundo o Brazil SaaS Landscape, pesquisa lan\u00e7ada pela SaaSholic no fim de 2017, 92% das empresas nacionais adotam pelo menos uma solu\u00e7\u00e3o SaaS.<br><br>Enquanto muitas delas utilizam solu\u00e7\u00f5es gratuitas, tantas outras utilizam e est\u00e3o dispostas a pagar para solucionar um problema atrav\u00e9s da contrata\u00e7\u00e3o de um Software as a Service. Este \u00e9 o caso da Meetime, claro, e tamb\u00e9m de muitas empresas como <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-pipedrive\/\">Pipedrive<\/a>, Resultados Digitais, Moblee e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/case-sucesso-vendas\/\">Edools<\/a>.<br><br>Mas o mercado de SaaS, e os pr\u00f3prios consumidores, mudaram um pouco as regras do jogo. A venda tradicional, que antes requeria que o vendedor entrasse em contato com o cliente e fizesse a qualifica\u00e7\u00e3o segundo o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/bant-sales\/\">BANT<\/a>, j\u00e1 n\u00e3o funciona mais. Agora, o cliente controla a sua jornada de compra, aprende sozinho e entra em contato quando est\u00e1 mais pr\u00f3ximo no momento de compra.<br><br>E ele tamb\u00e9m precisa de mais uma coisa: valor. O cliente, hoje, quer entender qual o problema dele e como voc\u00ea vai ajud\u00e1-lo. O vendedor virou um consultor de vendas e precisa entregar mais do que apenas uma solu\u00e7\u00e3o. Assim, a venda consultiva entrou em ascens\u00e3o juntamente com <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a>. E uma das etapas do processo de vendas \u00e9 a demonstra\u00e7\u00e3o do software, ou <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-software-demo\/\">demo<\/a>.<br><br>Demonstra\u00e7\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o novidades para a maioria das empresas SaaS, mas entender como fazer demo de software para conquistar o cliente \u00e9 um desafio de muitos vendedores. Seguir um roteiro \u00e9 uma p\u00e9ssima ideia e ser mon\u00f3tono \u00e9 um tiro no p\u00e9!<br><br>Ent\u00e3o, como fazer demo? \u00c9 o que vamos falar a seguir!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-fazer-uma-kickass-sales-demo\">Como fazer uma kickass sales demo<\/h2>\n\n\n\n<p>Em dezembro de 2016, gravamos um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/como-fazer-podcast-online\/\">podcast<\/a> com Keenan, CEO da A Sales Guy e guru no assunto. Nele, coletamos diversas dicas sobre como fazer demo, e vamos abordar muitas delas neste post, j\u00e1 que o podcast est\u00e1 em ingl\u00eas.<br><br><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/297063648&amp;color=00c850&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><br><br>Mas podemos dizer uma coisa: aplicando as dicas abaixo nossos vendedores sa\u00edram de 40% de no-show\/m\u00eas (reuni\u00f5es em que o prospect n\u00e3o aparece) para 5% (em alguns casos 2%). Ent\u00e3o funciona!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qual-o-momento-de-seguir-para-uma-demo\">Qual o momento de seguir para uma demo?<\/h2>\n\n\n\n<p>Steli Efti, o CEO da Close.io, d\u00e1 uma dica em seu livro <i>Product Demos that Sell<\/i> que n\u00f3s come\u00e7amos a levar muito a s\u00e9rio: voc\u00ea precisa vender suas demos, ao inv\u00e9s de do\u00e1-las. O tempo dedicado para demos que vendedores possuem em suas agendas \u00e9 limitado e n\u00e3o podem ser desperdi\u00e7ados em leads ruins!<br><br>Eles <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-persuasao-em-vendas\/\">precisam te convencer<\/a> de que s\u00e3o certos para passar para a pr\u00f3xima etapa, que faz sentido para eles e que realmente s\u00e3o candidatos a tornarem-se seus clientes.<br><br>Como garantir isso? O pr\u00f3prio Keenan diz que uma boa demo come\u00e7a com boas liga\u00e7\u00f5es de descoberta e diagn\u00f3stico.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Aten\u00e7\u00e3o aos gatilhos na fase de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>: <\/strong>respeitar os gatilhos de passagem garante que os prospects t\u00eam fit, problema\/dor, motiva\u00e7\u00e3o e que faz sentido continuar falando com aquela empresa.<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Valor da solu\u00e7\u00e3o foi validado: <\/strong>entender a realidade financeira da empresa, a sa\u00fade dos neg\u00f3cios e dar uma no\u00e7\u00e3o do valor da solu\u00e7\u00e3o \u00e9 uma \u00f3tima dica antes de seguir para a demo. Com isso:<br>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O prospect n\u00e3o precisa ficar tenso e preocupado com valor;<\/li>\n\n\n\n<li>J\u00e1 foi dado o sinal verde de que aquele valor \u00e9 ok e faz sentido para a empresa;<\/li>\n\n\n\n<li>O prospect pode focar nos benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o durante a demo;<\/li>\n\n\n\n<li>Ao saber o pre\u00e7o, ele j\u00e1 pode se comprometer em trazer os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/decisor-de-compra\/\">decisores<\/a> para a demo.<br><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Leve os decisores para a demo: <\/strong>a demo \u00e9 uma troca. Um lado se compromete a solucionar um problema enquanto o outro promete levar decisores para a call. N\u00e3o d\u00ea tudo o que voc\u00ea tem sem nada em troca!<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Depois de atender a estes requisitos e gatilhos, \u00e9 o momento de seguir para a demonstra\u00e7\u00e3o do software.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-dicas-de-como-fazer-demo-de-software-para-conquistar-o-cliente\">6 dicas de como fazer demo de software para conquistar o cliente<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora \u00e9 o momento de entender como fazer uma demo de software de sucesso!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-crie-um-roteiro-da-demo-antes-mesmo-da-demo-comecar\">1. Crie um roteiro da demo antes mesmo da demo come\u00e7ar<\/h3>\n\n\n\n<p>Revise suas <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/evernote-vendas\/\">anota\u00e7\u00f5es<\/a> das call anteriores, veja o que foi combinado com o prospect, como a dor a ser solucionada, e monte um plano de como mostrar a solu\u00e7\u00e3o a fim de atender essa expectativa.<br><br>Ter um roteiro ou plano vai facilitar a demonstra\u00e7\u00e3o e \u00a0ajudar voc\u00ea a n\u00e3o se perder, j\u00e1 que saber\u00e1 para onde ir e n\u00e3o precisar\u00e1 improvisar,. Com isso, as chances de sucesso aumentam e a liga\u00e7\u00e3o pode ser curta, sem muitos rodeios ou perda de tempo. Isso \u00e9 otimiza\u00e7\u00e3o!<br><br>E \u00e9 sempre uma boa ideia repassar os pontos principais desta demo, combinados na \u00faltima liga\u00e7\u00e3o. Assim, voc\u00ea garante que ambos os lados est\u00e3o com o mesmo mindset e alinhados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-va-do-macro-para-o-micro-para-nao-dar-um-no-na-cabeca\">2. V\u00e1 do macro para o micro para n\u00e3o dar um n\u00f3 na cabe\u00e7a<\/h3>\n\n\n\n<p>Comece dando uma vis\u00e3o geral do sistema e apresentando a solu\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 o foco da liga\u00e7\u00e3o. Mostre, na pr\u00e1tica, o passo a passo da intera\u00e7\u00e3o de um usu\u00e1rio (sempre alinhado os objetivos tra\u00e7ados).<br><br>Mas cuidado! Voc\u00ea n\u00e3o precisa ir no super-micro e apresentar cada bot\u00e3o, painel ou op\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel. Simplifique a demonstra\u00e7\u00e3o, dando ao prospect o que ele precisa entender sem dificultar desnecessariamente.<br><br>Nesse momento, tamb\u00e9m \u00e9 essencial mostrar benef\u00edcios e n\u00e3o apenas as <em>features<\/em>, ou voc\u00ea corre o risco de entrar no autom\u00e1tico mon\u00f3tono e perder a aten\u00e7\u00e3o da pessoa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-conheca-os-caminhos-no-software-que-esta-demonstrando\">3. Conhe\u00e7a os caminhos no software que est\u00e1 demonstrando!<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma das piores coisas que pode acontecer em uma demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 ter algu\u00e9m que n\u00e3o conhece o sistema fazendo a demonstra\u00e7\u00e3o. O vai e volta das telas e cliques em v\u00e1rios bot\u00f5es quebram a narrativa, dissipam a aten\u00e7\u00e3o do prospect e s\u00f3 demonstram que o vendedor n\u00e3o estava preparado.<br><br>Conhecer o software, ter prepara\u00e7\u00e3o e sangue frio para seguir bem um plano \u00e9 imprescind\u00edvel quando o assunto \u00e9 conquistar o cliente em uma demonstra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-responda-perguntas-e-gerencie-expectativas\">4. Responda perguntas e gerencie expectativas<\/h3>\n\n\n\n<p>O prospect pode ficar curioso, querer ver uma tela diferente e sair do planejado. Mas voc\u00ea, como vendedor, precisa saber gerenciar esta expectativa. Responda \u00e0s perguntas, mas sempre foque na raz\u00e3o principal de voc\u00eas estarem naquela demonstra\u00e7\u00e3o.<br><br>O que foi alinhado para aquele momento? Assim, voc\u00ea evita perd\u00ea-lo ou iniciar a demonstra\u00e7\u00e3o de algo que n\u00e3o faz sentido para a empresa, por mais legal que seja.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-seja-humano\">5. Seja humano!<\/h3>\n\n\n\n<p>Lembre-se que voc\u00ea \u00e9 uma pessoa falando com outras pessoas. Trazer o aspecto Human-to-Human \u00e9 muito importante no momento da demonstra\u00e7\u00e3o, pois \u00e9 um momento comercial. Fa\u00e7a piada, converse, use exemplos e estimule uma conversa. Assim, voc\u00ea n\u00e3o age como um rob\u00f4 e o seu prospect n\u00e3o fica indiferente durante a demonstra\u00e7\u00e3o.<br><br>Confira o podcast sobre Inbound Sales H2H que gravamos no fim de 2018. S\u00e3o \u00f3timas dicas sobre como manter uma vis\u00e3o mais humana em vendas:<br><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/w.soundcloud.com\/player\/?url=https%3A\/\/api.soundcloud.com\/tracks\/349820464&amp;color=%2300c850&amp;auto_play=false&amp;hide_related=false&amp;show_comments=true&amp;show_user=true&amp;show_reposts=false&amp;show_teaser=true\" width=\"100%\" height=\"166\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-faca-perguntas-que-comprovem-a-geracao-de-valor\">6. Fa\u00e7a perguntas que comprovem a gera\u00e7\u00e3o de valor<\/h3>\n\n\n\n<p>No fim da demonstra\u00e7\u00e3o, fa\u00e7a perguntas para o prospect! Alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O que voc\u00ea viu faz sentido para voc\u00ea?<\/li>\n\n\n\n<li>Era isso que estavam esperando?<\/li>\n\n\n\n<li>Teve alguma coisa que eu n\u00e3o falei que voc\u00eas gostariam de abordar?<\/li>\n\n\n\n<li>Ficou claro como a solu\u00e7\u00e3o pode ajudar voc\u00eas?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Com isso, voc\u00ea entender\u00e1 quais s\u00e3o as obje\u00e7\u00f5es do prospect e poder\u00e1 tirar todas as d\u00favidas antes de seguir para o fechamento. Assim, suas chances de realmente ter um contrato assinado s\u00e3o bem maiores!<\/p>\n\n\n\n<p>Vale a pena conferir!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-quais-sao-os-principais-problemas-de-uma-demo\">Quais s\u00e3o os principais problemas de uma demo?<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea sabe o que fazer e como, precisa entender tamb\u00e9m o que evitar em um demonstra\u00e7\u00e3o para n\u00e3o perder o cliente. Abaixo est\u00e3o tr\u00eas dos principais problemas:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Falta de din\u00e2mica na apresenta\u00e7\u00e3o <\/h3>\n\n\n\n<p>Seguir um roteiro, falar de forma mon\u00f3tona ou n\u00e3o interagir com as pessoas que est\u00e3o assistindo \u00e0 demonstra\u00e7\u00e3o geram grandes pontos negativos. Al\u00e9m de entediar o prospect, isso mostra que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Voc\u00ea provavelmente n\u00e3o est\u00e1 personalizando a demonstra\u00e7\u00e3o para as necessidades do prospect;<\/li>\n\n\n\n<li>N\u00e3o est\u00e1 preocupado se ele entendeu o que voc\u00ea disse ou se faz sentido para ele;<\/li>\n\n\n\n<li>N\u00e3o est\u00e1 preocupado em ser consultivo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-rapport-em-vendas\/\">Rapport<\/a> e simplesmente falar com o outro \u00e9 t\u00e3o importante quanto passar as informa\u00e7\u00f5es certas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o de todo o software <\/h3>\n\n\n\n<p>Nunca fa\u00e7a a demonstra\u00e7\u00e3o de todo o software, mostrando aba por aba e bot\u00e3o por bot\u00e3o.<br>Informa\u00e7\u00e3o demais prejudica e confunde o prospect, faz com que ele perca o foco no que realmente precisa e acaba diminuindo a percep\u00e7\u00e3o de valor, ou a aplicabilidade, daquela contrata\u00e7\u00e3o.<br><br>Em vez disso, monte um roteiro de demonstra\u00e7\u00e3o que atendam aos pontos acordados e definidos como prioridade durante a liga\u00e7\u00e3o de diagn\u00f3stico.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">N\u00e3o consegue transmitir valor <\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/criacao-de-valor-para-o-cliente\/\">Gerar valor<\/a> \u00e9 importante durante todo o processo de vendas, mas o momento da demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 a chance de encantar o cliente, \u00e9 o momento decisivo. Sem isso, voc\u00ea passar\u00e1 de &#8220;need to have&#8221; para &#8220;nice to have&#8221;. E este \u00faltimo \u00e9 opcional.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, ficou claro como fazer demo de software para conquistar o cliente (e o que n\u00e3o fazer)?<br>Se sua empresa ainda n\u00e3o possui um passo a passo de como fazer demo, sugira a estrutura\u00e7\u00e3o de um no <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/playbook-de-inside-sales\">Playbook de Inside Sales<\/a>! Baixe o nosso modelo abaixo gratuitamente \ud83d\ude09<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O mercado SaaS est\u00e1 quente no Brasil! Segundo o Brazil SaaS Landscape, pesquisa lan\u00e7ada pela SaaSholic no fim de 2017, 92% das empresas nacionais adotam pelo menos uma solu\u00e7\u00e3o SaaS. 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