N\u00e3o, n\u00e3o achamos que voc\u00ea os trata como uma samambaia, mas proximidade, relacionamento, transpar\u00eancia e sinceridade s\u00e3o os segredos para conseguir ser um bom vendedor.<\/p>\n\n\n\n
A venda consultiva<\/a> evoluiu da venda tradicional justamente para atender essa mudan\u00e7a de comportamento do consumidor B2B<\/a>.<\/p>\n\n\n\n E todo o processo de venda precisou evoluir junto, incluindo a t\u00e9cnica de qualifica\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n Quer saber o que fazer para ser um bom vendedor Inside Sales<\/a>? BANT \u00e9 uma das t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a> mais tradicionais e conhecidas.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 um bom ponto de partida para muitos neg\u00f3cios, mas ela tem se mostrado ineficiente em muitos setores, inclusive em SaaS que trabalham com receita recorrente e consultoria<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Por qu\u00ea?<\/p>\n\n\n\n No BANT Sales<\/a>, conforme est\u00e1 explicado neste post dos nossos parceiros SalesHacker, as principais preocupa\u00e7\u00f5es s\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao budget e \u00e0 autoridade da pessoa com quem se est\u00e1 falando.<\/p>\n\n\n\n Se n\u00e3o houver valida\u00e7\u00e3o do budget ou contato direto com o decisor<\/a>, o lead j\u00e1 \u00e9 desqualificado.<\/p>\n\n\n\n Mas budget e autoridade n\u00e3o s\u00e3o mais t\u00e3o importantes em um primeiro momento de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n B (budget):<\/strong> com a ascens\u00e3o de startups e empresas SaaS, muitas vezes o que se est\u00e1 vendendo \u00e9 algo muito inovador.<\/p>\n\n\n\n Nesses casos, o mercado n\u00e3o reservou budget para tal e nem sempre est\u00e1 preparado para gastar com aquilo.<\/p>\n\n\n\n Nesse cen\u00e1rio, as compras est\u00e3o relacionadas ao valor da solu\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o ao pre\u00e7o delas.<\/p>\n\n\n\n Qualquer empresa minimamente saud\u00e1vel tem R$ 500 para investir em uma solu\u00e7\u00e3o, se enxergar o valor dela.<\/p>\n\n\n\n A (authority):<\/strong> cada vez mais as decis\u00f5es s\u00e3o tomadas em conjunto e envolvem um analista ou gerente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea s\u00f3 quer falar com diretor, corre risco de desqualificar empresas com grande potencial de compra e est\u00e1 deixando dinheiro na mesa.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, n\u00e3o existia uma preocupa\u00e7\u00e3o significativa com dor, problema ou objetivo.<\/p>\n\n\n\n Hoje, esses pontos s\u00e3o vistos como essenciais para realizar uma boa venda em Inside Sales<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Naquela \u00e9poca, a prospec\u00e7\u00e3o<\/a> outbound ainda era a esmagadora maioria e os leads n\u00e3o eram educados sobre solu\u00e7\u00f5es, concorr\u00eancias e as op\u00e7\u00f5es para resolver suas dores.<\/p>\n\n\n\n A jornada de compra do cliente n\u00e3o era uma prioridade para o vendedor. \u00c9 um framework de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a> que atende melhor ao perfil de consumidores altamente conectados, principalmente B2B, desenvolvido por Mark Roberge enquanto ocupava o cargo de SVP de Vendas na Hubspot.<\/p>\n\n\n\n GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) significa:<\/p>\n\n\n\n Qual o objetivo da empresa? Alguns exemplos de objetivos:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Se o objetivo for algo diferente, \u00e9 preciso guiar o prospect at\u00e9 a resposta, ao objetivo concreto.<\/p>\n\n\n\n Esta \u00e9 uma \u00f3tima oportunidade para o vendedor se posicionar como um verdadeiro consultor, auxiliando-o e conquistando sua confian\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n Qual o planejamento para chegar l\u00e1? Dica:<\/strong> muitas pessoas confundem Goals com Plans. O objetivo \u00e9 o final, n\u00e3o o meio ou como se chegar\u00e1 l\u00e1. Quais os maiores ou principais desafios vividos pela sua empresa ou time atualmente? Para isso, \u00e9 importante fazer as perguntas dif\u00edceis, fazer com que a pessoa com que se est\u00e1 falando sinta aquele inc\u00f4modo e dor, sem conseguir se esquivar. Quando precisam atingir o objetivo? Alguns leads podem chegar mais pr\u00f3ximos do momento da contrata\u00e7\u00e3o, outros ainda est\u00e3o pesquisando, considerando uma solu\u00e7\u00e3o para daqui a um ou dois meses, ou quando uma contrata\u00e7\u00e3o espec\u00edfica for feita.<\/p>\n\n\n\n Aqui, cabe ao vendedor definir se este \u00e9 um deal que merece ir para o pipeline<\/a> ou se a prioridade ainda n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o grande assim, fazendo com que seja necess\u00e1rio mais tempo para o amadurecimento deste lead.<\/p>\n\n\n\n No GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing), \u00e9 preciso entender o que fazer para ser um bom vendedor.<\/p>\n\n\n\n Ele n\u00e3o deve estar preocupado em vender, e sim em diagnosticar e entender quais as prioridades da empresa. E se faz sentido continuar uma conversa.<\/p>\n\n\n\n Ele faz isso atrav\u00e9s de uma s\u00e9rie de perguntas, que ilustramos nos post “Perguntas de vendas para prospectar, qualificar e diagnosticar leads<\/a>“.<\/p>\n\n\n\n Sem isso, aumenta o risco de churn de vendas, ou cancelamentos de clientes nos primeiros tr\u00eas meses de contrato, que geralmente est\u00e3o relacionados a problemas no momento da contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Come\u00e7amos este texto falando que BANT n\u00e3o \u00e9 mais a melhor metodologia de qualifica\u00e7\u00e3o de leads para empresas B2B que trabalham com receita recorrente.<\/p>\n\n\n\n Mas isso n\u00e3o quer dizer que validar budget e autoridade seja desnecess\u00e1rio. Budget:<\/strong> N\u00e3o deve ser a primeira coisa a ser falada, especialmente antes do diagn\u00f3stico e da gera\u00e7\u00e3o de valor, mas \u00e9 importante validar budget. Vale lembrar que, para muitas solu\u00e7\u00f5es inovadoras ou servi\u00e7os de consultoria, n\u00e3o existe um budget definido para isso.<\/p>\n\n\n\n Afinal, muitas pessoas nem sabem que a solu\u00e7\u00e3o existe!<\/p>\n\n\n\n Validar o budget faz com que o prospect consiga captar esse budget e ele saber\u00e1 que o investimento vai se pagar segundo os objetivos determinados no come\u00e7o da liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Authority<\/strong> : envolver o decisor na etapa de demonstra\u00e7\u00e3o ou apresenta\u00e7\u00e3o da proposta \u00e9 importante para garantir que o deal realmente tem chance de seguir adiante.<\/p>\n\n\n\n Implications [Positive]:<\/strong> Consequences [Negative]:<\/strong> OK, GPCTBA\/C&I<\/strong> \u00e9 uma sequ\u00eancia de letras gigantes, mas simbolizam uma forma avan\u00e7ada de vender: aquela de ser um consultor de vendas<\/a> e servir aos interesses do seu cliente, ao mesmo tempo em que consegue os melhores deals para a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n A \u00faltima parte deste post \u00e9 entender como o GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) pode ser utilizado na pr\u00e1tica em um processo de vendas:<\/p>\n\n\n\n Em qualquer processo de qualifica\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso determinar quais s\u00e3o os gatilhos de passagem e quais s\u00e3o os red flags (gatilhos para desistir de um lead).<\/p>\n\n\n\n As perguntas do GPCT tamb\u00e9m v\u00e3o revelar leads sem fit e \u00e9 importante ficar atento a eles para evitar perdas desnecess\u00e1rias no seu pipeline.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, ficou claro o que \u00e9 GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing)? Deixe suas perguntas nos coment\u00e1rios, se tiver!<\/p>\n\n\n\n
Aprenda o que \u00e9 GPCT: Goals, Plans, Challenges e Timing.<\/p>\n\n\n\nGPCT: GPCT Goals, Plans, Challenges e Timing – como usar em Inside Sales<\/h2>\n\n\n\n
Antes, o BANT e seus detalhes<\/h3>\n\n\n\n
Veja abaixo porque:<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Foi neste contexto que surgiu o GPCT: Goals, Plans, Challenges e Timing.<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing)?<\/h3>\n\n\n\n
Goals<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
E o objetivo pessoal do lead?
\u00c9 a mesma coisa?
As tr\u00eas op\u00e7\u00f5es de objetivos s\u00e3o: ganhar mais dinheiro, reduzir custos ou diminuir riscos.<\/p>\n\n\n\n\n
Plans<\/h4>\n\n\n\n
O que precisa ser feito?
E n\u00e3o apenas isso:<\/strong> \u00e9 preciso entender tamb\u00e9m o que j\u00e1 foi feito, o que deu certo e o que n\u00e3o deu.<\/p>\n\n\n\n\n
Por exemplo, se uma empresa quer aumentar o faturamento (objetivo) o plano dela pode ser implantar um CRM para melhorar<\/a> a gest\u00e3o dos deals dos vendedores.
O objetivo da empresa n\u00e3o pode ser implantar o CRM apenas. Entendeu?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\nChallenges<\/h4>\n\n\n\n
Esses desafios s\u00e3o novos ou antigos?
Faz parte da natureza humana resistir a mudan\u00e7as e isso vale para neg\u00f3cios tamb\u00e9m.
Mudar algum processo ou investir em uma solu\u00e7\u00e3o para atingir um objetivo espec\u00edfico n\u00e3o s\u00e3o op\u00e7\u00f5es muito bem recebidas por gerentes<\/a> e CEOs.
\u00c9 por isso que esta \u00e9 uma etapa t\u00e3o importante da call de descoberta, pois \u00e9 onde ser\u00e1 definido:<\/p>\n\n\n\n\n
Esse \u00e9 o caminho para quebrar barreiras e conquistar o “go-ahead”.<\/p>\n\n\n\nTimeline<\/h4>\n\n\n\n
Como foi tra\u00e7ado esse objetivo?<\/p>\n\n\n\nO acr\u00f4nimo continua: GPCTBA\/C&I<\/h2>\n\n\n\n
Ao longo do tempo, o GPCT foi evoluindo e ganhou quatro letras, que unem o BANT e o SPIN<\/a> a este novo framework de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\nDo BANT, vieram as letras:<\/h3>\n\n\n\n
Um vez determinado se a sua empresa pode ajudar o prospect, dar uma ideia do valor tira o tens\u00e3o que o pre\u00e7o gera nas pessoas e inicia o processo de avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\nE do SPIN Selling vieram as letras:<\/h3>\n\n\n\n
O que acontece se os objetivos forem atingidos?
Aqui, voc\u00ea quer que seu prospect vislumbre o sucesso, entenda as sa\u00eddas positivas que podem surgir deste investimento.<\/p>\n\n\n\n
O que acontece se os objetivos n\u00e3o forem atingidos?
Quais as consequ\u00eancias?
Assim como existe um lado positivo, tamb\u00e9m existe um lado negativo dos goals.
E compreender isso \u00e9 um poderoso mecanismo para sair da in\u00e9rcia.<\/p>\n\n\n\nComo usar no seu processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
\n
Aten\u00e7\u00e3o aos red flags!<\/h3>\n\n\n\n
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