O objetivo desse material \u00e9 dar ideias de perguntas. Oferecer um card\u00e1pio para que o vendedor consiga estudar, treinar e aplicar o question\u00e1rio da melhor forma poss\u00edvel na hora de ligar para o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, \u00e9 preciso que voc\u00ea, vendedor, esteja consciente n\u00e3o s\u00f3 dos benef\u00edcios de n\u00e3o usar um roteiro pronto, mas tamb\u00e9m estar comprometido em ser um consultor de vendas, e n\u00e3o apenas um vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, ouvir cada um dos clientes e suas particularidades \u00e9 essencial!
Por isso recomendamos que voc\u00ea feche o card\u00e1pio de perguntas quando for ligar para seu futuro cliente.<\/p>\n\n\n\n
Agora que fizemos este disclaimer<\/em>, vamos falar de como qualificar leads e fazer perguntas para prospec\u00e7\u00e3o<\/a> de clientes.<\/p>\n\n\n\n Ningu\u00e9m gosta de atender o telefone e ser bombardeado por perguntas, certo?<\/p>\n\n\n\n Isso acaba gerando hostilidade por parte do lead e pode prejudicar, ou matar, qualquer chance de manter uma rela\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, ir oferecendo um produto ou servi\u00e7o logo de cara tamb\u00e9m \u00e9 ruim, pois n\u00e3o se sabe sequer se aquela pessoa tem uma necessidade.<\/p>\n\n\n\n Para evitar esses problemas, t\u00e3o comuns e odiados, da \u00e1rea de vendas, siga algumas orienta\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas:<\/p>\n\n\n\n Ao realizar uma primeira liga\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o, seja ela com um lead inbound ou outbound (cold calling), apresente-se com nome e empresa e pe\u00e7a permiss\u00e3o para falar!<\/p>\n\n\n\n Sugerir um curto per\u00edodo de tempo, abordar a raz\u00e3o da liga\u00e7\u00e3o ou introduzir o tema que quer abordar s\u00e3o t\u00e9cnicas para despertar o interesse no lead.<\/p>\n\n\n\n Exemplo:<\/p>\n\n\n\n Ol\u00e1 [nome da pessoa], meu nome \u00e9 Mar\u00edlia e falo da empresa Meetime. Vi que voc\u00ea baixou h\u00e1 pouco tempo o conte\u00fado Y e estou ligando para entender o que te motivou a isso. Outra alternativa \u00e9 dar o motivo da liga\u00e7\u00e3o e deixar o lead falar. Sempre que poss\u00edvel, logo no in\u00edcio da liga\u00e7\u00e3o, combine qual o prop\u00f3sito daquela conversa e o objetivo daquelas perguntas. Toda pergunta pode trazer uma resposta que a gente n\u00e3o quer ouvir, mas s\u00e3o realmente essas, as que doem l\u00e1 dentro, que precisam ser respondidas. Existem duas classifica\u00e7\u00f5es principais de perguntas para prospec\u00e7\u00e3o<\/a> de clientes:<\/p>\n\n\n\n Usadas para valida\u00e7\u00e3o, possuem respostas “sim” ou “n\u00e3o”. A [empresa\/solu\u00e7\u00e3o] \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea esperava pra resolver esse problema? Esta \u00e9 uma prioridade para voc\u00ea?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Mas \u00e9 preciso tomar cuidado com perguntas fechadas! S\u00e3o utilizadas para diagnosticar, descobrir situa\u00e7\u00f5es novas, contestar, fu\u00e7ar, descobrir novas informa\u00e7\u00f5es e deixar claras as informa\u00e7\u00f5es relevantes para a empresa, mesmo que ela n\u00e3o saiba exatamente como. Veja como gerar leads qualificados com algumas das principias metodologias de vendas para qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>:<\/p>\n\n\n\n A metodologia mais antiga dentre as apresentadas aqui, o BANT foca no budget e no indiv\u00edduo com poder de decis\u00e3o como fatores de qualifica\u00e7\u00e3o. Apesar de ainda ser usada por algumas empresas, ela tem se mostrado cada vez menos eficiente, especialmente para o segmento de SaaS. Possivelmente a metodologia que mais trabalhamos aqui no Blog da Meetime, \u00e9 uma metodologia de vendas criada nos anos 1980 por Neil Rackham, que inspirou muitas outras. Abaixo est\u00e3o duas refer\u00eancias super completas sobre o tema:<\/p>\n\n\n\n Uma evolu\u00e7\u00e3o do BANT, o GPCT foca nas necessidades do prospect, representados pelo Goals. Nossa sugest\u00e3o \u00e9 que a empresa tenha um Card\u00e1pio de Perguntas para prospec\u00e7\u00e3o de clientes, qualifica\u00e7\u00e3o e diagn\u00f3stico de leads em seu Playbook de Vendas, a fim de facilitar o acesso aos vendedores.<\/p>\n\n\n\n O Card\u00e1pio de Perguntas para prospec\u00e7\u00e3o de clientes, qualifica\u00e7\u00e3o e diagn\u00f3stico de leads tamb\u00e9m \u00e9 um legado do treinamento do time comercial.<\/p>\n\n\n\n Vamos iniciar?!<\/p>\n\n\n\n A primeira pergunta a ser feita \u00e9 “posso te fazer perguntas com o objetivo de entender x, y e z?”.<\/p>\n\n\n\n Deixe claro que sua empresa adota um processo de vendas consultivo e que as perguntas s\u00e3o necess\u00e1rias para entender a situa\u00e7\u00e3o da empresa.<\/p>\n\n\n\n Em seguida, voc\u00ea pode continuar com suas perguntas para prospec\u00e7\u00e3o de clientes da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n Aqui, voc\u00ea deve estar atento ao engajamento do prospect (ele est\u00e1 falando com voc\u00ea ou sendo monossil\u00e1bico?) e respeitar aos gatilhos de passagem da sua empresa. Ele tem a dor? O segmento da empresa \u00e9 apropriado?<\/p>\n\n\n\n Em uma segunda liga\u00e7\u00e3o, em geral, \u00e9 quando acontece a qualifica\u00e7\u00e3o mais espec\u00edfica, com a maioria das perguntas dif\u00edceis.<\/p>\n\n\n\n Lembrando que algumas das informa\u00e7\u00f5es voc\u00ea j\u00e1 conseguiu coletar na primeira liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Uma boa ideia, antes de come\u00e7ar a perguntar, \u00e9 retomar o que foi dito anteriormente.<\/p>\n\n\n\n A seguir utilize o GPCT para fazer as perguntas espec\u00edficas e conseguir uma vis\u00e3o 360\u00ba da empresa:<\/p>\n\n\n\n Aten\u00e7\u00e3o! Muitas pessoas confundem Objetivo com Plano.<\/p>\n\n\n\n Um exemplo?<\/p>\n\n\n\n Quando a pergunta \u00e9 o objetivo e ela diz: implantar um CRM<\/a>. A etapa ap\u00f3s o diagn\u00f3stico depende do segmento.<\/p>\n\n\n\n Para SaaS, \u00e9 uma demonstra\u00e7\u00e3o de software, enquanto uma empresa de servi\u00e7o mostrar\u00e1 uma proposta personalizada segundo as dores e necessidades da empresa.<\/p>\n\n\n\n De qualquer forma, algumas perguntas gerais podem e devem ser feitas:<\/p>\n\n\n\n Caso necess\u00e1rio, utilize compellings como: flexibilidade na data de pagamento, curso extra, desconto para pagamento up-front.<\/p>\n\n\n\n Agora \u00e9 o momento de fechar o deal.<\/p>\n\n\n\n Lembre-se: toda venda \u00e9 uma troca.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o deixe o deal te enrolar ou pedir por vantagens!<\/p>\n\n\n\n Aqui falamos sobre o problema que descontos podem gerar em uma opera\u00e7\u00e3o B2B<\/a>, ent\u00e3o fique atento.<\/p>\n\n\n\n Com isso, encerramos o nosso guia de perguntas para vender.<\/p>\n\n\n\n O que achou? Ficou claro para voc\u00ea como gerar leads qualificados?<\/p>\n\n\n\n Deixe a sua opini\u00e3o nos coment\u00e1rios, junto com mais sugest\u00f5es de pergunta! Assim podemos atualizar este post periodicamente.<\/p>\n\n\n\n E lembre-se de n\u00e3o ter medo de fazer as perguntas dif\u00edceis.<\/p>\n\n\n\n O importante \u00e9 estar preparado para a conversa.<\/p>\n\n\n\nDicas gerais de perguntas para prospec\u00e7\u00e3o<\/a> de clientes<\/h2>\n\n\n\n
Dicas b\u00e1sicas ao fazer uma liga\u00e7\u00e3o de vendas:<\/h3>\n\n\n\n
1- Pe\u00e7a permiss\u00e3o para falar, sempre:<\/h4>\n\n\n\n
\n
Voc\u00ea tem 5 minutos para conversar?<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Intera\u00e7\u00e3o cont\u00ednua \u00e9 uma esp\u00e9cie de permiss\u00e3o e voc\u00ea pode conquistar 3 a 4 minutos dessa forma.<\/p>\n\n\n\n2- Combine os objetivos:<\/h4>\n\n\n\n
Isso vale para entender qual a necessidade da empresa naquele momento, ou mostrar como o software pode colaborar.
Isso ajuda a preparar o prospect para outras poss\u00edveis perguntas para prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\n\n\n3- Fa\u00e7a as perguntas dif\u00edceis sem medo:<\/h4>\n\n\n\n
S\u00e3o elas as capazes de despertar a urg\u00eancia no prospect e que garantem avan\u00e7os no processo comercial.
Muitas das perguntas para qualifica\u00e7\u00e3o de leads que voc\u00ea vai ler aqui podem tirar voc\u00ea e o prospect da zona de conforto.<\/p>\n\n\n\n4- Perguntas fechadas x perguntas abertas<\/a>:<\/h4>\n\n\n\n
Fechadas:<\/h5>\n\n\n\n
O objetivo \u00e9, claro, conseguir uma resposta clara e sem escape.
Pode ser, por exemplo, se a pessoa validou o budget com o decisor<\/a> ou mesmo garantir que o prospect ouviu e entendeu, e que quer ir adiante.
Perguntas boas para garantir avan\u00e7os, do tipo:<\/p>\n\n\n\n\n
Elas podem acabar mascarando alguma d\u00favida e, em muitos casos, dependem da curiosidade do pr\u00f3prio vendedor para ir mais afundo e explorar o assunto.<\/p>\n\n\n\nAbertas<\/a>:<\/h5>\n\n\n\n
O pr\u00f3ximo passo \u00e9 falar brevemente sobre as metodologias de vendas mais importantes atualmente e como funciona a linha de perguntas em cada uma delas.<\/p>\n\n\n\nPrincipais metodologias de vendas que voc\u00ea precisa conhecer<\/h2>\n\n\n\n
1- BANT – Budget, Authority, Needs, and Timeline<\/h3>\n\n\n\n
Temos um conte\u00fado totalmente focado em BANT e os desafios na sua aplica\u00e7\u00e3o.<\/a> Vale a pena dar uma olhada!<\/p>\n\n\n\n2- SPIN – Situation, Problem, Implication, Need<\/h3>\n\n\n\n
No SPIN, existem 4 tipos de perguntas para conhecer as dores do cliente e mostrar o valor da solu\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n\n
\n
3- GPCT – Goals, Plans, Challenges, Timeline<\/h3>\n\n\n\n
Muitas vezes, o GPCT pode utilizar algumas das perguntas do SPIN, j\u00e1 que elas funcionam bem juntas.
Agora que voc\u00ea viu como qualificar leads, indicamos este post da Hubspot<\/a> para que voc\u00ea entenda melhor o que \u00e9 GPCT e qual a sua diferen\u00e7a para quem quer saber como gerar leads qualificados.<\/p>\n\n\n\nGuia de perguntas para qualifica\u00e7\u00e3o de clientes<\/h2>\n\n\n\n
Perguntas para prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/h3>\n\n\n\n
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<\/p>\n\n\n\nPerguntas para qualifica\u00e7\u00e3o de leads e diagn\u00f3stico<\/h3>\n\n\n\n
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O objetivo \u00e9 algo claro (a Hubspot diz que s\u00f3 existem tr\u00eas objetivos v\u00e1lidos<\/a> – ganhar mais dinheiro, economizar ou evitar perder dinheiro) e o plano \u00e9 a como ser\u00e1 poss\u00edvel atingir esse objetivo.
Em empresas sem objetivo claro, o vendedor tem a chance de ser ainda mais consultivo e ajudar a pessoa a determin\u00e1-lo.
Sempre retome os pontos ditos pelo prospect, pe\u00e7a para ele expandir e v\u00e1 a fundo sem medo!
\u00c9 isso que vai despertar a urg\u00eancia e faz\u00ea-lo seguir em frente.<\/p>\n\n\n\nPerguntas relacionadas ao diagn\u00f3stico ou apresenta\u00e7\u00e3o da proposta<\/h3>\n\n\n\n
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Perguntas de encerramento<\/h3>\n\n\n\n
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Treine constantemente seus SDR’s para melhorar os resultados!<\/h3>\n\n\n\n
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