{"id":9144,"date":"2018-02-13T08:31:44","date_gmt":"2018-02-13T11:31:44","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=9144"},"modified":"2021-08-05T16:59:50","modified_gmt":"2021-08-05T19:59:50","slug":"calculo-comissao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/calculo-comissao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Entenda o c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas e veja como fazer"},"content":{"rendered":"\n<p>A <strong>comiss\u00e3o de vendas <\/strong>\u00e9 o combust\u00edvel dos vendedores, aprender como calcular essas comiss\u00f5es de maneira estrat\u00e9gica \u00e9 uma das etapas relevantes para manter seu time focado e motivado. Neste artigo vamos falar exatamente sobre esse assunto, confira!<\/p>\n\n\n\n<p>Vendas \u00e9 o motor que faz a empresa crescer. Esse setor \u00e9 o respons\u00e1vel por:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>conquistar novos clientes,&nbsp;<\/li><li>aumentar o faturamento,<\/li><li>conquistar novos mercados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Mas, por ser a linha de frente de contato com o p\u00fablico, \u00e9 importante que o<strong> discurso e os objetivos de cada vendedor<\/strong> estejam alinhados aos interesses da empresa e do cliente, especialmente quando falamos em <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Problemas como <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/marketing\/reducao-de-churn\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">churn r\u00e1pido de clientes<\/a> e insatisfa\u00e7\u00e3o j\u00e1 come\u00e7am, muitas vezes, durante a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/operacoes-de-vendas\/\">opera\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>A raz\u00e3o para isso podem ser diversas como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>um <strong>diagn\u00f3stico <\/strong>incorreto da necessidade do cliente,&nbsp;<\/li><li>falta de fit com a empresa,<\/li><li>aus\u00eancia de alinhamento entre a expectativa do cliente e realidade da solu\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Em vista de tudo isso, o plano de comiss\u00e3o de vendas entra como uma estrat\u00e9gia com dois objetivos principais:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/moral\/\">motivar a equipe de vendas<\/a> e recompens\u00e1-lo por clientes fechados;<\/li><li>atrelar esta compensa\u00e7\u00e3o ao objetivo da empresa naquele momento.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Para que cumpra a sua fun\u00e7\u00e3o, o c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas deve atender tr\u00eas requisitos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Ser simples:<\/strong> se voc\u00ea precisa dar mil voltas para explicar a comiss\u00e3o ou se existem muitas vari\u00e1veis, ficar\u00e1 dif\u00edcil para o vendedor entender o que ele precisa fazer para receber.<\/li><li><strong>Estar alinhada com os objetivos da empresa:<\/strong> se o objetivo \u00e9 aumentar a receita, comissione por receita. Se \u00e9 ganhar mais contas, comissione por contas fechadas.<\/li><li><strong>Ser imediata:<\/strong> a comiss\u00e3o tem que estimular o comportamento desejado nos vendedores. Uma comiss\u00e3o paga imediatamente cria uma<strong> rela\u00e7\u00e3o direta entre atividade e recompensa.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso<strong> calcular o valor da comiss\u00e3o de vendas <\/strong>da forma certa para que a empresa n\u00e3o saia prejudicada ou acabe perdendo dinheiro.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como calcular comiss\u00e3o de vendas? Passo a passo<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Defina qual o objetivo da empresa<\/h3>\n\n\n\n<p>Em geral, existem tr\u00eas objetivos macros que envolvem o time comercial:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li><strong>Aumentar a base de clientes:<\/strong> para empresas novas, principalmente SaaS, um dos objetivos centrais \u00e9 expandir a base de clientes. Adquirir 50, 100 ou 500 clientes em um ano \u00e9 bastante dif\u00edcil, dependendo do tamanho da empresa. Mas \u00e9 uma tarefa essencial, especialmente para neg\u00f3cios com receita recorrente, onde \u00e9 preciso construir uma base s\u00f3lida de faturamento.<\/li><li><strong>Aumentar o faturamento:<\/strong> se a sua empresa trabalha com ticket vari\u00e1vel e o mais importante no momento \u00e9 atingir um faturamento X, use este objetivo como guia para o seu plano de comiss\u00e3o de vendas.<\/li><li><strong>Diminuir o churn de cliente:<\/strong> churn em at\u00e9 3 meses ap\u00f3s a venda geralmente sinaliza um problema na venda, e isso pode ser utilizado como parte do plano de compensa\u00e7\u00e3o dos vendedores.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Case Hubstpot de plano de comissionamento de vendas<\/h4>\n\n\n\n<p>Em The Sales Acceleration F\u00f3rmula, Mark Roberge conta sobre os tr\u00eas planos de comiss\u00e3o de vendas usados na Hubspot ao longo do tempo. Abaixo est\u00e1 um pequeno resumo.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">1- The Hunting Plan<\/h5>\n\n\n\n<p>Este primeiro plano era focado na aquisi\u00e7\u00e3o de novas contas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, os vendedores eram incentivados a fecharem o maior n\u00famero de clientes poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>A comiss\u00e3o de vendas era paga em cima do valor recorrente do contrato em uma propor\u00e7\u00e3o de $2 para $1.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, o c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas era assim: para cada conta de $300 mensais, o vendedor recebia $600 de comiss\u00e3o upfront. Este plano funcionou bem e o n\u00famero de clientes cresceu rapidamente, mas tamb\u00e9m criou um problema \u2013 <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/churn-de-vendas\/\">churn<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">2- The Customer Success Plan<\/h5>\n\n\n\n<p>Para neutralizar o problema do churn r\u00e1pido de clientes, o plano de comiss\u00e3o de vendas foi reformulado.<\/p>\n\n\n\n<p>Primeiramente, os vendedores foram divididos em quatro grupos, segundo a taxa de churn dos clientes que fechavam.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqueles com menor churn at\u00e9 o momento passaram a ganhar $4 para $1 em receita recorrente fechada.<\/p>\n\n\n\n<p>O segundo grupo recebia $3 para $1, o terceiro $2 para $1 (permaneceu igual) e o \u00faltimo grupo, com maiores taxas de churn (ou seja, que fechavam os piores clientes), passaram a receber $1 para $1.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, a empresa investiu em treinamento focado em <a href=\"https:\/\/take.net\/blog\/inovacao\/o-que-e-customer-experience\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">customer experience<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>O resultado: uma<strong> queda de 70% nas taxas de churn.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">3 &#8211; The Customer Commitment Plan<\/h5>\n\n\n\n<p>Uma vez que o problema do churn relacionado \u00e0 venda havia sido resolvido, o plano n\u00ba 2 j\u00e1 n\u00e3o era mais necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p>A terceira vers\u00e3o do plano de comiss\u00e3o de vendas, ent\u00e3o, vinha com dois objetivos principais:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>continuar motivando o customer success,<\/li><li>utilizar uma par\u00e2metro de avalia\u00e7\u00e3o que estivesse ao controle do vendedor.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Este par\u00e2metro foi o termo de pagamento para novos clientes. Assim, um contrato anual seria pago da seguinte forma: 50% da comiss\u00e3o no primeiro m\u00eas, 25% no 6\u00ba e 25% no 12\u00ba. J\u00e1 caso o cliente pagasse upfront, o vendedor receberia a comiss\u00e3o integralmente.<\/p>\n\n\n\n<p><em>O resultado?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Uma mudan\u00e7a da m\u00e9dia de meses pagos adiantados de 2,5 meses para 7.<\/p>\n\n\n\n<p>Viu como o plano de comiss\u00e3o de vendas \u00e9 capaz de <strong>afetar os resultados de uma empresa?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, <strong>antes de pensar em como calcular comiss\u00e3o de vendas, defina o seu objetivo!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Determinando o sal\u00e1rio base do seu time<\/h3>\n\n\n\n<p>Todo c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas come\u00e7a com a defini\u00e7\u00e3o do sal\u00e1rio base do seu time. Para isso, \u00e9 preciso considerar algumas coisas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Cargo:<\/strong> <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\">SDRs<\/a> e Reps ter\u00e3o sal\u00e1rio base diferentes;<\/li><li><strong>Encargos trabalhistas:<\/strong> o sal\u00e1rio base da equipe ser\u00e1 o registrado na carteira de trabalho e os encargos cair\u00e3o sobre ele. \u00c9 importante entender como isso afetar\u00e1 a sua opera\u00e7\u00e3o;<\/li><li><strong>Vari\u00e1vel:<\/strong> qual ser\u00e1 a propor\u00e7\u00e3o entre vari\u00e1vel salarial e base para o seu time de vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Abaixo est\u00e3o benchmarks sobre sal\u00e1rio base de vendedores e SDRs, extra\u00eddos do<strong> Inside Sales Benchmark Brasil 2020.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Sal\u00e1rio base para vendedores<\/h4>\n\n\n\n<p>Primeiramente, observamos que a m\u00e9dia da base salarial brasileira est\u00e1 em R$ 3.316,64.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel ver uma <strong>rela\u00e7\u00e3o clara entre sal\u00e1rio base e ticket m\u00e9dio<\/strong> recorrente.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando mais alto um, mais alto o outro, por consequ\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"486\" height=\"756\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ddf75a08-image.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-48738\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ddf75a08-image.png 486w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ddf75a08-image-193x300.png 193w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ddf75a08-image-150x233.png 150w\" sizes=\"(max-width: 486px) 100vw, 486px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Nos Estados Unidos, observamos os seguintes resultados em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 base salarial anual.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"538\" height=\"175\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ded84fb0-image.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-48747\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ded84fb0-image.png 538w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ded84fb0-image-300x98.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/ded84fb0-image-150x49.png 150w\" sizes=\"(max-width: 538px) 100vw, 538px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/blog.bridgegroupinc.com\/saas-inside-sales-metrics\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SaaS AE Inside Sales Report 2020<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Sal\u00e1rio-base para SDRs<\/h4>\n\n\n\n<p>A m\u00e9dia dos dados est\u00e1 em R$1.933,00.<\/p>\n\n\n\n<p>SDRs s\u00e3o, em geral, profissionais mais juniores e, portanto, recebem um valor menor inicialmente.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m existe uma rela\u00e7\u00e3o entre evolu\u00e7\u00e3o no cargo de SDR e <strong>promo\u00e7\u00e3o para o cargo de vendedor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Leia tamb\u00e9m:<\/strong> <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/dicas-para-sdr\/\">Dicas para SDR<\/a>: 8 conselhos de profissionais para colocar em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"455\" height=\"759\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/8ce97e8b-image.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-48752\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/8ce97e8b-image.png 455w, 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100vw, 532px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/blog.bridgegroupinc.com\/sales-development-metrics\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDR Metrics &amp; Compensation Report<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Rela\u00e7\u00e3o entre sal\u00e1rio base e vari\u00e1vel<\/h4>\n\n\n\n<p>Pelos gr\u00e1ficos inclu\u00eddos anteriormente, \u00e9 poss\u00edvel ver que os EUA s\u00e3o bastante agressivos com a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/remuneracao-variavel\/\">remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel<\/a> em propor\u00e7\u00e3o com a base salarial.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda a remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel no Brasil:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"533\" height=\"545\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/3c0fe944-image.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-48755\" 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Quais as m\u00e9tricas de avalia\u00e7\u00e3o dos resultados e metas da equipe<\/h3>\n\n\n\n<p>Trabalharemos com dois cen\u00e1rios para exemplificar a<strong>s m\u00e9tricas e metas<\/strong> que podem ser usadas como par\u00e2metro para a comiss\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">a) Vamos supor que a sua empresa SaaS possui 30 clientes e deseja chegar a 120 at\u00e9 o fim do ano.<\/h4>\n\n\n\n<p>O seu ticket m\u00e9dio \u00e9 de R$300 e este valor j\u00e1 est\u00e1 consolidado, mas o mais importante agora \u00e9 construir uma<strong> base de clientes est\u00e1vel <\/strong>que consiga gerar receita recorrente para a empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tem 2 vendedores e 90 contas a serem ganhas, pelo menos. Assim, a <strong>meta<\/strong> \u00e9 que, mensalmente, cada vendedor feche <strong>4 clientes<\/strong> (3 clientes mensais ficaria abaixo desse valor).<\/p>\n\n\n\n<p>O<strong> c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas que voc\u00ea vai pagar \u00e9 de R$0,50 para cada R$1<\/strong> em cima da mensalidade do contrato.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Contando que o ticket m\u00e9dio \u00e9 R$300, um vendedor que feche um contato com este valor de mensalidade ganha R$150 de comiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">b) Vamos trabalhar com a mesma SaaS de 30 clientes e com ticket m\u00e9dio de R$ 300.<\/h4>\n\n\n\n<p>O seu MRR atual \u00e9 R$9 mil, mas o seu objetivo \u00e9 fechar o ano com um faturamento de R$36 mil.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, o <strong>time de vendas precisa entregar mensalmente uma receita de R$2.250<\/strong> (que, a R$300 de ticket m\u00e9dio, dariam 8 clientes).<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, aqui n\u00e3o estamos preocupados com o n\u00famero de clientes e sim com a receita.<\/p>\n\n\n\n<p>Se o vendedor conseguir clientes com contratos de maiores valores, como R$500, est\u00e1 valendo!<\/p>\n\n\n\n<p>E quando falamos em SDRs, essas metas s\u00e3o um pouco menos claras. \u00c9 poss\u00edvel, por exemplo, determinar metas de:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>agendamento de reuni\u00f5es,&nbsp;<\/li><li>reuni\u00f5es qualificadas,&nbsp;<\/li><li>recompensar em cima de contas fechadas (se o ciclo de vendas for curto) etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Sugerimos que voc\u00ea d\u00ea uma olhada neste post <strong>\u201c<\/strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/metas-de-sdr-nao-forcar-um-lead\/\"><strong>Metas de SDR<\/strong><\/a><strong>: por que voc\u00ea n\u00e3o deve for\u00e7ar um lead pelo funil\u201d.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea ainda pode estar se perguntando \u201cqual meta estabele\u00e7o durante o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/o-que-e-ramp-up-vendas\/\">ramp-up dos vendedores<\/a>\u201d?<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe uma f\u00f3rmula pronta para isso, mas o nosso conselho \u00e9: trabalhar com porcentagem da meta ao longo dos meses da ramp-up do seu vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Se os vendedores levam, em m\u00e9dia, 4 meses para estarem totalmente rampados, estipule como meta no primeiro m\u00eas 25% do total; no segundo, 50% do total; no terceiro, 75% do total; e no quarto, 100%.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda melhor a etapa de ramp-up no podcast abaixo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #43 - Como estruturar o ramp-up de seus vendedores\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/38jYd7i2OteyGvva9HMLP9?go=1&#038;utm_source=oembed&#038;t=0&#038;nd=1\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comiss\u00e3o de vendas como acelerador de desempenho<\/h2>\n\n\n\n<p>Chamamos de aceleradores de desempenho as estrat\u00e9gias que visam estimular ainda mais os vendedores a baterem suas metas e mais.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja abaixo alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Varia\u00e7\u00e3o no valor do c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas:<\/strong> se sua empresa paga R$ 0,50 por cada R$ 1 em receita recorrente fechada, aumente este valor para R$ 0,80 por R$ 1 ao atingir 100% da meta da empresa e R$ 1 por R$ 1 ao passar de 130% da meta.<\/li><li><strong>Comiss\u00e3o sem teto:<\/strong> definir um teto para a comiss\u00e3o pode criar alguns problemas, como desestimular o representante, fazer com que ele guarde deals para o pr\u00f3ximo m\u00eas ou que execute seu trabalho \u201cna conta\u201d para aquele per\u00edodo. Deixando a comiss\u00e3o sem teto, o vendedor poder\u00e1 dar o seu melhor e ser recompensado por isso.<\/li><li><strong>Pr\u00eamios para os top performers:<\/strong> vimos no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/aprendizados-e-tendencias-da-inside-sales-benchmark-brasil-2020\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Inside Sales Benchmark Brasil 2020<\/a> que <strong>recompensas n\u00e3o-monet\u00e1rias<\/strong> t\u00eam um efeito positivo no desempenho da equipe. Alguns exemplos s\u00e3o: n\u00famero limitado de garrafas de champanhe para os vendedores com melhor desempenho, viagem internacional com acompanhante para quem teve um desempenho X ao longo do ano etc.<\/li><li><strong>Competi\u00e7\u00e3o:<\/strong> focar em competi\u00e7\u00f5es entre equipes estimula o pensamento coletivo, nivela o conhecimento da equipe e tamb\u00e9m funciona como um acelerador de desempenho. Esta estrat\u00e9gia tamb\u00e9m foi usada por Roberge na Hubspot, com \u00f3timos resultados!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Leia tamb\u00e9m: <\/strong>Como <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/remuneracao-dos-vendedores\/\">remunerar vendedores<\/a>: conhe\u00e7a t\u00e9cnicas para acelerar resultados<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">N\u00e3o esque\u00e7a de levar em considera\u00e7\u00e3o o churn de vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Um dos problemas relatados por Mark Roberge em seu livro \u00e9 o que surge quando<strong> vendas fecham clientes de forma inadequada <\/strong>ou sem possu\u00edrem o perfil correto.<\/p>\n\n\n\n<p>Falta de alinhamento das expectativas \u00e9 um grande problema na aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes e pode <strong>resultar em churn<\/strong> em at\u00e9 3 meses ap\u00f3s a assinatura do contrato.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por esse motivo que empresas como a pr\u00f3pria Hubspot come\u00e7aram a levar em considera\u00e7\u00e3o o churn no<strong> plano de comiss\u00e3o de vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Atrav\u00e9s dessa estrat\u00e9gia, vendedores com alto churn teriam a<strong> comiss\u00e3o referente \u00e0quela venda descontada <\/strong>se o cliente desse churn em at\u00e9 X meses.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste modelo de c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas, o<strong> desconto vem diretamente em folha<\/strong>, em cima da comiss\u00e3o de vendas daquele m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n<p>O vendedor recebe apenas a diferen\u00e7a desses valores. Como d\u00f3i no bolso, \u00e9 uma estrat\u00e9gia que d\u00e1 bastante resultado.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Mas lembre-se!<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea vai descontar o c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas do churn de vendas, \u00e9 preciso existir um plano de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/coaching\/\">coaching de vendas<\/a> e treinamento para auxiliar o vendedor a entender o que foi feito de errado e<strong> melhorar o seu desempenho individual.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">E como fica a comiss\u00e3o do gerente de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 dif\u00edcil encontrar informa\u00e7\u00f5es (principalmente em blogs) sobre comiss\u00e3o do gerente de vendas, certo? E este \u00e9 um ponto importante, afinal \u00e9 o gerente que vai motivar e impulsionar toda a equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Falamos com o Gilmar, da mobLee, justamente sobre este momento de transi\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerente<\/a> em que ele para de vender e passa a dedicar-se integralmente ao coaching da sua equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea ainda n\u00e3o ouviu, aproveite aqui embaixo!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #70 - Como vender em um ano dif\u00edcil, com Gilmar Filho\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/69tFevfKAhCBp5VmDCHZZT?si=KFSSzHu9QSuU9BdGG_UL5A&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Nesta transi\u00e7\u00e3o, ele para de receber em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 meta de venda individual e passa a receber em cima da meta da equipe. Veja abaixo alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n<p>Uma empresa SaaS com 5 vendedores tem como meta gerar R$6 mil em New <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/mrr-saas\/\">MRR<\/a> por vendedor. Ou seja, a meta da equipe \u00e9 R$30 mil de NMRR por m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n<p>A comiss\u00e3o do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerente de vendas<\/a> desta equipe funcionaria da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>At\u00e9 70% da meta, n\u00e3o \u00e9 pago nenhuma comiss\u00e3o para o gerente de vendas;<\/li><li>De 70% a 85% \u00e9 pago 20% da meta total;<\/li><li>De 85% a 100% \u00e9 pago 35% da meta total;<\/li><li>Acima de 100% \u00e9 pago 40% da meta total.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Como falamos, n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula certa de como calcular comiss\u00e3o de vendas e \u00e9 preciso entender como esses valores funcionam no seu mercado. E claro, \u00e9 preciso ter transpar\u00eancia e a aprova\u00e7\u00e3o do CEO.<\/p>\n\n\n\n<p>E ent\u00e3o, pronto para come\u00e7ar a estruturar o seu pr\u00f3prio plano e fazer o c\u00e1lculo da comiss\u00e3o de vendas?<\/p>\n\n\n\n<p>Comece definindo seus objetivos e metas para o pr\u00f3ximo ano! Para que voc\u00ea possa come\u00e7ar a se organizar nesse sentido, separamos um<strong> material gratuito <\/strong>para sua empresa \u201c<a href=\"https:\/\/materiais.meetime.com.br\/previsao-de-vendas\">Planilha de Metas &amp; Previs\u00e3o de Vendas<\/a>\u201d com o que voc\u00ea precisa para<strong> tra\u00e7ar suas metas e acompanhar a previs\u00e3o de vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ainda tem d\u00favidas sobre comiss\u00e3o de vendas? A seguir, listamos tr\u00eas das perguntas principais sobre esse assunto e apresentamos uma resposta bem direta ao ponto. Confira.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Perguntas frequentes sobre comiss\u00e3o de vendas&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Como calcular comiss\u00e3o de vendas?<\/h3>\n\n\n\n<p>Para calcular a comiss\u00e3o de vendas siga tr\u00eas etapas:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Defina qual o objetivo da empresa<\/li><li>Determine o sal\u00e1rio base do seu time<\/li><li>Estabele\u00e7a quais as m\u00e9tricas de avalia\u00e7\u00e3o dos resultados e metas da equipe<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe um modelo \u00fanico de comissionamento de vendas, mas a partir desses tr\u00eas crit\u00e9rios sua empresa ser\u00e1 capaz de usar a comiss\u00e3o estrategicamente, de acordo com seus objetivos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qual \u00e9 o valor da comiss\u00e3o de um vendedor?<\/h3>\n\n\n\n<p>Se o valor da <strong>comiss\u00e3o de vendas que voc\u00ea vai pagar \u00e9 de R$0,50 para cada R$1<\/strong> comercializado, e o ticket m\u00e9dio for de R$500, um vendedor que feche um contato com este valor deve receber R$250 de comiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tipos de remunera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m da comiss\u00e3o de vendas em dinheiro existem outros tipos de remunera\u00e7\u00e3o para a equipe, que tamb\u00e9m podem ser consideradas pela empresa para ampliar o engajamento dos profissionais:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>presentes exclusivos como garrafas de champagne, uma cafeteira, vinhos e mais,<\/li><li>viagens de lazer e descanso,<\/li><li>participa\u00e7\u00e3o em cursos, eventos e workshops,&nbsp;<\/li><li>dias de descanso e mais.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como alcan\u00e7ar a&nbsp; alta performance dos vendedores?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>A comiss\u00e3o de vendas \u00e9 um est\u00edmulo, mas sem o treinamento e as ferramentas certas, sua equipe n\u00e3o vai alcan\u00e7ar todo o potencial que possui.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O setor de vendas vem mudando com velocidade, e ser um profissional com uma carreira brilhante exige muito mais do que \u201cdom\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para dominar tudo sobre Inside Sales conhe\u00e7a a nossa certifica\u00e7\u00e3o: <a href=\"https:\/\/theinsidesalesshow.meetime.com.br\/\">The Inside Sales Show<\/a> e apresente para seus colaboradores ou fa\u00e7a voc\u00ea mesmo.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 um curso criado pela <strong>Meetime<\/strong> e nele voc\u00ea vai aprender a:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>acelerar o onboarding;<\/li><li>criar cad\u00eancias de prospec\u00e7\u00e3o que funcionam,<\/li><li>qualificar leads,<\/li><li>ter maior regularidade nas atividades de vendas;<\/li><li>criar a atingir as metas do m\u00eas;<\/li><li>obter um crescimento cont\u00ednuo em vendas e mais.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ficou interessado? No v\u00eddeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa \u00e0s suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-incorporar-manipulador wp-block-embed-incorporar-manipulador wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Teaser - The Inside Sales Show\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/bZuYh52das4?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Gostou? Ent\u00e3o acesse o site do <a href=\"https:\/\/theinsidesalesshow.meetime.com.br\/\">The Inside Sales Show<\/a> e <strong>inscreva-se!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Conhe\u00e7a tamb\u00e9m os demais servi\u00e7os da <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/home\/\">Meetime<\/a> e entenda porque empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo usam <strong>nossos servi\u00e7os para:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>diminuir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes,&nbsp;<\/li><li>aumentar a produtividade,&nbsp;<\/li><li>melhorar as cad\u00eancias de prospec\u00e7\u00e3o,<\/li><li>conseguir mais resultados em vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Gostou? Quer saber como nosso modelo funciona na pr\u00e1tica? 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Vendas \u00e9 o motor que faz a empresa crescer. 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