{"id":8595,"date":"2017-12-04T09:35:06","date_gmt":"2017-12-04T12:35:06","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=8595"},"modified":"2022-07-28T15:51:09","modified_gmt":"2022-07-28T18:51:09","slug":"tecnicas-vendas-abordagem-por-telefone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-vendas-abordagem-por-telefone\/","title":{"rendered":"Como abordar um cliente: 8 t\u00e9cnicas de vendas por telefone"},"content":{"rendered":"\n<p>Em uma liga\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, voc\u00ea tem cerca de <a href=\"https:\/\/predictablerevenue.com\/blog\/nail-first-30-seconds-cold-call-conversation-rex-biberston\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">30 segundos<\/a> para despertar o interesse inicial de um lead e no m\u00e1ximo dois minutos para faz\u00ea-lo decidir se quer ou n\u00e3o continuar o contato com voc\u00ea ou sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Como fazer isso \u00e9 uma das principais d\u00favidas do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDR<\/a> ou vendedor iniciantes e contar com boas t\u00e9cnicas de vendas por telefone pode ser de grande ajuda.<\/p>\n\n\n\n<p>O que observamos \u00e9 que um dos principais pontos para conseguir realizar uma liga\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o bem sucedida \u00e9 conseguir <a href=\"https:\/\/resultadosdigitais.com.br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">demonstrar autoridade<\/a> desde o in\u00edcio. Mas o que isso significa?<\/p>\n\n\n\n<p>Ter autoridade \u00e9 uma combina\u00e7\u00e3o entre dominar o assunto discutido (conhecimento) e conquistar a confian\u00e7a do prospect.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Conhecimento:<\/strong> entender do business, segmento e problemas comuns associados ao neg\u00f3cio do prospect, e saber que tipo de solu\u00e7\u00f5es ele pode estar buscando ou interessariam a ele;<\/li><li><strong>Confian\u00e7a:<\/strong> \u00e9 uma caracter\u00edstica adquirida ouvindo, entendendo e fazendo as perguntas certas at\u00e9 o momento de dar o diagn\u00f3stico. Ela surge no momento que se escolhe n\u00e3o dizer o que n\u00e3o sabe (e ser sincero como isso), com um &#8220;vou buscar esse dado e retorno a voc\u00ea&#8221;. A confian\u00e7a tamb\u00e9m surge com a sinceridade, como no momento que se diz &#8220;n\u00e3o consigo te ajudar&#8221;. Mas idealmente este n\u00e3o ser\u00e1 o caso e voc\u00ea poder\u00e1 dizer &#8220;eu consigo te ajudar, e por hora vou te mostrar como fizemos com a empresa X nesse estudo de caso&#8221;.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Entendeu como abordar um cliente para fazer uma venda por telefone? Ent\u00e3o confira como fazer vendas por telefone com t\u00e9cnicas que realmente funcionam.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">8 t\u00e9cnicas de vendas por telefone para demonstrar autoridade na <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/h2>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea p\u00f4de ver, dominar um assunto e saber conversar de pessoa para pessoa (lembra do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inbound-sales-h2h\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Inside Sales Human-2-Human<\/a>?) \u00e9 essencial na constru\u00e7\u00e3o da autoridade. No entanto, existem algumas pr\u00e1ticas que podem te ajudar nessa tarefa.<\/p>\n\n\n\n<p>Pronto para elas?!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Pesquise e conhe\u00e7a seu mercado, seu neg\u00f3cio e seus concorrentes<\/h3>\n\n\n\n<p>Saiba quem s\u00e3o os principais players e concorrentes, ticket m\u00e9dio, como funcionam as solu\u00e7\u00f5es\/produtos em rela\u00e7\u00e3o aos seus, quais os seus pontos fortes, etc. Tudo isso estar\u00e1 contido no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/playbook-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Playbook de Vendas<\/a> que voc\u00ea estudou ao entrar na empresa, e \u00e9 algo que precisa ser atualizado e revisitado sempre.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #60 - Playbook de Vendas, com Jo\u00e3o Campos (Nectar CRM)\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/0YUxYhbqsLmatnaWXXGrLK?si=dCcHBxW7RvCWCVDbsxOizw&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p><br>Procure informa\u00e7\u00f5es de forma independente tamb\u00e9m: v\u00e1 atr\u00e1s de pesquisas de marketing das entidades representativas do seu setor, <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/perguntas-de-entrevista\/\">entrevistas<\/a> e novidades em geral. \u00c9 importante estar sempre inteirado sobre os assuntos mais comuns e relevantes a fim de conseguir ter seguran\u00e7a no que disser.<\/p>\n\n\n\n<p>E quem sabe, uma dessas informa\u00e7\u00f5es pode se tornar parte do seu <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/sales-pitch\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pitch<\/a> inicial!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Pesquise e conhe\u00e7a o business do prospect<\/h3>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de entender do seu neg\u00f3cio, voc\u00ea precisa ter um conhecimento \u00edntimo sobre o neg\u00f3cio do seu prospect. Esta \u00e9 uma das mais importantes t\u00e9cnicas de abordagem por telefone.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea deve ter na ponta da l\u00edngua todas as informa\u00e7\u00f5es referentes ao segmento, concorrentes, como funciona a opera\u00e7\u00e3o da empresa e uma ideia do problema que voc\u00ea pode resolver. Este \u00faltimo ponto ser\u00e1 parte do seu pitch e \u00e9 essencial para mostrar valor e seguir em frente com a conversa.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Seja humilde e pe\u00e7a permiss\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito chato receber uma liga\u00e7\u00e3o em que a pessoa n\u00e3o para de falar e voc\u00ea n\u00e3o teve nem tempo de dizer al\u00f4. Por isso, comece a liga\u00e7\u00e3o se apresentando, nome e empresa, e perguntando se a pessoa tem alguns minutos para falar sobre X.<\/p>\n\n\n\n<p>Normalmente X tem a ver com a intera\u00e7\u00e3o dela com seu conte\u00fado ou com seu site, um teste da sua ferramenta, uma solicita\u00e7\u00e3o de contato, ou (no caso de Outbound) uma frase que resuma porque vale a aten\u00e7\u00e3o dela.<\/p>\n\n\n\n<p>Se a pessoa disser que sim, \u00f3timo! Continue falando &#8211; voc\u00ea tem cerca de dois minutos &#8211; e isso deve te dar tempo para fazer as perguntas iniciais e descobrir se existe fit e interesse da outra pessoa em continuar uma conversa.<\/p>\n\n\n\n<p>E isso nos leva \u00e0 pr\u00f3xima de nossas t\u00e9cnicas de vendas por telefone!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Agregue valor nos primeiros minutos da liga\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de conhecer o seu business e o do cliente, e de questionar, \u00e9 hora de juntar tudo e dar bons conselhos, agregando valor \u00e0 liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>A constru\u00e7\u00e3o da autoridade s\u00f3 ser\u00e1 poss\u00edvel uma vez que o lead consiga extrair boas dicas daquela liga\u00e7\u00e3o e que a rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a seja constru\u00edda.<\/p>\n\n\n\n<p>Compile conte\u00fados, tenha <a href=\"https:\/\/www.gosupersonic.com.br\/blog\/dicas-de-como-aumentar-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">dicas de vendas<\/a> pr\u00e1ticas e eficientes em mente que costuma dar em outras liga\u00e7\u00f5es e entregue algo de valor. Se o prospect consegue ser um profissional melhor ap\u00f3s sua call ela valeu a pena!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5. Evite o &#8220;estamos no mercado h\u00e1 mais de X anos&#8221;<\/h3>\n\n\n\n<p>Melhor ainda, n\u00e3o use! Al\u00e9m de ser um argumento extremamente ego\u00edsta e que n\u00e3o diz nada de concreto sobre qualidade do produto ou servi\u00e7o, pode dar a impress\u00e3o que voc\u00ea n\u00e3o tem nada melhor a dizer, diminuindo o tempo da conversa.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Lembre-se: o prospect n\u00e3o se importa com o tempo que a empresa est\u00e1 no mercado!<\/strong> J\u00e1 passou do tempo em que &#8220;tradi\u00e7\u00e3o&#8221; era sin\u00f4nimo de compet\u00eancia e qualidade.<\/p>\n\n\n\n<p>O mercado internacional est\u00e1 cheio de startups e empresas emergentes com produtos e solu\u00e7\u00f5es de extrema qualidade e poucos anos de mercado. Por isso, se quiser mesmo saber como abordar um cliente para fazer uma venda por telefone, n\u00e3o utilize esta frase como um argumento para ganhar o prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim voc\u00ea evita se queimar!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6. Fa\u00e7a perguntas &#8211; e n\u00e3o se preocupe em ser superficial<\/h3>\n\n\n\n<p>Conversas profundas precisam come\u00e7ar em algum lugar, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Comece com uma investiga\u00e7\u00e3o do problema, entenda a situa\u00e7\u00e3o do cliente, e aproveita o papo pra ir validando informa\u00e7\u00f5es obtidas (que s\u00e3o essenciais para a discuss\u00e3o). Elas pode parecer superficiais mas ancoram toda a argumenta\u00e7\u00e3o, por isso s\u00e3o vitais.<\/p>\n\n\n\n<p>V\u00e1 al\u00e9m das trivialidades do neg\u00f3cio e aborde os problemas reais (voc\u00ea quer que o prospect comece a sentir aquela dor que o far\u00e1 ir ao pr\u00f3ximo est\u00e1gio).<\/p>\n\n\n\n<p>O importante ao usar t\u00e9cnicas de vendas por telefone \u00e9 equilibrar a conversa para que voc\u00ea fale n\u00e3o mais do que 45% do tempo, enquanto estimula o prospect a se abrir e fornecer as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<p>D\u00e1 um play no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/como-fazer-podcast-online\/\">podcast<\/a> abaixo, onde abordarmos a metodologia SPIN para iniciantes, e saiba ainda mais:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #20 - SPIN Selling no universo de Inside Sales, com Eduardo Muller\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/1XoD9tVixqyJUyreQf8zLx?si=ZbrkkQmNTyikD9D7SVVU3A&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">7. <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-rapport-em-vendas\/\">Utilize o rapport<\/a> para <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=GWhnYNAfcmE&amp;t=30s\">construir confian\u00e7a<\/a><\/h3>\n\n\n\n<p>J\u00e1 mencionamos em outro post que o bom<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-prospectar-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> vendedor, ou pr\u00e9-vendedor, precisa saber construir rapport<\/a> com o prospect. Este \u00e9 uma das principais formas de estimular uma conex\u00e3o e construir uma confian\u00e7a entre as duas partes.<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas t\u00e9cnicas de vendas por telefone para gerar confian\u00e7a a partir do rapport:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Fale de outros clientes:<\/strong> mostrar que outras empresas obtiveram sucesso com aquele neg\u00f3cio \u00e9 um grande incentivo para continuar a conversa, principalmente se forem concorrentes, ou do mesmo setor, que o prospect;<\/li><li><strong>Fa\u00e7a coment\u00e1rios sobre o setor:<\/strong> lan\u00e7ar fatos e informa\u00e7\u00f5es relevantes \u00e9 um \u00f3tima forma de construir rapport pois mostra que voc\u00ea se preocupou em busc\u00e1-las;<\/li><li><strong>Use dados como apoio \u00e0s afirma\u00e7\u00f5es:<\/strong> mencionamos esta estrat\u00e9gia no in\u00edcio, mas \u00e9 uma \u00f3tima dica! Dados s\u00e3o \u00f3timos para sustentar argumentos e podem fazer toda a diferen\u00e7a em uma liga\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">8. Prova Social &#8211; use cases e depoimentos de clientes<\/h3>\n\n\n\n<p>Comentamos ali em cima que mencionar outros clientes \u00e9 uma boa forma de atrair a aten\u00e7\u00e3o do prospect, certo? Bem, voc\u00ea pode fazer isso de forma mais estruturada ao coletar dados e depoimentos dos seus clientes, construir cases e usar estes materiais como uma forma de prova\/valida\u00e7\u00e3o social.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas lembre-se que a liga\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 bastante r\u00e1pida. Portanto, tenha em m\u00e3os esses materiais e simplesmente ofere\u00e7a para o prospect. Voc\u00ea pode enviar mais detalhes por e-mail e isso vai gerar uma continuidade na conversa.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00f3s fizemos um \u00f3timo case com um de nossos clientes, a E-dools, se voc\u00ea quiser saber o que \u00e9 e o que voc\u00ea precisar\u00e1 conseguir.<\/p>\n\n\n\n<p>E ent\u00e3o, curtiu nossas&nbsp;t\u00e9cnicas de vendas por telefone para <a href=\"https:\/\/www.meetime.com.br\/\">demonstrar<\/a> autoridade em uma liga\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o? Deixe um coment\u00e1rio para n\u00f3s abaixo!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Conhe\u00e7a a planilha de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong><\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><a href=\"https:\/\/materiais.meetime.com.br\/planilha-de-prospeccao-de-clientes\/\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/24fb06c7-planilha-de-prospeccao-de-clientes.png \" alt=\"prospeccao\"\/><\/a><\/figure>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em uma liga\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem cerca de 30 segundos para despertar o interesse inicial de um lead e no m\u00e1ximo dois minutos para faz\u00ea-lo decidir se quer ou n\u00e3o continuar o contato com voc\u00ea ou sua empresa. 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