{"id":8412,"date":"2017-11-10T12:53:37","date_gmt":"2017-11-10T15:53:37","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=8412"},"modified":"2023-07-20T15:43:52","modified_gmt":"2023-07-20T18:43:52","slug":"otimizacao-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/otimizacao-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como otimizar o funil de vendas: fale somente com os leads certos"},"content":{"rendered":"\n

Voc\u00ea quer vender, certo? Isso \u00e9 claro, partindo do pressuposto que atua no setor de Marketing ou Vendas, ou mesmo se voc\u00ea for o CEO<\/a> de uma empresa. Mas para que isso seja poss\u00edvel, \u00e9 necess\u00e1rio encontrar pessoas que queriam comprar e isso pode ser um pouco dif\u00edcil.
Como assim?<\/strong>
Em m\u00e9dia, apenas 3% do seu p\u00fablico est\u00e1 no momento de compra e ativamente procurando, e 6-7% aceitariam receber uma proposta. Esta conclus\u00e3o \u00e9 de Chet Holmes<\/a>, autos de The Ultimate Sales Machine<\/i>.
Ou seja, para fazer a otimiza\u00e7\u00e3o de vendas, al\u00e9m de ter um n\u00famero limitado de oportunidades no mercado, \u00e9 preciso atrair e converter o maior n\u00famero poss\u00edvel deste segmento do mercado a fim de conseguir os clientes t\u00e3o desejados.<\/p>\n\n\n\n

O desafio est\u00e1 em conseguir atrair e converter o maior n\u00famero poss\u00edvel de leads com potencial para chegar aos 3% prontos para comprar, ou o fundo do funil de vendas<\/a>. O objetivo final, claro, \u00e9 otimizar os recursos investidos na aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes (se voc\u00ea ainda n\u00e3o est\u00e1 familiarizado com o conceito de Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente, \u00e9 melhor dar uma olhada aqui antes de prosseguir<\/a>). Mas o que acontece, na maioria dos casos, \u00e9 atrair uma parcela de cada estrato da pir\u00e2mide.
O que fazer nesse caso?<\/strong>
Muitas empresas acham que a solu\u00e7\u00e3o para conseguir conquistar o n\u00famero desejado de clientes (atingir a meta<\/a>) est\u00e1 na amplia\u00e7\u00e3o do foco de clientes, abrir verticais, fechar um cliente a qualquer custo (mesmo que perdendo dinheiro<\/a>). N\u00f3s acreditamos que a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 focar no seu p\u00fablico-alvo, ir atr\u00e1s do ICP e otimizar o funil de vendas para aceler\u00e1-lo.
Ao final deste post te daremos dicas e estrat\u00e9gias para otimizar o funil de vendas e encontrar bons leads.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Como fazer a otimiza\u00e7\u00e3o de vendas<\/h2>\n\n\n\n

ICP<\/i>: defina o seu Perfil Ideal de Cliente<\/h3>\n\n\n\n

Voc\u00ea sabe quem \u00e9 o seu cliente ideal? Em qual segmento ele atua, qual a dor que precisa atender, o seu ticket m\u00e9dio, como funciona o processo de decis\u00e3o, etc.? Todas essas (e muitas outras) informa\u00e7\u00f5es v\u00e3o compor o Perfil Ideal do Cliente, ou Ideal Customer Profile<\/i> (ICP), como \u00e9 mais usado. Sem isso, n\u00e3o h\u00e1 como fazer a otimiza\u00e7\u00e3o de vendas.
O ICP \u00e9 bastante utilizado em empresas B2B<\/a> que seguem uma estrat\u00e9gia de Account-Based Marketing<\/a>. Neste modelo, um contato comercial vai atender \u00e0s necessidades da empresa ou de um time da empresa, em vez de atender pessoas individualmente, como \u00e9 o caso de SMBs (pequenas e m\u00e9dias empresas). Outro ponto importante a se destacar \u00e9 em rela\u00e7\u00e3o a buyer persona: \u00e9 a mesma coisa?<\/strong><\/p>\n\n\n

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\"Otimiza\u00e7\u00e3o
Fonte: Propeller CRM<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

N\u00e3o. Enquanto os dois termos designam caracter\u00edsticas de poss\u00edveis clientes, o ICP refere-se \u00e0 empresa B2B<\/a> que vai implantar a sua solu\u00e7\u00e3o. J\u00e1 as buyer personas s\u00e3o pessoas que integram o time do ICP. J\u00e1 temos uma planilha para te ajudar a pensar nas buyer personas da sua empresa, ent\u00e3o vamos focar um pouco na cria\u00e7\u00e3o do Ideal Customer Profile<\/i> (ICP).<\/p>\n\n\n\n

Por onde come\u00e7ar a otimiza\u00e7\u00e3o de vendas: fique atento ao Product-Market Fit<\/h4>\n\n\n\n

Quando se est\u00e1 montando um novo neg\u00f3cio, encontrar um segmento de atua\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para garantir a longevidade de um neg\u00f3cio. Este est\u00e1gio do neg\u00f3cio se chama Product-Market Fit (PMF) e indica que foi poss\u00edvel encontrar um nicho, setor ou tipo de neg\u00f3cio que se beneficia da sua solu\u00e7\u00e3o ou seu produto.
Para atingir o PMF, \u00e9 necess\u00e1rio conseguir 10 clientes pagantes, que tenham as mesmas caracter\u00edsticas, e sem rela\u00e7\u00e3o direta com ningu\u00e9m da empresa (pai, m\u00e3e ou amigo), que consigam usar o seu produto e enxerguem real valor na solu\u00e7\u00e3o.
Uma vez que voc\u00ea tiver atingido o PMF, \u00e9 o momento de olhar para os seus atuais clientes e ver o que eles t\u00eam em comum. No caso da Meetime, por exemplo, vimos que nosso ICP s\u00e3o empresas SaaS que t\u00eam a necessidade de realizar videoconfer\u00eancias de demonstra\u00e7\u00e3o com qualidade<\/a>, gravar liga\u00e7\u00f5es e acompanhar os diferentes pontos de contato dos times de pr\u00e9-vendas e vendas.
Ent\u00e3o, para montar o seu Ideal Customer Profile<\/i> (ICP), pergunte-se: Quais as caracter\u00edsticas de uma empresa que pode comprar e amar meu produto\/servi\u00e7o? Veja abaixo:<\/p>\n\n\n\n

Caracter\u00edsticas de empresas que podem comprar e amar seu produto ou servi\u00e7o<\/h5>\n\n\n\n