{"id":6637,"date":"2017-06-20T15:51:51","date_gmt":"2017-06-20T18:51:51","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=6637"},"modified":"2022-03-28T15:14:08","modified_gmt":"2022-03-28T18:14:08","slug":"como-contratar-vendedores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-contratar-vendedores\/","title":{"rendered":"Descubra como contratar vendedores e os impactos de uma contrata\u00e7\u00e3o ruim"},"content":{"rendered":"\n

Se voc\u00ea est\u00e1 lendo isso, meu palpite \u00e9 que<\/span> voc\u00ea j\u00e1 fez uma ruim contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas <\/b>(agora ou no passado) <\/span>ou <\/b>quer <\/span>evitar tomar uma decis\u00e3o<\/a> ruim na hora da contrata\u00e7\u00e3o. <\/b> <\/span>
Independentemente do que trouxe voc\u00ea aqui \u2014 seja bem-vindo. Este artigo ir\u00e1 descrever como contratar vendedores e o custo doloroso de uma ruim contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas e ir\u00e1 ajudar voc\u00ea a se prevenir contra um desastre relacionado \u00e0 contrata\u00e7\u00e3o no futuro.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Porque voc\u00ea pode estar errando na contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas<\/h2>\n\n\n\n

De forma simples,<\/span> o processo de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o pode ser complicado. Isso \u00e9 cada vez mais importante quando se trata de recrutamento de vendas, pois seu time de vendas<\/a><\/strong> \u00e9 <\/span>fundamental<\/b> para o sucesso da sua empresa.<\/span>
Quando bem feito, as empresas podem concentrar seu tempo e energia no crescimento. Quando mal feito, por\u00e9m, a empresa come\u00e7a a cambalear, tentando lidar com as consequ\u00eancias de uma m\u00e1 contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas.<\/span>
Ent\u00e3o, como contratar vendedores e evitar que isso aconte\u00e7a, principalmente com toda a informa\u00e7\u00e3o moderna que existe sobre esse tema?<\/span>

(\u00c9 s\u00e9rio, uma simples pesquisa no Google para “Custos de fazer uma errada contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas” resulta em cerca de 587.000 URLs.)<\/span><\/p>\n\n\n\n

\"como<\/figure><\/div>\n\n\n\n



Isso sem mencionar que, se voc\u00ea receber maus conselhos, voc\u00ea pode acabar pondo esses maus conselhos em pr\u00e1tica repetidamente<\/span>. <\/b>A defini\u00e7\u00e3o de Einstein sobre a insanidade \u00e9 particularmente verdadeira neste cen\u00e1rio.<\/span>
Bem, vou te ajudar a evitar sofrimento e dor de cabe\u00e7a. Depois de <\/span>20 anos em vendas, recrutamento e HRTech, <\/span><\/i>eu entendo as armadilhas de uma contrata\u00e7\u00e3o mal feita e sei como evit\u00e1-las logo no in\u00edcio tamb\u00e9m.<\/span>
Se voc\u00ea quer mais detalhes de como contratar vendedores, continue lendo<\/span>.<\/p>\n\n\n\n

5 impactos de uma contrata\u00e7\u00e3o ruim<\/h2>\n\n\n\n

1) Perda de tempo<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Colocar as m\u00e3os em um novo empregado \u00e9 um investimento de tempo significativo. De descobrir o que voc\u00ea realmente precisa, at\u00e9 definir a posi\u00e7\u00e3o, pesquisar, entrevistar<\/a><\/strong> e negociar, cada passo do processo leva tempo \u2013 especialmente quando executado corretamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Contratar a pessoa certa para sua equipe de vendas<\/a><\/strong> tem v\u00e1rias facetas e, por isso, deve levar tempo.<\/span>
Ent\u00e3o, o que acontece quando voc\u00ea investe tempo <\/span>e a pessoa claramente n\u00e3o \u00e9 a ideal?<\/b> Nesse ponto, o tempo que voc\u00ea passou adquirindo e considerando este tipo de vendedor<\/strong><\/a> \u00e9 dinheiro jogado fora \u2014 e uma quantia significativa. <\/span><\/p>\n\n\n\n


De acordo com o Glassdoor<\/b><\/a>:<\/b><\/p>\n\n\n\n

Se sua empresa tem 249 empregados ou menos, levar\u00e1 menos de 20 dias para voc\u00ea entrevistar e identificar<\/a> uma nova contrata\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea \u00e9 uma empresa maior, com 1.000 a 9.999 empregados, a contrata\u00e7\u00e3o levar\u00e1, em m\u00e9dia, 26 dias.<\/i><\/b><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

\u00c9 isto que torna essa perda ainda pior.<\/span> Enquanto o empregado estiver na empresa, <\/span>sua equipe de lideran\u00e7a<\/a> vai perder tempo<\/b> com treinamento<\/a><\/strong> e <\/span>seus funcion\u00e1rios experientes perder\u00e3o tempo <\/b>tentando corrigir os erros e defici\u00eancias dessa pessoa. <\/span><\/p>\n\n\n\n


De acordo com o Mindflash<\/b><\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Depois de uma contrata\u00e7\u00e3o ruim, 36% dos entrevistados relataram um impacto negativo na moral dos funcion\u00e1rios<\/a>, juntamente com um impacto negativo de 22% sobre as solu\u00e7\u00f5es de clientes.<\/i><\/b><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Pense sob uma perspectiva de lideran\u00e7a. Esse mesmo estudo indica uma perda de <\/span>41% na produtividade dos funcion\u00e1rios<\/b>, o que resulta no gasto de muito tempo inesperado que poderia ter sido evitado logo no in\u00edcio.<\/span>
No final de todo o calv\u00e1rio, sua empresa \u2014 da lideran\u00e7a executiva at\u00e9 os vendedores<\/a><\/strong> \u2014<\/span>gastar\u00e1 significativamente mais tempo<\/b> tentando resolver os problemas adicionais que o funcion\u00e1rio criou, que nas tarefas produtivas dispon\u00edveis para fazer realmente “chover”.<\/span><\/p>\n\n\n\n

2) Perda de dinheiro<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Embora seja clich\u00ea, a frase “tempo \u00e9 dinheiro” se aplica aqui. E voc\u00ea vai ver como contratar vendedores errados \u00e9 a prova disso.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Na outra extremidade da quest\u00e3o do custo<\/a><\/strong>, estima-se que<\/span> perder um funcion\u00e1rio custa a mesma quantia de seis a nove meses de sal\u00e1rio<\/b><\/a> desse empregado.<\/b><\/p>\n\n\n\n


Se voc\u00ea perde um gerente de vendas<\/a><\/strong> que est\u00e1 ganhando $100 mil, voc\u00ea vai perder $50 mil ou mais quando ele sair…<\/span>
Com base em toda a minha pesquisa e minha pr\u00f3pria experi\u00eancia sobre o dano que pode ser causado, essa \u00e9 uma estimativa conservadora.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Se uma perda de 50 mil deixa voc\u00ea em p\u00e2nico, a triste realidade \u00e9 que perder uma contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas pode custar muito mais.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Exemplo da vida real:<\/b><\/h4>\n\n\n\n

Recentemente tive um cliente que precisava desesperadamente de ajuda. Infelizmente, ele estava numa situa\u00e7\u00e3o bastante desagrad\u00e1vel. Seu dilema? Eles contrataram erroneamente duas pessoas de vendas de n\u00edvel s\u00eanior que produziram ZERO, entre muitos outros problemas.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Em menos de um ano, uma contrata\u00e7\u00e3o mal feita na \u00e1rea de vendas custou $3 milh\u00f5es ao seu neg\u00f3cio! Caramba…<\/b><\/p>\n\n\n\n

3) Perda de produtividade<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Como seu ex\u00e9rcito de melhores reps<\/a><\/strong> gasta mais tempo tentando consertar o dano causado pela contrata\u00e7\u00e3o ruim, seus n\u00fameros <\/span>podem sofrer bastante<\/b>.<\/span> Com todos em modo de controle de danos, seus funcion\u00e1rios far\u00e3o menos do que deveriam de suas tarefas fundamentais para suportar sua linha de fundo \u2014 aumentando ainda mais a despesa com a situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Lembra da dolorosa perda de $3 milh\u00f5es que mencionei anteriormente?<\/span><\/p>\n\n\n\n


Bem, infelizmente, o custo financeiro n\u00e3o foi o \u00fanico dano que a empresa sofreu. Quando seus dois executivos de vendas<\/a><\/strong> s\u00eaniores n\u00e3o conseguiram entregar resultados, seu pipeline<\/a> de vendas <\/span>se transformou em um<\/b><\/a> v\u00e1cuo de comunica\u00e7\u00e3o, de todos os tipos.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Sem as pessoas adequadas no lugar, a empresa teve que tirar outros indiv\u00edduos de suas fun\u00e7\u00f5es para fornecer cobertura. Como estes empregados tentavam manter as vendas e gerenciar<\/strong><\/a> suas tarefas antigas, eles foram requisitados ao extremo.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Depois de longos 9 meses de dor, a empresa foi capaz de cortar os la\u00e7os com suas “contrata\u00e7\u00f5es ruins”.<\/span>
Post-Mortem \u2013 <\/b>demorou alguns outros meses para determinar como contratar vendedores, o que eles precisavam fazer, a partir de suas li\u00e7\u00f5es aprendidas: um m\u00eas para envolver-se verdadeiramente com o seus verdadeiros e 45 dias adicionais para contratar.  <\/span><\/p>\n\n\n\n


De uma forma geral, isso os lan\u00e7ou 3 trimestres para tr\u00e1s em termos de produtividade e resultados. Tente explicar isso ao seu Conselho…<\/span> Em ambos os casos, <\/span>o resultado n\u00e3o \u00e9 o que deveria ser<\/b>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

4) Impactando o cliente<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Quando muitos olham para a confian\u00e7a em rela\u00e7\u00e3o a uma ruim contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas, eles olham para a confian\u00e7a do empregado. Se sua equipe de lideran\u00e7a traz algu\u00e9m que n\u00e3o tem um bom fit, outros membros de sua for\u00e7a de vendas podem perder a confian\u00e7a na sua boa capacidade para contratar \u2014 e isso \u00e9 compreens\u00edvel.<\/span><\/p>\n\n\n\n


O que \u00e9 muitas vezes esquecido, por\u00e9m, \u00e9 <\/span>o impacto que isso tem sobre a experi\u00eancia do cliente e sua <\/b>confian\u00e7a.<\/span>
Veja um exemplo: <\/b>Uma empresa em crescimento queria que seus vendedores tivessem um livro individual de neg\u00f3cios que gerasse um fluxo constante de vendas nos primeiros 90 dias com um plano de crescimento<\/a><\/strong> no decorrer dos pr\u00f3ximos 18 meses ap\u00f3s a venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Em suas \u00e1reas, cada vendedor se comprometia com uma comunica\u00e7\u00e3o proativa para ficar \u00e0 frente de quaisquer bloqueios em potencial, ilustrando claramente um plano de implementa\u00e7\u00e3o s\u00f3lida e marcos\/pontos de verifica\u00e7\u00e3o espec\u00edficos para garantir resultados.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Infelizmente, a empresa contratou as pessoas erradas para o trabalho. O pessoal de vendas que eles contrataram n\u00e3o tinha experi\u00eancia em criar relacionamentos com seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Eram todos muito bem sucedidos em vendas a curto-prazo\/transacionais, mas quando chegou a hora de nutrir uma rela\u00e7\u00e3o para verdadeiramente “land and expand”, <\/span>a maioria encontrou dificuldades<\/b>.<\/span><\/p>\n\n\n\n


N\u00e3o preciso dizer que a rotatividade disparou e, como a empresa se desdobrava para preencher os pap\u00e9is e manter-se ativa, seus clientes n\u00e3o faziam ideia de quem contatar entre muitos outros problemas.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Como voc\u00ea deve ter adivinhado, <\/span>esta empresa perdeu muitos clientes<\/a> com excelente perfil <\/b>porque eles prometeram demais e cumpriram de menos. Ai!<\/span><\/p>\n\n\n\n

5) Diminui\u00e7\u00e3o da moral dos funcion\u00e1rios<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Uma das coisas mais importantes que uma empresa pode ter \u00e9 o patrim\u00f4nio da marca genu\u00edna \u2014 interna e externamente. Embora muitos fatores possam influenciar a imagem de sua marca, <\/span>uma maneira infal\u00edvel de criar o caos \u00e9 com uma porta girat\u00f3ria de vendedores<\/b>.<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n


Internamente, uma contrata\u00e7\u00e3o ruim influencia o patrim\u00f4nio da marca de forma negativa porque leva os funcion\u00e1rios a perguntar para onde vai a empresa e o qual o valor percebido da organiza\u00e7\u00e3o de vendas.<\/i><\/b>
Bons empregados muitas vezes t\u00eam muito em comum, o que cria coes\u00e3o, produzindo uma m\u00e1quina de vendas bem lubrificada. Quando um novo funcion\u00e1rio \u00e9 adicionado \u00e0 mistura e se sobressai de forma negativa, os outros empregados podem sentir que sua organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 se movendo em uma dire\u00e7\u00e3o diferente \u2014 uma em que eles talvez<\/strong><\/a> n\u00e3o se encaixem.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Externamente, contrata\u00e7\u00f5es potenciais podem ver sua alta taxa de rotatividade como uma bandeira vermelha.<\/span>
Al\u00e9m disso, se seus ex-empregados postarem reviews em um site para descrever suas experi\u00eancias negativas, <\/span>candidatos ir\u00e3o ler e prestar aten\u00e7\u00e3o nesses reviews<\/b><\/a>\u2014 potencialmente levando seu pr\u00f3ximo melhor vendedor a desistir de trabalhar em sua empresa. \u00c9 fato, not\u00edcias ruins se espalham depressa.  <\/span><\/p>\n\n\n\n


Not\u00edcias de uma experi\u00eancia ruim atingem duas vezes mais ouvidos que elogios a uma boa experi\u00eancia.<\/span><\/p>\n\n\n\n

3 Dicas de como contratar vendedores<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Foque naquilo que voc\u00ea quer<\/b> <\/span><\/h3>\n\n\n\n

Depois de ouvir sobre todas as desvantagens financeiras de uma contrata\u00e7\u00e3o ruim, sua primeira rea\u00e7\u00e3o pode ser o medo. H\u00e1 muita coisa que pode dar errado no processo de contrata\u00e7\u00e3o, mas se voc\u00ea apenas se concentrar no negativo, voc\u00ea nunca vai recrutar os vendedores que voc\u00ea precisa para ter sucesso<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Entenda o que faz um vendedor ter sucesso<\/b><\/a> na sua empresa especificamente e ent\u00e3o recrute algu\u00e9m que siga essa linha. N\u00e3o tem como contratar vendedores sem definir isso claramente. Scorecards s\u00e3o seus amigos, juntamente com um processo de contrata\u00e7\u00e3o bem-estabelecido, repet\u00edvel e mensur\u00e1vel.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Gaste tempo com treinamento e coaching<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Muitas vezes, as empresas ignoram uma alta taxa de rotatividade, mas n\u00e3o deveria ser assim. Muitas vezes, funcion\u00e1rios se tornam contrata\u00e7\u00f5es ruins porque eles n\u00e3o passaram por onboardings, treinamentos ou coachings adequadamente;<\/a><\/strong> eles n\u00e3o entendem como ter sucesso na posi\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o ficam chateados<\/a><\/strong> e se tornam malsucedidos.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Nesse caso, o melhor ataque \u00e9 uma boa defesa. Se voc\u00ea n\u00e3o quiser perder funcion\u00e1rios e experimentar todas as perdas financeiras associadas, invista tempo para ajust\u00e1-los para o sucesso. Isso ter\u00e1 um custo na hora, mas a economia a longo prazo ter\u00e1 valido a pena.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Mantenha todos atualizados<\/b><\/h3>\n\n\n\n

Vivemos em um mundo din\u00e2mico, mas nem sempre atentamos para a natureza sempre em mudan\u00e7a de nossas vidas. As empresas, muitas vezes, est\u00e3o ocupadas tentando navegar no mercado global atual e nas prioridades concorrentes, ent\u00e3o investir tempo para divulgar detalhes para sua equipe de vendas muitas vezes cai no esquecimento. Comunica\u00e7\u00e3o proativa e di\u00e1logo aberto s\u00e3o seus amigos. Aproveite o tempo para fazer isso e voc\u00ea vai colher os frutos.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, agora que voc\u00ea sabe o que pode dar errado com uma ruim contrata\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas e como evit\u00e1-la, como voc\u00ea vai fazer daqui para frente? <\/span><\/p>\n\n\n\n


N\u00e3o fa\u00e7a a mesma coisa repetidamente e espere um resultado diferente \u2014 comece a implementar mudan\u00e7as sustent\u00e1veis que, em \u00faltima an\u00e1lise, ir\u00e3o criar uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas world class. Criamos uma material para te ajudar nesse objetivo: baixe agora a nossa planilha de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o em vendas!<\/a> <\/span><\/p>\n\n\n\n

Esse post foi originalmente escrito aqui<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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