{"id":4843,"date":"2017-03-14T13:52:12","date_gmt":"2017-03-14T16:52:12","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=4843"},"modified":"2023-06-19T12:12:50","modified_gmt":"2023-06-19T15:12:50","slug":"o-que-e-coaching-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/o-que-e-coaching-de-vendas\/","title":{"rendered":"Chega de mitos: entenda de verdade o que \u00e9 coaching de vendas"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><em>Post originalmente publicado <a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/sales-coaching-demystifying-five-common-myths\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">aqui<\/a><\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Minha inspira\u00e7\u00e3o para escrever este artigo para o blog nasceu de duas experi\u00eancias de fundamental import\u00e2ncia nas \u00faltimas semanas. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A primeira foi ap\u00f3s eu me sentar para assistir a um webinar apresentado pela Lauren Bailey, Presidente da <\/span><a href=\"https:\/\/factor8.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>Factor8<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e especialista em <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/dicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Inside Sales<\/a>,<\/strong>&nbsp;chamado \u2018Good Sales Coaching Gone Bad\u2019. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A segunda foi ap\u00f3s eu passar um bom <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/coaching\/\">tempo fazendo coaching<\/a><\/strong> com um dos meus novos <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/sdr\/\">SDR<\/a><\/strong>s sobre <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/ligacoes-de-vendas\/\">liga\u00e7\u00f5es de vendas<\/a><\/strong> durante seu processo de <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/user-onboarding\/\">onboarding<\/a><\/strong> na empresa, observando o valor incr\u00edvel de um bom coaching de calls.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><!--more--><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O webinar de Lauren destacou alguns dos maiores equ\u00edvocos sobre o que \u00e9 coaching de vendas existentes hoje na ind\u00fastria, e onde os <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/lideranca\/\">l\u00edderes de vendas<\/a><\/strong> frequentemente trope\u00e7am no primeiro obst\u00e1culo. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A partir disso, e das minhas pr\u00f3prias experi\u00eancias, desmistifiquei cinco ideias comuns e equivocadas sobre o que \u00e9 coaching de vendas por telefone.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Mas antes de mergulharmos de cabe\u00e7a nessas dicas, vale relembrar alguns pontos importantes:<\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>O que \u00e9 <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-fazer-coaching-em-vendas\/\">Coaching de vendas<\/a>?<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\">Partindo da premissa de que <em><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">inside sales<\/a> is always about numbers<\/em>, \u00e9 preciso ter as m\u00e9tricas bem definidas antes de iniciar&nbsp;o coaching de vendedores.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Al\u00e9m disso, tenha em mente que voc\u00ea s\u00f3 conseguir\u00e1 melhorar uma dessas m\u00e9tricas de cada vez.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\">Em <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/como-fazer-coaching-em-vendas\/\">outro artigo sobre coaching<\/a><\/strong>, criamos uma metodologia que permite que voc\u00ea trace um plano levantando:<\/p>\n<ul style=\"text-align: left;\">\n<li><strong>Caracter\u00edsticas<\/strong> e Habilidades desejadas<\/li>\n<li><strong>M\u00e9tricas<\/strong> &amp; Indicadores de performance<\/li>\n<li><strong>Dicas pr\u00e1ticas<\/strong> para melhorias<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: left;\">Depois que a m\u00e9trica que define uma qualidade melhorar, passe para a seguinte, sempre focado.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: left;\"><strong>5 erros comuns sobre o que \u00e9 coaching de vendas<\/strong><\/h2>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>1. Exigir mais liga\u00e7\u00f5es \u00e9 o caminho para o sucesso<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Costumo chamar isso de <\/span><a href=\"https:\/\/www.refract.tv\/blog\/why-are-you-coaching-deals-rather-than-coaching-skills\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>\u2018fazer o coaching da m\u00e9trica em vez de das habilidades\u2019<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Embora <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/talvez\/\"><strong>talvez<\/strong><\/a> voc\u00ea imagine que gerentes estalando chicotes e ordenando a realiza\u00e7\u00e3o de mais liga\u00e7\u00f5es seja coisa do passado, infelizmente isso ainda \u00e9 <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/telemarketing\/\">muito comum<\/a><\/strong>. E, \u00e9 claro, isso n\u00e3o tem nada a ver com&nbsp;<\/span>o que \u00e9 coaching de vendas de verdade.<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Embora seja ineg\u00e1vel que o <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/cadencia-de-vendas\/\">volume de atividades<\/a><\/strong> \u00e9 um fator importante para ter sucesso em vendas, nada \u00e9 mais importante que a qualidade da intera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Voc\u00ea se lembra da famosa cita\u00e7\u00e3o de Einstein sobre a insanidade ser a defini\u00e7\u00e3o de se fazer a mesma coisa repetidas vezes esperando obter um resultado diferente?<\/strong> <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Vi isso acontecer ao longo da minha carreira. <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/inteligencia-artificial\/\">Sales Reps falando demais<\/a><\/strong> durante liga\u00e7\u00f5es, n\u00e3o fazendo as <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/sales-pitch\/\">perguntas corretas<\/a><\/strong>, n\u00e3o <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/metas\/\">fechando<\/a><\/strong> na hora certa. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Requerer mais e mais dessas liga\u00e7\u00f5es que n\u00e3o t\u00eam nenhum resultado positivo sem resolver suas defici\u00eancias n\u00e3o \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o da insanidade? <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Infelizmente, ainda vivemos em um mundo onde decis\u00f5es de l\u00edderes s\u00e3o fixadas totalmente em n\u00fameros, em vez de observarem abaixo da superf\u00edcie do porqu\u00ea de alguns <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/inside-sales-representative\/\"><strong>Sales Reps<\/strong><\/a>&nbsp;terem um desempenho t\u00e3o superior a outros. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Liga\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o talvez o melhor exemplo que j\u00e1 vi sobre isso.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: left;\"><b>Desmistificando este equ\u00edvoco sobre o que \u00e9 coaching de vendas:&nbsp;<\/b><\/h4>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 hora de come\u00e7ar a se focar mais nas <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/conversas-significativas\/\"><strong>conversas<\/strong><\/a> em si dos seus Reps e avaliar sua qualidade e habilidades. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como fazer isso? Invista menos tempo observando seus <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/kpi\/\">KPI<\/a><\/strong>s e mais tempo ouvindo as liga\u00e7\u00f5es. Parece t\u00e3o simples, mas voc\u00ea ficar\u00e1 surpreso com a <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/loads-sales-leaders-blind-richard-smith\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>quantidade de L\u00edderes de Vendas com quem converso que n\u00e3o ouvem as liga\u00e7\u00f5es de seus Reps<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\"><strong>gerente<\/strong><\/a> de uma das maiores empresas de tecnologia do mundo com quem conversei semana passada admitiu abertamente que eles n\u00e3o tinham como avaliar a qualidade das liga\u00e7\u00f5es de seus Reps por investirem tempo demais fazendo coaching de <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/metricas-de-inside-sales\/\">m\u00e9tricas<\/a><\/strong>. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Buscavam mudar isso, evidentemente, mas \u00e9 um exemplo exemplo cl\u00e1ssico de como eles lideram \u00e0s cegas (palavras deles, n\u00e3o minhas). <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ou\u00e7a as liga\u00e7\u00f5es de vendas dos seus Sales Reps com melhor desempenho e comece a esmiu\u00e7ar o que eles fazem:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\"> Que perguntas eles fazem? <\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quando eles as fazem? <\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quanto eles falam, comparados com o prospect? <\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como eles seguem o <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\">processo de vendas<\/a><\/strong>? <\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual \u00e9 a abordagem deles para <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-rapport-em-vendas\/\">criar rapport<\/a><\/strong> e ganhar mais tempo no telefone? <\/span><\/li>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como eles personalizam sua divulga\u00e7\u00e3o? <\/span><b>&nbsp;<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>H\u00e1 tantos fatores envolvidos no que define o sucesso de uma venda por telefone<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, e a menos que voc\u00ea invista seu tempo as ouvindo, mensurando e descobrindo, voc\u00ea seguir\u00e1 eternamente liderando \u00e0s cegas. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Hist\u00f3ria real:<\/strong> realizei <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/outbound\/\">cold calls<\/a><\/strong> para quatro pessoas na tarde de sexta-feira. Duas delas converteram em <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/demonstracao-de-software\/\">demos<\/a><\/strong>. Eu tive sorte ou eu simplesmente sabia o que torna uma intera\u00e7\u00e3o eficiente? <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Deixarei voc\u00ea decidir.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-5527\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-01.png\" alt=\"O que \u00e9 Coaching de Vendas\" width=\"730\" height=\"370\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-01.png 730w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-01-300x152.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-01-150x76.png 150w\" sizes=\"(max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>2. A Supervis\u00e3o em tempo real de chamadas \u00e9 o \u00fanico m\u00e9todo apropriado<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quando se imagina o que \u00e9 coaching de vendas, o famoso&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/coaching-em-vendas\/\">coaching<\/a><\/strong> lado a lado de chamadas \u00e9, talvez, o m\u00e9todo mais amplamente utilizado e tradicional das empresas que desejam adotar o coaching de liga\u00e7\u00f5es. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 certamente melhor do que N\u00c3O <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/escuta-ativa\/\">escutar as liga\u00e7\u00f5es<\/a> de seus Reps, mas eu acho que, na verdade, esse m\u00e9todo se tornou antiquado e imperfeito. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Para come\u00e7ar, considere a press\u00e3o desnecessariamente colocada sobre os ombros do <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendedor-bem-preparado\/\">vendedor<\/a><\/strong>. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>Ter a figura imponente de seu chefe curvada sobre si<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, ouvindo atentamente a cada um de seus movimentos ser\u00e1 simplesmente pesado demais para alguns <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/inside-sales-representative\/\">Sales Reps<\/a><\/strong>. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Isso produz uma press\u00e3o desnecess\u00e1ria, aumenta a probabilidade de ocorr\u00eancia de erros, e, sobretudo, \u00e9 uma experi\u00eancia nada natural que dificilmente oferecer\u00e1 um reflexo preciso do desempenho da liga\u00e7\u00e3o daquela pessoa.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Depois, considere a quantidade de tempo de coaching drenado com essa abordagem. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Se o tempo de coaching \u00e9 algo valioso para muitos <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gerente-de-vendas\/\">gerentes<\/a><\/strong>, sentar-se para ouvir seus vendedores reproduzindo voicemails, tendo discuss\u00f5es in\u00fateis com gatekeepers g\u00e9lidos, ou clicando em seu <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/crm-de-vendas\/\">CRM<\/a><\/strong> \u00e9 s\u00f3 perda de tempo. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Uma empresa de tecnologia com que come\u00e7amos a trabalhar estimou que esses motivos lhes levariam ao desperd\u00edcio de pelo menos uma hora por semana. Isso chega a se tornar quase um obst\u00e1culo ao coaching.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, ouvir uma liga\u00e7\u00e3o em tempo real e dar o <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/feedback\/\">feedback<\/a><\/strong> imediatamente em seguida cria uma grande armadilha. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea precisa esperar que o seu Rep se lembre e relatar todas as oportunidades perdidas que voc\u00ea lhe ressaltar (desde que voc\u00ea pr\u00f3prio consiga lembrar delas). <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Falta contexto a essa conversa de coaching e ela ser\u00e1 certamente amb\u00edgua para o Sales Rep compreender e concordar com ela. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Em outras palavras, h\u00e1 o risco de ela ser um exerc\u00edcio completamente in\u00fatil.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: left;\"><strong>Desmistificando este equ\u00edvoco sobre&nbsp;o que \u00e9 coaching de vendas:<\/strong><\/h4>\n<p style=\"text-align: left;\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/five-ways-turn-your-call-recordings-successful-sales-sauce-smith\"><b>Grave suas liga\u00e7\u00f5es.<\/b><\/a> <span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 simples assim. Se voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 gravando liga\u00e7\u00f5es sempre que poss\u00edvel, deveria come\u00e7ar a faz\u00ea-lo imediatamente! Ouvir grava\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas \u00e9 um m\u00e9todo discreto de se obter informa\u00e7\u00f5es sobre as intera\u00e7\u00f5es do seu <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/\">vendedor<\/a><\/strong> sem que voc\u00ea tenha que se sentar lado a lado para ouvir em tempo real. Grava\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas capturam as conversas do Rep, o que significa que voc\u00ea investe tempo fazendo o coaching das conversas em si que ocorrem em vez de se sentar para esperar que elas aconte\u00e7am. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 o m\u00e9todo vitorioso no que se refere \u00e0 efici\u00eancia de tempo de coaching. Reproduzir grava\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas para Sales Reps \u00e9 o modo de a\u00e7\u00e3o mais consistente para que o seu <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/feedback\/\"><strong>feedback<\/strong><\/a> seja inequ\u00edvoco, estimule a autorreflex\u00e3o, e enfim produza mudan\u00e7a comportamental.<\/span><\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>3. O coaching de chamadas consome muito tempo<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ahhh, a velha <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/\">obje\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> do tempo \u2013 sua cabe\u00e7a medonha surgindo abruptamente acima do parapeito de novo. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Veja, eu entendo, estamos todos com tempo em falta. O tempo \u00e9 \u201cO\u201d maior obst\u00e1culo individual \u00e0 realiza\u00e7\u00e3o do coaching de nossos Sales Reps. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/metas\/\">Quando chega o fim do m\u00eas e do trimestre, todas as for\u00e7as est\u00e3o voltadas para a receita bruta<\/a><\/strong>, e o coaching pode ficar assim simplesmente em segundo plano. Eu n\u00e3o necessariamente discordo aqui. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal de contas, vendas s\u00e3o uma quest\u00e3o de <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/clientes\/\">fechar neg\u00f3cios<\/a><\/strong>. A realidade \u00e9 que para que o coaching seja eficiente, ele precisa ser feito com regularidade<\/span><b>. <\/b><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><a href=\"https:\/\/www.refract.tv\/blog\/too-busy-to-coach-your-team-well-automate-it-then\/\"><b>Regularidade significa mais tempo.<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> Como <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\"><strong>gerentes de venda<\/strong><\/a>, n\u00f3s n\u00e3o temos como magicamente ter \u2018mais tempo\u2019 para ficar ouvindo as liga\u00e7\u00f5es dos nossos vendedores. Ent\u00e3o, precisamos pensar fora da caixa.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Precisamos primeiramente apreciar e abra\u00e7ar o impacto impositivo que mesmo uma quantidade de tempo de coaching relativamente pequena pode ter para alcan\u00e7ar as metas de receita bruta. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabia que apenas tr\u00eas horas de coaching por m\u00eas pode aumentar a receita em 17%? Nesse caso, o que \u00e9 coaching de vendas? \u00c9 dinheiro entrando!<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Precisamos ent\u00e3o saber como ter a perspic\u00e1cia de criar reservas de tempo em nossas agendas onde n\u00e3o pens\u00e1vamos ter antes.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: left;\"><strong>Desmistificando este&nbsp;equ\u00edvoco sobre&nbsp;o que \u00e9 coaching de vendas:<\/strong><\/h4>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Frequentemente, a experi\u00eancia me mostrou que n\u00e3o se trata tanto do fato de que as pessoas n\u00e3o t\u00eam tempo para fazer coaching. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 mais o fato de que as <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/faltas-nas-demos\/\">agendas<\/a><\/strong> n\u00e3o est\u00e3o alinhadas. Em outras palavras, o gerente n\u00e3o tem disponibilidade para fazer o coaching em tempo real de uma liga\u00e7\u00e3o ao mesmo tempo em que a liga\u00e7\u00e3o est\u00e1 em andamento. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Um breve reparo aqui, como mencionado no segundo ponto, \u00e9 conseguir que seus representantes gravem as liga\u00e7\u00f5es que realizam para que voc\u00ea possa ouvi-las quando tiver tempo dispon\u00edvel para o coaching.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><b>Se voc\u00ea tem pouco tempo para o coaching<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, pense em formas e meios pelos quais voc\u00ea possa gerar mais tempo. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Todos n\u00f3s fazemos o trajeto entre casa e trabalho de manh\u00e3 e ao anoitecer; todos n\u00f3s gastamos tempo viajando para encontrar clientes ou participar de confer\u00eancias; e todos n\u00f3s temos noites tediosas de domingo gastas de forma pregui\u00e7osa sem fazer muita coisa. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Use esse tempo para fazer o coaching das grava\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas do seu Sales Rep. Por fim, adote a <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/co-browsing\/\">tecnologia<\/a><\/strong> para tornar o seu tempo de coaching mais eficiente.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-5528\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-02.png\" alt=\"O que \u00e9 Coaching de Vendas\" width=\"730\" height=\"410\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-02.png 730w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-02-300x168.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2f46bc82-o-que-\u00e9-coaching-de-vendas-02-150x84.png 150w\" sizes=\"(max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>4. \u2018Eu preciso investir tempo fazendo o coaching das liga\u00e7\u00f5es de toda a minha equipe\u2019<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O coaching \u00e9 sem d\u00favida valioso para todo mundo. Os maiores astros esportivos do mundo n\u00e3o contratam profissionais de coaching por nada \u2013 eles t\u00eam fome por evolu\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Contudo, h\u00e1 algo a se dizer sobre o impacto do coaching em subse\u00e7\u00f5es espec\u00edficas das suas <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/time-de-vendas\/\">equipes de venda<\/a><\/strong>. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O coaching n\u00e3o deveria ser uma atividade balanceada com cada Sales Rep recebendo a mesma quantidade de tempo e insumos gerenciais.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: left;\"><strong>Desmistificando este equ\u00edvoco sobre o que \u00e9 coaching de vendas:<\/strong><\/h4>\n<p style=\"text-align: left;\"><a href=\"https:\/\/hbr.org\/2011\/01\/the-dirty-secret-of-effective\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>Matthew Dixon da CEB identificou que<\/b><\/a> <span style=\"font-weight: 400;\">o verdadeiro benef\u00edcio de um bom coaching se relaciona aos profissionais medianos \u2013 basicamente, aqueles com desempenho regular. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Para esse grupo, a excel\u00eancia do coaching pode melhorar o desempenho de vendas em quase 20%. Esse n\u00famero se torna COLOSSAL quando se pensa em <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/metas-de-vendas\/\">cumprimento de cota<\/a><\/strong>. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, os seus melhores profissionais mostrar\u00e3o apenas uma pequena melhora de desempenho com o coaching de vendas, e costuma-se considerar que os profissionais com desempenho abaixo da m\u00e9dia n\u00e3o respondem ao coaching, e, portanto, n\u00e3o s\u00e3o uma escolha para essa fun\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/define-manage-type-player\/\"><b>I<\/b><\/a><a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/define-manage-type-player\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>nvista a maior parte do seu tempo fazendo o coaching dos seus profissionais com desempenho regular<\/b><\/a> <span style=\"font-weight: 400;\">para obter o maior aumento na sua receita. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Somando-se a isso, utilize as grava\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas dos seus melhores profissionais para usar como exemplo de melhores pr\u00e1ticas e tornar o rendimento do seu coaching mais <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas-escalaveis\/\">escal\u00e1vel<\/a><\/strong> e amplo em seu alcance. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mostrar costuma ser mais f\u00e1cil do que relatar.<\/span><\/p>\n<h3 style=\"text-align: left;\"><strong>5. O coaching de chamadas \u00e9 s\u00f3 para <\/strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerentes<\/a><\/h3>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estudos recentes revelaram que fazer o coaching e aconselhamento de seus Sales Reps \u00e9 considerado o papel mais importante que o <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gerente-de-vendas\/\">gerente de vendas<\/a><\/strong> de linha frente desempenha. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Contudo, frequentemente n\u00e3o se percebe que algumas das melhores formas de melhorar o rendimento do coaching podem ser extra\u00eddas dos seus <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/executivo-de-contas\/\">vendedores mais experientes<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: left;\"><strong>Desmistificando este equ\u00edvoco sobre&nbsp;o que \u00e9 coaching de vendas:<\/strong><\/h4>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Muitos de nossos clientes passaram a adotar a colabora\u00e7\u00e3o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">peer to peer<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e a fazer o coaching de grava\u00e7\u00f5es de liga\u00e7\u00f5es de vendas. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Alavancando os seus Reps mais experientes ou com melhor desempenho, os conseguem fazer com que os outros em sua equipe suportem o peso do tempo de coaching de chamadas. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Retorno a esta quest\u00e3o: \u2018Como come\u00e7ar a replicar as habilidades dos seus high performes reps para toda a equipe de vendas?\u2019 <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>A resposta \u00e9 reunindo as pr\u00f3prias experi\u00eancias,<i> insights<\/i> e <i>know-how<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> deles para compartilh\u00e1-las com os seus funcion\u00e1rios de desempenho regular e abaixo da m\u00e9dia.<\/strong> <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Arrisco-me a sugerir que, em muitas empresas, o gerente de vendas pode n\u00e3o ser necessariamente o melhor em prospec\u00e7\u00e3o de vendas por telefone, mas que esse t\u00edtulo cabe a um dos Sales Reps no <strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/operacao-comercial\/\">setor de vendas<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Diante desse cen\u00e1rio, alavancar o conhecimento e experi\u00eancia dele ou dela n\u00e3o seria uma solu\u00e7\u00e3o \u00f3bvia? Convide esses vendedores para ouvirem liga\u00e7\u00f5es e fornecerem uma perspectiva alternativa. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Crie um modelo de parceria na equipe, com um KPI que cada Rep ou\u00e7a uma ou duas liga\u00e7\u00f5es de seu parceiro toda semana e d\u00ea um feedback. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Obtivemos um grande sucesso na cria\u00e7\u00e3o da fun\u00e7\u00e3o de \u201ccoach-funcion\u00e1rio\u201d na equipe que <\/span><a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/coaching-can-elevate-teams-outbound-emails\/\"><b>oferece uma oportunidade fant\u00e1stica de desenvolvimento para reps ambiciosos<\/b><b>&nbsp;<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">que aspirem a mais posi\u00e7\u00f5es superiores na empresa. <\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cada um discando n\u00fameros e desenvolvendo conversas na sua equipe de vendas est\u00e1 em uma fun\u00e7\u00e3o merit\u00f3ria capaz de compartilhar opini\u00f5es, experi\u00eancias passadas e \u2018outra forma de lidar com uma conjuntura espec\u00edfica\u2019. Gerentes de vendas nem sempre t\u00eam as respostas.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Post originalmente publicado aqui Minha inspira\u00e7\u00e3o para escrever este artigo para o blog nasceu de duas experi\u00eancias de fundamental import\u00e2ncia nas \u00faltimas semanas. A primeira foi ap\u00f3s eu me sentar para assistir a um webinar apresentado pela Lauren Bailey, Presidente da Factor8 e especialista em Inside Sales,&nbsp;chamado \u2018Good Sales Coaching Gone Bad\u2019. 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