{"id":4366,"date":"2017-01-19T17:56:54","date_gmt":"2017-01-19T20:56:54","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=4366"},"modified":"2023-01-25T13:12:00","modified_gmt":"2023-01-25T16:12:00","slug":"bant-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/bant-sales\/","title":{"rendered":"BANT: aprenda sobre a metodologia de qualifica\u00e7\u00e3o em vendas"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea entende o BANT Sales? Ele \u00e9 um jeito moderno de identificar clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 da \u00e1rea de vendas, j\u00e1 deve ter ouvido falar sobre o BANT Sales\u2026 Certo? Nesse post, quero discutir a seguinte quest\u00e3o: se o BANT funciona em alta velocidade, vendas recorrentes ou se \u00e9 preciso de uma vers\u00e3o mais moderna do BANT.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse artigo, eu mostro uma vers\u00e3o mais moderna do BANT Sales que pode ser utilizada em Equipes Internas de Vendas (Gerentes de Desenvolvimento de Vendas <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\">SDRs<\/a>, gerentes de contas) que administram vendas recorrentes. Voc\u00ea pode chamar de Vendas BANT para uma nova gera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h2>Sum\u00e1rio<\/h2><ul><li><a href=\"#1\" data-level=\"2\">O que \u00e9 BANT?<\/a><\/li><li><a href=\"#2\" data-level=\"2\">Quais as etapas do BANT?<\/a><\/li><li><a href=\"#3\" data-level=\"2\">Por que o BANT \u00e9 t\u00e3o importante?<\/a><\/li><li><a href=\"#4\" data-level=\"2\">Desafios na aplica\u00e7\u00e3o do BANT \u00e0s vendas<\/a><\/li><li><a href=\"#5\" data-level=\"2\">S\u00f3 utilizar o BANT n\u00e3o ir\u00e1 fechar uma venda!<\/a><\/li><li><a href=\"#6\" data-level=\"2\">FAQ<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"1\">O que \u00e9 BANT?<\/h2>\n\n\n\n<p>O BANT (Budget, Authority, Need, Time frame) \u00e9 uma metodologia que auxilia na identifica\u00e7\u00e3o de potenciais clientes no mercado e seu alinhamento com a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/buyer-personas\/\">buyer persona<\/a> do neg\u00f3cio. Como o pr\u00f3prio nome sugere, tal identifica\u00e7\u00e3o \u00e9 feita a partir de uma tabela de crit\u00e9rios desenvolvida pela empresa por meio da qual \u00e9 poss\u00edvel identificar o n\u00edvel de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/sales-engagement\/\">engajamento do lead<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O BANT foi criado pela IBM, como uma forma de identificar uma oportunidade. De acordo com <a href=\"https:\/\/www-2000.ibm.com\/partnerworld\/flashmovies\/html_bp_013113\/html_bp_013113\/bant_opportunity_identification_criteria.html\">o site da IBM<\/a> as oportunidades s\u00e3o identificadas falando com clientes em potencial, no intuito de determinar quais s\u00e3o seus ramos de neg\u00f3cio e solu\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<p>A orienta\u00e7\u00e3o da IBM para identificar a oportunidade se d\u00e1 atrav\u00e9s da abordagem padr\u00e3o chamada BANT. De acordo com a orienta\u00e7\u00e3o, uma oportunidade \u00e9 considerada v\u00e1lida se o cliente re\u00fane tr\u00eas ou quatro itens estabelecidos pelo BANT Sales. Como uma equipe, o representante comercial e o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerente de vendas<\/a> devem decidir que formato do BANT Sales utilizar, o mais restrito ou o mais flex\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"2\">Quais as etapas do BANT?<\/h2>\n\n\n\n<p>A metodologia BANT \u00e9 dividida em quatro fases, conhe\u00e7a melhor sobre elas a seguir!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Budget (or\u00e7amento)<\/h3>\n\n\n\n<p>Qual \u00e9 o or\u00e7amento do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-prospects\/\">prospect<\/a>? O budget \u00e9 um est\u00e1gio que avalia as condi\u00e7\u00f5es financeiras de um prospect para investir na aquisi\u00e7\u00e3o do seu produto ou servi\u00e7o. Tal crit\u00e9rio tem grande import\u00e2ncia, pois mesmo um cliente com interesse na compra, pode n\u00e3o avan\u00e7ar para a pr\u00f3xima etapa de negocia\u00e7\u00e3o, pois n\u00e3o tem os recursos financeiros necess\u00e1rios para investir na solu\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando o profissional de vendas fica focado nesse lead, pode fazer com que a equipe seja menor produtiva, afinal, ele vai dispender um tempo com um lead que no final n\u00e3o vai fechar a compra. Portanto, budget \u00e9 o primeiro ponto a ser avaliado.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Authority (autoridade)<\/h3>\n\n\n\n<p>A segunda fase do modelo BANT \u00e9 a autoridade, que serve para que voc\u00ea investigue se o cliente interessado no seu produto ou servi\u00e7o tem contato de fato com o p\u00fablico que vai consumi-lo. Quer um exemplo mais claro? <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/o-que-e-b2b\/\">Neg\u00f3cios B2B<\/a>, ou seja, a sua empresa vendendo para outra empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea precisa saber se o representante da organiza\u00e7\u00e3o que est\u00e1 comprando a solu\u00e7\u00e3o est\u00e1 alinhado com a autoridade do neg\u00f3cio. Isso significa a hierarquia dentro da empresa, autonomia de indicar solu\u00e7\u00f5es para os gestores, entre outros pontos. Tal an\u00e1lise vai ser crucial para evitar que os executivos de vendas percam tempo apresentando propostas para pessoas que n\u00e3o poder\u00e3o bater o martelo sobre a compra.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Como encontrar o DECISOR DE COMPRA? 5 perguntas para te ajudar a investigar\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/0W97izHWXz0?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Need (necessidade)<\/h3>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 o est\u00e1gio que diz respeito \u00e0 necessidade do prospect, ou seja, o profissional precisa fazer uma avalia\u00e7\u00e3o se a compra em quest\u00e3o faz sentido. Ele precisa analisar o momento at\u00e9 mesmo para saber se ele \u00e9 o ideal para a compra de um produto ou servi\u00e7o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, alguns pontos precisam ser vistos com cuidado, como saber se o que est\u00e1 sendo vendido vai ajudar o cliente a solucionar os seus problemas e se essa \u00e9 uma prioridade para ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso a solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 sendo ofertada ao prospect n\u00e3o atenda \u00e0s necessidades dele \u00e9 bem prov\u00e1vel que a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/estrategias-de-negociacao\/\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a> n\u00e3o seja efetuada. Consequentemente, o time de vendas vai ter perdido um tempo precioso com esse lead. Portanto, sempre analise cuidadosamente qual a necessidade do cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Time frame (prazo)<\/h3>\n\n\n\n<p>Por fim, temos o prazo que \u00e9 a \u00faltima das etapas do BANT. Nessa etapa, ser\u00e1 avaliado quanto tempo a empresa poder\u00e1 ver os resultados daquilo que ela est\u00e1 comprando. Esta \u00e9 uma maneira do time comercial analisar se o produto vendido realmente vai suprir as necessidade do cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se de n\u00e3o criar falsas expectativas, pois elas podem gerar uma imagem negativa para a sua marca. Prepare a equipe tamb\u00e9m para que ela possa antecipar as dores do cliente durante o processo de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/onboarding\/\">implementa\u00e7\u00e3o<\/a> e se prepare para minimizar os efeitos negativos que poder\u00e1 trazer para ambas as partes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"3\">Por que o BANT \u00e9 t\u00e3o importante?<\/h2>\n\n\n\n<p>Por meio do BANT, um time de vendas tem a oportunidade de economizar tempo e se concentrar apenas naquelas oportunidades mais qualificadas do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-fazer-um-pipeline-de-vendas\/\">pipeline<\/a>. Claro, tamb\u00e9m h\u00e1 a economia financeira, pois n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio gastar dinheiro com um potencial cliente que n\u00e3o converteria de fato em uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Com a qualifica\u00e7\u00e3o feita pelo BANT fica mais f\u00e1cil evitar as surpresas conforme a equipe comercial se torna mais experiente em identificar oportunidades v\u00e1lidas em meio a tantos clientes em potencial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O mais interessante \u00e9 que voc\u00ea pode priorizar a sigla da maneira que atender melhor \u00e0s necessidades dos seus potenciais clientes. Por exemplo, quando a necessidade de solu\u00e7\u00e3o for mais urgente que o or\u00e7amento, voc\u00ea pode prioriz\u00e1-la, ofertando o produto\/servi\u00e7o como solu\u00e7\u00e3o \u00e9 o que segue a sigla (NBAT).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"4\">Desafios na aplica\u00e7\u00e3o do BANT \u00e0s vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Acima de tudo, vivemos em um mundo centralizado nas vendas onde buscamos clientes com or\u00e7amentos para os quais possamos vender uma solu\u00e7\u00e3o, ou as coisas mudaram a ponto de vivermos, hoje, em um mundo centralizado no cliente, onde ajudamos esse cliente a identificar, diagnosticar e resolver um problema?<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, o que muda? E com essa vis\u00e3o, como caracterizar uma negocia\u00e7\u00e3o atuais?<\/p>\n\n\n\n<p>Descobrimos que, ao aplicar o BANT Sales nas vendas hoje, existem alguns desafios:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Problemas dos SDRs: Quando os SDRs utilizam o BANT para caracterizar um neg\u00f3cio, d\u00e1 tudo errado se ele estiver iniciando o processo de venda, enquanto o cliente ainda est\u00e1 na fase da \u201ceduca\u00e7\u00e3o\u201d.<\/li>\n\n\n\n<li>Problemas dos Executivos de Contas: Quando os vendedores utilizam o BANT Sales para caracterizar um neg\u00f3cio, eles obt\u00eam respostas afirmativas enquanto o neg\u00f3cio ainda n\u00e3o foi caracterizado.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Como exemplo, vamos observar uma t\u00edpica conversa utilizando o BANT Sales, que foi dramatizada para obter o efeito desejado:<\/p>\n\n\n\n<p><em>Mike \u2013 Vendedor&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Jennifer \u2013 Cliente<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Jennifer, em resumo, seus desafios s\u00e3o resolver o problema X e o problema Y. Certo?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Sim, isso mesmo!<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Parece algo muito importante para voc\u00eas.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Muito, n\u00f3s fomos \u00e0 Confer\u00eancia \u201cSalesHacker\u201d e ouvimos falar da sua empresa.&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Perfeito. Ent\u00e3o parece que voc\u00eas j\u00e1 possuem or\u00e7amento para esse projeto?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Sim, j\u00e1 sim.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 \u00d3timo! \u00d3timo! Posso perguntar quem \u00e9 o respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00e3o?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Eu sou a respons\u00e1vel e o comprador tamb\u00e9m ir\u00e1 participar.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Perfeito. E quando temos que implantar a solu\u00e7\u00e3o?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u2013 Dentro das pr\u00f3ximas 8 semanas, mas antes de 1\u00ba de Julho!<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>O Mike s\u00f3 caracterizou de acordo com o BANT Sales e comunicou \u00e0 chefe, Nicole:<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Nicole, acabei de falar com uma cliente chamada Jennifer. Voc\u00ea deve lembrar dela, ela era uma das chefes da Confer\u00eancia <\/em><a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/announcing-new-york-city-sales-hacker-conference\/\"><em>Sales Hacker<\/em><\/a><em> que buscava uma solu\u00e7\u00e3o para os problemas X e Y.&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Ela confirmou que \u00e9 respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00f5es no projeto de \u201cMelhoria\u201d. A Jennifer precisa de uma solu\u00e7\u00e3o implementada at\u00e9 1\u00ba de julho e confirmou que possui or\u00e7amento para isso.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Isso resulta em um SQL de baixa qualidade, ou pior, negocia\u00e7\u00e3o de baixa <\/em><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-fazer-um-pipeline-de-vendas\/\"><em>qualidade no pipeline<\/em><\/a><em> de vendas com expectativa de fechamento nas pr\u00f3ximas 8 semanas.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>E embora eu tenha dado um exemplo muito simplista, na maioria das vezes \u00e9 assim que esse neg\u00f3cio entra na qualifica\u00e7\u00e3o. Por qu\u00ea? Pois bem, vamos ver\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"5\">S\u00f3 utilizar o BANT n\u00e3o ir\u00e1 fechar uma venda!<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1) Regra: Trata-se de Prioridade, N\u00c3O de Or\u00e7amento<\/h3>\n\n\n\n<p>Defini\u00e7\u00e3o do Google para Or\u00e7amento: Uma estimativa das receitas e despesas, por um per\u00edodo de tempo definido.<\/p>\n\n\n\n<p>A maioria dos servi\u00e7os de software, por exemplo, custa uma fra\u00e7\u00e3o permanente de licen\u00e7a\/hardware. Uma taxa mensal de US$500 \u2013 US$5,000 n\u00e3o \u00e9 problema para um neg\u00f3cio saud\u00e1vel que tem uma real necessidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Pode variar at\u00e9 US$40,000\/m\u00eas, sem problemas para grandes empresas. SEMPRE existe um or\u00e7amento. N\u00e3o se trata de or\u00e7amento, trata-se de prioridade. Uma prioridade que varia com o tempo.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"587\" height=\"362\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/65cbd65b-bantsales1-2.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-54244\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/65cbd65b-bantsales1-2.webp 587w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/65cbd65b-bantsales1-2-300x185.webp 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/65cbd65b-bantsales1-2-150x93.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 587px) 100vw, 587px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Conceito: No gr\u00e1fico acima, percebe-se que, com o tempo, a prioridade aumenta de \u00e9-bom-ter para preciso-ter&nbsp; e que, em dado momento, chega a devo-ter. \u00c9 necess\u00e1rio determinar em que ponto deste gr\u00e1fico voc\u00ea se encontra.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c0 medida que a prioridade cai, um cliente pode hesitar, levando voc\u00ea a crer que o \u201cor\u00e7amento foi gasto\u201d, sem perceber que as condi\u00e7\u00f5es podem mudar a seu favor se a prioridade subir novamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Melhor ainda\u2026 Compreenda a situa\u00e7\u00e3o deles, voc\u00ea pode visualizar todo o impacto do seu trabalho e como isso pode ajudar a resolver outros desafios que o cliente esteja vivenciando e voc\u00ea ser\u00e1 capaz de aumentar a prioridade. As decis\u00f5es s\u00e3o baseadas na prioridade, e N\u00c3O no or\u00e7amento!<\/p>\n\n\n\n<p>O que fazer enquanto SDR\/vendedor: Logo no in\u00edcio do processo de vendas, o seu cliente ainda est\u00e1 no modo de descoberta, este \u00e9 o momento ideal para perguntar: \u201cIsso \u00e9 uma das principais iniciativas da sua empresa?\u201d e \u201cEm que lugar se classificaria?\u201d e \u201cVoc\u00ea v\u00ea essa prioridade mudando ao longo do tempo? \u201cPergunte: \u201cTrata-se de um \u00c9-bom-ter, Preciso-ter ou Devo-ter?\u201d<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2) A Autoridade \u00e9 Distribu\u00edda, e n\u00e3o Hier\u00e1rquica<\/h3>\n\n\n\n<p>Defini\u00e7\u00e3o do Google para Autoridade: O poder ou o direito de dar ordens, tomar decis\u00f5es e impor a obedi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Cada vez mais nas vendas vemos um distanciamento de uma <a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/buying-decisions-are-made-after-the-meeting\/\">tomada de decis\u00e3o<\/a> hier\u00e1rquica (de cima para baixo). Em muitos casos, um \u00fanico usu\u00e1rio pode relatar que o servi\u00e7o n\u00e3o est\u00e1 funcionando conforme anunciado, mudando o curso da a\u00e7\u00e3o. Muitas empresas, hoje, possuem uma equipe que deve chegar a um consenso.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa equipe \u00e9 formada por 1 a 2 usu\u00e1rios, um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerente<\/a>, algu\u00e9m do financeiro, etc.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"587\" height=\"260\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/0c629909-decision-maker-sales-_1_.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-54246\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/0c629909-decision-maker-sales-_1_.webp 587w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/0c629909-decision-maker-sales-_1_-300x133.webp 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/0c629909-decision-maker-sales-_1_-150x66.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 587px) 100vw, 587px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Conceito: Na imagem acima, v\u00ea-se, \u00e0 esquerda, um &#8220;esquema de decis\u00e3o\u201d tradicional. Os usu\u00e1rios reportam-se aos gerentes, que se reportam aos gerentes de conta, que re\u00fane as informa\u00e7\u00f5es e toma a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, diversos servi\u00e7os hoje s\u00e3o \u201cexperi\u00eancias conduzidas pelo usu\u00e1rio\u201d. Essa \u00e9 uma das raz\u00f5es do UI\/UX ter se tornado t\u00e3o importante nos \u00faltimos anos.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c0 direita, aquilo que voc\u00ea imaginava ser um \u201cesquema de decis\u00e3o\u201d \u00e9, na verdade, uma equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, nas equipes, o Executivo de Contas n\u00e3o \u00e9 a pessoa que decide (que d\u00e1 o consentimento final), mas o usu\u00e1rio, que trabalha com a quest\u00e3o diariamente.<\/p>\n\n\n\n<p>O usu\u00e1rio \u00e9 guiado no processo de decis\u00e3o pelo <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerente<\/a> (com suas pr\u00f3prias necessidades) e pelo Executivo de Contas (certificando-se de que a decis\u00e3o foi adequadamente tomada).<\/p>\n\n\n\n<p>Pare de apresentar. Comece fazendo perguntas.<\/p>\n\n\n\n<p>O que fazer enquanto SDR\/vendedor: sua primeira prioridade n\u00e3o \u00e9 determinar quem toma a decis\u00e3o, mas, sim, que tipo de processo deve ser seguido. Isso pode ser determinado atrav\u00e9s de perguntas como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201cQuem mais est\u00e1 envolvido nesse projeto que possa se beneficiar de &lt;insira o artigo com informa\u00e7\u00f5es&gt;?\u201d<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cQuem mais eu posso convidar para a pr\u00f3xima reuni\u00e3o\u2026?\u201d.<\/li>\n\n\n\n<li>Outra excelente pergunta \u00e9 \u201cVoc\u00ea j\u00e1 esteve envolvido em outras aquisi\u00e7\u00f5es recentes nessa \u00e1rea como &lt;x&gt; e &lt;y&gt;?\u201d<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3) Impacto x Necessidade<\/h3>\n\n\n\n<p>Defini\u00e7\u00e3o do Google para necessidade: Requerer (algo) porque \u00e9 essencial ou muito&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>importante.<\/p>\n\n\n\n<p>Dependendo da solu\u00e7\u00e3o oferecida, \u00e9 poss\u00edvel observar uma competi\u00e7\u00e3o acentuada, como qualquer outro servi\u00e7o baseado na mesma \u201cinfraestrutura de nuvem\u201d, utilizando um esquema de cores muito semelhante (azul para social, verde para preditiva), e a competi\u00e7\u00e3o pode se tornar, rapidamente, uma luta de funcionalidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso n\u00e3o \u00e9 para beneficiar o cliente, que \u00e9, muitas vezes, levado a pagar por recursos que jamais vai precisar.&nbsp; Como <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\">SDR<\/a> ou Executivo de Contas, voc\u00ea pode desempenhar um papel estrat\u00e9gico para ajudar a evitar isso, com anteced\u00eancia, identificando o impacto.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"587\" height=\"249\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/8ef75821-needs-vs-impact.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-54247\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/8ef75821-needs-vs-impact.webp 587w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/8ef75821-needs-vs-impact-300x127.webp 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/8ef75821-needs-vs-impact-150x64.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 587px) 100vw, 587px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Conceito: Na imagem acima, percebe-se \u00e0 esquerda, o foco tradicional nas necessidades do cliente, relacionando-as a recursos e benef\u00edcios. \u00c0 direita, observa-se as necessidades dos clientes mais como as infinitas camadas de uma cebola, que s\u00e3o retiradas \u00e0 medida que perguntas s\u00e3o feitas\u2026 at\u00e9 chegar no miolo.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, com 6 a 7 camadas profundas (6 a 7 perguntas profundas!) voc\u00ea pode encontrar o impacto subjacente da necessidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse impacto determina a diferen\u00e7a entre \u00e9-bom-ter x devo-ter e compreender esse conceito \u00e9 o que diferencia um bom Executivo de Contas de um EXCELENTE Executivo de Contas.<\/p>\n\n\n\n<p>O que fazer enquanto SDR\/Executivo de Contas: O impacto de um servi\u00e7o \u00e9 encontrado com mais facilidade atrav\u00e9s de uma conversa com o cliente. Ent\u00e3o, organize um encontro com o cliente\/departamento de vendas. Pe\u00e7a \u00e0 equipe do seu SDR e Executivo de Contas para fornecer uma lista de perguntas significativas para perguntar a respeito do impacto do servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>IMPORTANTE!<\/p>\n\n\n\n<p>Como SDR, voc\u00ea n\u00e3o pode retirar as camadas da cebola na primeira liga\u00e7\u00e3o \u2013 o cliente ainda n\u00e3o confia em voc\u00ea! Mas voc\u00ea pode retirar mais uma camada, <a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/sales-kung-fu-how-to-virtually-close-every-single-customer-by-asking-this-powerful-question\/\">fazendo mais 1 ou 2 perguntas<\/a>;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cPosso perguntar qual \u00e9 o impacto desse servi\u00e7o al\u00e9m de lhe dar um melhor dashboard?\u201d\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Isso dar\u00e1 ao seu <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-se-tornar-executivo-de-contas\/\">Executivo de Contas<\/a> uma vantagem incr\u00edvel, uma vez que ele ser\u00e1 capaz de fazer um diagn\u00f3stico preciso das verdadeiras necessidades do cliente: <em>\u201cMeu SDR me falou a respeito da sua necessidade nesse servi\u00e7o de impacto\u2026 n\u00f3s entendemos direito? Posso perguntar\u2026\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4) Ocorr\u00eancia Cr\u00edtica no Prazo<\/h3>\n\n\n\n<p>Defini\u00e7\u00e3o do Google para Prazo: um per\u00edodo de tempo, mais precisamente um per\u00edodo especificado no qual ocorre algo ou est\u00e1 planejado para ocorrer.<\/p>\n\n\n\n<p>O desafio aqui \u00e9 com rela\u00e7\u00e3o justamente a esse prazo. Em <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-consultivas\/\">vendas<\/a> sempre perguntamos \u201cQuando voc\u00ea precisa disso\u2026\u201d ou \u201cQual \u00e9 a data limite para esse servi\u00e7o\u2026\u201d e da\u00ed estabelece-se um prazo. Por\u00e9m, na verdade, o prazo est\u00e1 no sentido contr\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p>Observe o diagrama a seguir:&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"622\" height=\"241\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/5cb1cab1-sales-timeline-_1_.webp\" alt=\"\" class=\"wp-image-54248\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/5cb1cab1-sales-timeline-_1_.webp 622w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/5cb1cab1-sales-timeline-_1_-300x116.webp 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/5cb1cab1-sales-timeline-_1_-150x58.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 622px) 100vw, 622px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p><strong>Situa\u00e7\u00e3o:<\/strong> ao inv\u00e9s de determinar quando voc\u00ea precisa do Pedido do cliente, voc\u00ea precisa come\u00e7ar focando nas necessidades do seu cliente \u2013 ou seja, quando o cliente precisar\u00e1 desse IMPACTO?<\/p>\n\n\n\n<p>A\u00ed, trabalhe no sentido inverso. Por exemplo, se o cliente tem uma liquida\u00e7\u00e3o em 7 de julho, ele precisa da sua solu\u00e7\u00e3o de acelera\u00e7\u00e3o de vendas pronto ao final de junho.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso significa que eles precisam ter o seu or\u00e7amento pelas vias legais at\u00e9 15 de junho, para execu\u00e7\u00e3o em 22 de junho. Se voc\u00ea n\u00e3o receber o Pedido no dia 22 junho, n\u00e3o ligue para dizer&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cJennifer, onde est\u00e1 o meu Pedido? Precisamos fazer a instala\u00e7\u00e3o\u201d<\/em>\u2026 ao inv\u00e9s disso, diga:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cJennifer, estou ligando para me certificar de que estamos no prazo para a sua opera\u00e7\u00e3o em 7 de julho\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>O objetivo n\u00e3o \u00e9 o pedido, mas o cliente estar em opera\u00e7\u00e3o no momento necess\u00e1rio (resolver o problema dele!).<\/p>\n\n\n\n<p>O evento cr\u00edtico n\u00e3o \u00e9 conseguir o pedido, mas o cliente estar operando.<\/p>\n\n\n\n<p>O que fazer enquanto SDR\/Executivo de Contas: A chave para solucionar isso \u00e9 o SDR (!!) estabelecer o objetivo. A pergunta chave do SDR \u00e9 \u201cQuando voc\u00ea precisa desse servi\u00e7o operando\u201d E ENT\u00c3O, continuar dizendo \u201c\u2026o que acontece se voc\u00ea extrapolar a data?\u201d Essa simples pergunta ir\u00e1 dizer se a ocorr\u00eancia \u00e9 \u201cobrigat\u00f3ria\u201d ou \u201ccr\u00edtica\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando o cliente \u00e9 <a href=\"https:\/\/www.saleshacker.com\/best-practices-on-the-sdr-to-ae-handoff-in-salesforce-crm\/\">transferido do SDR ao Gerente de Conta<\/a>, \u00e9 poss\u00edvel este resumir: \u201cO meu colega disse que voc\u00ea tem essa {{data}} limite para opera\u00e7\u00e3o de forma a obter esse {{impacto}} caso contr\u00e1rio voc\u00eas {{consequ\u00eancia}}\u2026 como podemos ajud\u00e1-los a evitar isso?\u201d Agora voc\u00ea pode fazer o trabalho reverso e come\u00e7ar a descascar a cebola.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O BANT Sales ainda \u00e9 v\u00e1lido, s\u00f3 precisa ser modernizado<\/h3>\n\n\n\n<p>Espero ter demonstrado a voc\u00eas que a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/qualificacao-em-vendas\/\">qualifica\u00e7\u00e3o de vendas<\/a> BANT ainda \u00e9 muito v\u00e1lida, apenas necessitando ser modernizada para aplica\u00e7\u00e3o nas vendas, e em uma ordem diferente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>N = Necessidade = Impacto nos neg\u00f3cios do cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>T = Prazo = Objetivo do cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>B = Or\u00e7amento = Prioridade para o cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>A = Autoridade = Processo de decis\u00e3o do cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 isso! Aposto que algu\u00e9m inventar\u00e1 um nome para essa nova vers\u00e3o moderna do BANT Sales, de um modo mais f\u00e1cil de pronunciar que NTBA\u2026 Mas uma sugest\u00e3o pode ser utilizar uma outra metodologia, se preferir. Confira 2 op\u00e7\u00f5es famosas.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">GPCT<\/h4>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-gpct\/\">GPCT<\/a> (Goals, Plans, Challenges e Timing) \u00e9 um framework de qualifica\u00e7\u00e3o de leads que atende ao perfil de consumidores altamente conectados, principalmente B2B. Ele foi desenvolvido por Mark Roberge enquanto ele ocupava o cargo de SVP de Vendas na Hubspot.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">SPIN Selling<\/h4>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/spin-selling-o-que-e\/#o-que-e-SPIN-selling-?\">SPIN Selling<\/a> \u00e9 uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham nos anos 1980, voltada para o uso de boas perguntas na estrutura\u00e7\u00e3o de uma venda, tendo como base 4 pilares:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Situa\u00e7\u00e3o<\/li>\n\n\n\n<li>Problema<\/li>\n\n\n\n<li>Implica\u00e7\u00e3o<\/li>\n\n\n\n<li>Necessidade<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Antes de ir, espero que voc\u00eas tenham percebido essa enorme mudan\u00e7a que fizemos, que \u00e9 FUNDAMENTAL para as vendas!<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se trata mais de apresentar o servi\u00e7o ao cliente e lidar com obje\u00e7\u00f5es \u2013 mas, trata-se de ajudar o cliente a identificar o verdadeiro problema e diagnosticar o impacto subjacente.<\/p>\n\n\n\n<p>Fa\u00e7a isso e o resto acontece. E n\u00e3o se esque\u00e7a de acompanhar sempre o trabalho da equipe de vendas, para isso assista ao nosso webinar sobre <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/webinar-m%C3%A9tricas-de-vendas\">M\u00e9tricas de Vendas para Otimizar sua Opera\u00e7\u00e3o<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"6\">FAQ<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1674587378295\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que \u00e9 a metodologia BANT?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">BANT \u00e9 uma metodologia que auxilia na identifica\u00e7\u00e3o de potenciais clientes no mercado e seu alinhamento com a buyer persona do neg\u00f3cio, tendo como base os seguintes: or\u00e7amento, autoridade, necessidade e urg\u00eancia.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1674587399704\"><strong class=\"schema-faq-question\">Como usar o BANT?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Para poder usar o BANT Sales, voc\u00ea precisa fazer a adapta\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de acordo com cada cliente com o qual vai conversar. Por isso, \u00e9 preciso personaliz\u00e1-lo para poder implement\u00e1-lo em seu processo de vendas.\u00a0<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1674587415333\"><strong class=\"schema-faq-question\">Qual o principal objetivo da metodologia BANT?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">O principal objetivo da metodologia BANT \u00e9 auxiliar as equipes de vendas na identifica\u00e7\u00e3o de clientes em potencial que estejam alinhados com a buyer persona do seu neg\u00f3cio. O processo \u00e9 feito usando uma tabela de crit\u00e9rios por meio da qual \u00e9 poss\u00edvel identificar qu\u00e3o \u201cquente\u201d \u00e9 esse lead.<\/p> <\/div> <\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><br><\/h3>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>BANT \u00e9 uma metodologia que auxilia na identifica\u00e7\u00e3o de potenciais clientes no mercado e seu alinhamento com a buyer persona do neg\u00f3cio, tendo como base os seguintes: or\u00e7amento, autoridade, necessidade e urg\u00eancia. Descubra uma vers\u00e3o mais moderna do BANT Sales que pode ser utilizada em Equipes Internas de Vendas (Gerentes de Desenvolvimento de Vendas SDRs, gerentes de contas) que administram vendas recorrentes.<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":54251,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[11],"tags":[21,8,24],"class_list":["post-4366","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas","tag-metodologia","tag-prospeccao","tag-reuniao"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>BANT Sales: a maneira perfeita de qualificar leads para SaaS<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"BANT Sales, como atualizar essa metodologia e entrar em uma nova era de qualifica\u00e7\u00e3o de leads: crit\u00e9rios, regras, autoridade e mais.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/bant-sales\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"BANT: aprenda sobre a metodologia de qualifica\u00e7\u00e3o em vendas\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"BANT Sales, como atualizar essa metodologia e entrar em uma nova era de qualifica\u00e7\u00e3o de leads: crit\u00e9rios, regras, autoridade e mais.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/bant-sales\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Blog da Meetime - 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