{"id":42902,"date":"2022-11-16T13:21:19","date_gmt":"2022-11-16T16:21:19","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=42902"},"modified":"2023-04-11T16:49:38","modified_gmt":"2023-04-11T19:49:38","slug":"escuta-ativa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/escuta-ativa\/","title":{"rendered":"Escuta ativa: o que \u00e9, benef\u00edcios e como aplicar"},"content":{"rendered":"\n<p>Afinal, o que \u00e9 escuta ativa? A escuta ativa \u00e9 uma t\u00e1tica usada para que voc\u00ea possa prestar mais aten\u00e7\u00e3o ao que o prospect tem a dizer e tornar a conversa mais equilibrada.<\/p>\n\n\n\n<p>A\u00ed est\u00e1 uma propor\u00e7\u00e3o a perseguir: se voc\u00ea quer melhorar seu desempenho em vendas, fale 46% e ou\u00e7a 54% do tempo de uma <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/planilha-de-diagnostico-de-inside-sales\">liga\u00e7\u00e3o de diagn\u00f3stico<\/a>. Essa \u00e9 a m\u00e9dia dos melhores vendedores, de acordo com um <a href=\"https:\/\/www.gong.io\/blog\/talk-to-listen-ratio-in-sales\/\">estudo realizado pelo Gong.io<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, a escuta ativa \u00e9 uma importante aliada, afinal, ningu\u00e9m atende uma liga\u00e7\u00e3o para ficar 72% do tempo ouvindo um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/sales-pitch\/\">discurso de vendas<\/a> autom\u00e1tico e desconectado da realidade do prospect.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por esse motivo, ser um bom ouvinte \u00e9 uma das caracter\u00edsticas mais importantes de quem trabalha com <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-consultivas\/\">vendas consultivas<\/a>. Essa \u00e9 a chave para:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>entender o contexto do prospect corretamente;<\/li>\n\n\n\n<li>transmitir empatia;<\/li>\n\n\n\n<li>oferecer solu\u00e7\u00f5es adequadas ao problema que a pessoa do outro lado da linha est\u00e1 descrevendo.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Pareceu simples? Ent\u00e3o v\u00e1 l\u00e1, selecione algumas grava\u00e7\u00f5es e fa\u00e7a uma an\u00e1lise: quanto tempo voc\u00ea passa falando? Quanto tempo voc\u00ea passa ouvindo? N\u00e3o se espante nem se desespere se estiver muito longe do 46:54.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Escutar com aten\u00e7\u00e3o \u00e9 mesmo dif\u00edcil\u2026 mas h\u00e1 solu\u00e7\u00e3o! Neste post, vamos explicar o que \u00e9 escuta ativa e mostrar como aplicar essa t\u00e1tica nas liga\u00e7\u00f5es de diagn\u00f3stico!<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#h-sera-que-voce-e-um-bom-ouvinte\">Ser\u00e1 que voc\u00ea \u00e9 um bom ouvinte?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-o-que-e-escuta-ativa\">O que \u00e9 escuta ativa?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-qual-a-diferenca-para-a-escuta-passiva\">Qual a diferen\u00e7a para a escuta passiva?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-beneficios-de-desenvolver-a-escuta-ativa\">Benef\u00edcios de desenvolver a escuta ativa&nbsp;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-beneficios-de-desenvolver-a-escuta-ativa\">Exemplos de escuta ativa: 3 n\u00edveis de escuta<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#h-tecnicas-de-escuta-ativa-como-colocar-em-pratica\">T\u00e9cnicas de escuta ativa: como colocar em pr\u00e1tica?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-sera-que-voce-e-um-bom-ouvinte\">Ser\u00e1 que voc\u00ea \u00e9 um bom ouvinte?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u201cClaro! Dou muito espa\u00e7o para meus prospects falarem!\u201d, voc\u00ea responde.<\/p>\n\n\n\n<p>Bem, sentimos dizer, mas isso n\u00e3o garante que voc\u00ea \u00e9 um bom ouvinte.<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, todos n\u00f3s achamos que somos \u00f3timos ouvintes\u2026 at\u00e9 descobrir que n\u00e3o. Se voc\u00ea nunca pensou sobre isso e n\u00e3o se prop\u00f4s a aprender a ouvir de verdade, \u00e9 prov\u00e1vel que ainda tenha muito a desenvolver!<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00f3 para resumir, o bom ouvinte n\u00e3o s\u00f3 presta aten\u00e7\u00e3o ao que o interlocutor est\u00e1 dizendo, mas tamb\u00e9m transmite interesse e empatia. A escuta ativa \u00e9 uma t\u00e9cnica para tornar isso mais f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, uma pessoa que \u00e9 boa ouvinte sabe se colocar no lugar do outro, entender e compreender as dores. S\u00e3o esses aspectos que ajudam a ver o mundo al\u00e9m das perspectivas. Quer aprender mais sobre o assunto? Assista ao v\u00eddeo a seguir!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Como ser um bom ouvinte? | Venda Sob Medida EP09\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/AaoQrziYp4E?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-o-que-e-escuta-ativa\">O que \u00e9 escuta ativa?<\/h2>\n\n\n\n<p>A escuta ativa \u00e9 uma t\u00e9cnica de comunica\u00e7\u00e3o interpessoal que envolve as seguintes a\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ouvir com aten\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>dar um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/feedback-de-clientes\/\">feedback<\/a>;<\/li>\n\n\n\n<li>confirmar se compreendeu corretamente;<\/li>\n\n\n\n<li>explorar a ideia mais a fundo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ao praticar a escuta ativa, voc\u00ea volta toda a aten\u00e7\u00e3o para a conversa, o que possibilita uma melhor compreens\u00e3o sobre as falas do seu colega.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As&nbsp; t\u00e9cnicas de escuta ativa s\u00e3o estrat\u00e9gias estruturadas para ouvir e responder, com foco em quem fala. O objetivo \u00e9:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>compreender o que est\u00e1 sendo dito;<\/li>\n\n\n\n<li>demonstrar interesse;<\/li>\n\n\n\n<li>gerar conex\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>tornar a comunica\u00e7\u00e3o mais eficaz e emp\u00e1tica.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>O conceito sobre o que \u00e9 escuta ativa foi desenvolvido a partir da escuta reflexiva, uma t\u00e9cnica descrita pelo psic\u00f3logo <a href=\"https:\/\/pt.wikipedia.org\/wiki\/Carl_Rogers\">Carl Rogers<\/a> na d\u00e9cada de 1940. Esta consiste em repetir o que foi dito para se certificar de que a interpreta\u00e7\u00e3o est\u00e1 correta, dando a chance para o interlocutor fazer esclarecimentos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Foram os psic\u00f3logos <a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Richard_Farson\">Richard Farson<\/a> e <a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Thomas_Gordon_(psychologist)\">Thomas Gordon<\/a>, inspirados por Rogers, que criaram e disseminaram a t\u00e9cnica de escuta ativa. A ideia \u00e9 que, mais do que ouvir com aten\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tamb\u00e9m consiga transmitir a seguinte mensagem: \u201cestou ouvindo de verdade e me importo com o que voc\u00ea est\u00e1 dizendo\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qual-a-diferenca-para-a-escuta-passiva\">Qual a diferen\u00e7a para a escuta passiva?<\/h2>\n\n\n\n<p>Diferentemente da escuta ativa, a escuta passiva envolve escutar de forma paciente, sem interromper e prestando a aten\u00e7\u00e3o no que a outra pessoa est\u00e1 falando. No entanto, o ouvinte est\u00e1 realizando outras atividades enquanto o di\u00e1logo acontece.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Um bom exemplo disso \u00e9 quando estamos ouvindo m\u00fasica e fazendo outra tarefa ao mesmo tempo, como arrumar a casa. Apesar de estarmos realizando outra fun\u00e7\u00e3o, ainda assim estamos prestando aten\u00e7\u00e3o na m\u00fasica e ouvindo ela.<\/p>\n\n\n\n<p>Aplicando ela ao contexto organizacional, a escuta passiva consiste em escutar, sem interrup\u00e7\u00f5es ou precipita\u00e7\u00f5es, dando espa\u00e7o para o interlocutor falar e ele mesmo se ouvir. Voc\u00ea pode participar de uma <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/agendamento-reuniao-comercial\/\">reuni\u00e3o com um cliente<\/a>, enquanto faz anota\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-181c6b7f-832e-4047-9faf-4be7e65ebe47\"><span class=\"hs-cta-node hs-cta-181c6b7f-832e-4047-9faf-4be7e65ebe47\" id=\"hs-cta-181c6b7f-832e-4047-9faf-4be7e65ebe47\"><!--[if lte IE 8]><div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div><![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20819802\/181c6b7f-832e-4047-9faf-4be7e65ebe47\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-181c6b7f-832e-4047-9faf-4be7e65ebe47\" style=\"border-width:0px;\" height=\"183\" width=\"709\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20819802\/181c6b7f-832e-4047-9faf-4be7e65ebe47.png\"  alt=\"Nova call to action\"\/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(20819802, '181c6b7f-832e-4047-9faf-4be7e65ebe47', {\"useNewLoader\":\"true\",\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-beneficios-de-desenvolver-a-escuta-ativa\">Benef\u00edcios de desenvolver a escuta ativa&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Bons motivos s\u00e3o o que n\u00e3o faltam para adotar a escuta ativa em seu dia a dia. A seguir vamos explicar alguns deles!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-contribui-para-fortalecer-as-relacoes-interpessoais\">Contribui para fortalecer as rela\u00e7\u00f5es interpessoais<\/h3>\n\n\n\n<p>Um dos grandes benef\u00edcios de usar a escuta ativa \u00e9 que ela contribui para fortalecer as rela\u00e7\u00f5es interpessoais. Ou seja, a intera\u00e7\u00e3o passa a ser mais emp\u00e1tica, favorecendo uma comunica\u00e7\u00e3o clara e eficaz.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de ajudar a equipe a se comunicar melhor, investir na escuta ativa \u00e9 excelente tamb\u00e9m para as vendas, contribuindo assim para um melhor relacionamento com os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/foco-no-cliente\/\">clientes<\/a> e prospects. Isso pode significar inclusive melhores <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-ser-mais-confiante-em-vendas\/\">resultados nas vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-traz-mais-confianca\">Traz mais confian\u00e7a<\/h3>\n\n\n\n<p>A comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 a base para gerar mais confian\u00e7a numa rela\u00e7\u00e3o entre empresa e cliente. Por meio da escuta ativa, fica mais f\u00e1cil trabalhar nesse sentido, afinal, a troca de informa\u00e7\u00f5es e o interesse pelo que est\u00e1 sendo falado contribui para fortalecer os la\u00e7os.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, vendedores que se preocupam em ouvir o cliente e conseguem captar as suas dores, mesmo que esse n\u00e3o digam quais s\u00e3o elas, t\u00eam mais sucesso na comercializa\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-reduz-conflitos\">Reduz conflitos<\/h3>\n\n\n\n<p>Por meio da escuta ativa e da consequente melhoria na qualidade da comunica\u00e7\u00e3o, tanto os conflitos externos quanto internos da empresa s\u00e3o reduzidos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O clima organizacional fica mais leve e isso se traduz em melhores resultados, como a maior <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/produtividade-de-vendas\/\">produtividade<\/a> e redu\u00e7\u00e3o de erros. Por sua vez, no atendimento ao cliente, a pr\u00e1tica \u00e9 capaz de gerar boas experi\u00eancias ao consumidor, contribuindo para diminuir a insatisfa\u00e7\u00e3o e o risco de churn.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-maior-agilidade-na-solucao-de-problemas\">Maior agilidade na solu\u00e7\u00e3o de problemas<\/h3>\n\n\n\n<p>As t\u00e9cnicas de escuta ativa tamb\u00e9m podem ser usadas no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/atendimento\/o-que-e-atendimento-ao-cliente\/\">atendimento<\/a> especializado para responder a reclama\u00e7\u00f5es. Elas tamb\u00e9m podem ajudar a reverter avalia\u00e7\u00f5es negativas. Afinal, por meio da pr\u00e1tica, \u00e9 poss\u00edvel compreender os motivos das insatisfa\u00e7\u00f5es, buscar solu\u00e7\u00f5es e, assim, responder aos clientes buscando uma nova avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Sem contar o fato de que isso ajuda a melhorar a reputa\u00e7\u00e3o da marca no mercado. Afinal, se voc\u00ea quer atrair novos clientes vai precisar de boas avalia\u00e7\u00f5es, elas impactam diretamente na decis\u00e3o de compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quer saber mais sobre esse processo? Escute esse epis\u00f3dio de Cast For Closers com a Em\u00edlia Chagas:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: #36 - Jornada de Compra: Como transformar um lead em cliente\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/1q8QmTeOuC2NBMVsQnrha9?si=R-XKx0WQSIacC0BDxEkB8w&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-exemplos-de-escuta-ativa-3-niveis-de-escuta\">Exemplos de escuta ativa: 3 n\u00edveis de escuta<\/h2>\n\n\n\n<p>Ouvir bem exige aten\u00e7\u00e3o e muita pr\u00e1tica. Para come\u00e7ar a exercitar isso, o primeiro passo \u00e9 entender e identificar os diferentes tipos de escuta. Em geral, eles s\u00e3o classificados em tr\u00eas n\u00edveis.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>N\u00edvel 1: Escuta interna \u2013 \u00c9 \u201couvir para poder falar\u201d. A aten\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 voltada para o interlocutor, mas para voc\u00ea mesmo, seus pensamentos, seu ambiente, suas atividades. Enquanto o prospect fala, voc\u00ea est\u00e1 pensando na sua lista de tarefas, na x\u00edcara de caf\u00e9 vazia e na pr\u00f3xima coisa que precisa dizer\u2026<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>N\u00edvel 2: Escuta focada \u2013 \u00c9 \u201couvir para escutar\u201d. Nesse n\u00edvel, voc\u00ea est\u00e1 motivado e interessado na conversa e, por isso, preste total aten\u00e7\u00e3o ao que est\u00e1 sendo dito. Seu foco est\u00e1 no outro, e n\u00e3o mais em voc\u00ea mesmo, como no N\u00edvel 1. Voc\u00ea come\u00e7a a assimilar e entender melhor o que a pessoa est\u00e1 falando.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>N\u00edvel 3: Escuta global \u2013 \u00c9 \u201couvir para compreender\u201d, a forma mais profunda de escuta. Voc\u00ea est\u00e1 t\u00e3o focado no outro que consegue decodificar n\u00e3o s\u00f3 a linguagem verbal, como tamb\u00e9m a n\u00e3o-verbal. Tom de voz, pausas, olhar, gestos e postura, por exemplo, passam a compor a comunica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>E a\u00ed? Em qual n\u00edvel voc\u00ea est\u00e1 na maior parte do tempo? \u00c9 comum que vendedores, especialmente aqueles que est\u00e3o come\u00e7ando, fiquem apegados a um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/pitch-de-vendas-ruim\/\">pitch de vendas<\/a>, ansiosos para falar do produto\/servi\u00e7o ou preocupados apenas em validar o budget. Assim, acabam centrados em si mesmos e ficam no n\u00edvel 1 de escuta.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 deve ter conclu\u00eddo que, para melhorar suas abordagens de vendas, precisa alcan\u00e7ar pelo menos o n\u00edvel 2, n\u00e3o \u00e9? Vamos entender o porqu\u00ea?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-por-que-e-importante-para-um-vendedor-ser-um-bom-ouvinte\">Por que \u00e9 importante para um vendedor ser um bom ouvinte?<\/h3>\n\n\n\n<p>Quando uma pessoa se sente ouvida e compreendida, tr\u00eas coisas acontecem. Ela:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Valoriza a conversa.<\/li>\n\n\n\n<li>Confia no interlocutor.<\/li>\n\n\n\n<li>Fica mais aberta ao que ele tem a dizer.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Isso n\u00e3o \u00e9 tudo pelo o que voc\u00ea luta ao conseguir entrar em contato com o prospect? <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-rapport-em-vendas\/\">Gerar rapport em vendas<\/a>, estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e conquistar aten\u00e7\u00e3o fica muito mais f\u00e1cil se voc\u00ea souber ouvir.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas onde est\u00e1 sua cabe\u00e7a enquanto o prospect fala? Quanto de informa\u00e7\u00e3o voc\u00ea ret\u00e9m, assimila, interpreta? O que voc\u00ea diz quando chega a sua vez de falar?<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 Sei, entendo perfeitamente!&nbsp; \u2013 \u00e9 o que voc\u00ea diz. E logo depois usa uma informa\u00e7\u00e3o que pescou entre uma coisa e outra do que o prospect disse como gancho para falar do seu produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao fazer isso, fica n\u00edtido que voc\u00ea n\u00e3o entendeu coisa nenhuma. Ou melhor: que sequer prestou aten\u00e7\u00e3o. A\u00ed, o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-prospects\/\">prospect<\/a> tamb\u00e9m n\u00e3o escuta nada do que voc\u00ea fala e fica elas por elas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O papo pode at\u00e9 ir longe, mas n\u00e3o \u00e9 um di\u00e1logo genu\u00edno. Em geral termina com \u201cOk, vamos nos falando\u2026\u201d. Percebe o que aconteceu?<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea deixou passar uma coisa valiosa: aquilo que o prospect estava dividindo, a dor dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea n\u00e3o demonstra interesse, por que ele deveria dar ouvidos e confiar em voc\u00ea? Caso voc\u00ea tenha se enxergado nesse exemplo, est\u00e1 na hora de treinar sua habilidade de escuta!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-tecnicas-de-escuta-ativa-como-colocar-em-pratica\">T\u00e9cnicas de escuta ativa: como colocar em pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n<p>Existem muitas&nbsp; t\u00e9cnicas de escuta ativa que auxiliam a pr\u00e1tica do que \u00e9 escuta ativa. Algumas delas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>usar <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/perguntas-abertas\/\">perguntas abertas<\/a> e fechadas corretamente;<\/li>\n\n\n\n<li>reformular e resumir as ideias do prospect com as suas pr\u00f3prias palavras;<\/li>\n\n\n\n<li>fazer espelhamento \u2013 usar as mesmas express\u00f5es, velocidade de fala e tom de voz, por exemplo;<\/li>\n\n\n\n<li>n\u00e3o deixar que as suas impress\u00f5es pessoais interfiram no processo;<\/li>\n\n\n\n<li>usar a linguagem corporal como aliada;<\/li>\n\n\n\n<li>desenvolver <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/empatia-em-vendas\/\">empatia em vendas<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Mas, para ficar bem claro, vamos ver como fazer isso na pr\u00e1tica! Primeiro, uma premissa: antes de fazer a liga\u00e7\u00e3o de diagn\u00f3stico, ajuste a sua mentalidade. Voc\u00ea est\u00e1 entrando em contato para entender quais s\u00e3o os problemas do prospect e como pode ajud\u00e1-lo. Lembrar-se desse objetivo j\u00e1 \u00e9 um \u00f3timo come\u00e7o para ouvir com mais aten\u00e7\u00e3o e deix\u00e1-lo falar.<\/p>\n\n\n\n<p>Entendido? Agora, sim, podemos seguir!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-faca-perguntas-abertas\">1. Fa\u00e7a perguntas abertas<\/h3>\n\n\n\n<p>Se o objetivo \u00e9 fazer um diagn\u00f3stico e entender por quais problemas o prospect est\u00e1 passando, sua miss\u00e3o \u00e9 estimul\u00e1-lo a falar o m\u00e1ximo poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>As <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/perguntas-abertas\/\">perguntas abertas<\/a> s\u00e3o a melhor forma de fazer isso. Elas demandam respostas completas, explica\u00e7\u00f5es mais elaboradas e contextos para as situa\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em geral, come\u00e7am com \u201cO que\u201d, \u201cComo\u201d e \u201cPor qu\u00ea\u201d. Alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Como funciona o seu processo hoje?<\/li>\n\n\n\n<li>O que voc\u00ea acredita que impede voc\u00eas de atingirem melhores resultados?<\/li>\n\n\n\n<li>Como voc\u00ea acredita que isso pode te ajudar?<\/li>\n\n\n\n<li>Quais desafios voc\u00ea tem para [dor comum dos seus clientes]?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A\u00ed, deixe o prospect falar, sem interromper. \u00c9 hora de ficar em sil\u00eancio e manter o foco! No v\u00eddeo abaixo falamos mais sobre o que s\u00e3o perguntas abertas e como desenvolver boas quest\u00f5es para estimular seus clientes a falarem.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Perguntas abertas e fechadas: quando e como usar | Venda Sob Medida EP03\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/bmBbOddHiE0?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-ouca-a-resposta-com-atencao\">2. Ou\u00e7a a resposta com aten\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea s\u00f3 vai conseguir ouvir com aten\u00e7\u00e3o total se eliminar distra\u00e7\u00f5es e estiver 100% presente. Por isso, nada de celular, e-mail, notifica\u00e7\u00f5es ligadas. Elimine qualquer possibilidade de interrup\u00e7\u00e3o e concentre-se.<\/p>\n\n\n\n<p>Fazer anota\u00e7\u00f5es pode ajudar a lembrar dos pontos mais importantes, desde que isso n\u00e3o distraia voc\u00ea de ouvir!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-faca-perguntas-fechadas-para-confirmar-o-que-ouviu\">3. Fa\u00e7a perguntas fechadas para confirmar o que ouviu<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois que o prospect terminar de falar, fa\u00e7a um resumo do que ele disse, tentando ser o mais objetivo e claro poss\u00edvel. Isso demonstra que voc\u00ea ouviu, assimilou e interpretou o que ele disse. A\u00ed voc\u00ea j\u00e1 ganha alguns pontos e fisga a aten\u00e7\u00e3o dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois, confirme o que voc\u00ea entendeu com perguntas fechadas. S\u00e3o aquelas cuja resposta \u00e9 curta, geralmente apenas \u201cSIM\u201d e \u201cN\u00c3O\u201d. Exemplos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00c9 isso que voc\u00ea precisa?<\/li>\n\n\n\n<li>Ent\u00e3o o problema de voc\u00eas \u00e9 esse?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Mas cuidado. Um erro comum \u00e9 usar perguntas fechadas para explorar o problema. A\u00ed a conversa se torna um question\u00e1rio: uma resposta curta, uma pergunta fechada, uma resposta curta, outra pergunta fechada\u2026<\/p>\n\n\n\n<p>Acontece muito quando o vendedor \u00e9 tendencioso e tenta encaixar um problema na situa\u00e7\u00e3o do prospect, sem se preocupar em entender se realmente faz sentido.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-nao-deixe-que-as-suas-impressoes-pessoais-interfiram-na-escuta\">4. N\u00e3o deixe que as suas impress\u00f5es pessoais interfiram na escuta&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 praticamente imposs\u00edvel n\u00e3o julgar as falas do outro, ainda mais se uma pessoa tem perspectivas e opini\u00f5es muito distintas da sua, mas \u00e9 preciso desenvolver essa habilidade. N\u00e3o permita que a sua vis\u00e3o pessoal diminua a sua <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/empatia-em-vendas\/\">empatia<\/a> nesse processo de comunica\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se de que aquela pessoa teve viv\u00eancias diferentes das suas e isso por si s\u00f3 j\u00e1 deve ser motivo o suficiente para que voc\u00ea leve em considera\u00e7\u00e3o opini\u00f5es distintas. Muito cuidado para n\u00e3o julgar o outro com base no que voc\u00ea acredita, cada um tem um processo para at\u00e9 formar uma opini\u00e3o. Ao fazer isso, fica mais f\u00e1cil considerar os argumentos dados pelo outro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-nao-se-esqueca-da-linguagem-corporal\">5. N\u00e3o se esque\u00e7a da linguagem corporal<\/h3>\n\n\n\n<p>Com muitas conversas acontecendo \u00e0 dist\u00e2ncia, a linguagem corporal costuma ficar um pouco de lado. No entanto, mesmo quando a comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 presencial, como em chamadas por v\u00eddeo ou por telefone, a postura, os gestos e o tom de voz s\u00e3o cruciais para transmitir confian\u00e7a e interesse.<\/p>\n\n\n\n<p>Em contrapartida, o profissional que est\u00e1 fazendo o atendimento tamb\u00e9m deve analisar a linguagem corporal do cliente, a fim de entender melhor se o receptor est\u00e1 \u00e0 vontade, se ele compreendeu os benef\u00edcios da sua solu\u00e7\u00e3o, por exemplo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-6-explore-com-perguntas-de-follow-up\">6. Explore com perguntas de follow-up<\/h3>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s confirmar (ou n\u00e3o) o problema, \u00e9 hora de explorar o que voc\u00ea descobriu.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Fa\u00e7a perguntas de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-follow-up-de-vendas\/\">follow-up<\/a> para entender melhor o contexto e identificar quais s\u00e3o os pontos mais doloridos. Tamb\u00e9m \u00e9 o momento de qualificar o prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns exemplos de escuta ativa a partir da aplica\u00e7\u00e3o de perguntas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>H\u00e1 quanto tempo isso est\u00e1 acontecendo?<\/li>\n\n\n\n<li>Por que voc\u00ea acredita que isso est\u00e1 acontecendo?<\/li>\n\n\n\n<li>Voc\u00ea j\u00e1 tentou resolver isso antes?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ao fazer perguntas, confirmar o que voc\u00ea entendeu e buscar compreender a situa\u00e7\u00e3o do prospect, voc\u00ea torna a conversa mais natural e equilibrada. Assim, as chances de ganhar a confian\u00e7a dele e avan\u00e7ar no processo aumentam.<\/p>\n\n\n\n<p>No fim das contas, ser um bom ouvinte e aplicar o que \u00e9 escuta ativa \u00e9 ter respeito pelo tempo e pelas informa\u00e7\u00f5es que o prospect est\u00e1 compartilhando com voc\u00ea. Se voc\u00ea transmite isso, porque ele n\u00e3o te daria ouvidos?<\/p>\n\n\n\n<p>Quer aprender mais habilidades al\u00e9m da escuta ativa? Baixe o nosso <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/kit-de-treinamento-para-vendedores\">Kit de Treino para vendedores<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<p><em>Publicado em: 20 de setembro de 2018. \u00daltima atualiza\u00e7\u00e3o em: 16 de novembro de 2022.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Afinal, o que \u00e9 escuta ativa? A escuta ativa \u00e9 uma t\u00e1tica usada para que voc\u00ea possa prestar mais aten\u00e7\u00e3o ao que o prospect tem a dizer e tornar a conversa mais equilibrada. A\u00ed est\u00e1 uma propor\u00e7\u00e3o a perseguir: se voc\u00ea quer melhorar seu desempenho em vendas, fale 46% e ou\u00e7a 54% do tempo de [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":53912,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[11],"tags":[12,19],"class_list":["post-42902","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas","tag-habilidades","tag-treinamento"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Escuta ativa: o que \u00e9, benef\u00edcios e como aplicar<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"A escuta ativa \u00e9 uma importante habilidade no dia a dia do vendedor, aprenda como desenvolv\u00ea-la nesse artigo!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/escuta-ativa\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Escuta ativa: o que \u00e9, benef\u00edcios e como aplicar\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"A escuta ativa \u00e9 uma importante habilidade no dia a dia do vendedor, aprenda como desenvolv\u00ea-la nesse artigo!\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/escuta-ativa\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Blog da Meetime - 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