{"id":4199,"date":"2016-12-07T20:43:41","date_gmt":"2016-12-07T23:43:41","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=4199"},"modified":"2023-03-27T11:22:49","modified_gmt":"2023-03-27T14:22:49","slug":"relacao-marketing-e-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/relacao-marketing-e-vendas\/","title":{"rendered":"Rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas: qual \u00e9, como estreitar e melhor aproveitar esse conv\u00edvio?"},"content":{"rendered":"\n<p>A rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas \u00e9, provavelmente, um dos temas mais delicados e complexos dentro de uma <strong>opera\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong>: como alinhar uma estrat\u00e9gia de vendas e marketing e melhorar o resultado de ambas as \u00e1reas?<\/p>\n\n\n\n<p>Para falar sobre esse assunto criamos dois materiais: um podcast em que convidamos um especialista no assunto, <a href=\"https:\/\/br.linkedin.com\/in\/diegottg\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Diego Gomes<\/strong><\/a>, cofundador e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/o-que-e-cmo\/\">CMO<\/a> da Rock Content e este artigo, com os melhores momentos da nossa conversa e dicas extras que achamos muito importante para a constru\u00e7\u00e3o da rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Confira o podcast abaixo e continue lendo este artigo para ter mais insights sobre esse assunto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: #24 - Alinhamento entre Marketing e Vendas, com Diego Gomes\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/7FIzwPrT8pTIiLgZ37HXlj?go=1&#038;utm_source=oembed&#038;t=0&#038;nd=1\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-defina-etapas-do-funil-de-marketing-e-os-gatilhos-de-passagem\">Defina etapas do funil de marketing e os gatilhos de passagem<\/h2>\n\n\n\n<p>Sem d\u00favidas, para criar uma boa rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas sua equipe precisa estabelecer quais s\u00e3o as<strong> etapas do funil de marketing<\/strong> pelas quais um lead passa at\u00e9 ser qualificado como um MQL, ou lead qualificado para marketing.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esses crit\u00e9rios de passagem de um lead dentro do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/funil-de-conversao-de-vendas\/\">funil de convers\u00e3o<\/a> devem ser definidos em conjunto entre o setor de <strong>vendas, marketing e at\u00e9 customer success.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Esses tr\u00eas setores devem <strong>avaliar as m\u00e9tricas de convers\u00e3o<\/strong> e uso do sistema e ir identificando quais s\u00e3o as personas que melhores resultados alcan\u00e7am com a sua oferta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/product-market-fit\/\">Product Market Fit<\/a>, sua empresa identifica que<strong> tipo de lead tem maior potencial de sucesso <\/strong>com a solu\u00e7\u00e3o. Com isso, a equipe de marketing muda os crit\u00e9rios usados para definir um lead qualificado.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, aqui na Meetime havia uma ideia muito forte de que leads caracterizados como CEO eram mais qualificados do que leads identificados como gerentes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, na pr\u00e1tica, identificamos que quando os leads s\u00e3o gerentes, nossa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 muito mais aproveitada dentro da empresa do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa identifica\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/atendimento\/customer-success-saas\/\">customer success<\/a> muda a qualifica\u00e7\u00e3o usada por marketing para <strong>enviar leads \u00e0 vendas.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para a rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas essas informa\u00e7\u00f5es nos mostram que \u00e9 necess\u00e1rio criar um acordo claro entre as partes sobre:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quais s\u00e3o os tipos de leads,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>quais os gatilhos de passagem.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Com essa defini\u00e7\u00e3o e acordo, mesmo que um lead n\u00e3o qualificado passe para vendas, \u00e9 preciso que o setor compreenda que esse lead pode ter passado por todos os filtros de qualifica\u00e7\u00e3o, mesmo n\u00e3o sendo ideal. Essa simples <strong>mudan\u00e7a de perspectiva<\/strong> contribui para a melhoria da rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Cabe ao setor de vendas devolver o lead e n\u00e3o julgar o setor de marketing, que apenas obedeceu o que havia sido estabelecido.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A esse acordo tamb\u00e9m podemos dar o nome de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/materiais\/sla-para-alinhamento-marketing-e-vendas\/\">SLA para alinhamento de marketing e vendas<\/a>.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O SLA entretanto pode ser <strong>reavaliado <\/strong>quando observasse um problema de qualifica\u00e7\u00e3o, mesmo com o cumprimento de todas as partes acordadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Diego Gomes nos contou no podcast acima que na Rock Content existem tr\u00eas etapas de um lead dentro do marketing:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>assinante:<\/strong> nome dado ao contato da empresa, quando ela s\u00f3 tem o email dele,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>lead:<\/strong> quando a empresa tem informa\u00e7\u00f5es mais aprofundadas, como ind\u00fastria e setor da empresa, endere\u00e7o do site, n\u00famero de funcion\u00e1rios da empresa e mais,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>MQL:<\/strong> leads que, al\u00e9m das informa\u00e7\u00f5es acima, realizaram uma \u201clevantada de m\u00e3o\u201d em dire\u00e7\u00e3o ao desejo de compra.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Perceba como a defini\u00e7\u00e3o desses crit\u00e9rios para <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> contribui inclusive para a <strong>cria\u00e7\u00e3o de formul\u00e1rios <\/strong>que ser\u00e3o distribu\u00eddos por landing pages e outras p\u00e1ginas de convers\u00e3o de visitantes e usu\u00e1rios em leads.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel criar estrat\u00e9gias de convers\u00e3o em que s\u00f3 \u00e9<strong> solicitado o e-mail do usu\u00e1rio em quest\u00e3o<\/strong>. Isso pode aumentar as<strong> taxas de <\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.meetime.com.br\/geracao-de-leads\"><strong>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a><strong> <\/strong>e qualificar o lead nos outros est\u00e1gios, avaliando o interesse dele pelos materiais e outros crit\u00e9rios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa etapa tenha aten\u00e7\u00e3o para<strong> identificar o tamanho da sua empresa <\/strong>e a complexidade da sua venda para n\u00e3o criar um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/processo-de-vendas-passo-a-passo\/\">processo de vendas<\/a> com etapas e crit\u00e9rios muito complexos, que v\u00e3o dificultar e n\u00e3o ajudar as vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-atencao-especial-a-cultura-organizacional\">Aten\u00e7\u00e3o especial \u00e0 cultura organizacional&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Para que a rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas funcione melhor, \u00e9 fundamental que as empresas desenvolvam uma cultura organizacional prop\u00edcia para isso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Cobrar o marketing pelo volume de leads enviados \u00e0 vendas e o setor de vendas pelo n\u00famero de convers\u00f5es realizadas por trazer uma incompatibilidade de objetivos em empresas que optam pela realiza\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-sao-vendas-consultivas\/\">vendas consultivas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o o que fazer? No artigo, <strong>\u201cGUIA: <\/strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-calcular-metas-de-vendas\/\"><strong>Como calcular metas de vendas para vendedores<\/strong><\/a><strong>\u201d <\/strong>falamos sobre a rela\u00e7\u00e3o entre os dois setores e as metas que devem ser cumpridas por eles.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, al\u00e9m das metas, para melhorar a rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas \u00e9 preciso que ambos os setores \u201cabracem\u201d o SLA estabelecido e avaliem juntos os resultados de cada defini\u00e7\u00e3o e acordo estabelecido.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Somente assim o setor de vendas poder\u00e1 diminuir reclama\u00e7\u00f5es que envolvam a qualidade dos leads enviados pelo setor de marketing, e o marketing ir\u00e1 parar de discutir o pouco aproveitamento, por parte do setor de vendas, dos leads encaminhados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qual-a-relacao-entre-marketing-e-vendas-aprendizados-e-otimizacao-dos-setores\">Qual a rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas: aprendizados e otimiza\u00e7\u00e3o dos setores<\/h2>\n\n\n\n<p>Seja no modelo de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a> ou em outro modelo de vendas, a estrat\u00e9gia de vendas e marketing deve estar alinhada para que um setor contribua para o crescimento do outro.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 imposs\u00edvel considerar, dentro do modelo atual de neg\u00f3cios, uma rela\u00e7\u00e3o distante entre esses dois setores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m do estabelecimento de um SLA de vendas e marketing que contemple os t\u00f3picos relevantes para os setores, como a defini\u00e7\u00e3o das<strong> etapas do funil de marketing<\/strong> e os <strong>gatilhos de passagem dos leads<\/strong>, bem como as caracter\u00edsticas que devem ser cumpridas por leads para que sejam considerado <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/sql-sales-qualified-lead\/\">SQL<\/a> ou MQL, \u00e9 importante a troca e o crescimento estrat\u00e9gico e conjunto dessas \u00e1reas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com o conhecimento de ambos os setores e a avalia\u00e7\u00e3o das m\u00e9tricas dessas \u00e1reas, em conjunto com o setor de customer success, podem trazer m\u00faltiplos benef\u00edcios para&nbsp; a organiza\u00e7\u00e3o como a identifica\u00e7\u00e3o de novos perfis de leads e a mudan\u00e7a da compreens\u00e3o sobre o que s\u00e3o leads qualificados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Juntos, essas tr\u00eas setores podem identificar:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>o tipo de usu\u00e1rio que faz mais uso da ferramenta,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>reformular lead score,<\/li>\n\n\n\n<li>criar novas formas de abordar contatos que estavam descansando na base de leads,<\/li>\n\n\n\n<li>avaliar constantemente o perfil do lead que realmente tem mais retorno com a solu\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Enfim, ao trabalharem juntas, as tr\u00eas \u00e1reas t\u00eam ainda mais chances de identificar o perfil de cliente extremamente bem sucedido e buscar por ele em outros leads.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-ampliar-os-resultados-de-marketing-e-vendas\">Como ampliar os resultados de marketing e vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Sem d\u00favida a rela\u00e7\u00e3o entre marketing e venda tem muito a evoluir, todos os dias, dentro de todas as empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Os resultados que s\u00e3o esperados dentro das duas \u00e1reas impactam diretamente o resultado da empresa como um todo.<\/p>\n\n\n\n<p>Estamos falando de dois setores estrat\u00e9gicos, respons\u00e1veis por alimentar a empresa de clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><em>Ent\u00e3o como adaptar a empresa a toda essa nova din\u00e2mica? Como otimizar os resultados das duas \u00e1reas e fazer com que trabalhem juntas e unidas, sem atritos que atrapalhem a&nbsp; rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas?&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>A <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/home\/\">Meetime<\/a> j\u00e1 ajudou dezenas de empresas como <strong>Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo<\/strong> a:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>diminuir o tempo de convers\u00e3o de venda;<\/li>\n\n\n\n<li>organizar a cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>reduzir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes;<\/li>\n\n\n\n<li>aumentar a produtividade;<\/li>\n\n\n\n<li>conseguir mais resultados em vendas.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para acompanhar na pr\u00e1tica como fazemos isso acontecer conhe\u00e7a nosso <a href=\"https:\/\/meetime.drift.click\/case-deskfy\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">case com a Deskfy<\/a>, onde mostramos como estruturamos o processo de prospec\u00e7\u00e3o outbound e geramos um <strong>aumento de 300% do n\u00famero de clientes e 900% no faturamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro de nossos <a href=\"https:\/\/meetime.drift.click\/case-sofit\">casos de sucesso \u00e9 com a Sofit<\/a>. Juntos estruturamos o processo de prospec\u00e7\u00e3o, eliminando o desperd\u00edcio de leads e gerando maior ROI. Resultado: o n\u00famero de <strong>reuni\u00f5es agendadas triplicou j\u00e1 no 1\u00ba m\u00eas e o custo por reuni\u00e3o foi reduzido em 36%<\/strong> e a taxa de convers\u00e3o ampliada em <strong>30%. <\/strong>.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quer saber como funciona na pr\u00e1tica ter foco total em vendas? <a href=\"https:\/\/materiais.meetime.com.br\/fale-com-consultor\">Ent\u00e3o fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"has-text-align-left wp-block-heading\" id=\"h-tenha-maior-controle-sobre-sua-performance-em-vendas\"><strong>Tenha maior controle sobre sua performance em vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"alignleft\"><a href=\"https:\/\/materiais.meetime.com.br\/previsao-de-vendas?utm_source=banner-blog&amp;utm_medium=banner&amp;utm_term=bannert&amp;utm_campaign=banner-blog \"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2016\/07\/b9dc8c7e-metas-previs\u00e3o-de-vendas.jpg \" alt=\"metas e previsao de vendas\"\/><\/a><\/figure>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A rela\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas \u00e9, provavelmente, um dos temas mais delicados e complexos dentro de uma opera\u00e7\u00e3o de vendas: como alinhar uma estrat\u00e9gia de vendas e marketing e melhorar o resultado de ambas as \u00e1reas? 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