{"id":41722,"date":"2022-05-04T09:15:00","date_gmt":"2022-05-04T12:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=41722"},"modified":"2023-07-28T15:04:46","modified_gmt":"2023-07-28T18:04:46","slug":"prospeccao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/","title":{"rendered":"Prospec\u00e7\u00e3o de Clientes: Tudo o Que Voc\u00ea Precisa Saber Para Gerar Mais Vendas"},"content":{"rendered":"\n<p>A palavra <strong>prospectar<\/strong> vem do latim <em>prospectio (<\/em>pesquisa) e \u00e9 usada na geologia para o ato de localizar reservas minerais de valor. Os ge\u00f3logos leem o mapa, exploram o terreno, fazem an\u00e1lises de ondas s\u00edsmicas e campos magn\u00e9ticos antes de perfurar o solo. \u00c9 exatamente o que voc\u00ea faz em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o de clientes segue um processo mapeado, em territ\u00f3rio delimitado, baseado em dados e com resultado previs\u00edvel. Essa n\u00e3o \u00e9 uma atividade em que voc\u00ea pode contar apenas com a sorte e a intui\u00e7\u00e3o, afinal \u00e9 ela que nutre e mant\u00e9m a sa\u00fade de todo o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/processo-de-vendas-passo-a-passo\/\">processo de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, essa \u00e9 a etapa que demanda mais energia e tempo de todo o processo de vendas, logo voc\u00ea precisa fazer com que o seu esfor\u00e7o e tempo valham a pena aqui.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, encare este post como um mapa. Vamos explorar aqui os caminhos para fazer uma prospec\u00e7\u00e3o que converte e resulta em convers\u00f5es. Confira a seguir:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#oque\">o que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#melhor-forma\">qual a melhor forma de prospectar?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#porque\">por que Inside Sales \u00e9 t\u00e3o atrativo?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#fundamentos\">os fundamentos da prospec\u00e7\u00e3o que converte;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#perfil-cliente-ideal\">como definir o Perfil do Cliente Ideal;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#leads-qualificados\">como gerar leads qualificados?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#outbound-inbound\">preciso escolher entre Prospec\u00e7\u00e3o Outbound e Prospec\u00e7\u00e3o Inbound?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#estruturar\">quando estruturar um time de prospec\u00e7\u00e3o?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#SDR-e-BDR\">SDR e BDR: os especialistas na prospec\u00e7\u00e3o de clientes;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#prospectar-na-pratica\">como prospectar na pr\u00e1tica: atividades para conquistar clientes;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#social-points\">o que s\u00e3o Social Points?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#cadencia\">como criar uma cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#fluxo-de-cadencia\">quer saber como montar um fluxo de cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o que funcione para o seu neg\u00f3cio?;<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#ferramentas\">como montar um stack de ferramentas para prospectar?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Como fazer PROSPEC\u00c7\u00c3O DE NOVOS CLIENTES sem incomod\u00e1-los\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/jystAs26bsw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"oque\">O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 a primeira etapa do processo de vendas, na qual o objetivo \u00e9 gerar novas oportunidades de neg\u00f3cio para os vendedores. Para isso, gera-se uma lista de oportunidades e segue-se um fluxo de cad\u00eancia (sequ\u00eancia de atividades), que pode incluir pesquisa, liga\u00e7\u00f5es, e-mails e intera\u00e7\u00f5es em redes sociais.<\/p>\n\n\n\n<p>Prospectar significa encontrar os potenciais clientes, ou <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/o-que-leads-vendas\/\">leads<\/a> \u2013 aqueles que possuem todas as caracter\u00edsticas de quem compra a sua solu\u00e7\u00e3o \u2013 e conseguir falar com eles. Quando esse contato \u00e9 realizado, <strong>o lead se torna um <\/strong><strong><em>prospect<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>A ideia neste primeiro momento \u00e9 checar se ele se adequa ao perfil que a empresa busca e se tem interesse em seguir adiante no processo de vendas. A prospec\u00e7\u00e3o acaba quando uma <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/agendamento-reuniao-comercial\/\">reuni\u00e3o entre o prospect e o vendedor \u00e9 agendada<\/a>. Por esse motivo, tamb\u00e9m \u00e9 conhecida como Sales Development (traduzida no Brasil como pr\u00e9-vendas).<\/p>\n\n\n\n<p>Temos, ent\u00e3o, quatro pontos-chave na atividade de prospectar:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>listar os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/newsletter\/bom-relacionamento-com-cliente\/\">potenciais clientes<\/a>;<\/li>\n\n\n\n<li>entrar em contato;<\/li>\n\n\n\n<li>pr\u00e9-qualificar para vendas;<\/li>\n\n\n\n<li>agendar uma reuni\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Essas atividades podem ser realizadas por um vendedor, mas o ideal \u00e9 que seja segmentadas para um profissional espec\u00edfico, chamado de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\">SDR<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"melhor-forma\">Qual a melhor forma de prospectar?<\/h2>\n\n\n\n<p>Primeiro \u00e9 importante entender que, assim como todo o processo de vendas, a prospec\u00e7\u00e3o passou por transforma\u00e7\u00f5es radicais nas \u00faltimas duas d\u00e9cadas. O avan\u00e7o da tecnologia e a enorme quantidade de dados dispon\u00edveis na internet causou um grande impacto em todos os aspectos: o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/estagios-do-processo-de-decisao-de-compra\/\">comportamento de compra<\/a>, a estrat\u00e9gia e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/sales-pitch\/\">abordagem de vendas<\/a> e as <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ferramentas-de-prospeccao-de-clientes\/\">ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Antes, tudo o que os vendedores tinham eram listas gen\u00e9ricas de contato, telefone e visitas presenciais. Eles seguiam um roteiro de vendas pronto, apresentando o produto ou servi\u00e7o e usando t\u00e9cnicas de fechamento para <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/persuadir\/\">persuadir o comprador<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ainda h\u00e1 resqu\u00edcios dessas pr\u00e1ticas em muitas opera\u00e7\u00f5es e, quando se trata de vendas por telefone, o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/cold-calling-como-responder-a-nao-tenho-tempo\/\">cold call<\/a> e o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-por-telemarketing\/\">telemarketing<\/a> resistem, embora j\u00e1 sejam vistos com maus olhos pelos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos caras que quebrou as regras e ajudou a estabelecer um novo paradigma em prospec\u00e7\u00e3o de vendas foi<a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/aaronross\/\"> Aaron Ross<\/a>. Ele criou uma metodologia, descrita no livro <a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/Receita-Previs%C3%ADvel-Predictable-Revenue-Aaron\/dp\/8551301179\">Receita Previs\u00edvel<\/a>, que<strong> levou a <\/strong><a href=\"https:\/\/salesforce.com\/\"><strong>Salesforce<\/strong><\/a><strong> a US$ 100 milh\u00f5es de faturamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou\u00e7a o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/casts-for-closers\/\">Casts for Closers<\/a> que gravamos com ele e tenha uma pr\u00e9via dos assuntos que vamos tratar mais \u00e0 frente:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #52 - Li\u00e7\u00f5es em Vendas com Aaron Ross\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/0ZwXusdK3Mgk6GkFa6cshc?si=AeGMZMeHTyqkwo_8hTLfVg&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Foi para acompanhar essa avalanche de mudan\u00e7as que o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/o-que-e-b2b\/\">mercado B2B<\/a> aderiu ao <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a>,<strong> <\/strong>um modelo no qual a venda \u00e9 realizada de dentro da empresa, usando telefone, e-mail e reuni\u00f5es online, sem visitas aos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com o <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/inside-sales-benchmark-brasil\"><strong>Inside Sales Benchmark Brasil 2022<\/strong><\/a>, estudo feito anualmente pela <strong>Meetime<\/strong>, 47% das empresas trabalharam com times de SDRs ou BDRs em 2021.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"porque\">Por que Inside Sales \u00e9 t\u00e3o atrativo?<\/h2>\n\n\n\n<p>Porque em <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a> h\u00e1 <strong>redu\u00e7\u00e3o do custo de opera\u00e7\u00e3o e aumento da produtividade<\/strong>, o que gera resultados muito melhores \u2013 inclusive em prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 claro!<\/p>\n\n\n\n<p>Outra quest\u00e3o crucial \u00e9 <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-consultivas\/\">como o formato tradicional evoluiu para as vendas consultivas<\/a>. Isso porque n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel aproveitar todo o potencial do Inside Sales sem uma abordagem centrada no cliente. Pensando em prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante considerar que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>o comportamento do consumidor mudou: <\/strong>antes o vendedor detinha toda a informa\u00e7\u00e3o sobre o produto, agora \u00e9 poss\u00edvel pesquisar e comparar op\u00e7\u00f5es pela internet. Isso alterou a forma como compramos \u2013 cerca de 70% da jornada do cliente \u00e9 percorrida antes de qualquer abordagem de vendas;<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>a experi\u00eancia de compra importa tanto quanto a qualidade do produto: <\/strong>fomos \u201cmal acostumados\u201d pelas vendas B2C \u2013 pense em como \u00e9 fant\u00e1stico comprar na Amazon, por exemplo \u2013 e esperamos o mesmo tratamento nas vendas B2B. Nenhum cliente suporta abordagens invasivas, autom\u00e1ticas, que s\u00f3 falam do pr\u00f3prio produto;<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>o papel e perfil do vendedor s\u00e3o outros: <\/strong>em vez de tentar empurrar um produto apresentando os benef\u00edcios dele usando um pitch ensaiado, o vendedor precisa entender o cen\u00e1rio e explorar as necessidades do cliente, fazer boas perguntas e ter uma postura consultiva. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esses dois pressupostos \u2013 o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a> e as Vendas Consultivas \u2013 s\u00e3o o ponto de partida para ter sucesso na prospec\u00e7\u00e3o. Mas h\u00e1 alguns fatores determinantes para alcan\u00e7ar bons resultados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-yoast-seo-related-links\"><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">O Que \u00c9 Inside Sales E Para Que Serve? Confira O Que Voc\u00ea Precisa Saber!<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-prospeccao-de-clientes\/\">T\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes para Inside Sales: do inbound ao outbound<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ferramentas-de-prospeccao-de-clientes\/\">Ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes: como a tecnologia pode te ajudar a conseguir mais deals<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/pesquisa-prospeccao\/\">Pesquisa na cad\u00eancia? Entenda o quanto a prospec\u00e7\u00e3o ganha com isso<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"fundamentos\">Os fundamentos da prospec\u00e7\u00e3o que converte<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o mirar em um nicho e perfil de cliente, n\u00e3o ter uma meta de leads e de convers\u00e3o, n\u00e3o ter controle do n\u00famero de atividades realizadas, n\u00e3o medir resultados. Esses s\u00e3o os princ\u00edpios da famosa t\u00e1tica \u201catirar para todos os lados\u201d, geralmente adotada por quem quer conquistar clientes, mas n\u00e3o tem ideia do que fazer para isso.<\/p>\n\n\n\n<p>Prospec\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 muito mais do que sair ligando para o maior n\u00famero de pessoas poss\u00edvel. Para ter sucesso, \u00e9 necess\u00e1rio estrat\u00e9gia, planejamento e foco no seu objetivo \u2013 s\u00f3 assim \u00e9 poss\u00edvel medir (e realizar) o <strong>esfor\u00e7o correto para alcan\u00e7ar os resultados desejados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, neste t\u00f3pico vamos discutir o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/frases-de-sucesso-em-vendas\/\"><em>mindset<\/em><\/a> e diretrizes b\u00e1sicas dessa etapa de vendas, procurando marcar um ponto de chegada \u2013 algo que responda a pergunta <strong>\u201cPara onde devo ir?\u201d<\/strong> \u2013 antes de tra\u00e7ar a rota.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u201cA maioria dos nossos clientes est\u00e1 trabalhando na parte de gera\u00e7\u00e3o de demanda, mas uma parte importante depois da gera\u00e7\u00e3o \u00e9 voc\u00ea conseguir transformar as oportunidades que voc\u00ea gerou em receita\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u2013 <\/strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/pedroclivati\">Pedro Clivatti<\/a>, da <a href=\"https:\/\/contentools.com\/\">Contentools<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ou\u00e7a no Casts for Closers:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #42 - Fundamentos de uma \u00f3tima prospec\u00e7\u00e3o, com Pedro Clivati (Contentools)\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/3R87Y2woRZxS7R6snbx8v2?si=L0tdHKvmQDaW8f5hrjQMCw&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Inside Sales \u00e9 um jogo de n\u00fameros<\/h3>\n\n\n\n<p>V<strong>oc\u00ea s\u00f3 pode controlar o n\u00famero de atividades que realiza, n\u00e3o o resultado.<\/strong> \u00c9 como tentar emagrecer, em que voc\u00ea tem controle da quantidade das calorias que consome e do total de exerc\u00edcios que pratica, mas n\u00e3o do total de quilos que perder\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a etapa do processo de vendas com o maior volume de atividades \u2013 <strong>um bom vendedor faz entre 80 e 100 por dia<\/strong>, contando pesquisas, e-mails, liga\u00e7\u00f5es e social points. Se poucas atividades forem conclu\u00eddas ao longo do m\u00eas, pode ser que faltem <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/venda-perdida\/\"><em>deals<\/em> <\/a>para bater a meta. Logo, <strong>produtividade \u00e9 fundamental<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil ser eficiente sem ter um processo estruturado, organiza\u00e7\u00e3o e disciplina. Essa \u00e9 uma dificuldade comum e, n\u00e3o \u00e0 toa, as tarefas relacionadas \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o foram as mais citadas quando questionamos quais eram os maiores desafios que as empresas enfrentam em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Qualificar e identificar bons leads<\/strong> (48%) e <strong>obter resposta dos leads\/prospects<\/strong> (35%) aparecem antes mesmo de fechar neg\u00f3cios (31%), como voc\u00ea pode ver no gr\u00e1fico abaixo:<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" width=\"716\" height=\"456\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/6907292a-desafios-inside-sales-issb-2017.png\" alt=\"desafios-inside-sales-issb-2017\" class=\"wp-image-10347\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/6907292a-desafios-inside-sales-issb-2017.png 716w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/6907292a-desafios-inside-sales-issb-2017-300x191.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/6907292a-desafios-inside-sales-issb-2017-150x96.png 150w\" sizes=\"(max-width: 716px) 100vw, 716px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, <strong>controlar a cad\u00eancia de contatos<\/strong> \u00e9 citado por 21% das empresas. Nenhum desses desafios \u00e9 uma grande surpresa, uma vez que tudo isso est\u00e1 atrelado aos resultados em prospec\u00e7\u00e3o. Mas vamos entender o porqu\u00ea?Abaixo, elencamos pontos essenciais para fazer uma boa prospec\u00e7\u00e3o, usando alguns dados do <strong>Inside Sales Benchmark Brasil 2022 <\/strong>e outros estudos que fizemos aqui na <strong>Meetime<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qualificar e identificar bons leads<\/h3>\n\n\n\n<p>Qualificar os leads \u00e9 garantir que sua empresa fale com o m\u00e1ximo de boas oportunidades poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>A parte dif\u00edcil \u00e9 definir o que s\u00e3o \u201cboas oportunidades\u201d, j\u00e1 que isso varia muito de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio \u2013 depende do produto ou servi\u00e7o, do nicho, do ticket m\u00e9dio e uma infinidade de fatores. \u00c9 por essa raz\u00e3o que qualificar e identificar os bons leads a serem abordados \u00e9 o maior desafio encontrado pelas empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para fazer uma boa qualifica\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>descobrir o perfil de cliente ideal;<\/li>\n\n\n\n<li>montar uma boa lista de oportunidades;<\/li>\n\n\n\n<li>fazer as perguntas certas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se preocupe, n\u00f3s vamos abordar cada um desses t\u00f3picos em detalhes mais \u00e0 frente. Por ora, o mais importante \u00e9 entender que a<strong> mentalidade correta para qualificar \u00e9: vale a pena insistir.<\/strong> \u00c9 bastante comum vendedores desistirem rapidamente e fazerem 2, 3 contatos antes de nunca mais falar com o lead.<\/p>\n\n\n\n<p>Normalmente existem dois jeitos de encarar a prospec\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>processar leads<\/strong> \u2014como em uma m\u00e1quina de triturar alimentos;\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201cpego o lead, executo algumas atividades, se ele ou ela me atender fa\u00e7o algumas perguntas, e assinalo: qualificado ou n\u00e3o qualificado\u201d;<\/li>\n\n\n\n<li>\u201cse n\u00e3o respondeu aos contatos na cad\u00eancia eu assinalo que \u201cn\u00e3o consegui contato\u201d e sigo adiante.\u201d<br><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>buscar oportunidades \u2014<\/strong> se o diretor de uma empresa n\u00e3o est\u00e1 respondendo aos contatos, por que n\u00e3o tentar o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerente<\/a>?\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u201cse algu\u00e9m buscou ajuda, entrou em contato com voc\u00ea, pode haver uma oportunidade naquela empresa. Pensar dessa forma ajuda voc\u00ea a aumentar as <em>chances de conseguir boas oportunidades\u201d.<\/em><strong>&nbsp;<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Isso vale para a qualifica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m, pois torna ela mais eficiente. Lembre-se sempre de dedicar energia ao que d\u00e1 resultado. Os pr\u00f3ximos pontos demonstram onde devem estar os esfor\u00e7os de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Fazer m\u00faltiplos contatos<\/h3>\n\n\n\n<p>Se encontrar boas oportunidades n\u00e3o \u00e9 nada f\u00e1cil, o m\u00ednimo que voc\u00ea pode fazer \u00e9 garantir que elas sejam aproveitadas ao m\u00e1ximo.<\/p>\n\n\n\n<p>Pense: depois de todo o trabalho de montar uma lista, com contatos bem qualificados e grandes chances de converter em vendas, n\u00e3o d\u00e1 para se limitar a apenas uma liga\u00e7\u00e3o e desistir se n\u00e3o tiver resposta, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n\n\n\n<p>Mas \u00e9 isso que acontece\u2026 As empresas brasileiras ainda perdem muitos leads na prospec\u00e7\u00e3o de vendas antes mesmo de conseguir contato.<\/p>\n\n\n\n<p>Para escapar disso, a t\u00e1tica \u00e9 tentar contato muitas vezes e por diversos meios de comunica\u00e7\u00e3o \u2013 e-mails, telefone e redes sociais. O problema \u00e9 que os vendedores desistem muito cedo. Cerca de <strong>50% das empresas faz no m\u00e1ximo at\u00e9 5 tentativas<\/strong> de contato com um lead antes de descart\u00e1-lo:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/cWPkdr3UNk4GNG-S2SddN1cqef0u9hd7uWNrEx_P_OS1AUxTz75oZA9lLLn5LwCI0RnL-UamXQmKkWpRy0CVighR9jCA6Wq0Hstj4Pq2nD2W5VRERE2btYgtmQrwZfPclLl_OmZy\" width=\"493\" height=\"492\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, as melhores pr\u00e1ticas indicam que <strong>uma boa prospec\u00e7\u00e3o tem de 7 a 13 tentativas de contato<\/strong>, dependendo de algumas caracter\u00edsticas da empresa e do <em>lead <\/em>abordado.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois disso, o esfor\u00e7o n\u00e3o vale mais a pena, pois s\u00e3o poucas as chances de resposta. Nossa <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/atividades-de-prospeccao\/\">an\u00e1lise de 680 mil atividades de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> mostra que, independentemente do ticket m\u00e9dio, menos de 1% dos neg\u00f3cios foram ganhos depois de 15 atividades. O patamar \u00e9 atingido entre 8 e 9 atividades:<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" width=\"2048\" height=\"1037\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/19e590cc-leads-ganhos-e-atividade-na-cadencia.png\" alt=\"leads ganhos e atividade na cadencia\" class=\"wp-image-8622\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/19e590cc-leads-ganhos-e-atividade-na-cadencia.png 2048w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/19e590cc-leads-ganhos-e-atividade-na-cadencia-300x152.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/19e590cc-leads-ganhos-e-atividade-na-cadencia-1024x519.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/19e590cc-leads-ganhos-e-atividade-na-cadencia-768x389.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/19e590cc-leads-ganhos-e-atividade-na-cadencia-1536x778.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/19e590cc-leads-ganhos-e-atividade-na-cadencia-150x76.png 150w\" sizes=\"(max-width: 2048px) 100vw, 2048px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><\/p>\n\n\n\n<p>Fazer m\u00faltiplos contatos por v\u00e1rias vias \u00e9 um dos fatores que ajudam a conseguir conex\u00e3o com os leads. Mas n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso, como voc\u00ea vai ver abaixo.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Quer ter acesso <\/em>a outros<em> dados como esses? Ent\u00e3o, confira a nossa pesquisa com opera\u00e7\u00f5es comerciais do Brasil inteiro!<\/em><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/inside-sales-benchmark-brasil\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/fvQv-MhMnrYBS31vR7gPoAv5mTYDFjliTnfw-GzL1JhfsoGKhUSrPTXMHlETa6FlNJ7aqYmg4-bul_ijlOlh38Qz3y1e6QX7B052_oI86YVVuL-TXRYcJ-2F-svilwET-AEAlNz9\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tempo de resposta<\/h3>\n\n\n\n<p>Outro elemento que colabora para a taxa de conex\u00e3o \u00e9 a velocidade dos contatos.<\/p>\n\n\n\n<p>Se o lead demonstra interesse \u2013 baixa um material do seu site, solicita um contato ou abre o seu e-mail de prospec\u00e7\u00e3o \u2013, as chances de conseguir falar com ele e avan\u00e7ar no processo s\u00e3o muito maiores se o contato \u00e9 feito rapidamente, pois ele ainda est\u00e1 com a informa\u00e7\u00e3o fresca na cabe\u00e7a e dedicando tempo \u00e0quilo.<\/p>\n\n\n\n<p>Em nossa an\u00e1lise, 25% das liga\u00e7\u00f5es significativas (que representam um avan\u00e7o no processo comercial) ocorrem quando o <strong>contato \u00e9 feito em at\u00e9 3 minutos ap\u00f3s a abertura do e-mail<\/strong>. Esse percentual cai a 8% quando a liga\u00e7\u00e3o \u00e9 feita entre 10 e 24h depois:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/sEAbFzqeeDmNNEPtCOthkBhJMw1vPPASS41NagHj4zu02wBoIe5YrwwCgmqGpbTbf5lkfFW8352kb7iBxx3MH6jUveoV6jiTDQKKxamxn_D94OD143IGIlgjntOri_sTMu1YqN_b\" alt=\"ligacoes significativas\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>\u00c9 uma grande diferen\u00e7a, n\u00e3o \u00e9? Em nossa pesquisa, identificamos que somente 14%<strong> das empresas levam at\u00e9 5 minutos<\/strong> <strong>para entrar em contato<\/strong> com um <em>lead<\/em> inbound que solicitou contato.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/fA9qqfUKLJUKsAp3Enhu6UltkxhJwB3Bjv9OXjE37GFG_5IhJUupDeGP_CWiUlxucVvioLwmnQImD0VxXHojCiFbSor6RCbN3bIHrD44bnAWhm-gJcW30Wt54ZJXJDLJ5A2fkRsy\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>A d\u00favida que resta \u00e9: como se organizar para dar conta de fazer tudo isso?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Imagine o vendedor que recebe entre 10 e 20 leads diariamente para prospectar. Ele precisa gerenciar todos os contatos e saber quando \u00e9 o dia e a hora ideal para mandar e-mail, ligar, <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/seguidores-oportunidades-de-vendas\/\">interagir nas redes sociais<\/a>. Tamb\u00e9m tem que ter claro todas as atividades que j\u00e1 realizou e quando \u00e9 hora de abandonar a oportunidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Muita coisa, n\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<p>Se ele n\u00e3o tem um plano claro de prospec\u00e7\u00e3o e uma forma de acompanhar tudo, \u00e9 comum que muito tempo seja perdido no dia a dia da opera\u00e7\u00e3o e bons leads sejam desperdi\u00e7ados. Isso se resolve com uma <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-fluxo-de-cadencia\/\">cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> bem desenhada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u201cNeste momento, a maioria das empresas atinge as pessoas aleatoriamente, com um n\u00famero aleat\u00f3rio de toques e conte\u00fados. Para onde estamos indo, o primeiro passo \u00e9 a estrat\u00e9gia de cad\u00eancia sistem\u00e1tica, o segundo passo ser\u00e1 um conte\u00fado arredondado\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u2013 Gabe Larsen, da InsideSales.com<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ou\u00e7a no Casts for Closers:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #22 - Cad\u00eancia Em Vendas, com Gabe Larsen (InsideSales.com)\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/1xs8jOw7opQxPKdSsQ3SU7?si=WXiQzHhTRn20ebHqxCQKuA&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Uma cad\u00eancia determina quais e quantos contatos devem ser feitos, em que ordem e intervalo de tempo. Afinal, um vendedor sem uma cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 como uma pessoa que vai at\u00e9 academia sem uma ficha de treino estruturada:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ela tem v\u00e1rios equipamentos dispon\u00edveis, mas nunca sabe qual ser\u00e1 o pr\u00f3ximo exerc\u00edcio;<\/li>\n\n\n\n<li>fica perdida e acaba fazendo um treino meia boca;<\/li>\n\n\n\n<li>desempenha um esfor\u00e7o de mais ou de menos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Com um fluxo de decad\u00eancia, o vendedor n\u00e3o precisa ficar pensando no que deve ser feito a cada instante com cada lead, pode acompanhar o andamento da prospec\u00e7\u00e3o e sabe exatamente o que precisa ser feito e quando. Desta forma, a produtividade e desempenho aumentam exponencialmente.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora que j\u00e1 est\u00e1 claro o que \u00e9 determinante para uma prospec\u00e7\u00e3o de sucesso e qual \u00e9 o ideal a ser alcan\u00e7ado, \u00e9 hora de arrega\u00e7ar as mangas. Come\u00e7amos escolhendo o alvo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"perfil-cliente-ideal\">Como definir o Perfil do Cliente Ideal (ICP)?<\/h2>\n\n\n\n<p>Quem \u00e9 o seu melhor cliente? Aquele que voc\u00ea ama, tem um \u00f3timo relacionamento, e \u00e9 rec\u00edproco? Quem s\u00e3o aqueles que obt\u00eam sucesso a partir da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece?<\/p>\n\n\n\n<p>Agora, j\u00e1 imaginou se todos os seus clientes fossem iguais a ele?<\/p>\n\n\n\n<p>O alvo da prospec\u00e7\u00e3o deve ser o cliente ideal, uma c\u00f3pia o mais aproximada poss\u00edvel daqueles que voc\u00ea j\u00e1 sabe que d\u00e3o muito certo. Apesar do nome, n\u00e3o se trata de um cliente imagin\u00e1rio, que voc\u00ea inventou, idealizou. \u00c9 algo baseado na experi\u00eancia da sua empresa atendendo outras empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ideal-customer-profile\/\">definir o Perfil de Cliente Ideal <\/a>\u2013 ou Ideal Customer Profile (ICP), como \u00e9 mais conhecido \u2013 \u00e9 um processo de tentativa e erro, de experimenta\u00e7\u00e3o. N\u00e3o existe uma f\u00f3rmula pronta, porque cada neg\u00f3cio \u00e9 \u00fanico.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">ICP na pr\u00e1tica<\/h3>\n\n\n\n<p>O ICP descreve as caracter\u00edsticas dos clientes que provavelmente v\u00e3o comprar e amar seu produto ou solu\u00e7\u00e3o. Ao contr\u00e1rio das <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/planilha-buyer-persona\">personas<\/a>, que tra\u00e7am perfis de indiv\u00edduos, o ICP desenha um perfil de empresas com caracter\u00edsticas em comum, que podem ser, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>segmento;<\/li>\n\n\n\n<li>n\u00famero de colaboradores;<\/li>\n\n\n\n<li>faturamento m\u00e9dio;<\/li>\n\n\n\n<li>ticket m\u00e9dio;<\/li>\n\n\n\n<li>geografia\/estrat\u00e9gia necess\u00e1ria para utilizar sua solu\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>ferramenta necess\u00e1ria para utilizar solu\u00e7\u00e3o ou produto;<\/li>\n\n\n\n<li>como funciona o processo de tomada de decis\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>equipe\/porte da equipe que vai utilizar;<\/li>\n\n\n\n<li>or\u00e7amento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ou qualquer outra informa\u00e7\u00e3o que seja relevante para a empresa. Definindo esse perfil, voc\u00ea tem um alvo certo e para de topar qualquer neg\u00f3cio, o que \u00e9 um erro de muitos empreendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Na <strong>fase inicial do neg\u00f3cio<\/strong>, a miss\u00e3o \u00e9 falar com todas as oportunidades que surgirem e procurar entender o que faz elas se interessarem pelo seu produto, mapeando as caracter\u00edsticas comuns. E, ent\u00e3o, tentar prospectar e ver o que funciona melhor, <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/otimizacao-de-vendas\/\">otimizando o funil de vendas<\/a> e adaptando conforme os resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 o ICP que orienta todo o processo de vendas \u2013 j\u00e1 que este deve ser <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/customer-centric\/\">centrado no cliente<\/a>, lembra? Com o perfil delimitado, pode-se determinar a melhor estrat\u00e9gia para prospectar. Na sequ\u00eancia, vamos ver as t\u00e1ticas para gerar oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"leads-qualificados\">Como gerar leads qualificados?<\/h2>\n\n\n\n<p>Prospectar com leads ruins, que t\u00eam pouca ou nenhuma rela\u00e7\u00e3o com o seu neg\u00f3cio, \u00e9 um desperd\u00edcio de energia \u2013 poucas pessoas v\u00e3o te ouvir, e ainda menos se tornar\u00e3o clientes. Por isso, \u00e9 important\u00edssimo <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/gerar-leads\/\">gerar leads<\/a> de qualidade. Se n\u00e3o, \u00e9 praticamente a mesma coisa que atirar para todos os lados.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas adivinha? N\u00e3o tem f\u00f3rmula pronta, varia de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio e depende muito do perfil do cliente. Neste t\u00f3pico, vamos apresentar duas das principais t\u00e1ticas de prospec\u00e7\u00e3o \u2013 <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inbound-e-outbound-qual-e-a-diferenca\/\">outbound e inbound<\/a> \u2013 e ver para quais casos elas funcionam melhor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Prospec\u00e7\u00e3o Outbound<\/h3>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m chamada de prospec\u00e7\u00e3o ativa, \u00e9 a t\u00e1tica mais tradicional, na qual o vendedor vai proativamente atr\u00e1s de potenciais clientes que se encaixam no ICP, mas nunca demonstraram interesse ou interagiram com a empresa.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Oportunidades geradas por meio de pesquisa&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Para encontrar as melhores oportunidades, realiza-se uma pesquisa em busca de informa\u00e7\u00f5es e de contato (e-mail, telefone, redes sociais) dos <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/decisor-de-compra\/\">decisores de compra<\/a>. A partir disso \u00e9 que se elabora uma lista de prospec\u00e7\u00e3o. Esse trabalho \u00e9, \u00e0s vezes, substitu\u00eddo pela compra de listas prontas, feitas por empresas especializadas nisso.<\/p>\n\n\n\n<p>Na <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/outbound-marketing\/\">prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/a>, o trabalho de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/geracao-de-listas\/\">gerar listas<\/a> e qualificar os leads depende totalmente do esfor\u00e7o humano e, como a pesquisa parte do zero, exige mais intelig\u00eancia e tempo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dependendo do mercado e perfil dos decisores, o acesso \u00e0s informa\u00e7\u00f5es \u00e9 mais dif\u00edcil e os contatos n\u00e3o est\u00e3o dispon\u00edveis na Internet, como \u00e9 o caso do ramo de agroneg\u00f3cios, por exemplo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esses fatores encarecem a opera\u00e7\u00e3o e tornam mais dif\u00edcil o crescimento em escala, pois ele fica atrelado ao aumento do time de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Leads qualificados por fit<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Por outro lado, esse tipo de prospec\u00e7\u00e3o permite alcan\u00e7ar leads que nunca seriam descobertos de outra forma e nunca ouviriam falar da sua empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, com prospects vindos de outbound, seu empenho em vendas \u00e9 colocado sobre leads que voc\u00ea sabe que tem <em>fit<\/em> com seu neg\u00f3cio, mas n\u00e3o sabe se ele sente a dor que voc\u00ea resolve, se a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 importante para ele e se isso \u00e9 uma prioridade no momento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tudo isso dever\u00e1 ser entendido e desenvolvido pelo vendedor durante a abordagem comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Levando esses aspectos em conta, a prospec\u00e7\u00e3o outbound \u00e9 mais indicada para empresas com o ticket m\u00e9dio elevado ou para mercados muito restritos, com n\u00famero limitado de potenciais clientes. Mas isso n\u00e3o \u00e9 uma regra. Para decidir se vale a pena fazer outbound, deve-se fazer uma an\u00e1lise do valor do lead e do <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/o-que-e-custo-de-aquisicao\/\">Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Prospec\u00e7\u00e3o Inbound<\/h3>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m conhecida como prospec\u00e7\u00e3o passiva, \u00e9 a t\u00e1tica na qual os potenciais clientes chegam at\u00e9 sua empresa a partir de um processo de atra\u00e7\u00e3o realizado por meio do <a href=\"https:\/\/resultadosdigitais.com.br\/inbound-marketing\/\">Inbound Marketing<\/a>. Este, por sua vez, \u00e9 um conjunto de estrat\u00e9gias utilizadas para se relacionar e educar o p\u00fablico, provocando interesse, entre elas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>marketing de conte\u00fado;<\/li>\n\n\n\n<li>automa\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n<li>SEO;<\/li>\n\n\n\n<li>m\u00eddias pagas.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Desta forma, quem procura a empresa \u00e9 o potencial cliente, e n\u00e3o o contr\u00e1rio, como ocorre na prospec\u00e7\u00e3o outbound.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Oportunidades geradas por meio de marketing de conte\u00fado<\/h4>\n\n\n\n<p>A maior parte do esfor\u00e7o em prospec\u00e7\u00e3o inbound \u00e9 feito pelo time de marketing, e n\u00e3o o de vendas. Isso porque as <strong>listas de leads s\u00e3o elaboradas a partir da intera\u00e7\u00e3o com conte\u00fados<\/strong>&nbsp; interessantes e educativos que ajudam a resolver algum problema e <strong>geram valor, como:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>blogposts;<\/li>\n\n\n\n<li>e-books;<\/li>\n\n\n\n<li>webinars;<\/li>\n\n\n\n<li>planilhas;<\/li>\n\n\n\n<li>entre outros.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Os conte\u00fados s\u00e3o disponibilizados no site e blog da empresa em troca de informa\u00e7\u00f5es pessoais. Para ter acesso a eles, \u00e9 preciso preencher um formul\u00e1rio com nome, cargo, e-mail, telefone e qualquer outro dado importante para a qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Leads qualificados por dor<\/h4>\n\n\n\n<p>A escolha dos campos do formul\u00e1rio \u00e9 fundamental para elabora\u00e7\u00e3o de um<a href=\"http:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/lead-scoring\/\"> lead scoring<\/a>, uma t\u00e9cnica que <strong>qualifica<\/strong> <strong>e prioriza os leads automaticamente<\/strong>, selecionando aqueles que est\u00e3o mais pr\u00f3ximos de tomar uma decis\u00e3o de compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A partir do perfil e engajamento do prospect, \u00e9 poss\u00edvel, com a ajuda de um software de automa\u00e7\u00e3o de marketing, <strong>dar escala \u00e0 qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> inicial. Dessa forma, obedecendo um acordo firmado previamente, conhecido como<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/sla-service-level-agreement\/\"> SLA<\/a>, as oportunidades s\u00e3o enviadas para o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/sla-para-alinhamento-marketing-e-vendas\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/BLLA6JiQAS4AvGLHwJGeYA7DrgF3EM0vEVz_Gu015kWo5k6RcEWgPrAaziTiXPpy1tKesFzdsu0Tv-6oqyZtYgvhMu7gRas55G0FPCOM8BFkPUGxABDFOiRlUqk-Bf0J0Ju5QrI6\" alt=\"SLA alinhamento marketing vendas\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/sla-para-alinhamento-marketing-e-vendas\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>A qualifica\u00e7\u00e3o no caso da prospec\u00e7\u00e3o inbound \u00e9 diferente do outbound: <strong>voc\u00ea sabe qual a dor espec\u00edfica do prospect<\/strong>, mas n\u00e3o sabe se ele tem o perfil ideal.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Exemplo<\/h5>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tem a informa\u00e7\u00e3o de que aquele lead veio do material \u201cComo analisar m\u00e9tricas de vendas\u201d, mas n\u00e3o tem como identificar se ele tem potencial para usar e obter sucesso com seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, o trabalho do vendedor ser\u00e1 validar o perfil, a autoridade para decis\u00e3o de compra e entender se e como a empresa pode sanar a dor do potencial cliente. A grande vantagem \u00e9 que, como j\u00e1 houve intera\u00e7\u00e3o com a empresa e voc\u00ea j\u00e1 tem informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis, torna-se <strong>muito mais f\u00e1cil ganhar aten\u00e7\u00e3o do prospect<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, leads que solicitam contato tem grandes chances de progredir no processo de vendas, especialmente se ele for realizado em at\u00e9 5 minutos, como comentamos l\u00e1 no in\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u201cTemos a premissa que o mais importante de tudo \u00e9 falar com o lead r\u00e1pido. Voc\u00ea liga para o lead menos como uma liga\u00e7\u00e3o de interrup\u00e7\u00e3o e mais no sentido de ajudar a resolver o que ele est\u00e1 tentando resolver, exatamente agora. Isso, dentro da jornada de compra dele, faz sentido\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u2013 Thiago Oliveira<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ou\u00e7a no Casts for Closers:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #26 - Prospec\u00e7\u00e3o de clientes para SaaS\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/0GqgAnWXdkl5HQodyUhEJJ?si=BXbjN17pQCWx-i4v8J4qSA&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Uma vez que a maior parte do processo de prospec\u00e7\u00e3o inbound \u00e9 automatizada, o investimento \u00e9 mais baixo e o potencial de escalar a gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 muito alto. Com um time de marketing pequeno e poucos materiais disponibilizados, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel gerar muitas oportunidades, desde que a m\u00e1quina esteja rodando bem.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, essa t\u00e1tica \u00e9 recomendada para empresas com tickets m\u00e9dios baixos e com um grande volume de potenciais clientes buscando por solu\u00e7\u00f5es na internet. Se o mercado \u00e9 muito restrito, j\u00e1 n\u00e3o faz tanto sentido.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"outbound-inbound\">Preciso escolher entre Prospec\u00e7\u00e3o Outbound e Prospec\u00e7\u00e3o Inbound?<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o necessariamente. Inclusive, o modelo misto, <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/funil-em-y\/\">chamado de funil em Y,<\/a> \u00e9 o mais frequente entre as empresas, pois dilui os canais de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. O <strong>Inside Sales Benchmark Brasil 2022 <\/strong>mostra que 41% das empresas usa as duas t\u00e1ticas, conforme mostra o gr\u00e1fico abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/Ftf50JIti54qQthbIG9h1Yr_3b6MUbIJnjl2vx2lkz9Ncf4zbhGoY0tZjrcfexJpRFWmpSh8axKMiyHtvTDrVsq5VsZME6DCTtaWbp0H43hMYOxMul-tNNIuYpoYmUAwUOuGRGYH\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>O importante \u00e9 avaliar qual esfor\u00e7o e investimento vale mais a pena para o seu mercado, perfil de cliente e ticket m\u00e9dio. A <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao-inbound-outbound\/\">abordagem ao lead<\/a> em cada t\u00e1tica \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 bastante comum aliar as duas formas &#8211; <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao-inbound-outbound-2\">inbound e outbound <\/a>-, especialmente se h\u00e1 perfis variados de clientes ou se \u00e9 estrat\u00e9gico para o neg\u00f3cio conquistar clientes espec\u00edficos, por exemplo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"estruturar\">Quando estruturar um time de prospec\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>Nesta altura, voc\u00ea j\u00e1 sabe que a prospec\u00e7\u00e3o demanda muito esfor\u00e7o e tempo. Ter um time de prospec\u00e7\u00e3o, concentrado em gerar oportunidades e qualificar os prospects, \u00e9 tentador, j\u00e1 que os vendedores s\u00e3o poupados desse trabalho e podem se dedicar exclusivamente a vender.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em tese, isso ajuda a abastecer o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-fazer-um-pipeline-de-vendas\/\">pipeline<\/a> e torna o processo mais eficiente. Mas nem sempre isso ocorre. Em geral, a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/adotar-pre-vendas\/\">estrutura\u00e7\u00e3o de um time desse tipo \u00e9 indicada<\/a> para empresas que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>tem ticket m\u00e9dio alto \u2013 no Brasil, o m\u00ednimo \u00e9 R$ 500;<\/li>\n\n\n\n<li>fazem vendas enterprise, com dif\u00edcil acesso ao decisor;<\/li>\n\n\n\n<li>vendem produtos muito complexos;<\/li>\n\n\n\n<li>possuem gera\u00e7\u00e3o de leads madura, com fluxo constante e grande volume;<\/li>\n\n\n\n<li>est\u00e3o com o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/reducao-de-churn\/\">churn<\/a> controlado;<\/li>\n\n\n\n<li>precisam de muitas tentativas para conseguir contato.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ou seja: n\u00e3o \u00e9 para todo mundo e a opera\u00e7\u00e3o de vendas precisa j\u00e1 estar saud\u00e1vel. De acordo com o <strong>Inside Sales Benchmark Brasil 2022<\/strong>, 53% das empresas entrevistadas n\u00e3o utilizam SDRs em suas opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/dTFbc9BKNorrIXiEnVgMoqLAlDOGrZ7_WhqhxqByWyI4bQLvbfuoqKPlyfOqqd4UKpCGVW8ICuaQOkAabhz5hRpp5CWcEGMprK6hKycr6nnjZXXJLuCIxSvmuuvNzq1uXRvkbJ5O\" alt=\"\"\/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Em est\u00e1gios iniciais, os pr\u00f3prios vendedores \u00e9 que fazem a prospec\u00e7\u00e3o. Mas, com o crescimento da opera\u00e7\u00e3o, \u00e0s vezes \u00e9 necess\u00e1rio implementar um time.<\/p>\n\n\n\n<p>No <strong>Casts for Closers<\/strong> que gravamos com o <a href=\"https:\/\/br.linkedin.com\/in\/brunojparra\">Bruno Parra<\/a>, na \u00e9poca <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerente de pr\u00e9-vendas<\/a> da <a href=\"https:\/\/resultadosdigitais.com.br\/\">Resultados Digitais<\/a>, ele conta como foi estruturar uma opera\u00e7\u00e3o de pr\u00e9-vendas por l\u00e1. Ou\u00e7a abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #54 - O que significa Pr\u00e9-vendas, da implementa\u00e7\u00e3o \u00e0 maestria - Bruno Parra\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/0DFZnqKQ9ZaMlosGyB0gZu?si=blQwNV7lSAe249a8lgwCnQ&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"SDR-e-BDR\">SDR e BDR: os especialistas na prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/h2>\n\n\n\n<p>Caso a sua empresa cumpra os pr\u00e9-requisitos, seu maior desafio ser\u00e1 contratar profissionais qualificados para prospectar. Os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\">Sales Development Representative (SDR)<\/a> e os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/sdr-bdr-diferenca\/\">Business Development Representative (BDR)<\/a> ainda s\u00e3o novidade e t\u00eam pap\u00e9is muito confundidos no mercado brasileiro. Cada fun\u00e7\u00e3o tem <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/sdr-bdr-diferenca\/\">atribui\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas espec\u00edficas.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Contratar esses profissionais n\u00e3o \u00e9 uma tarefa simples. \u00c9 preciso procurar pelas seguintes habilidades:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>saber ouvir e ser consultivo;<\/li>\n\n\n\n<li>ter resili\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n<li>ser altamente organizado, conseguir lidar com 90, 100 atividades de prospec\u00e7\u00e3o por dia;<\/li>\n\n\n\n<li>falar com desenvoltura ao telefone;<\/li>\n\n\n\n<li>responder bem e r\u00e1pido a feedbacks.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso considerar o n\u00edvel de conhecimento e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/maturidade-do-lead-senioridade-do-sdr\/\">maturidade dos leads<\/a> prospectados, pois a experi\u00eancia (ou a falta dela) pode influenciar no sucesso dos contatos.<\/p>\n\n\n\n<p>Em nossa conversa no Casts for Closers, Trish Bertuzzi, autora do livro <strong>The Sales Development Playbook<\/strong>, falou sobre o momento ideal para implementar Sales Development, como entrevistar, contratar e treinar esse tipo de profissional. N\u00e3o deixe de ouvir:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u201cVoc\u00ea realmente precisa contratar algu\u00e9m curioso sobre como as outras pessoas constroem um neg\u00f3cio melhor. Algu\u00e9m que entende a din\u00e2mica da constru\u00e7\u00e3o de um neg\u00f3cio e que deseja compartilhar com o mercado maneiras de ter mais sucesso. Portanto, a curiosidade \u00e9 um dos principais indicadores para um bom Representante de Desenvolvimento de Vendas\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u2013 Trish Bertuzzi, do <a href=\"https:\/\/www.bridgegroupinc.com\/\">The Bridge Group<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ou\u00e7a no Casts for Closers:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #44 - Sales Development com Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/56YmJiWRzPOh6z31E3yewj?si=8h8sreORSJuwMu8V1val_A&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"prospectar-na-pratica\">Como prospectar na pr\u00e1tica: atividades para conquistar clientes<\/h2>\n\n\n\n<p>As atividades de prospec\u00e7\u00e3o podem ser divididas em duas etapas: <strong>prepara\u00e7\u00e3o e conex\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Na primeira, o objetivo \u00e9 encontrar oportunidades, reunir os contatos e fazer uma pesquisa para entender o contexto do lead. A ideia \u00e9 estar munido de informa\u00e7\u00f5es que apoiem a segunda etapa. A conex\u00e3o \u00e9 a hora de tentar contato por m\u00faltiplas vias \u2013 e-mail, telefone e redes sociais -, utilizando estrat\u00e9gias para conseguir falar e ganhar a aten\u00e7\u00e3o do prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>A forma como essas atividades s\u00e3o realizadas varia muito, algumas empresas fazem mais liga\u00e7\u00f5es, outras utilizam mais o e-mail. Em geral, em uma cad\u00eancia as atividades s\u00e3o distribu\u00eddas da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/NMqXZUxJZlJdS_uxgPlmVuoYooS4Z-60ZvWPHWbT-b9-s1FDbft02QgwlARWrHME93WxyHGKL9Z0HXpr3LjzXdE1N81mSR7nAaS-W6eSlkPZxt8XOhyml-zolAirKVUeotl0AurS\" alt=\"anatomia cadencia media brasileira\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Apesar de variar bastante de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio, isso j\u00e1 nos d\u00e1 uma ideia de um processo de prospec\u00e7\u00e3o comum e do que \u00e9 necess\u00e1rio para conseguir resultados. A seguir, vamos tratar de cada atividade isoladamente e, em seguida, ver como pensar uma cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-849edc39-9967-43cc-a799-b0ad9faf7341\"><span class=\"hs-cta-node hs-cta-849edc39-9967-43cc-a799-b0ad9faf7341\" id=\"hs-cta-849edc39-9967-43cc-a799-b0ad9faf7341\"><!--[if lte IE 8]><div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div><![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20819802\/849edc39-9967-43cc-a799-b0ad9faf7341\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-849edc39-9967-43cc-a799-b0ad9faf7341\" style=\"border-width:0px;\" height=\"197\" width=\"796\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20819802\/849edc39-9967-43cc-a799-b0ad9faf7341.png\" alt=\"Planilha: Treinamento de SDR's\"><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(20819802, '849edc39-9967-43cc-a799-b0ad9faf7341', {\"useNewLoader\":\"true\",\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\n\n\n<div style=\"height:30px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Pesquisa sobre o lead<\/h3>\n\n\n\n<p>A pesquisa \u00e9 geralmente a primeira \u2013 e essencial \u2013 atividade de prospec\u00e7\u00e3o. Antes de escrever qualquer e-mail, fazer uma liga\u00e7\u00e3o ou tentar um contato em redes sociais, \u00e9 crucial conhecer um pouco do lead e do contexto do neg\u00f3cio dele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso ajuda n\u00e3o s\u00f3 a gerar <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tecnicas-rapport-em-vendas\/\">rapport<\/a>, mas tamb\u00e9m a fazer uma abordagem personalizada e adotar a postura consultiva que falamos l\u00e1 no in\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n<p>Na nossa an\u00e1lise das atividades de prospec\u00e7\u00e3o, descobrimos que as cad\u00eancias que t\u00eam atividade de pesquisa convertem 24% dos leads, enquanto as que n\u00e3o t\u00eam pesquisa convertem 16%. Isso significa um aumento de 50%, como mostra a imagem abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/fymjB18lSvdhZ4uXmFnhurWhVGBeutWnOaCIka-4Bij-2bFkRXt-B3d8HrBPNel_YXXE9l91rAswUvYDMCgPVHR07euuAG0FNdHzKV6nc2zqImrKRZ5HqDrtDgVOrCOBvVkJ9ZOa\" alt=\"leads convertidos vs pesquisa\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Assim, <strong>conclu\u00edmos que uma boa pesquisa aumenta as chances do primeiro contato avan\u00e7ar e converter em vendas<\/strong>. Portanto, foque em encontrar informa\u00e7\u00f5es \u00fateis para o processo comercial, que mostrem que voc\u00ea se importa com o prospect de verdade.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode ser determinado e padronizado para facilitar o trabalho. Pergunte-se: quais informa\u00e7\u00f5es eu preciso coletar antes do meu primeiro contato para conhecer mais daquele cliente e com isso fazer uma abordagem bem conceituada sobre o meu produto? <\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Exemplos de informa\u00e7\u00f5es para pesquisar<\/h4>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>pessoais: <\/strong>use o LinkedIn ou o Facebook para saber a cidade onde a pessoa mora, onde j\u00e1 estudou e trabalhou, projetos que participou, assuntos que se interessa e costuma compartilhar. Essas informa\u00e7\u00f5es ajudam a ganhar simpatia e iniciar a conversa. Observe tamb\u00e9m a fisionomia da pessoa, idade e comportamento para alinhar a linguagem que usar\u00e1;<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>empresa: <\/strong>s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es que colaboram tanto para o rapport quanto para entender o contexto atual da empresa. Ela participou de algum evento? Ganhou algum pr\u00eamio ou lan\u00e7ou algum produto recentemente? Est\u00e1 contratando novas pessoas? Expandiu a opera\u00e7\u00e3o?<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>setor: <\/strong>entender o cen\u00e1rio competitivo, o que os concorrentes dele est\u00e3o fazendo, quais s\u00e3o os diferenciais, se o setor tem algum evento relevante nos pr\u00f3ximos meses. S\u00e3o informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para fazer uma an\u00e1lise consultiva e demonstrar autoridade \u2013 o que vale para todas as fases da venda;<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>conte\u00fado: <\/strong>checar quais materiais ele baixou \u00e9 uma das melhores formas de iniciar a conversa.&nbsp; Essas intera\u00e7\u00f5es s\u00e3o uma \u00f3tima pista para a dor e problemas que o lead enfrenta e voc\u00ea j\u00e1 pode se preparar para atacar aquele t\u00f3pico espec\u00edfico. Uma abordagem que usamos \u00e9: \u201c<em>Vi que voc\u00ea baixou nossa Planilha de Prospec\u00e7\u00e3o, que tipo de desafios voc\u00ea enfrenta nesse aspecto?<\/em>\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Quanto mais aprofundada a pesquisa, melhor ser\u00e1 a abordagem. Apesar disso, \u00e9 preciso levar em conta o tempo dedicado a ela. S\u00f3 faz sentido investir horas nisso se o valor da venda compensar. Ou seja: se o ticket m\u00e9dio for elevado e a venda complexa, casos em que voc\u00ea precisa estudar a empresa e o mercado a fundo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Agora, se o seu ticket \u00e9 baixo e voc\u00ea precisa prospectar 200 oportunidades, levar de 5 a 10 minutos para descobrir duas ou tr\u00eas informa\u00e7\u00f5es chave j\u00e1 \u00e9 suficiente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">E-mail de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Como vimos anteriormente, o e-mail \u00e9 uma das principais atividades de prospec\u00e7\u00e3o, ficando logo atr\u00e1s das liga\u00e7\u00f5es. Ele \u00e9 uma das formas mais baratas e eficazes de conseguir contato, uma vez que n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o invasivo e permite que o lead responda em um momento mais apropriado para ele.<\/p>\n\n\n\n<p>A fun\u00e7\u00e3o do e-mail \u00e9 <em>tirar seu prospect da zona de \u201cestou loucamente ocupado\u201d para \u201cdeixa eu ver o que tem aqui\u201d. <\/em>Seu prospect precisa primeiro ficar curioso, depois interessado. Se isso n\u00e3o acontecer, \u00e9 prov\u00e1vel que seu e-mail n\u00e3o seja respondido.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea deve responder duas perguntas em qualquer atividade de prospec\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>\u201c<\/em><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/escuta-ativa\/\"><em>por que escutar<\/em><\/a><em>?\u201d;<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>\u201cpor que se importar?\u201d.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Isso vale para os e-mails. Dois fatores ajudam a responder essas quest\u00f5es e obter retorno: n\u00famero de tentativas e personaliza\u00e7\u00e3o. Vamos ver como fazer isso?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quantidade ideal de e-mails<\/h3>\n\n\n\n<p>A primeira quest\u00e3o \u00e9 o n\u00famero de e-mails necess\u00e1rios para avan\u00e7ar no processo de vendas. Como mostra o gr\u00e1fico a seguir, 83% dos leads s\u00e3o ganhos at\u00e9 o terceiro e-mail de prospec\u00e7\u00e3o, e 97% at\u00e9 o quarto e-mail.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/H3s72iUMSx6Daf-hmnAQi2JwmZ8-ru1Y2ClXN66IUyfWfIiEmEojtI7d5TW3PqRA1W3JOVuG8F7WvQh-qRslW961IiI5XgagnRtb4kTg3mysMaLqyDK8OKGYpsGHRxgmFiz8Wwrs\" alt=\"numero de emails vs leads ganhos\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, uma boa regra \u00e9 inserir pelo menos 3 e-mails na cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o. Isso tudo vai depender do neg\u00f3cio e da t\u00e1tica de aquisi\u00e7\u00e3o de leads \u2013 <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao-inbound-outbound\/\">inbound e outbound respondem diferente<\/a>, pois h\u00e1 o fator \u201cpermiss\u00e3o\u201d envolvido. De qualquer forma, \u00e9 bom ter em mente que e-mail \u00e9 uma atividade menos agressiva do que liga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Como tornar o e-mail atrativo<\/h3>\n\n\n\n<p>O segundo ponto \u00e9 a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/personalizacao-de-e-mails\/\">personaliza\u00e7\u00e3o de e-mails<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ter modelos prontos de e-mail aumenta muito a produtividade, mas mensagens autom\u00e1ticas e padronizadas costumam ser completamente ignoradas. Por isso, \u00e9 preciso adaptar os e-mails para cada lead, usando as informa\u00e7\u00f5es encontradas na pesquisa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 a melhor forma de chamar aten\u00e7\u00e3o e despertar a curiosidade, uma vez que voc\u00ea demonstra que est\u00e1 mesmo interessado em ajud\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>Um bom e-mail d\u00e1 o contexto e explica em poucas palavras o motivo do contato. Algo do tipo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>\u201cprocurando no LinkedIn por empresas de [RAMO DE NEG\u00d3CIO] e encontrei a [EMPRESA DO PROSPECT] \u2026 \u201d;<\/em><em><br><\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>\u201cestou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam \u00e9 [PROBLEMA FREQUENTE] \u2026 \u201d;<\/em><em><br><\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>\u201cvi que voc\u00ea baixou o [MATERIAL]. Geralmente quem baixa esse material est\u00e1 com dificuldades em [\u00c1REA DO PROBLEMA]\u2026\u201d.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esses s\u00e3o apenas alguns exemplos de personaliza\u00e7\u00e3o, mas as possibilidades s\u00e3o infinitas. Se voc\u00ea quiser saber como escrever e-mails de sucesso, leia os seguintes posts:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/e-mail-prospeccao-clientes\/\">Seu e-mail de prospec\u00e7\u00e3o de clientes poderia ser (muito) melhor<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/assunto-de-e-mail-de-prospeccao\/\">Assunto de e-mail de prospec\u00e7\u00e3o comercial: como criar, exemplos, o que fazer e n\u00e3o fazer<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-prospectar-clientes-por-email\/\">Como Prospectar Clientes por E-mail: entenda a dor do seu cliente<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Seguindo essas dicas, o melhor a fazer \u00e9 testar e ver o que funciona melhor para o seu neg\u00f3cio. Uma boa refer\u00eancia de mercado para medir se seus e-mails est\u00e3o indo bem \u00e9 entre 35% e 50% de taxa de abertura e entre 15% e 30% de resposta.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Liga\u00e7\u00e3o de conex\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>A liga\u00e7\u00e3o \u00e9 a atividade mais presente nas cad\u00eancias de prospec\u00e7\u00e3o. Como vimos l\u00e1 em cima, elas <strong>representam 48% da composi\u00e7\u00e3o de uma cad\u00eancia<\/strong>. \u00c9 uma atividade considerada mais agressiva, pois fala direto com o lead e a resposta, positiva ou negativa, \u00e9 imediata.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, em geral, as liga\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas ap\u00f3s alguma outra intera\u00e7\u00e3o, seja a abertura de um e-mail de prospec\u00e7\u00e3o, seja um pedido de contato por meio do site (o que chamamos de levantada de m\u00e3o). Nestes casos \u2013 vale sempre lembrar! \u2013 quanto mais r\u00e1pido for realizado o contato, melhor o resultado.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Como ter sucesso na liga\u00e7\u00e3o?<\/h4>\n\n\n\n<p>Antes de qualquer liga\u00e7\u00e3o de vendas, deve-se perguntar: <strong>eu sei o que quero com essa liga\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ter um avan\u00e7o claramente estabelecido d\u00e1 um foco para a sua abordagem e evita as continua\u00e7\u00f5es. Sabe aquele velho \u201c<em>Me envia uma apresenta\u00e7\u00e3o por e-mail e a gente vai se falando\u2026<\/em>\u201d? Pois \u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>As continua\u00e7\u00f5es s\u00e3o aquelas respostas sem nenhum compromisso. Voc\u00ea <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/talvez\/\">sai da liga\u00e7\u00e3o sem um SIM, um N\u00c3O<\/a> ou um pr\u00f3ximo passo agendado. Al\u00e9m de demonstrar o desinteresse do prospect, esse tipo de retorno trava o processo de vendas e \u00e9 mortal para a produtividade.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, busque sempre os avan\u00e7os, tenha um prop\u00f3sito bem definido. Na liga\u00e7\u00e3o de conex\u00e3o, o avan\u00e7o \u00e9 agendar uma reuni\u00e3o com o vendedor. No entanto, antes \u00e9 preciso descobrir se o prospect est\u00e1 qualificado para ir adiante no processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Como qualificar o prospect para vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Fazer boas <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/perguntas-para-prospeccao-clientes\/\">perguntas para prospects<\/a> \u00e9 o caminho para entender as dores e validar pontos como autoridade, necessidade e urg\u00eancia \u2013 mas a conversa n\u00e3o pode se tornar um interrogat\u00f3rio. Ent\u00e3o, neste momento,<strong> a ideia \u00e9 ligar para ouvir, e n\u00e3o para falar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para saber como conduzir essa conversa, leia mais sobre as <strong>t\u00e9cnicas de vendas mais utilizadas para qualificar<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/bant-sales\/\">BANT<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/spin-selling-o-que-e\/\">SPIN<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-gpct\/\">GPCT<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de saber quais perguntas fazer e de que forma, ter uma postura consultiva, demonstrar empatia e transmitir uma energia contagiante eleva a qualidade da sua abordagem.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00f3s falamos muito sobre isso no nosso podcast com o <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/steliefti\/\">Steli Efti<\/a>, CEO da <a href=\"https:\/\/close.io\/\">Close.io<\/a>. Confira abaixo:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u201cEu que liguei para te prospectar. Eu disquei o seu n\u00famero, foi a minha escolha. Voc\u00ea estava no seu escrit\u00f3rio, trabalhando, cuidando da sua vida e eu te interrompi! Ao fazer isso, se eu n\u00e3o estiver entusiasmado para falar com voc\u00ea, porque voc\u00ea se importaria em me ouvir?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\">\u2013 Steli Efti, CEO da Close.io<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ou\u00e7a no Casts for Closers:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #64 - Uma aula de Sales Prospecting, com Steli Efti - Close.io\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/3QKG819xNPCR3LHCXDUrGA?si=B9F0Q2cYTly8ryRX0Y0vgg&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Por fim, assim como tudo em prospec\u00e7\u00e3o, ser persistente \u00e9 o que leva ao sucesso na conex\u00e3o: <strong>88% dos deals s\u00e3o convertidos at\u00e9 a oitava liga\u00e7\u00e3o<\/strong>, com estabiliza\u00e7\u00e3o ap\u00f3s isso:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/EUrC-fWSRiwxyDZFqfIiA79ZMgwezMJHdBWbLQ2GkdRmLbNZUXNSH2FsfVRFAFLGeg-HnMmOSx22vvzb_imILmqRhWMDC6xTDa8h9EnFE5Fnj8MQ5rmJZOQLnaEgv3SK9lwmIy72\" alt=\"numero de ligacoes vs leads ganhos\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Para conseguir boas taxas de conex\u00e3o (64%) e convers\u00e3o (29%), a produtividade \u00e9 um fator determinante. O recomendado \u00e9 que um SDR fa\u00e7a <strong>entre 30 e 50 liga\u00e7\u00f5es por dia<\/strong>, mas, apesar disso, o Inside Sales Benchmark Brasil mostra que em 74% das empresas a m\u00e9dia \u00e9 menor do que 30 atividades de prospec\u00e7\u00e3o di\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/aLIpe9IAOT7wqP-VjtkeTALmhCi9p6ugYJadcBGH7ANVEMuvs1Wu3auHTjL3uV-BzUJ0hSMl1ecOg_SjqcuPBW2Z5qmljnmRuQGiPFkpx87vZpNq8yFcgXCq1QZLlPNQ8cCG-v6i\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"social-points\">O que s\u00e3o Social Points?<\/h2>\n\n\n\n<p>Social Points s\u00e3o intera\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>coment\u00e1rios;<\/li>\n\n\n\n<li>likes;<\/li>\n\n\n\n<li>mensagens privadas em redes sociais como o LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter e WhatsApp.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esse tipo de contato serve para entrar no radar do prospect e iniciar um contato. Embora ainda seja a atividade menos explorada nas cad\u00eancias de prospec\u00e7\u00e3o no Brasil, ela pode fazer diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<p>Fizemos uma an\u00e1lise dos Social Points e o resultado \u00e9 bem interessante. Quando a cad\u00eancia n\u00e3o inclui essa atividade, a m\u00e9dia de convers\u00e3o dos leads \u00e9 de 28%. Mas, quando se incorporam as intera\u00e7\u00f5es nas redes sociais, o<strong> percentual de convers\u00e3o de leads vai crescendo conforme o n\u00famero de intera\u00e7\u00f5es<\/strong>: de 11% para um Social Point&nbsp; at\u00e9 41% para tr\u00eas Social Points.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/PsPX1woiqcuoAxZspkSpHveLVwK03A31ViBTuemHNiI5FB-RHVW_E3aaP0mv84OkVKtdan5vS0WVcBZ56La5VYJxbuaOsnRTCGZEgTar3c4k08-hs8bDUmt6v-734mbCehrbK1r3\" alt=\"leads convertidos vs social points\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Com isso conclu\u00edmos que, caso decida adotar Social Points na estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o, uma boa ideia \u00e9 <strong>investir em relacionamento<\/strong> e n\u00e3o parar na primeira intera\u00e7\u00e3o. Mas para dar certo \u00e9 preciso tomar alguns cuidados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cuidados ao utilizar social points<\/h3>\n\n\n\n<p>O primeiro deles \u00e9 entender se o prospect encara a rede social como um <strong>ambiente aceit\u00e1vel para conversas comerciais<\/strong>. Se n\u00e3o, pode ser muito invasivo \u2013 e desastroso. Isso vai depender do perfil e do tipo de abordagem que o prospect est\u00e1 acostumado a receber naquela rede.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: \u00e9 comum entrar em contato com um CEO de empresa de tecnologia pelo LinkedIn para vender um software, mas fazer o mesmo pelo perfil do Instagram n\u00e3o faz sentido algum.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Leia tamb\u00e9m: <\/strong><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-social-selling\/\">O que \u00e9 Social Selling: dicas e atalhos<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Outro cuidado \u00e9 com a prepara\u00e7\u00e3o. Para aumentar as chances de resposta, garanta que o contato seja personalizado e n\u00e3o uma mensagem gen\u00e9rica. Conversamos sobre isso com o consultor de vendas <strong>Richard Harris<\/strong>, uma refer\u00eancia quando se fala em Social Selling. Escute o podcast abaixo:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\"><strong>\u201cExiste muito mais prepara\u00e7\u00e3o do que execu\u00e7\u00e3o. E, eu acredito que \u00e9 isso que muita gente n\u00e3o entende sobre Social Selling: como diversas coisas na vida, o sucesso vem da prepara\u00e7\u00e3o\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-right\">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;\u2013 Richard Harris, do The Harris Consulting Group<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ou\u00e7a no Casts For Closers:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #21 - Social Prospecting, com Richard Harris (The Harris Consulting Group)\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/6Iqt8zbW84U6VAsOmLGpPP?si=4SfmH5yCT0-K04n8DduUzg&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Como demandam bastante tempo, os Social Points fazem mais sentido para empresas com <strong>ticket m\u00e9dio alto<\/strong>. At\u00e9 porque, nesses casos, as cad\u00eancias tendem a ser mais espa\u00e7adas e procuram criar uma rela\u00e7\u00e3o mais profunda com o prospect.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Outro caso que compensa investir nessa atividade \u00e9 quando os leads s\u00e3o muito engajados, comercialmente falando, em uma rede social espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"cadencia\">Como criar uma cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>Todos os dados e gr\u00e1ficos que mostramos at\u00e9 aqui provam que a produtividade \u00e9 sin\u00f4nimo de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/mapa-de-sucesso-em-inside-sales\/\">sucesso em Inside Sales<\/a>. L\u00e1 no in\u00edcio, comentamos que o caminho para ser produtivo \u00e9 seguir uma cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o. Neste t\u00f3pico, voc\u00ea vai entender o que \u00e9 uma cad\u00eancia e como criar uma para a sua estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n<p>A <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-fluxo-de-cadencia\/\">cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 uma sequ\u00eancia de contatos planejada, que determina quantas tentativas ser\u00e3o feitas, por quais meios de comunica\u00e7\u00e3o e em qual intervalo de tempo, a fim de aumentar as chances de obter resposta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ter esse planejamento \u00e9 vantajoso por diversos motivos: padroniza e ordena o processo de prospec\u00e7\u00e3o, organiza as atividades dos vendedores, garante o m\u00e1ximo aproveitamento dos leads, evita atrasos, falhas e esquecimentos de contatos e acaba com o abandono de oportunidades antes da hora.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"fluxo-de-cadencia\">Quer saber como montar um fluxo de cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o que funcione para o seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n\n\n\n<p>O Diego Wagner, CEO da <strong>Meetime<\/strong>, explica isso em detalhes nessa aula do<strong> <\/strong><a href=\"https:\/\/theinsidesalesshow.meetime.com.br\/\">Inside Sales Show<\/a>. D\u00ea o play no v\u00eddeo abaixo para entender os diferentes formatos de cad\u00eancia e qual se adequa melhor a cada estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"O que s\u00e3o cad\u00eancias de prospec\u00e7\u00e3o?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ejlvBB6p-Z8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe tudo sobre prospectar, s\u00f3 falta botar em pr\u00e1tica. Nosso \u00faltimo t\u00f3pico vai falar um pouco das ferramentas utilizadas para apoiar esse trabalho. Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ferramentas\">Como montar um stack de ferramentas para prospectar?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 impens\u00e1vel prospectar hoje em dia sem ter um stack de marketing e vendas, que nada mais \u00e9, do que as <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ferramentas-de-prospeccao-de-clientes\/\">ferramentas<\/a> e conjuntos de softwares em nuvem que auxiliam a execu\u00e7\u00e3o e acompanhamento das atividades, assim como processam dados para an\u00e1lise dos resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Gest\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads, andamento dos deals no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-fazer-um-pipeline-de-vendas\/\">pipeline<\/a>, disparo de e-mails, discagem autom\u00e1tica, videoconfer\u00eancias, an\u00e1lise de m\u00e9tricas e assinatura de contratos s\u00e3o alguns exemplos de atividades que podem ser automatizadas e otimizadas com um bom stack.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Quer saber como isso funciona na pr\u00e1tica? Veja <\/em><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/case-granatum-rd-meetime\/\"><em>como a Granatum aumentou em 292% a gera\u00e7\u00e3o de oportunidades<\/em><\/a><em> com RD Station + <\/em><strong><em>Meetime <\/em><\/strong><em>+ CRM<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">CRM<\/h3>\n\n\n\n<p>O pilar b\u00e1sico para qualquer opera\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a> \u00e9 o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-crm-empresas\/\"><strong>CRM (Customer Relationship Management)<\/strong><\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como o pr\u00f3prio nome indica, ele \u00e9 um software para gest\u00e3o de relacionamento com o cliente. Eles servem para fazer a gest\u00e3o do pipeline dos vendedores \u2013 ou seja, das etapas do processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Apesar de ser essencial, o CRM tem algumas limita\u00e7\u00f5es que prejudicam o acompanhamento das atividades e a produtividade dos vendedores. Entre eles, podemos citar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>n\u00e3o h\u00e1 controle do n\u00famero de atividades<\/strong> agendadas por dia. As tarefas ficam desorganizadas e pode sobrecarregar o vendedor;<br><\/li>\n\n\n\n<li>n\u00e3o obriga o vendedor a preencher informa\u00e7\u00f5es sobre os contatos. Eles podem deixar de registrar que a liga\u00e7\u00e3o n\u00e3o foi atendida, por exemplo. Esses <strong>dados s\u00e3o perdidos<\/strong>;<br><\/li>\n\n\n\n<li>n\u00e3o permite medir o n\u00famero de atividades realizadas por cada vendedor. Ou seja: o gestor <strong>n\u00e3o consegue acompanhar a produtividade do time<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para solucionar essas falhas, a melhor ideia \u00e9 adotar uma tecnologia de prospec\u00e7\u00e3o. Elas ajudam a:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>organizar as atividades seguindo fluxos de cad\u00eancia pr\u00e9-definidos;<br><\/li>\n\n\n\n<li>atualizar e otimizar a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/agenda-do-vendedor\/\">agenda do vendedor<\/a>, facilitando a gest\u00e3o e execu\u00e7\u00e3o das tarefas;<br><\/li>\n\n\n\n<li>acompanhar as <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/planilha-de-m%C3%A9tricas-de-prospec%C3%A7%C3%A3o\">principais m\u00e9tricas<\/a> de atividades.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para te ajudar nesse quesito, recomendamos voc\u00ea a conhecer o conceito de Sales Engagement, ou Engajamento em Vendas.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Por que PROSPECTAR pelo CRM pode ser um problema?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/v6CCxjemAE4?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Conhe\u00e7a o Flow, Plataforma de Sales Engagement da Meetime<\/h3>\n\n\n\n<p>A Plataforma de Sales Engagement da Meetime utiliza o modelo de prospec\u00e7\u00e3o multi-canais que combina pesquisa, e-mail, social point e liga\u00e7\u00e3o de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organiza\u00e7\u00e3o e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/fale-com-um-consultor\">Fale com um especialista da Meetime<\/a><\/strong>&nbsp;para avaliar sua estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o e descobrir o que funciona no seu cen\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\"><span class=\"hs-cta-node hs-cta-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\" id=\"hs-cta-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\"><!--[if lte IE 8]><div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div><![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20819802\/1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\"><img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\" style=\"border-width:0px;\" height=\"197\" width=\"796\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20819802\/1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520.png\" alt=\"Nova call to action\"><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(20819802, '1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520', {\"useNewLoader\":\"true\",\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-faq\">FAQ<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1675368249431\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o de vendas?\u00a0<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">A prospec\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 a primeira etapa do processo comercial. Ela tem por objetivo fazer a identifica\u00e7\u00e3o de clientes em potencial que possam se beneficiar das solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa oferece<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1675368273085\"><strong class=\"schema-faq-question\">Por que fazer prospec\u00e7\u00e3o de clientes?\u00a0<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">O objetivo de fazer a prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 fechar vendas, mas tamb\u00e9m trazer mais efic\u00e1cia para equipe, assim ela n\u00e3o desperdi\u00e7a esfor\u00e7os em abordagens que t\u00eam grande chance de n\u00e3o andar.\u00a0<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1675368290637\"><strong class=\"schema-faq-question\">Como aprender a prospectar?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Para aprender a prospectar, voc\u00ea precisa de alguns passos:\u00a0<br\/>&#8211; oferecer o seu produto a quem precisa;<br\/>&#8211; conhecer bem o seu p\u00fablico-alvo;\u00a0<br\/>&#8211; participar de eventos na \u00e1rea;<br\/>&#8211; focar em oferecer uma experi\u00eancia memor\u00e1vel.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1675368325261\"><strong class=\"schema-faq-question\">Como perder o medo de prospectar?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Para perder o medo de prospectar, o vendedor precisa estar preparado para ouvir n\u00e3o do cliente.\u00a0Por isso, \u00e9 t\u00e3o importante desenvolver habilidades para lidar com as rejei\u00e7\u00f5es.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Prospec\u00e7\u00e3o, em Vendas, significa sondar potenciais clientes. 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