{"id":3734,"date":"2016-05-26T16:28:30","date_gmt":"2016-05-26T19:28:30","guid":{"rendered":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/?p=3734"},"modified":"2023-04-25T11:37:09","modified_gmt":"2023-04-25T14:37:09","slug":"ciclo-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ciclo-de-vendas\/","title":{"rendered":"Ciclo de Vendas: o que \u00e9, como diminuir e fechar neg\u00f3cios mais r\u00e1pido?"},"content":{"rendered":"\n<p>Consist\u00eancia \u00e9 sin\u00f4nimo de estabilidade, algo fundamental quando se trata de vendas. Digamos que a sua empresa tem uma alta taxa de fechamento de neg\u00f3cios em um m\u00eas, mas voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar no pr\u00f3ximo m\u00eas?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ter consist\u00eancia nas vendas \u00e9 o que ajuda um neg\u00f3cio a continuar crescendo. Ter uma estrutura de vendas bem-sucedida contribui para que a equipe conhe\u00e7a a realidade do neg\u00f3cio e saiba como agir prontamente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>H\u00e1 alguns anos a revista <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2015\/01\/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue\">Harvard Business Review<\/a> publicou um artigo mostrando que as companhias com um processo formal de vendas s\u00e3o capazes de gerar maior receita. Mais especificamente uma diferen\u00e7a de 18% no crescimento daquelas que n\u00e3o definiram o processo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Neste artigo, n\u00f3s vamos te explicar melhor sobre o que \u00e9 o ciclo de vendas, como ele funciona e como voc\u00ea pode encurt\u00e1-lo para maximizar os ganhos. Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h2>Sum\u00e1rio<\/h2><ul><li><a href=\"#1\" data-level=\"2\">O que \u00e9 ciclo de vendas?<\/a><\/li><li><a href=\"#2\" data-level=\"2\">Etapas do ciclo de vendas<\/a><ul><li><a href=\"#3\" data-level=\"3\">Prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li><a href=\"#4\" data-level=\"3\">Contato inicial<\/a><\/li><li><a href=\"#5\" data-level=\"3\">Qualifica\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li><a href=\"#5\" data-level=\"3\">Oferta<\/a><\/li><li><a href=\"#6\" data-level=\"3\">Follow-up<\/a><\/li><li><a href=\"#7\" data-level=\"3\">Negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li><a href=\"#8\" data-level=\"3\">Fechamento<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#9\" data-level=\"2\">Fatores que influenciam para um ciclo de vendas curto e longo<\/a><ul><li><a href=\"#10\" data-level=\"3\">Inbound x outbound<\/a><\/li><li><a href=\"#11\" data-level=\"3\">B2B X B2C<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#12\" data-level=\"2\">3 componentes do ciclo de vendas<\/a><ul><li><a href=\"#c1\" data-level=\"3\">Componente 1: Time to Value<\/a><\/li><li><a href=\"#c2\" data-level=\"3\">Componente 2: Lead Scoring<\/a><\/li><li><a href=\"#c3\" data-level=\"3\">Componente 3: Pipeline &amp; Processo de Vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#cv\" data-level=\"2\">Como encurtar o ciclo de vendas?<\/a><ul><li><a href=\"#ttv\" data-level=\"3\">1. Encurtamento do Time to Value<\/a><\/li><li><a href=\"#ls\" data-level=\"3\">2. Identifica\u00e7\u00e3o das oportunidades (e refinamento do Lead Scoring)<\/a><\/li><li><a href=\"#als\" data-level=\"3\">2.1 A\u00e7\u00f5es complementares ao Lead Scoring<\/a><\/li><li><a href=\"#pv\" data-level=\"3\">3. Aten\u00e7\u00e3o especial com o Processo e Pipeline de Vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#ecv\" data-level=\"2\">Precau\u00e7\u00f5es ao encurtar o ciclo de vendas<\/a><ul><li><a href=\"#tb\" data-level=\"3\">Vender com ticket baixo<\/a><\/li><li><a href=\"#vm\" data-level=\"3\">Vender mal<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=\"#faq\" data-level=\"2\">FAQ<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"1\">O que \u00e9 ciclo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>O ciclo de vendas re\u00fane todas as etapas do processo para a venda de produtos ou servi\u00e7os. Tal ciclo corresponde ao per\u00edodo de tempo que envolve a rela\u00e7\u00e3o da empresa com um cliente, desde o primeiro contato de prospec\u00e7\u00e3o em que ele \u00e9 apenas um lead at\u00e9 o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/pos-venda\/\">p\u00f3s-venda<\/a>. As etapas desse ciclo representam as fases necess\u00e1rias para vender um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele permite que voc\u00ea organize melhor seu <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-fazer-um-pipeline-de-vendas\/\">pipeline de vendas<\/a>, priorize leads e, por fim, avalie a efic\u00e1cia de seus esfor\u00e7os de vendas. Logo, ter um ciclo de vendas bem estruturado \u00e9 parte importante de uma estrat\u00e9gia de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a>+ bem sucedida.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"2\">Etapas do ciclo de vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Para compreender melhor o ciclo de vendas \u00e9 preciso entender como funcionam cada uma das etapas que o comp\u00f5em!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"3\">Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>O objetivo principal da <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 atrair os leads para que eles possam conhecer os seus produtos ou servi\u00e7os e possam despertar o interesse em fazer neg\u00f3cio com a sua marca. Para isso \u00e9 preciso investir em marketing e a primeira coisa a ser feita \u00e9 a determina\u00e7\u00e3o do seu <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ideal-customer-profile\/\">perfil ideal de cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele vai ajudar a definir o norte que voc\u00ea vai tra\u00e7ar para direcionar as suas a\u00e7\u00f5es de Marketing e Vendas e conseguir bons resultados. Conhecer bem quem voc\u00ea deseja atrair, \u00e9 poss\u00edvel criar materiais direcionados para a atra\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o desse tipo de lead, al\u00e9m de aperfei\u00e7oar a sua abordagem e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/processo-de-vendas-passo-a-passo\/\">processo de vendas<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"4\">Contato inicial<\/h3>\n\n\n\n<p>O primeiro contato varia e pode acontecer via liga\u00e7\u00e3o, e-mail, redes sociais ou outros canais. Oferecer ajuda, suporte e informa\u00e7\u00e3o nesta fase provavelmente vai trazer resultados melhores do que uma tentativa de venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, fique atento porque geralmente nesse contato inicial o lead n\u00e3o est\u00e1 pronto ainda para fazer uma compra, ficar tentando vender a qualquer custo pode, na realidade, prejudicar uma negocia\u00e7\u00e3o futura. Durante essa fase, o mais importante \u00e9 ouvir, registrar o contato e descobrir quais as pr\u00f3ximas a\u00e7\u00f5es para facilitar sua convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"5\">Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Depois de entender o perfil do seu cliente e fazer o contato inicial \u00e9 chegada a fase de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/qualificacao-de-leads\/\">qualifica\u00e7\u00e3o<\/a>. Ou seja, voc\u00ea vai precisar classificar os contatos pelas chances dele fechar o neg\u00f3cio com a sua empresa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito comum usar metodologias como o <a href=\"http:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/lead-scoring\/\">lead scoring<\/a>, que \u00e9 um processo que analisa as informa\u00e7\u00f5es de um lead em um n\u00famero que representa o qu\u00e3o valioso ele \u00e9 para o seu neg\u00f3cio. Ou seja, ele vai indicar aqueles leads que t\u00eam o perfil com mais chance de se tornar um cliente. Para chegar a esse ranking \u00e9 preciso usar alguns crit\u00e9rios como or\u00e7amento, interesse e outros.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"5\">Oferta<\/h3>\n\n\n\n<p>Com todas as informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, o lead j\u00e1 est\u00e1 pronto para tomar uma decis\u00e3o de compra. Cabe ao profissional de vendas apresentar as op\u00e7\u00f5es ao potencial cliente e ajud\u00e1-lo a escolher aquela que melhor atende \u00e0s suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n<p>A <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-elaborar-proposta-comercial-servicos\/\">proposta comercial<\/a> deve ser feita corretamente Uma dica \u00e9 coletar as informa\u00e7\u00f5es nas etapas anteriores do ciclo de vendas, a fim de aumentar as chances de convers\u00e3o e agilizar o processo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para ajud\u00e1-lo nessa miss\u00e3o, ou\u00e7a o epis\u00f3dio do Casts For Closers sobre o processo de decis\u00e3o de compra!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #133 - Como ajudar na tomada de decis\u00e3o do cliente\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/62OG08dVzuKFfLCAyoHoLJ?utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"6\">Follow-up<\/h3>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-follow-up-de-vendas\/\">follow-up de vendas<\/a> \u00e9 uma estrat\u00e9gia voltada ao acompanhamento do processo do processo de vendas. Depois de fazer a oferta, \u00e9 preciso se planejar antes de perguntar se v\u00e3o fechar a negocia\u00e7\u00e3o. Cada lead vai exigir uma abordagem e o tempo para fazer esse follow-up.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, a cada um dos contatos feitos \u00e9 preciso agregar ainda mais valor. Ganchos s\u00e3o de grande ajuda, numa hora dessas. E claro, ficar atento aos erros nessa etapa da jornada. Assista ao v\u00eddeo a seguir, ele vai te ajudar!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed aligncenter is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Os PRINCIPAIS ERROS do follow up de vendas (+ exemplos!)\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/j4cxLve7OyU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"7\">Negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Na fase de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/estrategias-de-negociacao\/\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a>, existem grandes chances do vendedor precisar esperar a an\u00e1lise da proposta e enfrentar <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-lidar-com-objecoes-dos-clientes\/\">obje\u00e7\u00f5es de vendas<\/a>. Cabe a ele, entender quais as melhores maneiras de lidar com elas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A equipe comercial deve estar preparada para ouvir o cliente e sanar as suas d\u00favidas, ajudando-o a entender como ele poder\u00e1 se beneficiar da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"8\">Fechamento<\/h3>\n\n\n\n<p>Esta \u00e9 a hora de assinar o contrato. Por meio de treinamento e da pr\u00f3pria experi\u00eancia do vendedor, ele vai conseguir adaptar as melhores pr\u00e1ticas para que esse momento seja o in\u00edcio de uma parceria entre a empresa e o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, \u00e9 t\u00e3o importante ter um hist\u00f3rico de desenvolvimento de um relacionamento positivo com esse cliente desde o momento que ele \u00e9 um lead.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"9\">Fatores que influenciam para um ciclo de vendas curto e longo<\/h2>\n\n\n\n<p>Depois de conhecer as fases do ciclo de vendas, a gente precisa entender alguns fatores que v\u00e3o interferir no processo, tornando-o curto ou longo. Basicamente, podemos fazer uma divis\u00e3o em duas partes:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"10\">Inbound x outbound<\/h3>\n\n\n\n<p>Antes de falarmos sobre a rela\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas \u00e9 preciso clarear os conceitos de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inbound-e-outbound-qual-e-a-diferenca\/\">inbound e outbound<\/a>. Enquanto o inbound \u00e9 uma estrat\u00e9gia que atrai e estimula o lead a entrar em contato com a empresa por meio da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado, SEO, redes sociais e outros; o outbound usa de uma prospec\u00e7\u00e3o tradicional, entrando em contato direto com o cliente para oferecer o produto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dito isso, o ciclo de vendas no Inbound pode ser reduzido nos casos em que o lead j\u00e1 sabe qual o seu problema e como solucion\u00e1-lo. Por esse motivo, a estrat\u00e9gia deve estar baseada na nutri\u00e7\u00e3o de leads, atrav\u00e9s de materiais educativos. \u00c9 a partir disso que a empresa estimula a jornada de compra, facilitando a compreens\u00e3o sobre a necessidade da solu\u00e7\u00e3o. Assim, o ciclo de vendas inbound tende a ser menor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No outbound, a efic\u00e1cia do ciclo de vendas est\u00e1 pautada em outros fatores, como uma estrat\u00e9gia para atingir o decisor, ou seja, aquele indiv\u00edduo que tem pode fechar o neg\u00f3cio. Geralmente, esse processo costuma ser mais demorado por alguns motivos:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>O lead provavelmente n\u00e3o conhece a tua empresa, logo n\u00e3o tem uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com ela, o que precisa ser constru\u00edda.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9 comum que as listas ainda precisem de um enriquecimento, para conseguir encontrar o decisor. Logo, essa \u00e9 mais uma etapa que pode ser adicionada aqui.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Em suma, um ciclo de vendas baseado no inbound tende a ser mais r\u00e1pido, pois o cliente j\u00e1 chega mais educado, enquanto no outbound ele ainda pode precisar ser educado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"11\">B2B X B2C<\/h3>\n\n\n\n<p>As vendas B2B costumam ter um ciclo de vendas maior, pois normalmente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>envolvem mais de um decisor;<\/li>\n\n\n\n<li>possuem um ticket m\u00e9dio mais elevado;<\/li>\n\n\n\n<li>possuem um grande impacto para a empresa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esses fatores contribuem para que a negocia\u00e7\u00e3o leve mais tempo, o que demanda mais etapas nesse processo, para que o comprador se sinta seguro em realizar a compra. N\u00e3o \u00e9 toa que ela tamb\u00e9m \u00e9 chamada de venda complexa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 uma venda B2C tende a ser menor, porque costumam estar relacionadas a necessidades pontuais e compras de impulso. Assim, possuem um ticket m\u00e9dio mais baixo, baixo impacto e n\u00e3o demandam v\u00e1rios decisores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"12\">3 componentes do ciclo de vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Existem sim fatores n\u00e3o control\u00e1veis na diminui\u00e7\u00e3o de um ciclo de vendas, como por exemplo:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>timing do mercado,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>a maturidade do lead para comprar sua solu\u00e7\u00e3o,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>os Success gaps (barreiras que o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/prospects\">prospect<\/a> tem para alcan\u00e7ar o sucesso com seu servi\u00e7o),&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>a complexidade inerente do seu tipo de solu\u00e7\u00e3o, etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, estes fatores s\u00e3o somente atritos entre os componentes das etapas do ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Observe a figura abaixo e acompanhe uma breve introdu\u00e7\u00e3o sobre as tr\u00eas etapas do ciclo de vendas:&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Time to Value<\/li>\n\n\n\n<li>Lead Scoring<\/li>\n\n\n\n<li>Pipeline &amp; Processo de Vendas<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/5a35c9eb-1-1024x683.png\" alt=\"componentes do ciclo de vendas\" class=\"wp-image-54808\" width=\"739\" height=\"493\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/5a35c9eb-1-1024x683.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/5a35c9eb-1-300x200.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/5a35c9eb-1-768x512.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/5a35c9eb-1-1536x1024.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/5a35c9eb-1-150x100.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/5a35c9eb-1.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 739px) 100vw, 739px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"c1\">Componente 1: Time to Value<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante saber que seu ciclo de vendas ser\u00e1 coerente com o tempo que o cliente leva para perceber valor com sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Se seu software leva, por exemplo, 30 dias at\u00e9 que o cliente entenda e consiga tirar algum sucesso dele, seu ciclo de vendas deve ser pr\u00f3ximo desse valor (rar\u00edssimas vezes abaixo).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"c2\">Componente 2: Lead Scoring<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 imprescind\u00edvel que sua empresa possua um sistema de classifica\u00e7\u00e3o e prioriza\u00e7\u00e3o dos leads que ela obt\u00e9m, tanto por <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/inbound-sales\/\">Inbound Sales<\/a> quanto por Outbound. Voc\u00ea precisa entender:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quem \u00e9 o lead,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>o que ele baixou de seus materiais,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>quais p\u00e1ginas e posts ele visitou (e quantas vezes),&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>quantos e-mails abriu, clicou, etc.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sem isso voc\u00ea est\u00e1 navegando no escuro.<\/p>\n\n\n\n<p>O Lead Scoring como resultado final te permite identificar comportamentos ativos de compra, ou seja, quais as convers\u00f5es que o usu\u00e1rio normalmente passa antes de realizar uma compra (e-book X, webinar Y, visita p\u00e1gina de planos e pre\u00e7os, faz um trial, etc.).<\/p>\n\n\n\n<p>Repare como o lead 1 da figura abaixo tem um comportamento ativo nos \u00faltimos 10 dias:<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/af20ff09-lead-scoring-1024x576.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-54815\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/af20ff09-lead-scoring-1024x576.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/af20ff09-lead-scoring-300x169.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/af20ff09-lead-scoring-768x432.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/af20ff09-lead-scoring-1536x864.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/af20ff09-lead-scoring-150x84.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/af20ff09-lead-scoring.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Mais \u00e0 frente neste artigo vamos entender como explorar ao m\u00e1ximo o Lead Scoring para identificar perfis de compra e acionar os vendedores mais rapidamente, para encurtar o ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por hora, vamos ao terceiro componente do ciclo da venda: a jun\u00e7\u00e3o do pipeline de vendas e processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"c3\">Componente 3: Pipeline &amp; Processo de Vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma grande parte da responsabilidade sobre o tamanho do ciclo de vendas curto ou longo recai sobre a gest\u00e3o das <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/fases-processo-de-vendas-etapas\/\">etapas do processo de vendas<\/a> e tamb\u00e9m sobre o pipeline de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ambos possuem gargalos, e quanto mais eficientes menor ser\u00e1 o ciclo da venda.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"cv\">Como encurtar o ciclo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Anteriormente, explicamos que a diminui\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas \u00e9 algo bastante discutido na \u00e1rea comercial. O fato \u00e9: como colocar isso em pr\u00e1tica?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"ttv\">1. Encurtamento do Time to Value<\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/0bd698d9-2-1024x683.png\" alt=\"time to value ciclo de vendas\" class=\"wp-image-54811\" width=\"696\" height=\"464\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/0bd698d9-2-1024x683.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/0bd698d9-2-300x200.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/0bd698d9-2-768x512.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/0bd698d9-2-1536x1024.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/0bd698d9-2-150x100.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/0bd698d9-2.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 696px) 100vw, 696px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Como j\u00e1 mencionamos, o tempo at\u00e9 que o cliente realize valor com sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental na abrevia\u00e7\u00e3o do ciclo da venda, ou seja, do tempo necess\u00e1rio para que ele decida comprar seu software.<\/p>\n\n\n\n<p>Em neg\u00f3cios mais complexos, a principal dica \u00e9 n\u00e3o esperar o trial acabar para conversar com o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/prospects\">prospect<\/a> sobre os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\n<p>Recomendamos um excelente post do <a href=\"https:\/\/www.madkudu.com\/blog\/mrr\">blog Madkudu<\/a>, onde a principal recomenda\u00e7\u00e3o para ganhar velocidade e encurtar o ciclo de venda (no curto e m\u00e9dio prazo) para neg\u00f3cios \u00e9 fechar deals de m\u00e9dio porte mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n<p>E uma das sa\u00eddas que o blog d\u00e1 \u00e9 justamente n\u00e3o aguardar o per\u00edodo de trial e abordar os leads com seu time de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a> (modalidade de vendas transacional), ao inv\u00e9s de confiar simplesmente na automa\u00e7\u00e3o de marketing nestes casos.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, se um software \u00e9 vendido na modalidade de venda self-service, tudo se resume \u00e0 <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/user-onboarding\">User Onboarding<\/a> e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/user-experience\">User Experience<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Softwares com <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/o-que-e-ticket-medio-de-vendas\/\">tickets m\u00e9dios<\/a> baixos precisam vender-se sem a ajuda dos vendedores, e isso quer dizer que seu onboarding precisa ser impec\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p>A principal dica \u00e9 entregar valor o quanto antes, e um exemplo de empresa que faz isso com maestria \u00e9 o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/mailchimp\">MailChimp<\/a>. Agora, se a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 vendida a grandes empresas na modalidade Enterprise, \u00e9 necess\u00e1rio entender que o valor alto da venda representa maior risco na cabe\u00e7a de seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso o ciclo de vendas \u00e9 naturalmente mais longo e o processo de vendas exige in\u00fameros touch-points.<\/p>\n\n\n\n<p>A grande vantagem \u00e9 que o ticket maior permite um contato mais pr\u00f3ximo, um onboarding manual, de forma a conduzir seu cliente at\u00e9 o valor e encurtando o ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 a \u00fanica modalidade com um ticket que permite esse contato t\u00e3o pr\u00f3ximo, e o segredo \u00e9 aproveitar essa vantagem.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"ls\">2. Identifica\u00e7\u00e3o das oportunidades (e refinamento do Lead Scoring)<\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/06e70c20-3-1024x683.png\" alt=\"lead scoring ciclo de vendas\" class=\"wp-image-54809\" width=\"677\" height=\"451\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/06e70c20-3-1024x683.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/06e70c20-3-300x200.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/06e70c20-3-768x512.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/06e70c20-3-1536x1024.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/06e70c20-3-150x100.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/06e70c20-3.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 677px) 100vw, 677px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Antes de abordarmos esse item, \u00e9 fundamental que voc\u00ea entenda a import\u00e2ncia de um bom Lead Scoring para uma empresa de r\u00e1pido crescimento.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea observar na figura abaixo, que retiramos do blog do Tomasz Tunguz, empresas tradicionais deixam times de vendas cuidarem da maior parte da <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/jornada-de-compra-b2b\/\">jornada de compra<\/a> do lead.<\/p>\n\n\n\n<p>Em empresas de r\u00e1pido crescimento, marketing \u00e9 quem cuida da maior parte, entregando um prospect mais pronto aos vendedores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso faz total diferen\u00e7a e est\u00e1 intimamente ligado a um ciclo de vendas menor.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/7362b3ff-funil--1024x683.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-54812\" width=\"669\" height=\"446\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/7362b3ff-funil--1024x683.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/7362b3ff-funil--300x200.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/7362b3ff-funil--768x512.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/7362b3ff-funil--1536x1024.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/7362b3ff-funil--150x100.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/7362b3ff-funil-.png 1620w\" sizes=\"(max-width: 669px) 100vw, 669px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Fonte: <strong>Tomasz Tunguz \u2013 <\/strong><a href=\"https:\/\/tomtunguz.com\/shifting-role-marketing-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Expanding Role of Marketing in SaaS Companies<\/strong><\/a> (traduzido por Meetime)<\/p>\n\n\n\n<p>Conv\u00e9m explicarmos tamb\u00e9m como tratamos os leads na Meetime e encontramos as oportunidades (leads com muito fit para compra).<\/p>\n\n\n\n<p>Isso ser\u00e1 a base das sugest\u00f5es das a\u00e7\u00f5es logo mais. Os leads s\u00e3o classificados internamente de acordo com dois crit\u00e9rios:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>perfil,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>intera\u00e7\u00e3o com conte\u00fado.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Perfil (Letras A, B, C ou D)<\/h4>\n\n\n\n<p>Baseado nas informa\u00e7\u00f5es que o lead preenche nas convers\u00f5es, como por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>cargo,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>setor da empresa,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>tamanho do time de vendas, etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Intera\u00e7\u00e3o com conte\u00fado (pontua\u00e7\u00e3o num\u00e9rica)<\/h4>\n\n\n\n<p>Aqui o lead pontua conforme a intera\u00e7\u00e3o com nosso conte\u00fado. Tudo o que ele faz \u00e9 pontuado e somado ao seu perfil, acumulando um score num\u00e9rico. Entre as atividades pontuadas est\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>visitar p\u00e1ginas,<\/li>\n\n\n\n<li>abrir e clicar em e-mails,<\/li>\n\n\n\n<li>baixar ebooks,<\/li>\n\n\n\n<li>solicitar demo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Quanto mais intera\u00e7\u00e3o com o conte\u00fado, mais pr\u00f3ximo da compra (teoricamente) o lead est\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa classifica\u00e7\u00e3o dos leads (Lead Scoring) resulta em 16 quadrantes como na figura abaixo. Consideramos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>MQL (Marketing Qualified Leads) os prospects dos quadrantes 1, 6 e 11 (fundo grafite),&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>SQL (Sales Qualified Lead) os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-prospects\/\">prospects<\/a> nos quadrantes 2, 3, 4, 7, 8 e 12 (fundo verde).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Nossa hip\u00f3tese inicial \u00e9 que apenas os SQLs est\u00e3o prontos para serem abordados pelo <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/inside-sales-team\">time de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento.png\" alt=\"ciclo de vendas\" class=\"wp-image-54817\" width=\"599\" height=\"449\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento-300x225.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento-768x576.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento-150x113.png 150w\" sizes=\"(max-width: 599px) 100vw, 599px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Pronto! Agora vamos mergulhar nestes quadrantes com alguns exemplos de perguntas:<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">a) Quantos clientes s\u00e3o perfil A, B, C ou D?<\/h4>\n\n\n\n<p>O que analisar: essa organiza\u00e7\u00e3o nas linhas te permite observar se voc\u00ea est\u00e1 acertando na classifica\u00e7\u00e3o dos leads e como est\u00e1 a distribui\u00e7\u00e3o dos clientes atuais.<\/p>\n\n\n\n<p>Perceba que se 80% dos seus clientes for perfil B, na verdade, ele deveria ser seu perfil A. Lembre-se que pela padroniza\u00e7\u00e3o o perfil A \u00e9 maior probabilidade de compra, e D \u00e9 a menor.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ficar mais claro: suponha que voc\u00ea considere que leads que preencheram seu cargo como CEOs e S\u00f3cios tenham pontua\u00e7\u00e3o alta (e se tornem leads A), e um Gerente s\u00f3 poderia atingir no m\u00e1ximo perfil B.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois de meses iterando, voc\u00ea come\u00e7a a perceber que CEOs delegam a decis\u00e3o para os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerentes<\/a>, e que estes s\u00e3o na verdade os reais <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/decisor-de-compra\/\">decisores de compra<\/a>. Portanto, voc\u00ea deve pontuar melhor o cargo \u201cgerente\u201d, fazendo destes seu perfil A, e diminuir a pontua\u00e7\u00e3o do cargo de CEO, levando-os ao perfil B.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">b) Qual a distribui\u00e7\u00e3o dos clientes nos quadrantes de SQLs (2, 3, 4, 7, 8 e 12)?<\/h4>\n\n\n\n<p>O que analisar: em tese a maioria dos clientes deve-se situar entre os quadrantes 2, 3 e 4 pois s\u00e3o do perfil A e tem maior probabilidade de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Novamente, a an\u00e1lise \u00e9 semelhante \u00e0 pergunta acima: se a maioria dos clientes est\u00e1 nos quadrantes 7 e 8 significa que seu perfil B deveria ser o melhor fit para a compra (A).<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">c) Quantos clientes est\u00e3o nas colunas 0-200, 201-400, 401-600 e 600+?<\/h4>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">d) Qual a pontua\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de todos eles?<\/h4>\n\n\n\n<p>O que analisar: t\u00e3o importante quanto conhecer o perfil \u00e9 saber em m\u00e9dia com quantos pontos seu cliente est\u00e1 pronto para a venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa an\u00e1lise pode ser feita pela pontua\u00e7\u00e3o m\u00e9dia e pela distribui\u00e7\u00e3o vertical dos clientes nas colunas.<\/p>\n\n\n\n<p>Imagine que voc\u00ea tenha 60% dos clientes com menos de 400 pontos, mas s\u00f3 os abordaria com mais de 400? Certamente h\u00e1 espa\u00e7o para otimizar seu ciclo de vendas se voc\u00ea sabe que a pontua\u00e7\u00e3o m\u00e9dia deles \u00e9 325 pontos, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">e) Quantos eventos a pontua\u00e7\u00e3o m\u00e9dia representa?<\/h4>\n\n\n\n<p>O que analisar: suponha que a pontua\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de seus clientes seja 550 pontos. Elabore cen\u00e1rios de convers\u00e3o e mapeie quantos eventos de convers\u00e3o o prospect precisa percorrer para atingir essa pontua\u00e7\u00e3o m\u00e9dia. Isso te dar\u00e1 ind\u00edcios de quanto tempo leva para que ele saia do status de lead e vire um SQL.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"724\" height=\"1024\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/d2ea1a58-pontuacao-media-ciclo-de-venda-724x1024.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-54819\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/d2ea1a58-pontuacao-media-ciclo-de-venda-724x1024.jpg 724w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/d2ea1a58-pontuacao-media-ciclo-de-venda-212x300.jpg 212w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/d2ea1a58-pontuacao-media-ciclo-de-venda-150x212.jpg 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/d2ea1a58-pontuacao-media-ciclo-de-venda.jpg 764w\" sizes=\"(max-width: 724px) 100vw, 724px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Embora o ciclo de vendas seja uma m\u00e9trica medida ap\u00f3s o lead entrar no processo de vendas, essa pergunta \u00e9 importante para saber o qu\u00e3o r\u00e1pido voc\u00ea consegue transformar um lead em cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 o que chamamos de Tempo at\u00e9 a primeira compra (time to first purchase, TTFP).<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">f) Quantos MQLs se tornaram clientes diretamente (quadrantes 1, 6 e 11)?<\/h4>\n\n\n\n<p>O que analisar: o nosso conselho como empreendedores \u00e9 que voc\u00ea desafie seu Lead Scoring constantemente e tente vender para leads que, na teoria, ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para a venda.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento.png\" alt=\"ciclo de vendas\" class=\"wp-image-54817\" width=\"605\" height=\"453\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento-300x225.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento-768x576.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/55414c63-perfil-de-compra-vs-engajamento-150x113.png 150w\" sizes=\"(max-width: 605px) 100vw, 605px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Em meses onde voc\u00ea sabe que a gera\u00e7\u00e3o de leads n\u00e3o ser\u00e1 t\u00e3o forte, \u00e9 saud\u00e1vel iniciar a conversa com alguns MQLs e ver realmente a situa\u00e7\u00e3o e maturidade destes leads no ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode se ver numa situa\u00e7\u00e3o onde poder\u00e1 considerar aquele quadrante espec\u00edfico como SQL e n\u00e3o MQL, encurtando tamb\u00e9m o tempo at\u00e9 a primeira compra (TTFP).<\/p>\n\n\n\n<p>Quer agilizar as etapas do ciclo de vendas? Ent\u00e3o ou\u00e7a este PodCast que te ensina tudo sobre opera\u00e7\u00e3o de vendas:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #12 - Gerenciando uma opera\u00e7\u00e3o de Vendas no BR x EUA, com Matt Doyon\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/37PDJGwVDxyQ9EtRo9WK4u?si=0b961a8d6ee2440f&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"als\">2.1 A\u00e7\u00f5es complementares ao Lead Scoring<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">2.1.1 Identificar padr\u00f5es comuns a \u00f3timos leads (e agir r\u00e1pido)<\/h4>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea vai notar que existem caracter\u00edsticas em comum a leads com pouca ou muita intera\u00e7\u00e3o com o conte\u00fado (baixa e alta pontua\u00e7\u00e3o num\u00e9rica) e que precisam ser observadas de perto para diminuir o tamanho do ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: n\u00e3o importa o quanto o prospect interagiu com o conte\u00fado (score num\u00e9rico), sabemos que <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/como-ser-um-bom-gerente-vendas\/\">gerentes de vendas<\/a> com equipes de 2 a 5 vendedores tiram muito proveito da Meetime hoje e s\u00e3o \u00f3timos leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/estagios-do-processo-de-decisao-de-compra\/\">est\u00e1gios do processo de decis\u00e3o de compra<\/a> vem antes ou depois dependendo da realidade da empresa, mas os pr\u00f3prios n\u00fameros mostram que eles s\u00e3o \u00f3timas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto leads com essa caracter\u00edstica ganham uma tag especial e s\u00e3o acompanhados de perto pelo Marketing e posteriormente pelos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">2.1.2 Revis\u00e3o dos canais de marketing em fun\u00e7\u00e3o das low-hanging fruits<\/h4>\n\n\n\n<p>Uma vez que voc\u00ea revisou o Lead Scoring e identificou novas low-hanging fruits, conv\u00e9m repensar tamb\u00e9m os <a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/vendas\/estrategia-multicanal\/\">canais de marketing<\/a> e a mensagem que sua empresa passa, para ter a certeza de que eles ainda est\u00e3o sendo impactados pela proposta de valor.<\/p>\n\n\n\n<p>Exemplo: lembre-se que CEOs, VPs de Venda e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\">Inside Sales<\/a> Reps t\u00eam interesses totalmente diferentes na Meetime, e baseados na <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/buyer-personas\/\">persona<\/a> ideal, a mensagem e os canais devem mudar.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"pv\">3. Aten\u00e7\u00e3o especial com o Processo e Pipeline de Vendas<\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/b9ee6b40-4-1024x683.png\" alt=\"pipeline e processo de vendas ciclo de vendas\" class=\"wp-image-54810\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/b9ee6b40-4-1024x683.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/b9ee6b40-4-300x200.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/b9ee6b40-4-768x512.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/b9ee6b40-4-1536x1024.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/b9ee6b40-4-150x100.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/b9ee6b40-4.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Existem basicamente dois principais pontos onde as inefici\u00eancias surgem no seu processo de vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>garantir que ele seja orientado ao caminho que o cliente passa,&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>definir exatamente qual o gatilho de passagem exato entre uma etapa e outra.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>O processo de vendas orientado ao caminho que o cliente passa, e n\u00e3o \u00e0s atividades que o vendedor executa, garante que n\u00e3o haver\u00e1 um gap entre onde ambos (cliente e vendedor) pensam que a venda est\u00e1, causando gargalos e aumento do ciclo de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para montar um processo focado no cliente acesse nosso artigo, \u201cQuais as <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/fases-processo-de-vendas-etapas\/\">fases do processo de vendas centrado no cliente<\/a>?\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O segundo ponto \u00e9 definir exatamente qual o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/gatilhos-de-passagem-gestao-do-pipeline\/\">gatilho de passagem<\/a> exato entre uma etapa e outra. Sem esses gatilhos, n\u00e3o fica claro qual o crit\u00e9rio de passagem de um prospect para a pr\u00f3xima fase, colocando atrito no processo e alongando o ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Exemplo: para a passagem de pesquisa para <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> o lead precisa ter mais de 90% das informa\u00e7\u00f5es dentro do fit esperado de compra.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"341\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/40265db8-pipeline-de-venda-1024x341.png\" alt=\"pipeline de vendas\" class=\"wp-image-54675\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/40265db8-pipeline-de-venda-1024x341.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/40265db8-pipeline-de-venda-300x100.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/40265db8-pipeline-de-venda-768x256.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/40265db8-pipeline-de-venda-150x50.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/40265db8-pipeline-de-venda.png 1500w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Al\u00e9m do processo de vendas, o pipeline de vendas \u00e9 um dos maiores empecilhos a um r\u00e1pido ciclo de vendas, principalmente, quando seu pipeline est\u00e1 com muitos <em>deals<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Existem algumas consequ\u00eancias negativas, como por exemplo: seu vendedor perde-se no meio de tantos <em>deals<\/em>, o ciclo de vendas aumenta, o que gera uma taxa menor de fechamento e mais frustra\u00e7\u00e3o no dia-a-dia do Sales Rep.<\/p>\n\n\n\n<p>Mantenha o pipeline de vendas \u201climpo\u201d e fluindo, com um n\u00famero m\u00e1ximo de deals.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, quando um vendedor quiser adicionar um novo neg\u00f3cio ele ter\u00e1 que dar adeus a um deal antigo, que provavelmente est\u00e1 travado h\u00e1 um bom tempo.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa disciplina faz com que seus vendedores busquem o fechamento (na segunda melhor hip\u00f3tese, o n\u00e3o) do cliente, dando fluidez ao ciclo da venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Pronto! Entendendo a fundo como as 3 engrenagens de um ciclo de vendas funcionam voc\u00ea j\u00e1 pode trabalhar para diminu\u00ed-lo, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Errado! Faltam ainda dois cuidados b\u00e1sicos a serem comentados antes que sua empresa inicie esse trabalho de otimiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ecv\">Precau\u00e7\u00f5es ao encurtar o ciclo de vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Diminuir o ciclo de vendas \u00e9 sonho e motivo de orgulho de qualquer VP de Vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 natural, al\u00e9m de ser um dos principais desafios do seu cargo: como fazer com que mais pessoas comprem, e mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Existem basicamente duas precau\u00e7\u00f5es a serem levadas em conta para que vendas mais r\u00e1pidas n\u00e3o se tornem uma amea\u00e7a. Vamos a elas!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"tb\">Vender com ticket baixo<\/h3>\n\n\n\n<p>Normalmente a busca pelas low-hanging fruits (clientes com muito fit para fechar com sua empresa) traz ciclos de vendas menores, pois eles s\u00e3o o caminho de menor resist\u00eancia. Mas nem tudo nessa hist\u00f3ria s\u00e3o vantagens.<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo que aconteceu na Meetime: t\u00ednhamos muita facilidade para fechar com clientes com times de vendas pequenos (muitas vezes individuais).<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m eles representavam valores menores e mais demanda, pois s\u00e3o necess\u00e1rios v\u00e1rios deles para igualar o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-ticket-medio\/\">ticket m\u00e9dio<\/a> de um cliente maior.<\/p>\n\n\n\n<p>A\u00ed mora o perigo: ticket m\u00e9dio \u00e9 uma m\u00e9trica importante demais para ser negligenciada se voc\u00ea escolher cegamente um ciclo de vendas menor.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Como resolvemos?&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Sab\u00edamos o caminho de menor resist\u00eancia (times pequenos), e nos mantivemos com ele nos primeiros meses. Por\u00e9m, focamos no desenvolvimento de funcionalidades das quais times maiores (mais de 5 vendedores) sentem muita necessidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, podemos atender rapidamente um cliente pequeno, e seduzir um prospect maior, mantendo em m\u00e9dia um ciclo de vendas ainda \u00e1gil.<\/p>\n\n\n\n<p>Venda r\u00e1pido, mas venda bem e cuidando de seu ticket m\u00e9dio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa vari\u00e1vel ser\u00e1 important\u00edssima para voc\u00ea crescer com rapidez, demonstrar tra\u00e7\u00e3o e jogar o jogo com maestria.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"vm\">Vender mal<\/h3>\n\n\n\n<p>Usando o mesmo exemplo da Meetime: h\u00e1 diversas vari\u00e1veis que pesamos durante a venda, e a mais importante delas \u00e9 o potencial de uso que o prospect tem.<\/p>\n\n\n\n<p>Solu\u00e7\u00f5es que n\u00e3o s\u00e3o usados pelos clientes geram <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-churn\/\">churn<\/a> precoce, e isso \u00e9 fatal para o crescimento a longo prazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Sem contar que o churn muito prematuro tamb\u00e9m acontece onde <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-cliente\/\">custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente<\/a> \u00e9 maior do que o montante que ele deixou com sua empresa (<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/customer-lifetime-value\/\">lifetime value<\/a>), ou seja, prejudicando demais o equil\u00edbrio financeiro do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se que o balan\u00e7o recomendado \u00e9 LTV &gt; 3 x CAC.<\/p>\n\n\n\n<p>No nosso caso, o volume de demonstra\u00e7\u00f5es semanais sempre foi uma vari\u00e1vel importante no tra\u00e7ado do perfil ideal do cliente. Quanto mais demos ele faz, menor \u00e9 a probabilidade de churn, pois o valor \u00e9 demonstrado diariamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Paralelamente, desenvolvemos outras funcionalidades para fornecer um software completo para Inside Sales e ampliar o leque de perfis de clientes que podem tirar proveito da Meetime.<\/p>\n\n\n\n<p>Mantenha sempre em mente a qualidade das suas vendas, ainda que a rapidez seja importante no ciclo de vendas. Entenda a realidade do seu cliente, saiba quais deles querem (e precisam do) seu produto e s\u00f3 assim acelere seu ciclo de vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Diante da import\u00e2ncia que o ciclo de vendas tem no processo comercial \u00e9 preciso contar com ferramentas aliadas para auxiliar na sua condu\u00e7\u00e3o. O <a href=\"https:\/\/www.meetime.com.br\/meetime-flow\/\">Meetime Flow<\/a> \u00e9 o m\u00f3dulo de prospec\u00e7\u00e3o da Meetime que tem como objetivo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>a melhorar os processos de prospec\u00e7\u00e3o;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>ajudar a diminuir o tempo do ciclo de vendas;<\/li>\n\n\n\n<li>e aumentar a agilidade no processo de decis\u00e3o de compra.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Entre em contato com os nossos especialistas e saiba mais como a ferramenta da Meetime pode ajudar o seu neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n<!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\"><span class=\"hs-cta-node hs-cta-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\" id=\"hs-cta-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\"><!--[if lte IE 8]><div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div><![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20819802\/1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\"><img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img\" id=\"hs-cta-img-1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520\" style=\"border-width:0px;\" height=\"197\" width=\"796\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20819802\/1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520.png\" alt=\"Conhe\u00e7a o Meetime Flow, software de Sales Engagement da Meetime\"><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(20819802, '1ef561fc-969b-4bc2-80b0-ee40505d9520', {\"useNewLoader\":\"true\",\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"faq\">FAQ<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1680200388996\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que \u00e9 ciclo de vendas?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">O ciclo de vendas \u00e9 um conjunto de etapas que comp\u00f5em o processo para a venda de produtos ou servi\u00e7o, correspondendo ao per\u00edodo de tempo que envolve a rela\u00e7\u00e3o da empresa com um cliente, desde o primeiro contato at\u00e9 o p\u00f3s-venda.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1680200418236\"><strong class=\"schema-faq-question\">Quais s\u00e3o as etapas do ciclo de vendas?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">As etapas do ciclo de vendas s\u00e3o:\u00a0<br\/><br\/>prospec\u00e7\u00e3o;\u00a0<br\/>contato inicial;\u00a0<br\/>qualifica\u00e7\u00e3o;\u00a0<br\/>oferta;\u00a0<br\/>follow-up;\u00a0<br\/>negocia\u00e7\u00e3o;\u00a0<br\/>fechamento.\u00a0<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O ciclo de vendas \u00e9 determinante para o sucesso de uma estrat\u00e9gia comercial. 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