{"id":2440,"date":"2022-05-24T17:00:00","date_gmt":"2022-05-24T20:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/viddheo.com\/blog\/?p=2440"},"modified":"2023-05-25T11:10:18","modified_gmt":"2023-05-25T14:10:18","slug":"o-que-e-follow-up-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-follow-up-de-vendas\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 follow-up de vendas e como fugir da areia movedi\u00e7a"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A sensa\u00e7\u00e3o de estar preso na areia movedi\u00e7a deve ser horr\u00edvel: quanto mais voc\u00ea se mexe, mais afunda e piora a situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A dura realidade \u2013 e quem sabe o que \u00e9 follow-up de vendas no seu dia a dia vai entender bem o que estou falando -, \u00e9 que normalmente eles tendem a seguir o mesmo roteiro de filme hollywoodiano:<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de enviada a proposta, voc\u00ea se pergunta sobre qual o melhor passo a dar. E o que deveria ser um simples \u201cvamos fechar? \u201d, se torna uma luta com a areia movedi\u00e7a, e cada movimento \u00e9 um salto em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 morte daquela venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A boa not\u00edcia \u00e9 que um processo de follow-up de vendas eficiente garante mais fechamentos, trazendo sa\u00fade financeira ao seu SaaS e evitando a cena descrita acima.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo estudos, tentar conversar com os leads por at\u00e9 6 vezes pode aumentar as chances de contato em aproximadamente 90%. Portanto, o que significa follow-up? \u2013 Ser persistente!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso demonstra a necessidade de um \u00f3timo e incans\u00e1vel follow-up. Coincidentemente, estamos com o mesmo desafio na Meetime, de fechar mais vendas, e nosso interesse no post \u00e9 mais do que genu\u00edno.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, se voc\u00ea quer saber o que significa follow-up, acompanhe nossa estrat\u00e9gia de vendas, ela est\u00e1 toda aqui, neste artigo at\u00e9 o final!<\/span><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Os PRINCIPAIS ERROS do follow up de vendas (+ exemplos!)\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/j4cxLve7OyU?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"#O-que-\u00e9-follow-up-de-vendas-e-como-implementar-corretamente-?\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 follow-up de vendas e como implementar corretamente?<\/span> <\/a><\/span><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#Etapas-de-um-processo-de-follow-up\"><span style=\"font-weight: 400;\">Etapas de um processo de follow-up<\/span> <\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#Conselho-final\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conselho final<\/span> <\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"O-que-\u00e9-follow-up-de-vendas-e-como-implementar-corretamente-?\">O que \u00e9 follow-up de vendas e como implementar corretamente?<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de come\u00e7armos a te mostrar o que quer dizer follow-up na pr\u00e1tica,&nbsp; \u00e9 importante ter em mente que em uma estrat\u00e9gia de follow-up adequada, existem regras que precisam ser cumpridas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Caso contr\u00e1rio, a areia movedi\u00e7a ser\u00e1 o destino dos seus <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/inside-sales-representative\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Inside Sales Representatives<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, aten\u00e7\u00e3o aos principais pr\u00e9-requisitos de um follow-up:<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">I. Abordar o lead certo, no momento certo<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No post <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Truques de Inside Sales<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, comentamos sobre a caracter\u00edstica intr\u00ednseca das <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas-internas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">vendas internas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">: it\u2019s a number\u2019s game!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea deve ter gerado uma quantidade suficiente de leads at\u00e9 o momento, para que seus vendedores possam trabalhar abordando uma quantidade razo\u00e1vel deles, e que gerem dados suficientes para melhorar o processo de follow-up de vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Abordar o lead certo quer dizer conhecer o perfil do <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">prospect<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e o momento de compra dele.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A combina\u00e7\u00e3o de perfil adequado com intera\u00e7\u00f5es no funil de compra \u00e9 poderosa para fechar mais vendas, principalmente no in\u00edcio da opera\u00e7\u00e3o de seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Detalhamos abaixo cada uma destas duas regras.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">1) Conhecer o perfil do melhor lead<\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Definir as caracter\u00edsticas do lead certo, tais como: se ele \u00e9 um tomador de decis\u00e3o, qual mercado ele se encontra, etc.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea alcan\u00e7ou o <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/product-market-fit\"><span style=\"font-weight: 400;\">Product Market Fit<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, essa n\u00e3o deve ser uma tarefa complicada.&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Mapeie as informa\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas que voc\u00ea deseja saber dos seus leads e pe\u00e7a-as nas&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">landing pages e formul\u00e1rios de convers\u00e3o do seu site.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, fica mais f\u00e1cil saber se voc\u00ea est\u00e1 falando com algu\u00e9m com boa probabilidade de compra. Portanto, para entender de verdade o que \u00e9 follow-up, o primeiro passo \u00e9 ter certeza de que est\u00e1 falando com a pessoa certa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">2) O momento de compra ideal<\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mapeie a jornada de compra do seu neg\u00f3cio, ou seja, o caminho at\u00e9 o cliente decidir fechar com sua empresa. Leads que solicitam demonstra\u00e7\u00e3o do seu produto est\u00e3o muito mais perto da compra do que aqueles que se cadastraram na newsletter.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Dica para neg\u00f3cios que geram muitos leads:<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Especialistas apontam um erro chamado \u201ccherry picking\u201d (apanhar cerejas). A descri\u00e7\u00e3o para esse erro \u00e9 que seus vendedores, ao inv\u00e9s de realizar o trabalho sujo de \u201cesquentar\u201d os leads, conversando com mais pessoas e conduzindo-os ao <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/modelo-aida\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">funil de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, separam excessivamente e s\u00f3 gastam tempo com as \u201ccerejas mais bonitas\u201d, os melhores leads.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando essas cerejas acabam, eles esperam por uma remessa nova. Ora, o que \u00e9 follow-up se n\u00e3o manter contato para conduzir potenciais clientes at\u00e9 a compra? Isso deve ser feito com as outras cerejas tamb\u00e9m!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea \u00e9 um <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-equipe\/o-que-faz-diretor-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">VP of Sales<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, preste aten\u00e7\u00e3o no balan\u00e7o de como seus vendedores est\u00e3o conduzindo os leads que est\u00e3o quase prontos para a venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">II. Discurso de vendas SEMPRE personalizados<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecer o perfil do cliente \u00e9 vital para mapear qual o discurso e quais os benef\u00edcios que voc\u00ea trar\u00e1 \u00e0 mesa para que seu cliente feche. E esse discurso come\u00e7a muito antes do fechamento final, na etapa de demonstra\u00e7\u00e3o de produto (ou reuni\u00e3o online) e acompanha todo o restante do <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ciclo-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">ciclo de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para elaborar um roteiro de abordagem: qual dor (dores) o cliente sente, o que ele mencionou durante a demonstra\u00e7\u00e3o do seu software? Se voc\u00ea vende um <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/saas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">SaaS<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> de marketing digital e o cliente relatou que precisa melhorar o SEO, n\u00e3o comece vendendo features relacionadas a redes sociais. Comece e mantenha-se fiel ao que interessa ao cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><span style=\"font-weight: 400;\">Construindo um processo de follow-up vencedor<\/span><\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entenda o que \u00e9 follow-up de vendas vencedor e as etapas para conseguir isso:<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">1. O tamanho ideal de um follow-up<\/h5>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"768\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/e4584b01-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph-.jpg\" alt=\"o que \u00e9 follow-up\" class=\"wp-image-52249\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/e4584b01-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph-.jpg 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/e4584b01-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph--300x225.jpg 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/e4584b01-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph--768x576.jpg 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/e4584b01-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph--150x113.jpg 150w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A figura acima \u00e9 autoexplicativa, mas via de regra voc\u00ea n\u00e3o pode gastar mais de um ter\u00e7o do tempo total do ciclo de vendas fazendo follow-up.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O maior tempo dentro do ciclo de vendas deve ser gasto na intera\u00e7\u00e3o do seu lead com a empresa, nos fluxos de automa\u00e7\u00e3o, nas conversas e demonstra\u00e7\u00e3o de venda do software.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O follow-up deve ser um processo decisivo, orientado ao fechamento, e n\u00e3o um \u201ccemit\u00e9rio\u201d de leads.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">2. O poder do \u201cum ter\u00e7o do tempo\u201d!<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Digamos que seu <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/defina-criterios-no-seu-processo-de-vendas-e-especialize-o-seu-time\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">processo de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> dure, em m\u00e9dia, 30 dias desde a primeira convers\u00e3o do lead (cadastro na newsletter, download de um e-book, <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/free-trial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">free trial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, etc.) at\u00e9 o fechamento da venda. Se voc\u00ea gastar mais de 10 dias (um ter\u00e7o do total) conversando com o cliente sobre o fechamento da proposta, voc\u00ea est\u00e1 perdendo tempo, e a principal raz\u00e3o \u00e9 a \u201csubnutri\u00e7\u00e3o\u201d do lead.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea abordou um lead que n\u00e3o estava pronto. Provavelmente, voc\u00ea est\u00e1 no d\u00e9cimo e-mail de follow-up e o cliente n\u00e3o respondeu nem o primeiro. OK, uma minoria dos seus leads est\u00e1 pronta agora. O que n\u00e3o pode ocorrer \u00e9 voc\u00ea gastar muito tempo nessa minoria.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A principal consequ\u00eancia negativa em se investir um tempo excessivo num lead que n\u00e3o vai fechar \u00e9 a gera\u00e7\u00e3o de um <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/dados-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">ciclo de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> muito longo, e isso gera um impacto muito nocivo ao fluxo de caixa do SaaS.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um ciclo de vendas longo exige reflex\u00e3o: ser\u00e1 que seu produto \u00e9 extremamente complexo a ponto de exigir um ciclo de vendas de 3 meses (ou mais, em alguns casos) ou seu neg\u00f3cio est\u00e1 vendendo para o p\u00fablico errado?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seja cr\u00edtico e encare a verdade! Muitas vezes retornar \u00e0 fase de busca pelo Product Market Fit pode ser a sa\u00edda para encurtar o ciclo e reduzir os esfor\u00e7os de venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c0 prop\u00f3sito, o epis\u00f3dio abaixo do Casts for Closers d\u00e1 \u00f3timas dicas de como vender para leads no fundo de funil. Bem pertinente para essa discuss\u00e3o. Aproveite para ouvi-lo:<\/span><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #8 - Como converter e vender para leads do fundo de funil\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/4KwLHDiq3sHesWlvWsBKx4?si=408862f71e7a4e43&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe> \n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">3. Qual o significado de follow-up de vendas? Agregar valor a cada etapa!<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Encare a seguinte realidade: seus clientes est\u00e3o bombardeados neste mesmo momento por outros vendedores, de todos os tipos de neg\u00f3cios. E essa \u00e9 uma realidade que s\u00f3 tende a aumentar, dado o crescente n\u00famero de empresas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agregar valor a cada etapa \u00e9 o que te diferencia de todos os demais e faz com que voc\u00ea deixe de ser uma peste para ser um vendedor persistente. Se voc\u00ea est\u00e1 constantemente agregando valor ao cliente, possui uma permiss\u00e3o impl\u00edcita de continuar contatando o cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A n\u00e3o ser que ele pe\u00e7a para que voc\u00ea encerre as liga\u00e7\u00f5es pois n\u00e3o \u00e9 o momento de compra, conduza-o pelas etapas abaixo:<\/span><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"768\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/9a1287a6-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph-1.jpg\" alt=\"o que \u00e9 follow-up\" class=\"wp-image-52250\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/9a1287a6-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph-1.jpg 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/9a1287a6-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph-1-300x225.jpg 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/9a1287a6-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph-1-768x576.jpg 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/9a1287a6-yellow-simple-colorful-sales-flowchart-graph-1-150x113.jpg 150w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Etapas-de-um-processo-de-follow-up\">Etapas de um processo de follow-up<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">I. E-mail 1: Abordagem p\u00f3s-demonstra\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O primeiro e-mail \u00e9 justamente ap\u00f3s a conversa e <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/software-demo\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">demonstra\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> de seu software. Esse \u00e9 um dos passos mais importantes e precisa ser enviado com rapidez, n\u00e3o mais do que um dia ap\u00f3s a demo ocorrer.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nele voc\u00ea vai abordar alguns elementos (detalhados abaixo) e o principal objetivo deste passo \u00e9 obter permiss\u00e3o para continuar a conversa. Portanto, agregar valor nessa etapa tamb\u00e9m \u00e9 fundamental, e atrav\u00e9s dos componentes abaixo voc\u00ea pode. Esse <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/email-de-follow-up\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">e-mail de follow-up<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 conhecido como <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/email-de-follow-up\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">champion\u2019s letter<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Elementos que agregam valor<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Retomar os pontos abordados<\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">NUNCA, de maneira nenhuma, perca de vista o que o cliente mencionou durante a reuni\u00e3o online. Analise novamente seu discurso e as observa\u00e7\u00f5es advindas da <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/ligacoes-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">liga\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e procure pelas dores mencionadas ou melhorias desejadas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a com que essa comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o soe comercial, e sim atenciosa, demonstrando que voc\u00ea prestou aten\u00e7\u00e3o e est\u00e1 relembrando as necessidades dele. Todo ser humano gosta de receber aten\u00e7\u00e3o e essa \u00e9 sua brecha.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Materiais e conte\u00fados<\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa \u00e9 a hora de se tornar refer\u00eancia pelo \u00f3timo conte\u00fado que voc\u00ea produz. Se voc\u00ea ataca diretamente as dores que o cliente mencionou, sugira os posts e materiais relevantes aos problemas apontados.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea n\u00e3o tem, sugira posts gringos sobre o assunto. O importante \u00e9 que o cliente veja voc\u00ea como algu\u00e9m muito bem informado sobre o tema e confie em sua empresa para continuar a compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na Meetime somos apaixonados por produzir conte\u00fado relevante no universo de <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Inside Sales<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, pois nosso cliente-alvo vem desse mercado e pratica vendas internas. Portanto, enviamos alguns dos nossos posts e podcasts de acordo com a realidade de cada empresa e do que foi conversado na demonstra\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Gancho para o pr\u00f3ximo contato<\/h4>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entenda o que \u00e9 follow-up de vendas: uma sequ\u00eancia de contatos com seu prospect, cada um deles agregando mais valor. Ganchos s\u00e3o de grande ajuda, numa hora dessas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo: deixe claro que em alguns dias voc\u00ea retomar\u00e1 o contato para saber como o neg\u00f3cio dele est\u00e1. Lembre-se que a venda \u00e9 oriunda de um relacionamento, e esse passo demonstra aten\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se poss\u00edvel, sugira um hor\u00e1rio para a <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/conversas-significativas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">liga\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, e um bom palpite seria num hor\u00e1rio parecido com o que a demonstra\u00e7\u00e3o foi agendada, por exemplo. No pr\u00f3ximo item, daremos mais detalhes sobre as caracter\u00edsticas dessa liga\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Exemplo: veja abaixo o e-mail de follow-up que o HubSpot recomenda <\/span><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/sales-follow-up-email-free-email-templates\"><span style=\"font-weight: 400;\">neste post<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, para o contato ap\u00f3s uma primeira conversa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ol\u00e1 [Prospect],<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Gostei demais da nossa conversa por telefone [ou reuni\u00e3o] hoje mais cedo e especialmente de conhecer sobre seu papel na empresa]. Entendo os desafios que voc\u00ea est\u00e1 enfrentando com [desafios discutidos] e o impacto que eles est\u00e3o tendo no [insira um impacto pessoal].<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como prometi, anexei a este e-mail [ou fiz um link para] os materiais que podem te ajudar a entender melhor como n\u00f3s podemos te ajudar a resolver [insira uma raz\u00e3o para a compra].<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Me deixe saber se voc\u00ea tem alguma d\u00favida. Caso contr\u00e1rio, aguardo ansioso para falarmos novamente em [dia e hora].<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">[Assinatura]<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">[Vendedor]<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">II. Liga\u00e7\u00e3o 1: proposta comercial sob sua mira<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea enviou o primeiro e-mail com todos os elementos acima, relembrando a discuss\u00e3o, recomendando um material para aprofundamento do tema e conseguiu a permiss\u00e3o para continuar o contato, \u00e9 hora de esperar alguns dias e retomar o relacionamento com o lead.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O objetivo desta liga\u00e7\u00e3o \u00e9, acima de tudo, conseguir consentimento do cliente para envio de uma <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/proposta-comercial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">proposta<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> adequada \u00e0s necessidades dele. Veja nossa metodologia para conseguir isso:<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Elementos que agregam valor:<\/h4>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Retomar o assunto do material ou conte\u00fado<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso quebra o gelo e permite que o in\u00edcio da liga\u00e7\u00e3o seja mais suave e menos comercial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aproveite para perguntar da semana, dos neg\u00f3cios e retome o assunto do post.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Relembre o trecho que mais lhe chamou aten\u00e7\u00e3o, o ponto em que mais aplica no seu dia-a-dia e conduza o cliente a perceber o valor da informa\u00e7\u00e3o que repassou. Isso refor\u00e7a sua posi\u00e7\u00e3o como refer\u00eancia no assunto.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Dica surpresa<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse \u00e9 um dos pontos mais importantes do que \u00e9 follow-up inteiro. A ideia \u00e9 que voc\u00ea analise o modelo de neg\u00f3cio do poss\u00edvel cliente, como seu software se encaixa nele, e congregue todos os pontos conversados at\u00e9 agora em uma dica especialmente f#da.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Perceba que esse \u00e9 o ponto m\u00e1ximo da agrega\u00e7\u00e3o de valor ao cliente (antes do fechamento da venda, claro): a conversa com um especialista no assunto est\u00e1 prestes a render uma dica fora do comum e voc\u00ea ser\u00e1 recompensado por isso, acredite. Tive um professor que brincava, dizendo algo como \u201cneste exerc\u00edcio eu demonstro todo o meu poder\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 exatamente isso que voc\u00ea tem que fazer: domine o cen\u00e1rio, os dados que o poss\u00edvel cliente te passou e elabore alguma dica que envolva seu software tamb\u00e9m. Uma frase como \u201cestive pensando desde que conversamos a \u00faltima vez sobre seu neg\u00f3cio e \u2026\u201d ajuda a <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/empatia-em-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">criar a empatia<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e apresenta sua ideia.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Grande parte das empresas negligencia a\u00e7\u00f5es assim. A maioria delas n\u00e3o aborda o lead mais do que duas vezes, quem dir\u00e1 investir tempo numa a\u00e7\u00e3o parecida. Mas softwares n\u00e3o se vendem sozinhos, e essa \u00e9 uma dura realidade a ser encarada. Portanto, recomendamos que fa\u00e7a uma pequena li\u00e7\u00e3o de casa e surpreenda seu cliente, agregando valor com essa dica.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Gancho para o pr\u00f3ximo contato<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa dica n\u00e3o vem sem uma contrapartida, e seu cliente j\u00e1 espera implicitamente algo assim.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea deve mescl\u00e1-la a uma poss\u00edvel proposta comercial, de forma que ao ouvir sua dica, seu cliente pense: e quanto voc\u00eas me cobrariam por isso?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, voc\u00ea consegue um gancho para enviar uma proposta comercial para implementar sua dica. Simples, mas faz toda a diferen\u00e7a. Seu \u201cvamos comprar? \u201d n\u00e3o fica sem contexto e \u00e9 muito prov\u00e1vel que seu cliente pe\u00e7a por uma proposta formal (via e-mail) para implementar sua dica.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Transformando a liga\u00e7\u00e3o 1 em conversa significativa<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/conversas-significativas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">conversa significativa<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma liga\u00e7\u00e3o onde o prospect se compromete com um avan\u00e7o real em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 venda, e n\u00e3o uma resposta evasiva (chamada de continua\u00e7\u00e3o).<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se ao ouvir do prospect \u201ca gente segue conversando por <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes-via-email\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">e-mail<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u201c, voc\u00ea pode ter certeza que recebeu uma continua\u00e7\u00e3o, e o que ele quer dizer \u00e9 \u201cN\u00e3o vejo valor na sua ferramenta agora\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A chave para se obter uma conversa significativa \u00e9 preparar-se para todos os cen\u00e1rios poss\u00edveis, e quais os avan\u00e7os que voc\u00ea quer.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo: o avan\u00e7o da liga\u00e7\u00e3o 2 pode ser \u201cativar o prospect no trial\u201d. Durante a prepara\u00e7\u00e3o da liga\u00e7\u00e3o, voc\u00ea mapeia as poss\u00edveis situa\u00e7\u00f5es:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">o lead n\u00e3o teve tempo de testar;<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">teve problemas t\u00e9cnicos durante o uso;<\/span><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">fez o teste, mas usou muito pouco.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em todas essas situa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea tem de estar preparado para conduzi-lo a ativar o <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/free-trial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">trial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, por exemplo, e cada uma delas exigir\u00e1 a\u00e7\u00f5es diferentes. Sem o avan\u00e7o planejado, voc\u00ea certamente seria surpreendido por uma resposta do prospect.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">III. E-mail 2: Envio da proposta comercial<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea passou pelos dois passos mais cr\u00edticos de conseguir aten\u00e7\u00e3o do cliente e continuar a conversa, \u00e9 hora de finalizar com um e-mail contendo uma <\/span><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/proposta-comercial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">proposta<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> formal \u00e0 empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea est\u00e1 prestes a enviar uma proposta de fechamento da venda e a agrega\u00e7\u00e3o de valor continua a aumentar, pois agora o cliente j\u00e1 enxerga a empresa dele implementando sua dica e faturando mais (ou gastando menos). Isso \u00e9 mentalmente atrativo e o dinheiro est\u00e1 mais perto da sua empresa (\u201clet\u2019s talk money!).<\/span><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Elementos que agregam valor<\/h4>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Deal personalizado<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se todas as etapas at\u00e9 agora foram personalizadas, o deal tamb\u00e9m deve ser. N\u00e3o estamos propondo que voc\u00ea altere seu plano de cobran\u00e7a cliente a cliente, mas em vez disso, adeque o melhor cen\u00e1rio a cada cliente e porque voc\u00ea est\u00e1 oferecendo aquele plano.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Foque nas dores ou melhorias solicitadas por ele:<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seja militarmente rigoroso e n\u00e3o ofere\u00e7a \u201cbenef\u00edcios extras\u201d que n\u00e3o s\u00e3o pertinentes aos que o cliente precisa. Lembre-se novamente da enxurrada de propostas que ele vai receber ainda durante a semana e seja conciso, com foco no que realmente importa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Desconto ou condi\u00e7\u00e3o de pagamento especial<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa dica n\u00e3o \u00e9 obrigat\u00f3ria, mas sedutora em alguns nichos de mercado onde o cliente est\u00e1 sens\u00edvel ao pre\u00e7o, ou usar\u00e1 muito seu software e gostar\u00e1 de um desconto em fun\u00e7\u00e3o do alto volume.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nestes casos \u00e9 especialmente favor\u00e1vel flexibilizar o pagamento, conceder um desconto \u00e0 vista por um plano anual (pagamento upfront). Se voc\u00ea quiser aprofundar a discuss\u00e3o sobre descontos e o impacto no fluxo de caixa de um SaaS, recomendamos <\/span><a href=\"https:\/\/www.saastr.com\/the-confounding-logic-of-discounting\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">esse post<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> do SaaStr, nossa B\u00edblia para gest\u00e3o de um SaaS.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">Dicas gerais sobre a proposta<\/h5>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seu cliente precisa sentir que a proposta \u00e9 totalmente adequada \u00e0 sua realidade, o pre\u00e7o \u00e9 acess\u00edvel e perto do que foi conversado na demonstra\u00e7\u00e3o. Lembre-se que todo ser humano levanta a sobrancelha quando o assunto \u00e9 dinheiro e muito provavelmente seu cliente perguntou quanto custa durante a demonstra\u00e7\u00e3o. Surpreend\u00ea-lo com um valor acima do que foi conversado inicialmente pode ter um efeito muito negativo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adeque o formato da proposta ao tamanho da empresa que voc\u00ea est\u00e1 atendendo. Startups s\u00e3o absurdamente mais informais do que multinacionais. Empresas grandes gostam de receber propostas formais, em PDF, nominais ao Diretor respons\u00e1vel, etc. Balanceie com seu bom senso e seja flex\u00edvel na abordagem.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">IV. Fechamento: vida ou morte!<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Via de regra, seu cliente quer ouvir sua voz para falar sobre a proposta.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o espere um \u201cSim\u201d via e-mail e adiante-se com uma liga\u00e7\u00e3o, no m\u00e1ximo 2 dias ap\u00f3s o envio do e-mail.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sua liga\u00e7\u00e3o pode come\u00e7ar confirmando o recebimento da proposta pelo cliente, e caso ele n\u00e3o tenha lido, d\u00ea mais um tempo para retomar o contato.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse processo de follow-up \u00e9 r\u00edgido?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00c3O, de maneira nenhuma. Analise sempre criticamente quais etapas s\u00e3o pertinentes ao seu neg\u00f3cio e principalmente quais leads est\u00e3o muito perto da compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao realizar muitas demonstra\u00e7\u00f5es de software, voc\u00ea vai perceber que alguns leads pedem uma proposta formal, outros tantos pedem um teste gratuito e aceitam continuar a conversa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esteja atento \u00e0s necessidades, ao momento de compra do lead e principalmente \u00e0s suas impress\u00f5es e aos dados sobre o caminhar do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Exatamente, afinal, o que \u00e9 follow-up de vendas se n\u00e3o uma mistura de de elementos de arte e&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">ci\u00eancia?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E somente o seu senso cr\u00edtico aliado aos dados (tempo de venda, n\u00famero de convers\u00f5es do lead, etc.) v\u00e3o determinar como conduzir um follow-up vencedor caso a caso.&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">E fique sempre com o que traz dinheiro! Money drives everything!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"Conselho-final\">Conselho final<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esteja muito atento ao que funciona para seu tipo de neg\u00f3cio e mercado-alvo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In\u00fameras vezes voc\u00ea vai ser obrigado a pular um dos passos do follow-up acima, conceder descontos maiores do que imagina para fechar mais vendas e ganhar a tra\u00e7\u00e3o inicial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na Meetime nossas primeiras vendas foram altamente flex\u00edveis e abertas a condi\u00e7\u00f5es especiais. Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 follow-up, teste periodicamente e melhore com mais velocidade ainda.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aproveitando que destacamos em todo artigo quais as melhores metodologias para prospectar clientes, n\u00e3o deixe de baixar o nosso <\/span><a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/kit-de-prospec%C3%A7%C3%A3o-de-clientes\"><span style=\"font-weight: 400;\">Kit de Prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><br><br>C<em>onte\u00fado escrito em Agosto de 2015. \u00daltima atualiza\u00e7\u00e3o em Maio de 2022.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Entenda o que \u00e9 follow-up de vendas, suas etapas e como conduzi-las adequadamente sem importunar o cliente e turbinando suas 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