{"id":2428,"date":"2022-08-16T15:42:00","date_gmt":"2022-08-16T18:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/viddheo.com\/blog\/?p=2428"},"modified":"2023-07-27T17:01:48","modified_gmt":"2023-07-27T20:01:48","slug":"o-que-e-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-b2b\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 B2B? Como entrar nesse neg\u00f3cio?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>A sigla B2B significa business-to-business, uma express\u00e3o em ingl\u00eas para indicar uma empresa que faz neg\u00f3cio com outras empresas. Ela \u00e9 o oposto de um neg\u00f3cio B2C (business-to-customer), que vende diretamente para o consumidor final, ou seja, uma pessoa f\u00edsica.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:30px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p><em>N\u00e3o pode ler agora? Ent\u00e3o acompanhe esse post em \u00e1udio!<\/em><br><iframe loading=\"lazy\" style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/03fc0a57\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/p><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 em busca de conhecer mais sobre o que \u00e9 B2B chegou ao lugar certo. Neste post, vamos esclarecer todas as suas d\u00favidas sobre essa forma de vender. O B2B \u00e9 um modelo de neg\u00f3cio com potencial de ser muito lucrativo, por\u00e9m possui muitas particularidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste artigo voc\u00ea pode ler mais sobre:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-yoast-seo-table-of-contents yoast-table-of-contents\"><h2>\u00cdndice<\/h2><ul><li><a href=\"#o-que-\u00e9-b2b-?\" data-level=\"2\">O que \u00e9 B2B?<\/a><\/li><li><a href=\"#o-que-\u00e9-b2b2c-?\" data-level=\"2\">O que \u00e9 B2B2C?<\/a><\/li><li><a href=\"#quais-produtos-s\u00e3o-vendidos-no-mercado-b2b-?\" data-level=\"2\">Quais produtos s\u00e3o vendidos no mercado B2B?<\/a><\/li><li><a href=\"#quais-as-diferen\u00e7as-entre-b2b-x-b2c-?\" data-level=\"2\">Quais as diferen\u00e7as entre B2B X B2C?<\/a><\/li><li><a href=\"#quais-as-vantagens-do-modelo-de-vendas-b2b-?\" data-level=\"2\">Quais as vantagens do modelo de vendas B2B?<\/a><\/li><li><a href=\"#qual-e-a-complexidade-de-uma-venda-b2b-?\" data-level=\"2\">Qual \u00e9 a complexidade de uma venda B2B?<\/a><\/li><li><a href=\"#como-\u00e9-formada-uma-equipe-de-vendas-b2b-?\" data-level=\"2\">Como \u00e9 formada uma equipe de vendas B2B ?<\/a><\/li><li><a href=\"#quer-um-auxilio-para-as-suas-vendas-B2B-?\" data-level=\"2\">Quer um aux\u00edlio para as suas vendas B2B?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-o-que-nao-fazer-em-vendas-b2b\" data-level=\"2\">O que n\u00e3o fazer em vendas B2B?<\/a><\/li><li><a href=\"#prospec\u00e7\u00e3o-b2b-:-o-que-\u00e9-e-como-ela-funciona-?\" data-level=\"2\">Prospec\u00e7\u00e3o B2B: o que \u00e9 e como ela funciona?<\/a><\/li><li><a href=\"#h-faq\" data-level=\"2\">FAQ<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que-\u00e9-b2b-?\">O que \u00e9 B2B? <\/h2>\n\n\n\n<p>B2B \u00e9 uma abrevia\u00e7\u00e3o para <em>business-to-business<\/em>, uma express\u00e3o em ingl\u00eas referente a uma intera\u00e7\u00e3o comercial entre duas empresas, que v\u00e3o atuar como cliente e fornecedor. O oposto seria o B2C (<em>business-to-customer<\/em>), no qual o consumidor final \u00e9 uma pessoa f\u00edsica. Saiba mais sobre os conceitos neste v\u00eddeo:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"B2B e B2C: o que \u00e9 e QUAIS AS DIFEREN\u00c7AS na hora de vender?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/pgYn-R1Rd0Y?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Esses modelos&nbsp; de neg\u00f3cios, embora distintos, n\u00e3o s\u00e3o excludentes. Pelo contr\u00e1rio, muitas empresas buscam abrir frentes nos dois formatos para diversificar o neg\u00f3cio.<br><br>Um exemplo de empresa que atua no B2B e B2C bastante famoso \u00e9 a Amazon. A empresa \u00e9 um dos maiores e-commerces do mundo, vendendo os mais diversos produtos para pessoa f\u00edsica, ou seja, B2C. Mas tamb\u00e9m possui servi\u00e7os de infraestrutura computacional focada em empresas, vendendo tamb\u00e9m em B2B.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Leia tamb\u00e9m:<\/em><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-yoast-seo-related-links\"><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/b2b-e-b2c\/\">B2B e B2C: entenda as diferen\u00e7as e como vender para cada um<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao-b2b\/\">Prospec\u00e7\u00e3o B2B na Transforma\u00e7\u00e3o Digital: o poder dos dados<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/jornada-de-compra-b2b\/\">Jornada de compra B2B: 3 elementos que voc\u00ea est\u00e1 ignorando<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"o-que-\u00e9-b2b2c-?\">O que \u00e9 B2B2C?<\/h2>\n\n\n\n<p>Quanta letra, n\u00e3o \u00e9 mesmo?! Pois, \u00e9. Talvez voc\u00ea tamb\u00e9m j\u00e1 tenha ouvido falar em B2B2C, que significa business-to-business-to-consumer e se refere ao modelo de neg\u00f3cio no qual uma empresa vende para outra, e esta, vende para o consumidor final.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse tipo de neg\u00f3cio \u00e9 muito comum, principalmente quando analisamos a rela\u00e7\u00e3o entre ind\u00fastrias fabricantes e os varejistas. Uma organiza\u00e7\u00e3o que produz alimentos normalmente vende seus produtos para supermercados, que por sua vez, comercializam para diversos consumidores.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Exemplos de empresas B2B&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>O Brasil tem uma grande tradi\u00e7\u00e3o empreendedora. Parece que os empres\u00e1rios e investidores daqui sabem muito bem o que \u00e9 B2B. Confira alguns exemplos de empresas B2B brasileiras.<\/p>\n\n\n\n<p>Automa\u00e7\u00e3o de marketing:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>RD Station<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>CRM:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Agendor<\/li>\n\n\n\n<li>Ploomes<\/li>\n\n\n\n<li>Nectar<\/li>\n\n\n\n<li>Moskit<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado ou materiais de comunica\u00e7\u00e3o e design:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>We Do Logos<\/li>\n\n\n\n<li>Rockcontent<\/li>\n\n\n\n<li>Contentools<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Portanto, deu para notar o que \u00e9 B2B <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/estrategia-go-to-market\/\">SaaS<\/a> no ecossistema de startups brasileiro. E tem muitas outras!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"quais-produtos-s\u00e3o-vendidos-no-mercado-b2b-?\">Quais produtos s\u00e3o vendidos no mercado B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>A venda B2B est\u00e1 relacionada a diversos tipos de bens de consumo e servi\u00e7os. Existem diversas trocas entre pessoas jur\u00eddicas que podem se enquadrar nesse mercado <em>business-to-business<\/em>. Basta uma organiza\u00e7\u00e3o precisar de uma fornecedora que isso j\u00e1 pode ser considerado um produto ou servi\u00e7o de negocia\u00e7\u00e3o B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, alguns exemplos s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>softwares de uso espec\u00edfico para equipes;<\/li>\n\n\n\n<li>servi\u00e7os de suporte de TI;<\/li>\n\n\n\n<li>materiais de escrit\u00f3rio;<\/li>\n\n\n\n<li>equipamentos dos mais diversos segmentos (aliment\u00edcio, hospitalar, etc);<\/li>\n\n\n\n<li>consultorias diversas (de comunica\u00e7\u00e3o, contabilidade, jur\u00eddica, entre outras);<\/li>\n\n\n\n<li>insumos para manufatura;<\/li>\n\n\n\n<li>armazenamento de dados;<\/li>\n\n\n\n<li>mobili\u00e1rio;<\/li>\n\n\n\n<li>e muitos outros exemplos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"quais-as-diferen\u00e7as-entre-b2b-x-b2c-?\">Quais as diferen\u00e7as entre B2B X B2C?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left\">Elaboramos um quadro inicial para que voc\u00ea comece a entender as caracter\u00edsticas de uma intera\u00e7\u00e3o no modelo B2B e como identificar o que \u00e9 B2B e B2C.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\" id=\"quadrocomparativo\"><img decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/42b927bb-b2b-1024x576.png\" alt=\"diferen\u00e7as entre mercado b2b e b2c\" class=\"wp-image-51010\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/42b927bb-b2b-1024x576.png 1024w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/42b927bb-b2b-300x169.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/42b927bb-b2b-768x432.png 768w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/42b927bb-b2b-1536x864.png 1536w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/42b927bb-b2b-150x84.png 150w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/42b927bb-b2b.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, existem grandes diferen\u00e7as entre os dois modelos de neg\u00f3cio, confira:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Tomadores de decis\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Um ponto que dificulta uma venda B2B \u00e9 que h\u00e1 muitos tomadores de decis\u00e3o numa rela\u00e7\u00e3o empresa-empresa do que empresa-cliente final. Dentro de uma empresa a decis\u00e3o pode passar pelo setor comercial, de tecnologia, financeiro, pelos diretores da empresa, os usu\u00e1rios finais, s\u00e3o muitas pessoas que podem ser consultadas. Enquanto em uma venda B2C normalmente \u00e9 s\u00f3 o pr\u00f3prio comprador que decide se vai comprar ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, se h\u00e1 muitos influenciadores a serem convencidos, as vendas B2B s\u00e3o mais dif\u00edceis de serem realizadas e demoram mais. Por isso, que o melhor a se fazer nesse caso, \u00e9 ter uma abordagem consultiva.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Leia mais neste artigo: <\/em><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-consultivas\/\"><strong><em>Vendas Consultivas: a evolu\u00e7\u00e3o sobre as Vendas Tradicionais<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Recorr\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n<p>Nesse modelo, uma empresa se relaciona com a outra. Portanto, pode ser mais demorado o caminho at\u00e9 a venda, mas uma vez que ela ocorre, o ciclo tende a ser muito mais recorrente do que para um consumidor final.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos grandes desafios de neg\u00f3cios B2C \u00e9 criar uma fidelidade com o cliente, porque \u00e9 muito f\u00e1cil para ele visitar outras lojas e ceder a ofertas do concorrente em uma pr\u00f3xima compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora, imagine uma empresa implantando um sistema de gerenciamento de projetos que integra engenharia, manufatura e laborat\u00f3rios. Para isso, ela treina seus l\u00edderes de projeto, trazendo consultores externos, e gastando meses no projeto.<\/p>\n\n\n\n<p>Pronto! Agora conven\u00e7a a diretoria desta mesma empresa de que existe um segundo software (o seu) muito melhor, mais simples e r\u00e1pido, e que eles deveriam mudar. Dif\u00edcil!<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, uma vez que a venda \u00e9 realizada numa intera\u00e7\u00e3o B2B, a receita \u00e9 muito mais recorrente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ticket m\u00e9dio<\/h3>\n\n\n\n<p>De modo geral, as vendas B2C t\u00eam valores menores que a B2B. Pense em algu\u00e9m comprando uma roupa ou alguma comida, por exemplo. S\u00e3o compras mais cotidianas. Claro que h\u00e1 exce\u00e7\u00f5es, como ao comprar uma casa ou um carro, mas no geral s\u00e3o vendas de valores mais baixos.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 a precifica\u00e7\u00e3o de uma venda B2B costuma ser mais alta por dois motivos: o primeiro pela complexidade maior da venda e o segundo porque ela costuma estar associada a uma proposta de valor muito forte.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o \u00e9 apenas um software ou servi\u00e7o e sim a solu\u00e7\u00e3o para o problema X da empresa, que pode fazer ela ganhar ou economizar X% a mais.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira abaixo um epis\u00f3dio do nosso podcast em que falamos mais sobre o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-ticket-medio\/\">ticket m\u00e9dio<\/a>!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: PodCast #28 - A import\u00e2ncia do ticket m\u00e9dio no resultado em vendas\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/3ef0o67WDiYq3rOMW1JWWJ?utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ciclo de compra<\/h3>\n\n\n\n<p>Em neg\u00f3cios B2B, o tempo at\u00e9 a compra \u00e9 muito maior. Para entender isso, basta perceber o que j\u00e1 foi falado acima. Em uma venda B2C h\u00e1 poucos tomadores de decis\u00e3o, muitas vezes \u00e9 apenas um, e o valor m\u00e9dio costuma ser baixo. Portanto, envolvem pouca reflex\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 uma venda B2B, a decis\u00e3o passa por diversos atores dentro da empresa e normalmente possui um custo alto. Logo, naturalmente essa ser\u00e1 uma decis\u00e3o que vai levar mais reflex\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Empresas envolvem recursos (tempo, pessoas, dinheiro) para mudar de um fornecedor ou projeto para outro. Portanto, a <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/processo-tomada-decisao-empresas\/\">tomada de decis\u00e3o<\/a> para compra \u00e9 mais demorada do que para um consumidor final.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, um<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ciclo-de-vendas\/\"> ciclo de venda B2B<\/a> pode (e geralmente vai) levar semanas ou at\u00e9 meses, dependendo do tamanho da venda.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"quais-as-vantagens-do-modelo-de-vendas-b2b-?\">Quais as vantagens do modelo de vendas B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 B2B, j\u00e1 deve ter percebido que o modelo n\u00e3o \u00e9 o neg\u00f3cio do s\u00e9culo \u00e0 toa. S\u00e3o muitas as vantagens que esse forma de vender apresenta. Confira agora as principais.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. A escalabilidade baseada na CONST\u00c2NCIA!<\/h3>\n\n\n\n<p>H\u00e1 um desafio constante em gerir uma empresa B2C: o <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ideal-customer-profile\/\">perfil do consumidor<\/a> final muda constantemente, principalmente seus h\u00e1bitos e prefer\u00eancias.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Nesse sentido, empresas s\u00e3o mais est\u00e1veis e menos mut\u00e1veis do que pessoas e neg\u00f3cios B2B tendem a seguir essa caracter\u00edstica: const\u00e2ncia e estabilidade<\/strong>, baseadas em confian\u00e7a m\u00fatua!<\/p>\n\n\n\n<p>Contratos s\u00e3o estabelecidos, e a rela\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios entre empresas tende a ser muito mais longa do que empresas com pessoas. E mesmo que os termos variem, as prefer\u00eancias no geral s\u00e3o mais est\u00e1ticas e empresas fornecedoras podem se programar com mais facilidade \u00e0 demanda. Ponto novamente para a const\u00e2ncia do B2B.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. A escalabilidade baseada na RECEITA RECORRENTE!<\/h3>\n\n\n\n<p>Neg\u00f3cios recorrentes entre empresas geralmente envolvem valores muito maiores do que os negociados com pessoas f\u00edsicas. Via de regra, mesmo que n\u00e3o envolvam contratos com fideliza\u00e7\u00e3o, \u00e9 muito mais f\u00e1cil controlar o<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/reducao-de-churn\/\"> <strong><em>churn<\/em><\/strong><\/a> sabendo o que um segmento de clientes (empresas) quer do seu produto do que consumidores finais.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, quando se fala em vender diretamente para outras empresas, a ideia padr\u00e3o \u00e9 que haver\u00e1 mais dinheiro recorrente, e quando se fala em mais dinheiro constantemente todos abrem os olhos (investidores, s\u00f3cios, parceiros, etc).<\/p>\n\n\n\n<p>Perceba que com <strong>tickets muito maiores por cliente<\/strong> (uma vez que se vende para empresas e n\u00e3o pessoas f\u00edsicas), <strong>somados a uma estabilidade nas entradas de dinheiro<\/strong>, tem-se como<strong> resultado um modelo de receita previs\u00edvel e escal\u00e1vel<\/strong>, com base na recorr\u00eancia. Por isso, o neg\u00f3cio B2B \u00e9 t\u00e3o atrativo e tentador.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"qual-e-a-complexidade-de-uma-venda-b2b-?\">Qual \u00e9 a complexidade de uma venda B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>J\u00e1 deu para entender um pouco sobre como esse <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/tipos-de-vendas-saas\/\">tipo de venda<\/a> pode ser desafiadora, n\u00e3o \u00e9? N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que tamb\u00e9m costumam chamar a venda B2B de &#8220;<a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/5OLP5tR1teqXXEdvWVulnh?si=NJb61GeoQRyg7DPHDGivKg\">venda complexa<\/a>&#8220;. De modo geral, isso costuma ser verdade. Veja as principais caracter\u00edsticas que geram esse quadro.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">M\u00faltiplos decisores<\/h3>\n\n\n\n<p>Lembra que comentamos que em empresas B2B tem muitos<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/decisor-de-compra\/\"> decisores<\/a> para a compra de uma solu\u00e7\u00e3o ou servi\u00e7o? A figura abaixo elucida um pouco mais a revolu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 acontecendo no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/processo-de-vendas-passo-a-passo\/\">processo de vendas<\/a> B2B:<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img decoding=\"async\" width=\"650\" height=\"284\" src=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/a7d4d6a9-o-que-e-b2b-02.png\" alt=\"O que \u00e9 B2B?\" class=\"wp-image-45863\" srcset=\"https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/a7d4d6a9-o-que-e-b2b-02.png 650w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/a7d4d6a9-o-que-e-b2b-02-300x131.png 300w, https:\/\/storage.googleapis.com\/meetime-blog\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/a7d4d6a9-o-que-e-b2b-02-150x66.png 150w\" sizes=\"(max-width: 650px) 100vw, 650px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n<p>Antes as decis\u00f5es eram unilaterais, e uma voz (no exemplo acima o<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/podcast\/gerente-de-vendas\/\"> <strong>Gerente<\/strong><\/a> de Conta) precisava assinar e autorizar a compra. Os demais profissionais (usu\u00e1rios, gerentes, TI) apenas suportavam o decisor com informa\u00e7\u00f5es, muitas vezes t\u00e9cnicas, para uma melhor compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje a decis\u00e3o \u00e9 em equipe, o poder est\u00e1 muito mais difundido entre todos os envolvidos. Portanto a proposta de valor tem de ser muito clara para todos os envolvidos no processo, e esse mesmo valor vai ser diferente para cada um dos decisores.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Grande envolvimento com a opera\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>O fato dessa decis\u00e3o de compra passar por v\u00e1rias pessoas pode ser justificada pelo o que vamos mencionar agora. Muitas vezes, uma solu\u00e7\u00e3o para o mercado B2B que \u00e9 algo que vai ter um envolvimento e uma reflex\u00e3o muito grande na opera\u00e7\u00e3o como um todo.<\/p>\n\n\n\n<p>Toda mudan\u00e7a requer um tempo de adapta\u00e7\u00e3o. \u00c9 justamente o convencer algu\u00e9m que essa adapta\u00e7\u00e3o vai valer a pena que torna a venda complexa.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Exemplo:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pode ser um software que vai mudar a forma como as pessoas trabalham. Portanto, vai requerer tempo para adapta\u00e7\u00e3o, implanta\u00e7\u00e3o e treinamento do time, o que pode afetar a produtividade, at\u00e9 tracionar. Tamb\u00e9m h\u00e1 a quest\u00e3o do armazenamento de dados e hist\u00f3ricos, que nunca s\u00e3o simples de exportar para outra plataforma.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Inseguran\u00e7a do comprador<\/h3>\n\n\n\n<p>J\u00e1 comentamos sobre como uma solu\u00e7\u00e3o B2B pode gerar mudan\u00e7as substanciais na opera\u00e7\u00e3o. Tamb\u00e9m j\u00e1 falamos sobre como ela tem um custo alto, que n\u00e3o \u00e9 causado apenas pelo custo da venda, mas tamb\u00e9m pelo tempo de adapta\u00e7\u00e3o ao novo processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Mesmo que essa decis\u00e3o precise ser aprovada por v\u00e1rias pessoas, no final das contas, existe uma que responde por ela. Todos esses fatores levam a uma inseguran\u00e7a natural a essa pessoa, afinal uma escolha errada aqui pode custar a carreira dela. A complexidade da venda tamb\u00e9m deve vencer a inseguran\u00e7a natural que provavelmente vai acompanhar o comprador.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, o maior foco de uma venda B2B deve ser descobrir a dor daquela empresa e demonstrar como a sua solu\u00e7\u00e3o resolve esse problema. Assim, faz muito sentido utilizar uma abordagem consultiva por meio de<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/inside-sales\/\"> Inside Sales<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitar a inseguran\u00e7a do consumidor, \u00e9 importante que o vendedor evite alguns comportamentos. Assista ao v\u00eddeo a seguir para saber mais sobre o que estamos falando!<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"5 comportamentos do vendedor que abalam a CONFIAN\u00c7A DO CLIENTE\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/GWhnYNAfcmE?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"como-\u00e9-formada-uma-equipe-de-vendas-b2b-?\">Como \u00e9 formada uma equipe de vendas B2B ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Um time de vendas pode ser formado por diversas pessoas, mas, em termos de fun\u00e7\u00f5es, o formato b\u00e1sico \u00e9 com as 3 listadas abaixo:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Sales Development Representative (SDR)<\/h3>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-significa-sdr\/\">SDR<\/a> \u00e9 o profissional respons\u00e1vel pela <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o dos leads<\/a> e qualifica\u00e7\u00e3o das oportunidades. O seu trabalho \u00e9 validar se aquele lead possui <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/segmentacao-de-mercado\/\">fit com a empresa<\/a> e se ele possui uma dor que \u00e9 atendida pela solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 vendendo. Se essa qualifica\u00e7\u00e3o inicial for positiva, ele agendou uma reuni\u00e3o com um vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Nem todo time comercial vai ter a figura do SDR. A exist\u00eancia de uma \u00e1rea de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/pre-venda\/\">Pr\u00e9-vendas<\/a>, onde o SDR trabalha, vai depender do ciclo de venda, ticket m\u00e9dio, facilidade de contato com o decisor, entre outros.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Sales rep\/Account executive (AE)<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa fun\u00e7\u00e3o possui nomes diferentes, mas \u00e9 o cl\u00e1ssico vendedor. O seu trabalho \u00e9 fazer a venda e fechar o neg\u00f3cio. Ele vai fazer um diagn\u00f3stico profundo das necessidades da empresa e apresentar a solu\u00e7\u00e3o baseada nessas necessidades. O seu trabalho \u00e9 encantar o cliente a ponto dele decidir pela compra e <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-lidar-com-objecoes-dos-clientes\/\">contornar as obje\u00e7\u00f5es<\/a> que ele tiver.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Gestor do time de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-ser-um-bom-lider-de-vendas\/\">l\u00edder do time de vendas<\/a> \u00e9 o respons\u00e1vel pelo time, o que significa que ele precisa fornecer as ferramentas e ambiente necess\u00e1rio para o time performar. Algumas de suas fun\u00e7\u00f5es s\u00e3o: a contrata\u00e7\u00e3o e treinamento, acompanhamento dos resultados, aux\u00edlio em negocia\u00e7\u00f5es e conflitos<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"quer-um-auxilio-para-as-suas-vendas-B2B-?\">Quer um aux\u00edlio para as suas vendas B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quer uma ajuda na sua opera\u00e7\u00e3o de Inside Sales, temos o que voc\u00ea precisa. Separamos os nossos melhores materiais para quem est\u00e1 come\u00e7ando ou que deseja elevar a sua estrat\u00e9gia a outro n\u00edvel. 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Voc\u00ea pode otimizar seus pre\u00e7os e atender aos regulamentos de conformidade ou pode ter as melhores <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/softwares-de-vendas\/\">ferramentas de vendas<\/a> \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o. No entanto, todo o resto pode falhar se voc\u00ea n\u00e3o souber o que fazer e o que n\u00e3o fazer nas vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste post, vou destacar as sete armadilhas ocultas no processo de vendas B2B que podem estar atrasando voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1)Evitar perguntas dif\u00edceis<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c0s vezes, os vendedores B2B, em suas chamadas de descoberta e demonstra\u00e7\u00e3o, ficam com vis\u00e3o de t\u00fanel. Seu motivo \u00e9 limitado a descobrir se um cliente est\u00e1 interessado em seu produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Eles se esfor\u00e7am para fazer as perguntas certas, que podem revelar respostas valiosas ou se ater a scripts de qualifica\u00e7\u00e3o de vendas que soam r\u00edgidos. Uma maneira de superar essa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 dando aos clientes a oportunidade de fazer perguntas sobre sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou\u00e7a com aten\u00e7\u00e3o as perguntas deles e formule as suas para obter mais clareza sobre o que eles querem. \u00c9 melhor deixar seus clientes falarem, em vez de falar sozinho e esperar um \u201csim\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Fazer poucas perguntas dif\u00edceis em vez de v\u00e1rias triviais encurtar\u00e1 seu tempo de negocia\u00e7\u00e3o e permitir\u00e1 que os <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/o-que-e-prospects\/\">prospects<\/a> tomem decis\u00f5es mais r\u00e1pidas.<br>Pergunte a eles:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>O quanto eles precisam de um produto como o seu?<\/li>\n\n\n\n<li>O que eles est\u00e3o tentando resolver?<\/li>\n\n\n\n<li>Sobre as suas expectativas fora do produto<\/li>\n\n\n\n<li>Se eles possuem um or\u00e7amento definido e cronograma<\/li>\n\n\n\n<li>Quem toma a decis\u00e3o final?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2) Promover exageradamente o seu produto<\/h3>\n\n\n\n<p>Talvez seja por causa de metas de vendas assustadoras ou de um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/pitch-de-vendas-ruim\/\">pitch de vendas <\/a>ruim embutido nelas, mas muitos representantes tendem a vender demais. Aqui est\u00e1 uma anedota pessoal sobre por que isso n\u00e3o funciona.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns meses atr\u00e1s, nossa equipe de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/flow-passagem-de-bastao\/\">marketing<\/a> estava pensando em comprar uma ferramenta para organizar o calend\u00e1rio editorial do nosso blog. N\u00f3s finalizamos a lista, mas logo abandonamos a \u00fanica ferramenta que t\u00ednhamos chegado muito perto de comprar. Foi <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/burnout-em-vendas\/\">sobrecarga<\/a> de informa\u00e7\u00e3o! Muitos recursos para o tipo de necessidades que t\u00ednhamos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Desta vez, os recursos demonstrados pelo representante, como o agendamento de m\u00eddia social, o gerenciamento de campanhas, a integra\u00e7\u00e3o entre plataformas etc. N\u00e3o precisavamos de uma ferramenta t\u00e3o abrangente.<br>Se o representante de vendas tivesse tido tempo para entender nossos requisitos antes de sobrecarregar a equipe com todas essas informa\u00e7\u00f5es, poder\u00edamos ter comprado a ferramenta no fim das contas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Venda o ROI de seus servi\u00e7os, n\u00e3o os recursos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3) Apressar seus prospects<\/h3>\n\n\n\n<p>Por defini\u00e7\u00e3o, os ciclos de vendas em um contexto B2B s\u00e3o mais longos e exigem um monte de idas e vindas. A maioria dos representantes de vendas tendem a ser duros e acabam perseguindo os clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando os clientes fazem o download de uma atualiza\u00e7\u00e3o de conte\u00fado do seu site, isso n\u00e3o os qualifica automaticamente como leads. \u00c9 \u00f3timo \u201cacompanh\u00e1-los\u201d, mas lembre-se de que eles podem n\u00e3o ser seu prospect ideal.<\/p>\n\n\n\n<p>O acompanhamento tamb\u00e9m n\u00e3o significa que voc\u00ea precisa enviar e-mails para seus leads a cada segundo dia. Isso far\u00e1 com que voc\u00ea se pare\u00e7a com o bem-intencionado balconista da loja de varejo que segue um cliente de um corredor a outro, perguntando se eles precisam de alguma ajuda.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, nutrir seus prospects \u00e9 uma abordagem muito melhor do que o acompanhamento. Tente entender o que seus leads est\u00e3o procurando. Se o seu produto corresponder \u00e0s suas expectativas, agregue valor \u00e0 pesquisa e ofere\u00e7a conte\u00fados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Desta forma, o seu acompanhamento torna-se persistente, mas educado e sem parecer irritante.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4) Limitar as vendas B2B para apenas telefone e e-mail<\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o estamos sugerindo que voc\u00ea voe at\u00e9 a cidade natal do seu lead e comece a divulgar. No entanto, h\u00e1 muito pouco m\u00e9rito em apenas vender por telefone ou e-mail.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em vez disso, voc\u00ea pode oferecer uma experi\u00eancia integrada ao cliente criando um funil verdadeiramente <em>omnichannel<\/em>. Isso pode incluir suas intera\u00e7\u00f5es com seu website, agentes de bate-papo ao vivo, profissionais de marketing de produto em um evento de neg\u00f3cios, an\u00fancios on-line, p\u00e1ginas de m\u00eddia social, etc.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">5) N\u00e3o incluir todos os decisores<\/h3>\n\n\n\n<p>Os vendedores mais inteligentes sabem que a maneira mais r\u00e1pida de fechar uma venda \u00e9 encontrar o caminho para as pessoas certas no neg\u00f3cio. Os ciclos de vendas B2B n\u00e3o s\u00e3o apenas mais longos, mas tamb\u00e9m <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/vendas-complexas\/\">complexos<\/a> porque, em m\u00e9dia, h\u00e1 mais de cinco pessoas envolvidas em uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Os compradores s\u00e3o parcialmente culpados porque eles podem n\u00e3o perceber a import\u00e2ncia de incluir seus pares no processo de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode acontecer por v\u00e1rios motivos. Talvez eles n\u00e3o queiram incomodar seus superiores na fase de teste ou talvez eles achem que um vendedor tem todas as respostas.<br>Como um vendedor diligente, voc\u00ea deve ser r\u00e1pido em tornar os principais tomadores de decis\u00e3o parte da conversa tamb\u00e9m. Eles podem ser gerentes de produto ou desenvolvedores de software capazes de responder a perguntas t\u00e9cnicas. Obter especialistas para conversar com os clientes ajuda-os a envolver-se mais profundamente com o seu produto e a compreender melhor as suas ofertas.<\/p>\n\n\n\n<p>Expandir a esfera de tomada de decis\u00f5es, tentando identificar e incluir as principais partes interessadas do lado do lead e do seu.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6) Jamais pedir pela venda<\/h3>\n\n\n\n<p>Seus prospects nunca dir\u00e3o que est\u00e3o prontos para comprar. E uma boa parte dos representantes de vendas evita perguntar-lhes se est\u00e3o. Isso \u00e9 ir\u00f4nico, dado que a venda \u00e9 o seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>Pedir para a venda n\u00e3o \u00e9 como pedir para assinar um contrato. Supondo que voc\u00ea teve uma grande rodada de chamadas de vendas com o cliente, \u00e9 absolutamente natural pedir uma venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pior cen\u00e1rio, eles v\u00e3o dizer n\u00e3o ou atrasar a resposta. Se voc\u00ea \u00e9 cauteloso em fazer a pergunta, pode primeiro pedir que ele d\u00ea um retorno sobre como sua jornada de compra est\u00e1 indo at\u00e9 o momento. Se eles lhe derem uma resposta positiva, sugira as pr\u00f3ximas etapas.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se, pedir pela venda n\u00e3o garante o final de um processo de vendas. Na verdade, ele pode funcionar como um quebra-gelo para negocia\u00e7\u00f5es ou discutir seus SLAs, etc. Portanto, pe\u00e7a uma venda para passar para a fase mais interessante do seu processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"prospec\u00e7\u00e3o-b2b-:-o-que-\u00e9-e-como-ela-funciona-?\">Prospec\u00e7\u00e3o B2B: o que \u00e9 e como ela funciona?<\/h2>\n\n\n\n<p>Com o conceito de o que \u00e9 B2B bem esclarecido, chegou a hora de conhecer sobre a prospec\u00e7\u00e3o B2B. Basicamente, ela foca na atra\u00e7\u00e3o de clientes para a organiza\u00e7\u00e3o, objetivo \u00e9 gerar oportunidades de neg\u00f3cios. A principal diferen\u00e7a para os outros tipos \u00e9 que, nesse caso, o p\u00fablico-alvo tamb\u00e9m \u00e9 composto por outras empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Geralmente, os processos n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o simples, pois envolvem negocia\u00e7\u00f5es mais complexas, al\u00e9m de contratos e log\u00edstica diferenciados. Por isso mesmo, para que funcione \u00e9 necess\u00e1rio seguir alguns passos:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>conhecer profundamente o seu p\u00fablico-alvo;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>focar no desenvolvimento de a\u00e7\u00f5es que ajudem a gerar e qualificar os leads;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>saber em que etapa do funil de vendas o cliente est\u00e1;&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li>oferecer um atendimento personalizado, levando em considera\u00e7\u00e3o as demandas do cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Essa fase de prospec\u00e7\u00e3o costuma ser a que envolve mais tarefas e demanda esfor\u00e7o de toda a equipe. Afinal, a ideia \u00e9 que ao final o consumidor se sinta pronto para adquirir o seu produto ou servi\u00e7o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Cabe destacar que \u00e9 importante aten\u00e7\u00e3o especial com a prospec\u00e7\u00e3o digital, afinal, a concorr\u00eancia \u00e9 cada vez maior, o que exige investimentos por parte da empresa. E o que isso significa? Bem, estrat\u00e9gias de <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/marketing-e-vendas\/\">marketing e vendas<\/a> devem ser refor\u00e7adas, sempre focando no <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/ideal-customer-profile\/\">perfil de cliente ideal<\/a>. Assim, fica mais f\u00e1cil entender o que funciona e o que n\u00e3o funciona com o seu cliente-alvo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Para te ajudar nessa tarefa, baixe a nossa planilha: <a href=\"https:\/\/lp.meetime.com.br\/kit-de-prospec%C3%A7%C3%A3o-de-clientes\">Kit de Prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-faq\">FAQ<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1674594710878\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que \u00e9 um neg\u00f3cio B2B?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">O neg\u00f3cio B2B (business to business) \u00e9 uma intera\u00e7\u00e3o comercial entre duas empresas, que v\u00e3o atuar como cliente e fornecedor.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1674594737785\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que \u00e9 o B2B e o B2C?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">O B2B significa business to business, ou seja, s\u00e3o vendas feitas de empresas para outras empresas. Por sua vez, o B2C significa business to consumer, ou seja, vendas feitas para o consumidor<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1674594770090\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que s\u00e3o empresas B2C?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">A sigla B2C significa business to consumer ou \u201cempresa para o cliente\u201d. \u00c9 o tipo de com\u00e9rcio com o qual estamos acostumados, nesse caso a uma empresa vende para o consumidor final, ou seja, pessoas f\u00edsicas.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A sigla B2B significa business-to-business, uma express\u00e3o em ingl\u00eas para indicar uma empresa que faz neg\u00f3cio com outras empresas. 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