Você vai mesmo atingir seu planejamento de vendas para 2018? Saiba como tornar esse sonho possível (e baixe planilha de planejamento de vendas)

Planilha planejamento de vendas

Dezembro chegou e é o momento de olhar para o passado a fim de planejar o futuro (prometemos que este post não vai ser tão cafona quanto o início). Vamos começar com uma pergunta relativamente simples: como foi sua operação de vendas em 2017? Seja realista. Dê uma olhada em sua planilha de planejamento de vendas e responda:

  • Os objetivos foram atingidos?
  • Você atingiu a sua meta de faturamento?
  • Será que faturou o máximo que poderia?
  • Onde estão ou quais são as principais melhorias a serem feitas?
  • O que mexe mais o ponteiro?

Usando alguns dados que coletamos no último Inside Sales Benchmark Brasil, vimos que, dos 12 meses de 2016, 65% das empresas respondentes ficaram dentro da meta 6 meses ou menos.

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Também foi possível ver que 70% dos respondentes afirmaram que 60% ou menos dos vendedores atingiram a meta constantemente.

Planilha planejamento de vendas

O objetivo desse post é, além de listar os principais erros de Inside Sales e prospecção que conseguimos mapear em nossa pesquisa, te dar as ferramentas e dicas para que os mesmos não se repitam no próximo ano.

Entre essas ferramentas, aliás, você pode baixar nossa planilha de planejamento de vendas, o link está no final do artigo!

Está pronto?!

7 principais erros em Inside Sales e prospecção de clientes

  1. Demorar muito para fazer abordagem

    No Benchmark, perguntamos sobre o tempo que levam para abordar um lead inbound. 68% das empresas responderam que levam mais de 10 minutos para entrar em contato, sendo que 24% demoram mais de 8h, ou seja, um dia de trabalho.

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    Esta demora pode gerar um impacto negativo nas taxas de conexão e conversão, já que o lead geralmente está motivado a conversar sobre a solução no momento do pedido e este entusiasmo ou senso de urgência pode se dissipar depois de algum tempo.

    No post de 680 mil ligações pudemos observar a relação entre abertura de e-mail e ligação de prospecção. Uma das hipóteses que queríamos validar era: ligar logo após um prospect abrir um e-mail impacta positivamente no resultado da ligação?

    O resultado foi o seguinte: quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3 minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial).

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    Como solucionar? Crie um fluxo que priorize os contatos que solicitaram uma ligação, treine os seus vendedores para abordarem bem esses leads e não se esqueça de ser consultivo! “Como você acredita que a [nome da sua empresa] te ajudar?” é uma ótima forma de iniciar a conversa, por exemplo.

  2. Desistir rápido na prospecção

    Fazer poucas tentativas de contato é um dos principais problemas quando o assunto é prospectar novos deals. Falamos a fundo sobre o tema em nosso post sobre Fluxo de Cadência, mas resumindo: os melhores resultados de conexão e prospecção ocorrem a partir da 7ª tentativa de contato.

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    É geralmente neste momento que o lead tem maiores chances de atender o telefone e iniciar uma conversa com você.

    Não cometa mais esse erro! Neste conteúdo, damos alguns exemplos de cadência de vendas e como criar fluxos adequados para seus leads e negócio.

    Ah, e vale dizer que nem todos os seus leads passarão pelo mesmo fluxo, ok? É bom ter algumas opções de acordo com cada perfil, dor e forma de qualificação (solicitou demo ou recebeu e-mails automáticos de nutrição de leads até estar pronto para o momento da compra).

  3. Não fazer o volume necessário de ligações por dia

    O volume diário de ligações é essencial para garantir a produtividade do time de vendas. Este número varia muito dependendo da estratégia da empresa, se é cold call ou não, o tempo de pesquisa, etc. Em ligações de prospecção, o número deve estar acima de 30 ligações por dia (dials). O que vemos no Brasil, no entanto, é o contrário. 72% dos respondentes fazem 30 ligações ou menos no Brasil.

    Planilha planejamento de vendas

    O importante é acompanhar estas métricas de perto pois volume de ligações diárias acaba se refletindo em meta! Lembre-se que em Vendas nós não conseguimos controlar o resultado, apenas as atividades realizadas. Falamos sobre isto com Vinicius Amarante no podcast abaixo:

  4. Não fazer coaching da equipe de vendas

    Sabemos que não bater meta é uma das principais consequências de não fazer coaching da equipe de vendas, e possivelmente um dos principais indicadores de que está mais do que na hora de pensar no assunto.

    Vimos isso em primeira mão no ISSB 2017, com o gráfico abaixo:

    Planilha planejamento de vendas

    Dói, não é mesmo?

    O coaching serve não apenas como um treinamento para novos vendedores, mas como uma forma de dar feedback regular à equipe (de forma individual) e formar vendedores cada vez mais preparados. O resultado aparece diretamente nas vendas do time!

    Abaixo estão alguns de nosso conteúdos sobre o tema. Leia-os e se prepare para começar em janeiro!

  5. Não pensar em recompensas não-monetárias

    Apenas 44% das empresas entrevistadas no Inside Sales Benchmark Brasil 2017 utilizam recompensas não-monetárias para vendedores que batem meta, mas pudemos ver que incentivos como viagens, cursos e até festas têm, sim, um impacto positivo e fazem diferença no momento de incentivar a equipe. Veja abaixo!

    Planilha planejamento de vendas

     

    Planilha planejamento de vendas

    Como fazer isso na sua própria empresa? Veja o que interessaria à sua equipe. Uma cafeteira nova? Um treinamento? Ser responsável pela rampagem de novos vendedores? Reveze os prêmios e seja claro sobre os critérios. Aliada às dicas que falamos anteriormente, esta estratégia vai melhorar o desempenho da sua equipe!

  6. Não ouvir ligações de vendedores

    Ouvir e criticar ligações dos vendedores é um dos três pilares do coaching de vendas (os outros são reuniões 1-on-1 e revisão de pipeline dos vendedores). Não fazê-lo é como ser treinador de futebol e não assistir aos jogos depois. Apesar da importância, apenas 31% dos 72% de respondentes que fazem coaching de vendas ouvem as ligações da equipe.

    Planilha planejamento de vendas

    Voltamos em nossos dados e vimos que 68,77% dos entrevistados não ouvem ligações de vendedores, somados os que fazem algum tipo de atividade de coaching e os que não fazem nenhuma atividade de coaching. A conclusão é que está mais do que na hora de começar!

    Por quê?

    Ouvir as ligações de vendedores é um dos fatores que influenciam positivamente o atingimento da meta. Sem ouvir as calls, você apenas conhecerá o lado do vendedor (digamos que você se senta perto dele), e não entenderá as brechas que o cliente deixa.

    É dessa forma que o vendedor consegue receber feedbacks sobre seu discurso, fazer mudanças em relação ao que não está funcionando e melhorar ainda mais seu desempenho. Para isso, claro, ele precisará ter coachability, uma das principais características para vendedores que querem se tornar top performer.

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  7. Não acompanhar as métricas que importam e/ou regularmente

    Métricas e dados são essenciais para atingir os objetivos planejados. É através deles que você poderá verificar desempenho de vendedores, sucesso das ligações, encontrar problemas que precisam ser corrigidos e, mais importante, fazer este acompanhamento diária e semanalmente a fim de evitar aquele momento de desespero no fim do mês.

    Se métricas ainda não fazem parte da sua jornada diária de trabalho, aqui estão alguns conteúdos que podem te ajudar:

    Conversamos com o Mateus Rabello, da Moskit CRM, sobre Métricas de Vendas Poderosas:

    E temos alguns posts:

Pensando no planejamento de vendas para 2018

O primeiro passo de qualquer planejamento de vendas é acompanhar as tendências para o próximo ano. Nossos CMO e CEO conversaram sobre isso na última semana em um episódio do Casts for Closers. Tá aqui embaixo, é só dar play!

Defina os seus objetivos macro: onde você quer chegar?

Aqui você pode definir um faturamento X até o fim do ano, um objetivo de posicionamento perante o mercado, crescimento de pessoas, etc. Você decide! Mas é importante que este objetivo seja realista, e que você e sua equipe estejam dispostos a ir atrás dele e fazer tudo o que puderem (inclusive investir $$).

Importante ressaltar que os objetivos não são apenas de vendas. São da empresa e envolvem os esforços do tipo de desenvolvimento (em empresas de tecnologia), marketing, CS e suporte, etc. Ou seja: qual será o papel de cada setor na busca do objetivo?

Como você (vendas) vai conseguir chegar lá?

Idealmente, neste ponto, você já entendeu os seus erros no último ano e quais são as oportunidades de melhorias na sua operação de vendas a fim de conquistar ainda mais em 2018. Para ir ainda mais a fundo, pegue o seu histórico de vendas de 2017 para basear-se nas taxas de conversão, o comportamento do seu funil de vendas, etc.

Com estes dados, que devem constar de uma planilha de planejamento de vendas, você conseguirá traçar as suas metas para os meses de 2018 a fim de atingir os objetivos planejados. E uma dica: confrontar as taxas de crescimento do futuro com o que já fez no passado é um ótimo validador pois te dirá se é possível ou se a subida do gráfico será muito brusca, ou seja, precisará de muita força e investimento.

Se possível, converse com o mentor da empresa (se você ainda não tem um, vá atrás o quanto antes!). Ele pode te ajudar a validar as metas e o planejamento; e fazer um stress test. Afinal, ele já passou por tudo isso e te dirá qual o teto do seu sonho (figurativamente).

Uma vez aprovado, planeje o micro

Você precisará pensar em algumas coisas:

  • Contratação de equipe: quantas pessoas serão necessárias para conseguir faturar X em dezembro? Quando será preciso iniciar? Quantos devo esperar perder nesse processo?
  • Tempo de rampagem: quanto tempo demorarão os ramp-ups e quando estarão totalmente treinados?
  • Métodos de treinamento: o playbook de vendas precisa ser atualizado? E coaching?
  • Previsões: qual deverá ser a meta de vendas, clientes e faturamento a cada mês para conseguir chegar no fim do ano com o faturamento desejado?
  • Metas mensais e quarters: qual será a curva de metas e fechamentos para cada pessoa? E as metas da equipe?

Um bom planejamento de vendas para 2018 precisa de todas estas respostas, e você deve tê-las na ponta da língua! Uma boa planilha de planejamento de vendas pode ajudar bastante.

Para facilitar ainda mais o seu trabalho, e ajudar a melhorar os resultados da sua empresa no próximo ano, montamos uma Planilha de Benchmark e Planejamento de 2018. Com ela, você poderá avaliar a sua operação e receberá os principais pontos de melhorias necessárias para o próximo ano.

Baixe a planilha de Planejamento de Vendas com Benchmark

planilha benchmarking e planejamento de vendas

Resumo
[Planilha] Benchmark e planejamento de vendas para 2018
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[Planilha] Benchmark e planejamento de vendas para 2018
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Você vai mesmo atingir seu planejamento de vendas para 2018? Veja os benchmarks do ISSB 2017 e saiba como tornar esse sonho possível.
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