Pare de assustar as grandes empresas

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui.

Minha história de caça às baleias (nenhuma Orca foi prejudicada ao contar este conto)

Me chame de Ishmael. Por mais de uma década, venho fazendo negócios como caçador de baleias. Como consultor de contas corporativas, eu consultei centenas de pequenas e médias empresas (a maioria na faixa de US $ 10 milhões a US $ 150 de receita anual) e treinei milhares em como crescer rapidamente vendendo grandes negócios para o mercado corporativo. Ajudo meus clientes a aprender a explorar, caçar e colher baleias – empresas que podem assinar contratos de 10 a 20 vezes o tamanho médio das transações atuais dos meus clientes.

De todos os desafios que os grandes clientes apresentam para os fornecedores menores e mais novos e todas as surpresas que surgem durante o processo de vendas, o mais surpreendente é que as grandes empresas – as baleias – têm medo de fornecedores pequenos e desconhecidos. Quando você é pequeno, ou pequeníssimo em comparação, você acha que todo o medo está do seu lado! Mas você não poderia estar mais errado.

Eu tive parte na co-autoria Caça às baleias: Como criar grandes negócios e transformar sua empresa, publicado em 2008, um livro que dedicou uma atenção considerável para o que nós sabíamos da experiência para ser um problema sério. Mas não creio que os leitores tenham realmente compreendido a quantidade de problemas que os receios de baleias podem causar até enfrentarem os que estão à frente – geralmente depois da decepcionante e desconcertante perda de um grande negócio para o qual estavam excepcionalmente bem preparados.

Compradores dirigidos pelo medo

A Mediative (anteriormente Enquiro) publicou o The BuyerSphere Project em 2010, um estudo de referência apoiado pelo Google, Business . com , Marketo, DemandBase e outros. O autor Gord Hotchkiss descobriu: “Ao contrário de nossas suposições comuns, a compra B2B não é um processo racional. É um processo de decisão impulsionado pelas emoções humanas e a emoção primária é o medo. O grau de risco envolvido é a variável mais importante nas decisões de compra B2B. ” Gord Hotchkiss concebeu a pesquisa porque sua empresa jovem estava perdendo lances que eles esperavam ganhar. Quando conversaram sobre as perspectivas, começaram a descobrir “medos” inesperados e não expressos entre certos membros do grupo de compradores e influenciadores.

Meus clientes têm histórias parecidas. Uma agência de marketing digital jovem e de rápido crescimento em Tempe estava constantemente frustrada com a possibilidade de novas perspectivas corporativas revelarem, após uma oferta perdida: “Bem, estávamos com medo de que você realmente não conhecesse nossa indústria. Tínhamos que ir com uma agência que nos conhecesse. ”A agência de vendas tinha conhecimento e experiência superiores em digital e seu trabalho era bastante agnóstico no setor. Mas eles não deram nenhum pensamento real às preocupações subjacentes dos compradores.

Uma empresa de arquitetura experiente em Indianápolis estava participando de um projeto de planejamento municipal multimilionário em outra cidade de Indiana. Eles emparelharam um parceiro mais velho com seu jovem, mas muito talentoso e experiente Gerente de Projetos, para evitar qualquer retrocesso na idade do PM mais jovem. Depois de vários passos no processo de seleção, eles foram um dos dois finalistas fazendo a apresentação final para o comitê de seleção. O avião do parceiro mais velho estava atrasado, e ele não pôde estar lá, apesar de não fazer parte da apresentação. Eles perderam essa oferta e mais tarde aprenderam: “Estávamos com medo de que sua pessoa-líder seja jovem demais para esse papel”.

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Medo das baleias

Chamo isso de “Medo das Baleias”. Na minha experiência, compradores e influenciadores de grandes empresas temem quatro coisas:

  1. Alterar

A mudança em uma empresa causa interrupção na rotina de todos. As pessoas temem que possam ter que se mudar para um novo departamento com novas pessoas, serem rebaixados, transferidos para um novo local, aprender novas habilidades que os assustam, fazer coisas que não querem fazer com pessoas que não querem trabalhar, perde seu trabalho completamente. Diante da mudança, eles resistirão se puderem.

  1. Conflito e Postura Política

Conflito interno incomoda os líderes e os principais tomadores de decisão. Sim, eles controlam a decisão; mas se os influenciadores não gostarem, haverá problemas. Por que viver com combates internos, reclamações e guerras territoriais? É muito mais fácil ir com uma solução segura (talvez o encarregado, ou deixar uma equipe interna fazer o projeto em vez de terceirizá-lo) ou simplesmente ficar com o status quo.

  1. Trabalho

Os compradores temem que uma pequena empresa, desconhecida para eles, tenha um trabalho extra. Eles terão que ensinar tudo sobre como uma grande empresa opera. Talvez você não conheça a indústria deles. Você é inexperiente. Você está trazendo algo “novo” para uma empresa que se saiu muito bem com suas maneiras bem desenvolvidas de fazer negócios – são os POPs e os manuais de processos. E se eles não gostarem do seu pessoal? Eles conseguirão a equipe A ou a equipe B? Eles pensam: “É melhor fazer isso sozinhos, ficar com o fornecedor que conhecemos ou simplesmente fazer da maneira que sempre fizemos”.

  1. Risco / Falha

O medo mais profundo de conduzir as decisões dos compradores é o medo de cometer um erro – tenha medo que eles escolham você e você fracassará. Eles podem, de fato, temer que eles façam com que você falhe. Empresas de companhias  são notoriamente lentas em pagar. Líderes e influenciadores financeiros temem que você não tenha dinheiro suficiente para esperar de 90 a 120 dias por pagamento ou que você não tenha uma linha de crédito grande o suficiente para fazer o investimento inicial que um contrato multimilionário exige. Sua empresa está madura o suficiente para permanecer no negócio durante toda a duração do projeto proposto e além para serviços e renovações?

Se eles escolherem o status quo, eles não serão responsabilizados individualmente. Se eles escolherem uma grande marca e essa empresa falhar, ninguém pode realmente culpá-los por uma má decisão. Mas se você falhar, as cabeças irão rolar. E a deles será uma delas! Muitíssimo arriscado!

No meu próximo artigo, vamos abordar como eliminar esses medos e fechar negócio.

Resumo
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Pare de assustar as grandes empresas
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Veja os 4 maiores medos de compradores e influenciadores de grandes empresas e entenda por que é um desafio fazer vendas enterprise
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