GDPR de vendas: 10 coisas que os representantes de vendas precisam saber sobre cold e-mails e calls

gpdr para vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Se o seu processo de vendas depende muito do envio de cold e-mails ou de cold calls para prospects, o novo Regulamento Europeu Geral de Proteção de Dados (GDPR) não é uma ótima notícia para você.

Basicamente, o GDPR altera a forma como as equipes de vendas externas podem coletar e usar dados pessoais, como endereços de e-mail, nomes e outras informações sobre possíveis clientes.

Então, se você comprar listas de leads para preencher seu pipeline, buscar prospects no LinkedIn ou adicionar automaticamente novos contatos de entrada ao seu pipeline de vendas, as estratégias de vendas que você usou no passado para transformar estranhos em clientes precisarão mudar drasticamente.

Há muitas perguntas sobre como o GDPR afetará as equipes de vendas. E as apostas são altas se você errar. Conversamos com os especialistas do GDPR, Ken Baylor e Chas Ballew, para ajudar a responder às 10 maiores perguntas que as equipes de vendas têm sobre como ficar em conformidade enquanto prospectam

Parceria Close.io e Meetime

Isenção de responsabilidade: O conteúdo desta postagem do blog (incluindo todas as respostas aos comentários) não deve ser considerado aconselhamento jurídico e deve ser usado apenas para fins informativos.

  1. O que é coberto pelo GDPR e sobre o que preciso me preocupar se eu estiver fora da Europa?

Na sua essência, o GDPR concede aos cidadãos da UE mais controle e transparência sobre quem pode armazenar e utilizar os seus dados pessoais. Isso também significa que, como uma empresa que usa dados pessoais para criar listas e contatar leads de vendas, você tem novas responsabilidades sobre como coletar e processar esses dados.

Nos termos do GDPR, os dados pessoais incluem:

  • Nomes
  • Números de telefones
  • Emails
  • Endereços de IP
  • Ids de dispositivos móveis
  • E até dados criptografados

Basicamente, se as informações que você tem podem ser usadas para identificar uma pessoa de qualquer forma, ela é coberta pelo GDPR. Para as equipes de vendas, os dados pessoais são a força vital das vendas externas. Para passar um lead através do seu pipeline de vendas, você precisa entrar em contato com eles e falar. Mas sob GDPR, você não pode mais usar dados pessoais (como endereços de e-mail ou números de telefone) a menos que essa pessoa tenha consentido em ser contatada por você.

Isso significa que você não precisa mais enviar cold e-mails de prospecção, acompanhamentos rápidos ou demonstrações de produtos sem que essa pessoa opte por receber suas mensagens. Agora, antes de você surtar, há alguns detalhes a serem discutidos.

Em primeiro lugar, o GDPR apenas cobre a sua prospecção de vendas para os cidadãos da UE.

Você só precisa se preocupar em seguir as diretrizes do GDPR se o seu negócio:

  1. Tem algum tipo de presença estabelecida na UE (um escritório, caixa postal ou funcionários)
  2. Oferecer serviços ou produtos a cidadãos da UE ou utilizar os seus dados de outra forma (por exemplo, monitorizar ou criar perfis) 

Em segundo lugar, você ainda poderá entrar em contato com prospects se tiver “interesses legítimos.”

Esta é uma área conturbada. Mas uma que Ken diz que muitas empresas de cold call vão confiar no GDPR. Como ele explica:

Se os interesses legitimos das suas empresas não forem substituídas pelos direitos e liberdades fundamentais do indivíduo, então você poderá usar os dados de contato.

Ken chama isso de “teste de equilíbrio”, no qual, se um prospect enviar uma reclamação sobre sua divulgação, você pode argumentar que a comunicação ainda é legal. No entanto, certifique-se de documentar seu interesse legítimo, deixar claro na comunicação e oferecer uma opção de desativação fácil.

Por fim, não saberemos os efeitos finais até que a diretiva ePrivacy seja finalizada no próximo ano.

O GDPR é apenas um ponto de partida para novas regulamentações em torno de dados pessoais. Não sabemos o impacto final que terá nas vendas e no marketing de saída até que outro regulamento – a Diretiva ePrivacy – seja finalizado. Em outras palavras, ainda há mais mudanças pela frente.

  1. O que é consentimento e como obtê-lo de meus prospects?

Nos termos da GDPR, a única maneira pela qual sua equipe de vendas pode fazer qualquer tipo de vendas de saída é se você tiver o consentimento de seus prospects para contatá-los. Mais especificamente, o GDPR diz que o consentimento deve ser:

  1. Livremente dado
  2. Específico e transparente sobre o que será usado para
  3. Capaz de ser desfeito a qualquer mommento

O consentimento é fundamental para interagir com seus leads de vendas no GDPR. Então, vamos detalhar cada um desses fatores para garantir que você os colete corretamente.

Para mostrar que o consentimento foi “concedido gratuitamente”, seu lead precisa clicar explicitamente em uma opção para receber comunicações suas (ou seja, seus direitos autorais não podem ser selecionados por padrão). Isso também significa que o consentimento para receber e-mails ou chamadas de vendas não pode ser um requisito para usar seus serviços.

Quando um cliente em potencial concede seu consentimento, você precisa ser aberto e transparente sobre o motivo pelo qual está usando esse consentimento. Por exemplo, se um prospect enviar seu e-mail para enviar um e-book, você não poderá usar isso como consentimento para enviar e-mails de vendas ou conteúdo não relacionado.

Finalmente, seus prospects precisam ter a capacidade de retirar o consentimento a qualquer momento. Isso pode significar um link de cancelamento de inscrição em e-mails ou outra forma de entrar em contato com você para sair da sua lista.

Como o consentimento é uma parte tão importante de estar em conformidade com o GDPR, você deve sempre registrar quando e como foi dado. Se um prospect enviar um e-mail para você e perguntar por que você tem as informações deles, será necessário dizer: “Veja onde recebemos seus dados. Este é o link para o nosso aviso de privacidade. E aqui está o link de cancelamento de assinatura.

Como explicou Chas, se há um princípio orientador para consentir, é para evitar surpresas.

“Não surpreenda as pessoas por verem o seu nome na caixa de entrada. Você pode ter que lembrá-los quem você é e por que eles queriam ouvir de você, mas não pode ser uma surpresa total.”

  1. Só preciso do consentimento se estou enviando e-mails em massa? E quanto ao alcance individual?

Vamos manter isso simples: Não há diferença legal entre e-mail em massa e e-mail individual quando se trata de divulgações no estilo cold no âmbito do GDPR. Isso significa que até mesmo seus e-mails de “Apenas alcançar” precisam ter consentimento prévio para serem legais. Se você não tem certeza se tem o consentimento de um prospect para contatá-lo, provavelmente você não tem.

  1. Como posso construir meu pipeline de vendas de saída em GDPR? Ainda posso comprar listas de leads?

Neste ponto, pode parecer que construir um pipeline de vendas de saída é impossível sob o GDPR. Mas, embora algumas de suas táticas e estratégias precisem mudar, ainda há maneiras de aumentar sua lista de leads:

  1. Duplique o marketing de conteúdo e as vendas de entrada: nossos especialistas em GDPR concordaram que o marketing de entrada e as vendas se tornarão mais importantes no futuro. Você também deve ter tempo para se certificar de que seus formulários estão configurados para coletar dados pessoais e obter o consentimento.
  2. Compre listas relevantes que tenham consentimento documentado: você ainda pode comprar listas de leads em GDPR. No entanto, para usar essas listas, eles precisam vir com metadados anexados explicando como e quando cada pessoa deu seu consentimento. Contanto que você possa provar que eles consentiram em receber e-mails de você, a lista pode ser usada.
  3. Anuncie em sites que são relevantes para o seu cliente ideal: A publicidade e recebimento de leads de vendas ainda é legal sob GDPR. Novamente, você precisa verificar se está reunindo e rastreando o consentimento sempre que tiver um novo lead.

 

  1. Como GDPR irá afetar o cold calling?

Cold calling não é tão restrito ao GDPR como cold emails. Essa é uma ótima notícia para todas as equipes de vendas que já estão obtendo sucesso com as cold calls. E se as cold calls ainda não fizerem parte do seu processo de vendas, talvez você queira considerá-las agora.

(Confira este post para uma estrutura simples para descobrir se a cold call é viável para o seu negócio.)

No entanto, você ainda precisa se identificar e dizer ao seu prospect para quem você trabalha, o porquê está ligando e como conseguiu as informações deles.

Também é necessário certificar-se de que você só está ligando para empresas que consentiram em receber suas chamadas ou que não estão registradas em uma lista de não-ligações.

Infelizmente, não há uma lista de não-chamadas em toda a UE que se possa verificar. Em vez disso, você terá que analisar uma nação por nação. Por exemplo, no Reino Unido, empresas e indivíduos podem se registrar no Serviço de Preferência por Telefone (TPS) ou no TPS Corporativo (CTPS).

Embora as cold calls não sejam tão escrutinadas de acordo com o GDPR, tudo isso provavelmente mudará quando o regulamento sobre Privacidade Eletrônica for finalizado no próximo ano. Sob o regulamento proposto, o marketing direto não solicitado por qualquer meio – incluindo e-mail, SMS ou máquinas de chamada automáticas – será proibido, a menos que seja dado o consentimento direto. 

  1. Qual é a diferença entre o GDPR e o Regulamento ePrivacy?

Já mencionamos o Regulamento do ePrivacy algumas vezes, mas vale a pena dar uma olhada no que é e como isso afetará as equipes de vendas. Como Chas explica, o GDPR é um regulamento “geral”. Portanto, embora cubra toda a UE, é apenas uma referência para as regulamentações de proteção de dados. Isso significa que, se houver uma regulamentação mais específica ou um conjunto de regras de proteção de dados para um setor, elas prevalecerão sobre o GDPR.

Por exemplo, as agências de aplicação da lei têm seu próprio conjunto de regulamentos sobre o uso de dados pessoais. Então eles seguiriam aqueles ao invés do GDPR.

O Regulamento ePrivacy será o conjunto mais específico de regras para comunicação eletrônica pelas equipes de vendas e marketing. Abrange tudo, desde e-mail a SMS, telefonemas, serviços de mensagens como WhatsApp, Facebook Messenger, LinkedIn e Skype, bem como cookies e outras formas de rastreamento digital.

Infelizmente, o regulamento ainda está sendo finalizado, o que significa que não há respostas firmes sobre o que implicará. No entanto, se você quiser ter uma ideia melhor de como isso pode afetar sua equipe de vendas, veja um link para a proposta de trabalho atual. 

  1. Posso enviar e-mails de vendas para alguém que conheci em uma conferência ou encontro?

Se você usar eventos presenciais, como conferências e encontros, para construir seu pipeline de vendas, haverá apenas algumas pequenas alterações que você precisa fazer para se manter em conformidade com o GDPR.

Primeiro, você ainda precisa obter o consentimento de seus leads para receber e-mails de vendas ou ligações de você e ser capaz de mostrar esse consentimento. Isso pode ser tão fácil quanto usar seu CRM como o Close.io para escrever uma pequena nota de cliente, como:

“Eu conheci Jim na X feira e ele me pediu para falar com ele sobre nosso produto / serviço.”

Como alternativa, você pode incluir seu motivo para entrar em contato com eles em seu e-mail:

“Ei Jim! Nós nos encontramos na conferência X semana passada e você me pediu para acompanhar com mais informações sobre como minha empresa pode ajudá-lo com X, Y e Z ”.

Isso também se aplica se você recebeu uma indicação de um cliente atual. O ideal seria que seu cliente atual enviasse um e-mail introdutório explicando por que o colocaram em contato. Caso contrário, você precisa ter certeza de que explica como obteve as informações e por que gostaria de falar com você.

Como Ken explica, uma prática recomendada em qualquer uma dessas situações é enviar um email personalizado e direcionado em vez de adicionar um novo contato a uma automação de vendas.

  1. Como o GDPR afetará leads de entrada de conteúdo ou webinars?

Provavelmente já está claro que as vendas e o marketing de entrada vão ocupar o primeiro lugar no GDPR. É muito mais fácil obter o consentimento quando um cprospect chega até você. No entanto, você ainda precisa se certificar de que está recebendo o tipo certo de consentimento. Quando alguém lhe dá sua informação, você precisa ter certeza de algumas coisas: 

Você só pode coletar os dados pessoais que você precisa para fazer o que você está dizendo que está fazendo.

Isso significa que, se você não precisa do endereço residencial, do número de telefone e do número do cartão de crédito do prospect para se inscrever em uma avaliação gratuita, não é possível solicitar isso a ele.

Você precisa ser transparente sobre o que eles estão concordando e quem receberá suas informações.

O formulário de inscrição precisa dizer exatamente o que você usará para fornecer informações pessoais, além de ser desmarcado por padrão (para mostrar que o consentimento foi “dado de graça”). Os opt-ins duplos são sempre recomendados para garantir que você está obtendo o consentimento corretamente.

E se você usar parcerias como webinários on-line ou cursos de marca compartilhada para compartilhar leads? Isso ainda é legal, mas você precisa garantir que seu consentimento declare explicitamente que você compartilhará as informações deles com terceiros. E, como sempre, você precisará oferecer a eles uma maneira fácil de desativar a comunicação futura.

  1. Ainda posso usar serviços como o Clearbit e o FullContact para enriquecer dados sobre prospects?

Muitas equipes de vendas externas usam serviços como o Clearbit e o FullContact para descobrir mais sobre os seus prospects e quem está visitando o site. E, embora esses serviços não sejam proibidos pelo GDPR, manter-se em conformidade com eles será reduzido aos detalhes. Como Ken explica, se você estiver usando dados pessoais de um desses serviços, precisará saber:

  • Quais dados pessoais o indivíduo consentiu em coletar?
  • Quais campos estão sendo transferidos?
  • Como exatamente o fluem os dados?

A maneira mais fácil de descobrir isso é olhar para a declaração de posição ou a política de privacidade do GDPR do seu fornecedor.

Sob GDPR, os clientes da UE têm o direito de pedir todas as informações que você tem sobre eles e de onde você os originou. Então, se você não sabe de onde um serviço está obtendo os dados, você terá problemas para responder a quaisquer perguntas que seus prospects tenham.

  1. Quais são os riscos de não seguir o GDPR quando enviar cold e-mails ou fazer cold calls?

Então, o que acontece se você não seguir essas regras? Bem, é aí que o GDPR fica um pouco assustador.

Cada país da UE tem seu próprio órgão regulador que aplicará o GDPR (como a OIC no Reino Unido ou a CNIL na França). Se você for considerado culpado de violar os regulamentos, eles têm o direito de:

  1. Multar você em até 4% no valor da sua receita anual mundial do seu último exercício fiscal
  2. Fechar o seu negócio até que você possa provar que é compatível

Os titulares de dados também têm o direito de processá-lo por uso indevido ou uso incorreto de seus dados pessoais. Se encontrar alguém que conheça os seus direitos e não queira receber os seus e-mails ou chamadas de vendas, poderá estar em situação de apresentar uma reclamação.

Para ter a melhor chance de não se deparar com esses problemas, é importante se organizar o mais rápido possível. Faça um inventário de todas as maneiras que você está usando dados na UE e seja claro sobre o que você está fazendo com esses dados e como você vai justificar legalmente quando as pessoas perguntarem.

Como diz Chas, se você está apenas reagindo ao GDPR em vez de ser proativo em relação à conformidade, as conseqüências são potencialmente o fim da empresa.

O GDPR pode parecer um fardo para sua equipe de vendas. Mas existem alguns benefícios.

O GDPR está trazendo algumas mudanças importantes para o modo como as equipes de vendas outbound trabalham. Mas nem todas são más notícias. Como Ken explica, o espírito do GDPR é garantir que você esteja apenas alcançando os clientes certos no momento certo:

“Em vez de lidar com 98% das pessoas que não querem nada com eles, as equipes de vendas lidam apenas com as pessoas mais interessadas no que estão vendendo.”

“Além disso, muitos prospects temem entrar em contato com as empresas, pois acreditam que serão bombardeadas por anos por lançamentos de baixa qualidade e terão seus dados revendidos para outras empresas. Com o GDPR, esses medos diminuirão e os prospects terão maior probabilidade de envolver as empresas na compra de seus produtos.”

Não pense no GDPR como algo para matar seu processo de vendas outbound. Em vez disso, é uma mudança na maneira como você pensa sobre quem é seu cliente ideal e como entrar em contato com ele. Faça isso direito e a única diferença no GDPR é que você terá uma pequena lista de leads qualificados, em vez de uma lista enorme de pessoas que não querem saber de você.

Resumo
GDPR de vendas: 10 coisas que os representantes de vendas precisam saber sobre cold e-mails e calls
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GDPR de vendas: 10 coisas que os representantes de vendas precisam saber sobre cold e-mails e calls
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O novo GDPR europeu altera a forma como as equipes de vendas externas podem coletar e usar dados pessoais de possíveis clientes. Entenda como isso te afeta.
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