Como subir o Everest de Vendas: o que os dados têm a dizer
Métricas e benchmarks são partes essenciais da cultura de Inside Sales. É através deles que é possível entender como está uma operação em relação ao mercado, o que precisa ser melhorado e mudanças que podem gerar ainda mais resultados.
E foi assim que surgiu o The Everest is for Closers, a seção do Inside Sales Benchmark Brasil que analisa os dados de acordo com a média das maiores, intermediárias e menores respostas. O objetivo é ter uma visão sobre como as melhores operações comerciais performam.
Neste ano, além de termos os agrupadores Top 25%, Middle 50% e o Bottom 25%, também temos uma novidade – o Top 5%, ou seja, a média dos dados entre as 5% maiores respostas.
Em 2018 também aumentamos o número de métricas analisadas para 7 e você pode conferir algumas delas abaixo. O Everest de Vendas completo, é claro, está disponível na edição 2018 do Inside Sales Benchmark Brasil, disponível aqui para download.
Everest de Vendas: métricas das empresas top performers em Inside Sales
O primeiro indicador analisado foi o número médio de tentativas de contato com os leads. A distribuição segue o gráfico abaixo:
O resultado vai ao encontro das análises realizadas anteriormente pelo nosso Labs relacionadas à cadência de vendas e ao número de atividades necessárias para converter um lead.
Lembrando que a cadência de atividades é a combinação de pesquisa, tentativas de ligação, envio de e-mails de prospecção e social points intercalados e com intervalos de tempo bem definidos a fim de aumentar as taxas de sucesso no momento da prospecção.
A segunda métrica analisada diz respeito à taxa de resposta dos contatos de prospecção. Os dados mostraram o seguinte:
As empresas mais bem sucedidas conectam-se em média com 82% dos contatos em prospecção, um ótimo patamar mesmo a nível mundial. Os três gráficos acima reforçam a forte correlação entre o número de médio de tentativas de contato com as maiores taxas de resposta. Ou seja: para ter sucesso em prospecção é preciso cumprir as atividades da cadência!
Também olhamos a fundo para o agendamento de reuniões online por vendedor e trazemos aqui os resultados segundo o ticket médio:
Como você pode ver, existe uma relação inversamente proporcional entre ticket médio e número de reuniões mensais por vendedor – quanto maior o ticket, menos reuniões são realizadas por vendedor. A razão para isso pode ser o tempo que o vendedor precisa dedicar para fechar um deal de ticket maior versus um ticket menor.
Reuniões (de qualidade) se traduzem na próxima métrica: a taxa de fechamento de oportunidades em clientes.
As melhores operações entre os respondentes convertem 45%, em média, de suas oportunidades em clientes!
As duas últimas métricas que vamos falar aqui estão relacionadas à performance dos vendedores: analisamos o % médio de vendedores dentro da meta e a média de meses dentro da meta.
A média das 5% maiores respostas (Top 5%) representa 91% dos vendedores dentro da meta, enquanto as piores tem apenas 10% dos vendedores dentro da meta.
Já em relação ao número médio de meses dentro da meta, a média entre as 25% menores respostas é 1 mês dentro da meta, enquanto entre as 5% maiores (Top 5%) ficam o ano inteiro dentro do resultado esperado.
Ou seja: ao cumprir o número de atividades no início e focar em ter um processo de vendas regular, é possível obter ótimos resultados continuamente!
E você, como está a sua operação comercial em relação aos resultados apresentados aqui? Fale com um dos nossos consultores para entender como podemos te ajudar a subir o Everest de Vendas!
Quer conferir as outras métricas analisadas no The Everest is for Closers? Baixe o relatório completo abaixo!
