Muito jovem? Sem clientes? Nenhum produto? Transforme as suas desvantagens em vantagens de venda

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui

“Eu tenho [inserir desvantagem]. Como eu poderia ter sucesso em vendas B2B?”
Não sei quantas vezes os representantes de vendas me disseram que não podem vender porque algo está atrapalhando. Entendi. Vendas nem sempre são fáceis. E isso pode arrastar você para baixo quando sente que há algo ainda mais difícil que só afeta você.
Mas há um lado bom para tudo isso. Quer você acha que é jovem demais; sua empresa é muito nova e não é comprovada; ou você nem tem um produto para vender, a única coisa que realmente fica no caminho de ser bem-sucedido nas vendas é a sua mentalidade.
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Ao mudar sua mentalidade e abordagem para essas desvantagens, você pode transformá-las em grandes vantagens.

Você é a única pessoa que vê essas desvantagens como obstáculos?

Embora seja perfeitamente correto estar ciente dos problemas e dos desafios exclusivos que você enfrenta ao vender, o que não está certo é transformá-los em razões pelas quais você não consegue cumprir o que se propôs realizar. Antes que suas desvantagens se tornem destruidoras, você precisa dar um passo atrás e fazer algumas perguntas importantes a si mesmo:

  1. Você é a única pessoa ou empresa que já teve que lidar com esse problema?
  2. Seus clientes se importam com essas desvantagens?

Acredite em mim, a resposta para ambos geralmente vai ser um “não”.
Não, você não é a única pessoa a lidar com a desvantagem que está enfrentando. E em 99,9% dos casos, haverá exemplos de outros que obtiveram sucesso apesar dessas mesmas desvantagens ou outras muito piores.
E seus clientes? Não, eles não se importam com seus problemas. Os clientes estão preocupados apenas com os problemas deles e se você pode ajudar a resolvê-los.
Então, se você não é o único que tem essa desvantagem e seus clientes não se importam com eles, por que deixá-los atrapalhar?

Toda desvantagem tem uma vantagem tática escondida

É fácil dizer “pare de se preocupar com essas desvantagens”. Mas, na verdade, agir de acordo com esse conselho é muito mais difícil.
Toda desvantagem requer trabalho e tempo para mudar. Você não pode envelhecer, vencer a concorrência ou lançar um novo produto da noite para o dia. Mas você está apenas dando mais poder a essas questões se obcecando com elas.
Em vez disso, você precisa vê-los como oportunidades. Sempre que me deparo com um grande problema, recorro a uma das minhas citações favoritas:

Nunca deixe uma crise séria ser desperdiçada. E o que quero dizer com isso é que é uma oportunidade de fazer coisas que você acha que não poderia fazer antes.

Toda desvantagem é uma oportunidade de fazer algo drástico. Para lutar contra a corrente, destaque-se e inove. Aqui está como:

“Nossa startup é muito pequena / eu sou muito jovem.”

Quando você é jovem ou sua empresa é pequena, as pessoas podem ter dúvidas sobre sua credibilidade e questionar se você é capaz de fornecer. Mas existe um outro lado de ser pequena, o que é uma grande vantagem.
Ser pequeno significa que você pode se mover rapidamente. Você é inovador. Você pode correr riscos e experimentar. Mais do que isso, se você é pequeno ou jovem e se depara com pessoas mais estabelecidas, eu vou entender que você bate acima do seu peso [analogia de boxe]. Você fez algo para se permitir pular as rotas “tradicionais”. E se você puder fazer isso por si mesmo, quero que faça isso para minha empresa.
Nos negócios, a velocidade é uma vantagem. E ser menor ou mais jovem me diz que você sabe como se mover rapidamente. Eu falei mais sobre a objeção “sua startup é muito pequena” em particular neste post.

“Nós ainda não provamos nosso valor”

Se você acha que precisa de clientes para conseguir clientes, nunca chegará a lugar algum. Em vez disso, destaque a oportunidade atual de não ser controlado pelos seus clientes.
Primeiro, você pode fazer alterações, transformar e personalizar seu produto rapidamente e sem atrito. Tantas empresas grandes têm produtos terríveis porque não podem mudar. É muito trabalho e há muitos stakeholders envolvidos, e elas são sobrecarregadas pela falta de recursos. Mas sem clientes (ou com muito poucos), você pode alterar qualquer coisa, desde o design até o modelo de negócios, sem problemas.
Em segundo lugar, seu risco vem com uma recompensa potencial muito maior. O que quero dizer é que, embora seja sempre um risco trabalhar com uma empresa não comprovada, há uma recompensa potencial muito maior de se ligar cedo à próxima grande tecnologia.
Pense nas primeiras empresas locais que começaram a usar o Google AdWords. Seria uma desvantagem para eles usar uma tecnologia não comprovada? Ou seria uma vantagem enorme ser um dos primeiros a usar, aprender e otimizar isso?

“Ainda não temos um produto!”

E se você não for apenas não comprovado, mas nem tiver um produto para vender? Embora isso possa parecer uma questão impossível de superar, não é. Sem um produto, você tem que reformular o que você está vendendo. E isso é influência.
Sem produto ou apenas uma versão básica, seus clientes em potencial se tornam parceiros. Eles ganham uma voz quando se trata de desenvolvimento de produtos, quais recursos são feitos e até mesmo como você atende às necessidades dos usuários. Essa é uma posição poderosa para qualquer empresa estar dentro.

“Eu tenho um forte sotaque / eu tenho zero experiência no setor”

Empresa à parte, você pode pensar que sua situação atual ou histórico é uma grande desvantagem. Mas se você é novo na indústria ou é novo no país, isso é apenas uma desvantagem se você permitir.
Primeiro, ter um forte sotaque significa que você se destaca. Há também uma crença não declarada de que, como você superou a dificuldade de aprender um novo idioma ou de se mudar pelo mundo, você tem uma grande dose de entusiasmo e espírito. Embora seu sotaque não funcione para todos (e eu deveria saber!), para o cliente certo, ele falará mais alto.
E a falta de experiência? Certamente, alguém vai com o veterano de 30 anos da indústria, certo? Não exatamente. Um especialista é apenas alguém que domina o passado – como as coisas costumavam funcionar. Não necessariamente como eles devem funcionar ou como irão funcionar no futuro.
Como alguém que é novo na indústria, você pode se posicionar como um novo olhar. Você não tem os pontos cegos e a bagagem de anos fazendo as coisas da maneira “normal”. Quando todos estão fazendo isso do jeito que sempre fizeram, isso significa que há espaço para interromper, criar e mudar.

Ter uma desvantagem significa que você está um passo a frente

Em vez de ficar obcecado com as questões que o prendem, olhe para as portas que suas chamadas “desvantagens” estão abrindo. Ninguém chega ao número um seguindo o que outras pessoas fizeram. Os clientes certos sabem disso e é por isso que eles estão falando com você.
Com grande risco vem a oportunidade de grande recompensa. E se você puder comunicar seu potencial enquanto traz toda a sua energia, ideias inovadoras, velocidade e abordagem exclusiva, não importa quais são as desvantagens que você tem.
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