Uma das principais dúvidas reportadas pelos nossos consultores de vendas é “como implementar Inside Sales“. As pessoas com quem conversam diariamente, nossos prospects, sabem que precisam começar a fazer a migração de field sales para vendas internas. Às vezes até possuem uma operação mista ou fazem venda remota com pouca estrutura. Mas todas elas têm um grande desafio: a empresa está rodando.
Existem metas de clientes a serem fechados, vendedores já contratados (às vezes com anos de experiência em vendas), pessoas que dependem dos negócios irem bem. Com tudo isso, então, vem um grande receio de dar tudo errado, se perder pelo caminho e obter resultados desastrosos.
Entendemos que mudar a operação, fazer ajustes ou até dar aquele giro de 180º no modo como tudo é feito pode ser assustador quando se pensa no tamanho do esforço. Mas este é um esforço que dá certo, e temos cases para comprovar!
A QuantoSobra, por exemplo, iniciou Inside Sales após já estar no mercado há alguns anos e, com esta mudança, foi capaz de dobrar o número de clientes e reduzir o custo da operação. Aperte o play no podcast que gravamos com eles para entender como foi esta experiência!
A OceanDrop, por sua vez, tinha uma operação baseada em e-commerce (B2C) e queria testar uma segunda estratégia para atingir um novo público: as lojas de produtos naturais (B2B). No podcast abaixo, Murilo Canova, o CEO da OceanDrop, contou como foi, para eles, implementar Inside Sales do zero.
Antes de prosseguirmos com o “como fazer”, vamos repassar rapidamente o “quem deve fazer” a implantação de Inside Sales:
Como regra geral, esta é uma faixa que vemos sendo repetida continuamente pelo mercado e que demonstra a relação entre custo de operação, ROI e interação necessária para fechar uma conta.
A pesquisa The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend mostrou isso perfeitamente com os gráficos abaixo:
Para negócios com ticket médio anual menor do que R$ 2k, e-commerce ou algum outro tipo de self-service é um melhor fit em termos de custo, enquanto deals maiores do que R$ 120k/ano precisam de maior atenção, contato e um ciclo de vendas mais longo. Ou seja: alguma coisa de operação Account-Based Sales, ou vendas baseadas em contas.
Existem três objetivos que justificam a implantação de Inside Sales, seguindo a lógica que apresentamos acima (ganhar mais ou deixar de perder dinheiro):
Vamos agora à parte prática de como implementar Inside Sales em uma operação de vendas rodando?
Assim como em uma empresa que está apenas começando, é o CEO/sócio-fundador que vai realizar os primeiros testes de canais de vendas. Fica a critério dele testar:
Com isso, será possível fazer um primeiro esboço desta nova operação comercial, já definir um foco inicial e replicar o processo de Inside Sales com um ou dois vendedores (passos 5 e 6).
Enquanto isso, o restante da operação contínua da forma como acontecia.
Aqui temos uma bifurcação!
Nesta etapa, responda às seguintes perguntas:
Lembre-se: Inside Sales é um jogo de números e tudo vai depender da matemática de abastecimento e conversão que você fará nesta etapa de planejamento.
Com essas informações poderá definir:
Aqui serão feitos os primeiros experimentos de estruturação do processo. Será preciso definir:
Neste momento, já é possível ter dois vendedores dedicados a testar a estratégia e o discurso traçado pelo CEO.
Inside Sales está intimamente relacionado a venda consultiva.
Sendo assim, a montagem do discurso e pitch de vendas vai muito além do que funciona, do que vai levar o cliente a fechar negócio. É preciso pensar em que tipo de mensagem você está passando, quais são as suas intenções, preocupações e prioridades como empresa que quer o sucesso do seu cliente.
Com tudo isso vem o entendimento do real papel do seu discurso de vendas: filtrar prospects bad fit dos good fits, garantir o comprometimento e a confiança na escolha do produto/serviço, levar o cliente até a própria meta (se for possível).
Como isso será feito?
Você está se perguntando: mas como eu não vou vender para alguém que quer comprar de mim?!! Se a resposta for sim, a gente explica com três palavras – churn de vendas.
O churn de vendas, aquele que acontece em até 3 meses após a assinatura do contrato, geralmente está relacionado a problemas no fechamento. Às vezes o vendedor estava próximo da meta e empurrou o produto para o prospect, ofereceu um desconto, mesmo sabendo que não havia fit.
Ele também pode ter deixado no ar algumas questões sobre o que era possível atingir com a contratação, feito promessas e empurrado para o time de Customer Success resolver depois, etc. Esses casos são comuns quando a preocupação é com o deal, e não com o sucesso do cliente, e só pode ser resolvido com cultura clara e processos que minimizem esses comportamentos. Um exemplo?
Utilizar o churn como uma das condições da remuneração variável, como mostramos aqui.
O playbook de vendas é a bíblia que o time comercial seguirá. Ele é a base de toda a informação disponível para seus vendedores, novos ou experientes.
Nele estão documentadas boas práticas, análise de concorrência, todo o seu processo de vendas, metodologias, sugestões de perguntas, modelos de e-mails, enfim: tudo o que seu time de vendas precisa.
Nós conversamos sobre o assunto com João Campos, do Nectar CRM, que consideramos especialista no assunto. Aperte o play!
Se você não sabe muito bem por onde começar a criar o seu próprio Playbook de Vendas, dá uma olhada no modelo que disponibilizamos aqui! Além disso, nosso blog tem conteúdos sobre todos os pontos do processo comercial. Veja alguns posts abaixo:
Aqui existem duas opções:
Nesta etapa, você já quer ter o Playbook de Vendas em mãos, pois isso vai garantir um menor tempo de ramp-up e um nivelamento do conhecimento e habilidades da sua equipe. Com isso, você terá menos pontos fora da curva e poderá utilizar os dados e métricas coletados para melhorar o seu processo posteriormente.
Veja abaixo outras dicas de como estruturar a equipe de vendas e diminuir o Ramp Up Time:
[adicionar olho certificação] O treinamento de vendedores é importantíssimo do ponto de vista de resultados. Afinal, eles estarão na linha de frente, falando com os seus possíveis clientes, “sendo” a experiência de cada prospect e conquistando novas oportunidades.
Treinamento de vendas é um tema muito amplo, então vamos quebrar em duas partes, ok?
Treinamento não tem relação com maturidade do negócio ou “anos de atuação do vendedor”. Tem a ver com habilidades a serem adquiridas para ser o melhor. Abaixo estão dois podcasts, um com a Larissa, Sales Training Manager da RD…
E outro com o nosso próprio Head of Sales, Rui Aviz, sobre os diferentes momentos de treinamento e o que cada um precisa ter (e exigir do vendedor).
Um dos pontos abordados é o estudo, mas sabemos que não existe uma universidade formal que capacite vendedores. Por isso certificações são tão importantes. Compilamos os 8 principais cursos de vendas para quem que trabalhar com Vendas Internas, incluindo o nosso próprio The Inside Sales Show, claro. Dá uma olhada!
Fazer coaching de vendas é cuidar do desempenho da sua equipe, se importar com o crescimento profissional de cada um e, ao mesmo tempo, garantir que seus clientes tenham a melhor experiência possível.
Ouvir ligações foi apontado como uma das principais atividades de coaching em nosso Inside Sales Benchmark Brasil. Recentemente analisamos o Coaching e seu impacto no processo de vendas em um dos conteúdos do nosso Labs e verificamos que existe, sim, uma correlação entre leads ganhos e ouvir gravações de ligações.
Se você não sabe por onde começar, veja abaixo alguns dos nossos principais conteúdos:
Métricas são os indicadores de desempenho do seu funil de vendas. Elas podem se referir às atividades dos vendedores, à conversão entre as diferentes etapas e faturamento. E métricas também servem para acompanhar a saúde da operação e sinalizar possíveis problemas.
Mas é preciso entender que tipo de métrica acompanhar para não cair na armadilha da métrica de vaidade, aquela que só aumenta e diz pouca coisa sobre o estado da sua operação.
São essas métricas e resultados que darão previsibilidade ao seu funil de vendas, permitindo um planejamento a médio o longo prazo. Confira a nossa planilha de metas e previsão de vendas!
O último passo, e talvez um dos mais esquecidos, é ir atrás de benchmarks e melhores práticas do mercado. Mas esta é uma oportunidade de entender se seus indicadores estão compatíveis com as melhores práticas e detectar quais são os próximos passos para melhorar a sua operação.
Lembre-se: Inside Sales não é estático! É preciso sempre ir atrás de novos e melhores resultados a fim de manter uma operação Top of Mind.
Dá uma olhada na nossa Planilha de Benchmark e Planejamento de Vendas, montada com base no Inside Sales Benchmark Brasil.
O estudo da Velocify que citamos acima também mostra as vantagens, na percepção dos respondentes, de Inside Sales em relação a Field Sales:
Algumas outras vantagens, como abordamos em nossa página sobre Inside Sales:
Ficou com mais alguma dúvida sobre como implementar Inside Sales? Deixe nos comentários! Ou confira o nosso guia começar Inside Sales.
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