Ciclo de compra enterprise: saiba como encurtá-lo e fechar negócios mais rapidamente

Encurtar ciclo de vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

As empresas normalmente têm ciclos de compra muito longos. Seis meses ou mais desde o contato inicial até o fechamento de um acordo são a norma. Mas há maneiras de acelerar esse processo e fechar até grandes negócios em menos tempo.

As empresas normalmente são grandes compradores, mas também são organizações que se movem muito devagar. As transações valem dezenas ou centenas de milhares de dólares, mas muito tempo e muitos passos são necessários para realmente obter um contrato assinado. Aqui estão duas coisas que você pode fazer para acelerar o processo de vendas.

  1. Entenda o ciclo de compra da empresa que você está vendendo

Tenha uma visão clara de sua jornada de compra. Quais são os passos necessários para fechar o negócio? Quem são todas as partes interessadas envolvidas? Faça uma lista de tudo que precisa ser realizado desde o interesse inicial até a assinatura do contrato e a fiação do dinheiro.

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Como você faz isso?

Você pergunta ao prospect: “O que é preciso para vocês comprarem? Quais são todos os passos que tomaremos juntos para fazer você se tornar um cliente de nosso produto?”

O prospect responderá então algo ao longo destas linhas: “Bem, nós teremos que obter a aprovação deste departamento, e daquele, e obter o buy-in deste stakeholder.”

O erro mais comum que as startups cometem neste ponto é responder: “Claro! Parece bom!”

Por que isso é um erro?

É um erro porque, na maioria das vezes, eles ainda não lhe contaram todo o seu ciclo de compra.

É por isso que você faz outra pergunta: “Então, uma vez que tenhamos feito essas coisas que você descreveu, estamos já fazendo negócios, ou ainda temos coisas a fazer?”

E então você deixa eles lhe guiarem através do fechamento virtual. Essencialmente, eles descrevem um roteiro virtual de todas as etapas necessárias para fechar o negócio e o dinheiro conectado à sua conta.

Depois de mapear o ciclo de compra, você passa para a próxima etapa.

  1. Paralelizar processos

Descubra quais dessas etapas você pode seguir em paralelo. Então, em vez de fazer o passo 1, depois 2, depois 3, 4, 5 etc., você tenta encontrar oportunidades para as etapas que você já pode seguir, enquanto outras etapas ainda não foram concluídas. Talvez você já possa começar a etapa 5, enquanto ainda está trabalhando com eles para concluir a etapa 2.

A maioria das empresas passa pelo ciclo de vendas sequencialmente. Isso é bom. Mas se você quer velocidade, você divide o ciclo em vários segmentos que correm em paralelo.

Aqui está um exemplo

É assim que se parece um típico ciclo de vendas corporativo (extremamente simplificado, apenas para ilustrar o princípio):

  1. Você trabalha para obter luz verde pelas várias partes interessadas.
  2. Depois disso, você terá que conversar com o departamento de compras, especializado em compras de fornecedores externos..
  3. E então, muitas vezes, você ainda precisa passar por questões legais e lidar com todos os problemas de contratação, e é um longo caminho entre seu departamento jurídico e o deles antes que os contratos sejam aprovados.

Em vez de fazer isso um passo após o outro, comece esses três tópicos simultaneamente.

Aqui está o que você diz

Quando você está falando com o prospect e parece que esta é uma oportunidade muito provável, você diz a eles:

“Após a nossa ligação inicial, parece que isso seria um ótimo ajuste.

Agora sabemos que teremos que seguir todos esses passos e conversar com todos esses departamentos e decisores para garantir que toda a organização esteja a bordo e que vocês estejam prontos para o rock’n’roll.

Nós tivemos experiências muito boas uma vez que estabelecemos que a empresa tem um ótimo fit. Na maior parte do tempo, conseguimos fazer o acordo acontecer. Nós vamos trabalhar com você e fazer acontecer.

Para que isso aconteça ainda mais suave e rápido, o que gostaríamos de saber é se você poderia nos colocar em contato com os departamentos de aquisição e jurídico agora, para que possamos iniciar esse processo em paralelo, para que no momento que tivermos aprovação de todos as diferentes partes interessadas, estaremos prontos para o rock’n’roll. Nós não vamos ser retardados por coisas que precisam ser feitas pelos departamentos de aquisição e legal.

Isso parece justo?”

Nove entre dez vezes pessoas dirão: “Sim, isso realmente parece uma boa ideia”. E eles vão colocá-lo em contato com o setor de compras e o legal, e você pode iniciar o processo até mesmo antes dos acordos finais.

Isso pode reduzir semanas e até meses do ciclo de compra.

E todos os dias você economiza tempo dessa maneira, tornando sua vida e a vida do cliente melhores, e isso ajuda você a se tornar uma empresa mais lucrativa e de rápido crescimento.

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Resumo
Ciclo de compra enterprise: saiba como encurtá-lo e fechar negócios mais rapidamente
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Ciclo de compra enterprise: saiba como encurtá-lo e fechar negócios mais rapidamente
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As empresas normalmente têm ciclos de compra muito longos. Saiba como diminuir este ciclo com duas dicas preciosas de Steli Efti.
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