[Guest Post] O que aprendemos com o livro Behind The Cloud

capa behind the cloud

Como transformar uma ideia em um empreendimento de 46 bilhões de dólares? “Behind the Cloud” tem o caminho.
O livroBehind the Cloud” revela os principais ingredientes de uma receita de sucesso no mundo empresarial: a salesforce.com. Um empreendimento que surgiu com o visionário Marc Benioff.
Benioff fez da sua ideia uma startup: a salesforce.com. E o sucesso veio como uma explosão. Em pouco tempo, a Salesforce ganhou a fama de empresa de software mais inovadora do mundo e a maior empregadora no setor de tecnologia de São Francisco, segundo a Forbes.

A trajetória da salesforce.com

O sucesso da salesforce.com veio rápido, sim. Mas isso não significa que foi fácil. Benioff encontrou barreiras e enfrentou uma série de situações adversas. Ele chegou a ser ridicularizado por grandes companhias do setor de software. Mas não desistiu.
Com confiança, persistência e muito trabalho, a Salesforce atingiu 5 bilhões de dólares em receita anual mais rápido do que qualquer outra empresa de software do mundo.
A salesforce.com foi criada em 1999, nos Estados Unidos. Por se dedicar a um sistema de CRM (Customer Relationship Management) direcionado às empresas de pequeno porte, ela acabou criando as tecnologias cloud computing e SaaS.
Hoje, a carteira de clientes da Salesforce expandiu e já são cerca de 100 mil clientes em mais de 23 países. Inclui não apenas os pequenos, mas também os gigantes como L’Oréal USA, Coca-Cola Enterprises, Ford, Petrobras e muitas outras.

As lições de Behind the Cloud

behind the cloudEm “Behind the Cloud”, Benioff compartilha as estratégias que inspiraram os seus funcionários, transformaram clientes em propagadores da marca, alavancaram um grupo forte de parceiros e abriram espaço para a inovação.
A primeira lição do autor visionário e empreendedor de sucesso é: acredite nas suas ideias e execute-as. Faça isso, mesmo que pareça estar indo contra a multidão.
Benioff passou anos como vice-presidente da Oracle, até que decidiu sair da empresa para entender as novas dinâmicas do mercado. Naquela época, a categoria de CRM (Customer Relationship Management ou gestão de relacionamento com clientes) era algo novo e estava nas mão da líder no segmento, a empresa Siebel.
O produto da Siebel permitia que os investidores e gerentes de contas nas grandes empresas pudessem controlar seus contatos e suas oportunidades de trabalho. Mas com um problema. O sistema era muito caro.
Com uma ideia em mente, Benioff procurou por Tom Siebel, fundador da Siebel Systems. Sem obter o respaldo esperado, Benioff optou por começar a Salesforce sozinho. Buscou pelos melhores e mais experientes programadores de aplicativos, alugou um pequeno apartamento e deu a arrancada para o sucesso.

Lição 2: faça marketing desde o primeiro dia

A lição 2 de “Behind the Cloud” está focada na promoção de novo produto como caminho para o crescimento rápido. Isso deve acontecer quando a empresa ainda é uma startup.
Logo no início, Benioff contratou um lendário publicitário, Bruce Campbell, que criou o logotipo “No Software”. Era algo simples: a palavra “software” cortada por um traço vermelho, seguindo o mesmo conceito de uma placa de pare.
Nem todos os programadores gostaram da ideia, mas a campanha da salesforce.com foi reconhecida como uma das melhores do ano pela mídia especializada.
O logotipo representa uma grande briga. De um lado, Salesforce e mídia, apontando o fim da era do software tradicional. Do outro lado, estavam os gigantes da indústria.
Exemplos de ações
Uma das primeiras estratégias de marketing adotadas após o lançamento do logotipo da Salesforce foi um recurso de promoção de eventos. O objetivo era construir uma comunidade ao redor da marca.
Para Benioff, as melhores estratégias de marketing e que resultam em mais vendas são as reportagens jornalísticas, as críticas em mídia e os depoimentos de clientes. Ou seja, o famoso “boca-a-boca”, onde os usuários relatam de forma espontânea e entusiasmada as suas experiências de sucesso.
A Salesforce realizou também uma turnê de eventos em diversas cidades nos EUA, com palestras para clientes, jornalistas, analistas e curiosos que queriam saber o que era o movimento “No Software”. Esses encontros com o usuário final fizeram uma grande diferença no sucesso de marketing da empresa, garante Benioff, no livro “Behind the Cloud”.

Lição 3: o cliente como prioridade

Spoiler: antes de explorarmos mais esse ponto, o vídeo abaixo demonstra como Marc Benioff considera seus clientes e colaboradores como parte fundamental da estratégia da Salesforce ou de qualquer empresa.

Softwares corporativos na época anterior à Salesforce eram complexos, difíceis de usar e as negociações demoravam meses para se concretizarem. Para facilitar esse processo, a empresa ofereceu aos seus clientes a oportunidade de testar o produto por meio do website.
Simultaneamente, a Salesforce abriu canal para que os clientes também se manifestassem. O objetivo era melhorar sempre a qualidade do produto. Com esse feedback, a Salesforce foi capaz de retrabalhar e refinar o software imediatamente.
Com o estouro da bolha das empresas .com, a Salesforce perdeu muitos clientes, com reflexos negativos no seu capital. De acordo com “Behind the Cloud”, a solução foi rever o modelo de cobrança, passando de mensal para anual.
Com esta mudança, mais de 50% dos novos clientes aceitaram migrar para o pagamento adiantado. Dentro de 1 ano, a empresa se tornou lucrativa, retendo a maioria dos seus consumidores.

Lição 4: modelo escalável de produtos

As empresas de software tradicionais como a Oracle ou a Siebel tinham um produto diferente, rodando no computador de cada usuário dentro das organizações.
A sacada da Salesforce foi criar um produto flexível, que pudesse ser utilizado por todos os seus clientes, mesmo que de maneiras diferentes. Assim, eles executavam múltiplas tarefas, com seus próprios dados, em um mesmo produto.
As empresas tradicionais não acreditaram no modelo logo de início. Mas, a Salesforce estava realmente criando um mundo “sem Software” ou ao menos sem instalações de um monte de softwares no computador do cliente. O produto da Salesforce era simples e priorizava velocidade e facilidade de uso.
Para que os clientes pudessem ter suas próprias variações do sistema, “Behind the Cloud” revela que a Salesforce desenvolveu sua plataforma de aplicativos. Isso permitiu que cada um deles criasse seus próprios recursos direto nos servidores na nuvem.

Lição 5: Cultura diferente em cada mercado

Uma outra lição do livro “Behind the Cloud” trata do respeito à cultura de cada mercado. A empresa nasceu e começou a ganhar asas nos Estados Unidos. No entanto, Benioff queria expandir para além dessa fronteira e conquistar outros países.
A opção foi começar esse plano de expansão pela Europa, mais especificamente na cidade de Dublin, na Irlanda. O motivo da escolha é que, naquela época, Dublin era atraente para grandes empresas por causa da taxa de impostos favorável – 12% contra 27,5% no Brasil, por exemplo.
Quando decidiu ir mais longe, a empresa rapidamente começou a adaptar uma estratégia de marketing para diferentes mercados. O que foi eficaz nos Estados Unidos e na Europa, não servia para os asiáticos, em especial, o Japão.
Por exemplo, uma pesquisa apontou a necessidade de se aproximar do Japão com um posicionamento diferente. Os empresários japoneses são mais cautelosos sobre produtos estrangeiros e, de acordo com Behind the Cloud, a Salesforce partiu para destacar algumas empresas que estavam crescendo, com as quais os japoneses eram mais familiarizados, como Google ou Amazon.
Dica: pra aprender um pouco mais sobre Cultura confira o podcast que o pessoal da Meetime gravou com o Deli Matsuo, especialista no assunto.

Lição 6: o peso da família e amigos

Quando o seu negócio é apenas uma ideia, nem sempre é fácil encontrar um investidor. Mais difícil ainda se for algo muito inovador.
O livro Behind the Cloud conta que o conceito “no software” não entusiasmou os investidores logo no início. E isso aconteceu também com outros empreendimentos, como Starbucks e Cisco.
Nesses casos, os empreendedores visionários têm duas opções: parar/recuar ou acreditar em suas ideias e seguir adiante. Benioff optou por continuar andando pra frente e recorreu a quem acreditava em sua ideia: família e amigos.
Benioff conseguiu levantar US$ 65 milhões para financiar seu crescimento, usando esta tática. A partir daí, muita coisa mudou e a empresa não parou de crescer.
Em 2003, a Salesforce.com passou de uma receita anual de 25 milhões de dólares para 100 milhões de dólares. É mais do que o dobro do que as outras empresas tinham alcançado.
Em 2004, entrou no mercado de ações para se tornar a empresa de software como serviço mais bem sucedida da história.
Essas são de fato lições valiosas e inspiradoras do livro “Behind the Cloud”. Você gostou de saber um pouco mais do que existe por trás da história de sucesso da salesforce.com?
Behind The Cloud
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Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Min, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!

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