Tudo sobre representante comercial para gestores e vendedores

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Por este ser um blog de vendas, nada melhor do que escrevermos sobre o maior protagonista da área. Aquele que traz dinheiro para a empresa e que está na linha de frente com os clientes. Nesse post, você encontrará desde conceitos básicos sobre o representante comercial (o que é, funções, salário, etc), passando por diferentes tipos de modelos de vendas e uma alternativa para otimizar a área comercial das empresas.

O que é

A fim de nivelar conhecimento, o melhor conceito que encontramos está na lei, sancionada em 1965, que diz:

“ Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Em suma, representante comercial é uma pessoa ou empresa, sem relação de emprego, que não eventualmente (ou seja, periodicamente) realiza negócios (vendas).

Diferença entre representante comercial e vendedor

Esta é uma dúvida comum para muitas pessoas, e para saná-la, entendemos que: apesar de terem funções muito semelhantes, a maior diferença é que o vendedor é um empregado de uma empresa enquanto o representante, seja ele pessoa física ou jurídica, não é.

Para empresas que optam por trabalhar com vendedores, isso significa maior controle, porém maiores gastos trabalhistas, enquanto as que escolhem representantes, têm menores gastos, mas também menor controle sobre a operação. Vale pesar os pontos positivos e negativos de cada um para identificar o que faz mais sentido para a empresa. Esse podcast rápido aborda alguns desses pontos.

Funções do representante comercial

Evidentemente, a maior função do representante comercial é vender, mas no final das contas ele acumula outras funções, como relacionamento com o cliente e suporte. Como o representante comercial não possui vínculo empregatício com a empresa que produz o que ele vende, é natural imaginar que isso faça com que ele tenha mais dificuldade para passar confiança, e por isso, precise de mais credibilidade perante ao cliente.

Por esse motivo, é necessário haver um relacionamento forte, longo e duradouro no qual a venda é baseada. Porém, manter esse relacionamento requer tempo. Além disso, fazer o meio de campo entre empresa e cliente em relação a produtos com defeito, entregas atrasadas ou pedidos errados acaba sendo absorvido como uma das funções do representante, já que é o principal ponto de contato de confiança do cliente.

Que tipos de negócio utilizam o modelo de representação comercial

Esse modelo é muito difundido atualmente. Geralmente vemos empresas grandes e multinacionais trabalharem dessa forma. No Brasil, empresas do setor de agronegócio, que por sua característica têm clientes com sede em regiões distantes dos grandes centros, utilizam bastante esse modelo de vendas. Indústria farmacêutica, cosmética, de beleza, alimentícia, produtos veterinários e empresas com produtos não duráveis em geral, costumam adotar a representação comercial.

Algumas, inclusive, trabalham no modelo híbrido, ou seja, alguns representantes comerciais e outros vendedores externos. Independente do setor da empresa, por se tratar de vendas externas (visitas aos clientes), para justificar o tempo gasto de deslocamento (e por consequência poucas visitas em um dia), o ticket médio (valor médio da venda) deve ser alto. Por esse motivo, faz mais sentido para negócios com ciclo de venda longo e vendas complexas, que exigem a demonstração presencial do produto. Caso seu negócio esteja trabalhando dessa forma, mas suas características não batem com essa descrição acima, há chances de você estar perdendo dinheiro com gastos maiores para vender seu produto e que você consiga vender mais de maneira mais rápida.  

O que vale mais a pena: Representante comercial ou vendedor externo?

Segundo essa pesquisa conduzida com mais de mil representantes e gerentes comerciais, o maior canal de venda utilizado por esse público ainda é o de visita pessoal, mesmo com todos os avanços de tecnologia. Ligações, e-mail, whatsapp e redes sociais vêm, respectivamente, logo abaixo. Considerando isso, é fato que existem inúmeros custos envolvidos para rodar a operação. Alguns deles como transporte, alimentação, custo hora, etc. Porém, o ponto positivo para a empresa ao contratar representantes comerciais é que esse custo é geralmente absorvido pelo representante. Outro ponto positivo é a inexistência de encargos trabalhistas, que um vendedor assalariado possui.

Entretanto, o ônus do custo mais baixo de um vendedor externo trabalhando com field sales (vendendo em campo) é principalmente a falta de controle e gerenciamento. Isso foi comprovado na mesma pesquisa citada acima, em que os gerentes de vendas que contratam representação comercial reportaram a falta de comunicação, a falta de alinhamento de objetivos e valores, falta de engajamento de representantes e a dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho. Para responder qual dos dois vale mais a pena, é importante calcular, como mostraremos abaixo.

Como definir o que é melhor para sua empresa

Uma dica de ouro é: não caia na armadilha de levar em consideração apenas o custo da operação. Tenha em mente sempre o potencial de vendas que uma mudança de modelo pode trazer para sua empresa. Exemplificando, vamos imaginar que um representante comercial e um vendedor abordam o mesmo número de clientes e performam igualmente, com o mesmo número de vendas, a mesma taxa de conversão e o mesmo ticket médio, gerando a mesma receita.

representante-comercial-vendedor

Agora, se analisarmos friamente apenas os gastos dentre essas duas formas de organizar o time de vendas, teremos algo semelhante, com números fictícios:

representante-comercial-comparacao

Neste exemplo, o gasto com vendedor CLT que trabalha em regime field sales é mais do que o dobro em relação ao representante. Os gastos com salários, custos trabalhistas e deslocamento são os mais onerosos. Avaliando apenas esses números, seria lógico afirmar que representantes comerciais compensam muito mais do que vendedores. Porém, a comunicação próxima entre o vendedor e empresa, alinhamento entre objetivos e valores da empresa, engajamento das pessoas e principalmente capacidade de acompanhamento, são vantagens indiscutíveis de ter vendedores em detrimento de representantes.

Aprofundando um pouco mais no tema, resolvemos tentar quantificar um pouco mais o quanto esses benefícios podem se reverter em melhorias para a operação de vendas. Para fazer isso, no gráfico abaixo descrevemos o potencial de aumento que melhorias relacionadas ao acompanhamento da gestão podem causar na operação comercial. Lembrando que apesar de estes serem números fictícios, nos baseamos em dados e cases de centenas de empresas que já conversamos, como prospects, parceiros e clientes, alguns disponíveis em nossos podcasts.

representante-comercial-diferenca

A maior causa de aumento foi no número de clientes abordados em um dia. Enquanto um representante faz sua própria rota, podendo priorizar produtos de outras empresas que também representa, no caso de vendedores internos, as empresas costumam planejar a rota para o vendedor levando em conta diversos fatores como ticket médio, facilidade/dificuldade da venda, custo, tempo de deslocamento, etc. Por isso, uma rota otimizada pode aumentar a produtividade dos vendedores e por consequência diminuir os custos. Este, portanto, foi o fator de maior peso dentre o potencial de melhorias que internalizar uma operação de vendas pode impactar nos resultados.

Além dele, descrevemos também, boas práticas de gestão comercial como gestão de funil, forecast, treinamentos para o time de vendas e coaching individual com o gestor. Em cada um dos links da frase anterior descrevemos o porquê dessas práticas serem tão importantes para vendas. No gráfico acima fomos até muito modestos em relação ao potencial de melhoria que isso pode trazer para as empresas.

Conclusão

Trazer a operação de vendas para dentro da empresa tende a ser um movimento que pode ser altamente lucrativo, se feito de maneira inteligente e baseada em estratégias e métricas corretas.

E se você ainda está pensando que mesmo trazendo vendedores para dentro da empresa, o risco é muito alto e o potencial de melhoria pode não compensar o esforço. Guardamos na manga uma alternativa que vai diminuir seus custos e aumentar suas vendas.

Uma alternativa: Inside Sales 

Agora pense comigo: independente do modelo que você achar mais adequado para sua empresa (seja via representante comercial ou vendedor), ambos possuem o desafio de abordar poucas pessoas por dia. Para aumentar a receita os gestores têm dois caminhos claros a traçar.

  1. Aumentam a conversão nas vendas, ou seja, fechar mais contratos com o mesmo número de visitas aos clientes
  2. Tentam aumentar o número de visitas

Porém, todo mundo possui 24 horas em um dia. Então como visitar mais clientes em um mesmo dia?

Você já se perguntou se deixasse seus vendedores mais tempo em contato remoto com os clientes, poderia diminuir os custos?

Esse é o objetivo de Inside Sales, um modelo de vendas que visa aumentar a produtividade dos times de vendas, reduzindo custos e ao mesmo tempo aumentando as vendas. Como isso acontece? Por meio do uso da tecnologia, vendedores conseguem conversar com os clientes de maneira natural, mantendo o controle da gestão na mão da empresa. Chamamos eles de Inside Sales Reps, e para mostrar como tudo isso é feito, comparamos com os outros modelos.

Vamos assumir os mesmos números que levantamos acima, ou seja, um vendedor de mesma performance, salário e ticket médio.

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Repare agora o impacto que mais potenciais clientes abordados por dia causam nas vendas de um mês de apenas um vendedor. Imagine então isso multiplicado pelo seu número de vendedores. Resumidamente, o único fator que os diferencia é que o vendedor Inside Sales tem potencial de abordagem muito maior que o externo. Fizemos a maior pesquisa brasileira sobre o tema e descobrimos que 70% das empresas trabalham com até 40 negócios em um mês por vendedor. Na mesma pesquisa, em mais de 60% das empresas o vendedor tem uma demonstração de produto no dia. Considerando uma jornada de trabalho de 8h e reuniões de no máximo 1 hora (para não ser maçante), então o vendedor conseguiria atender até 8 clientes diferentes utilizando vídeo conferências.

Isso faz bastante sentido se analisarmos nessa pesquisa que no mercado norte-americano a média é de 208 potenciais clientes abordados por cada vendedor em um mês. Isso significa aproximadamente 10 por dia, muito mais do que um vendedor externo ou representante comercial consegue, não é mesmo? Como o mercado de Inside Sales por lá é muito maduro, principalmente por causa do alto uso de tecnologia em vendas, consideramos adequado estimar 8 potenciais clientes abordados por cada vendedor em um dia, podendo chegar até 10, em algumas empresas com alta produtividade.

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Isso faz com que ele tenha o potencial de atender aproximadamente 160 empresas em um mês. Mantendo-se o mesmo ticket médio e taxa de conversão que comparamos com os vendedores de outros modelos, o número de vendas pode ser até 4 vezes maior.

Atribuindo a mesma escala que utilizamos anteriormente e comparando os três modelos, é possível perceber que a produtividade do Inside Sales é fator essencial para as vendas. Ou seja, em uma operação interna em que a gestão realiza as práticas abaixo para gerar mais vendas, o potencial de escala, ganho de produtividade, redução de custos e aumento de receita é claro.

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Resumo
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Definitivamente tudo que você quer saber sobre representante comercial. Conceitos práticos para representantes e empresas. Descubra o modelo ideal para você
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