As melhores competições de vendas não recompensam quem mais fecha

Competições de vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui 

Sou um grande fã de competições de vendas. Durante meus 10 anos em liderança em vendas, tive muito tempo para testar as competições de vendas – algumas das quais funcionaram, outras não. Neste post, compartilharei meus maiores aprendizados sobre o design de competições de vendas que funcionam. Mas primeiro, vamos abordar uma questão maior: o que você realmente está tentando alcançar quando realiza uma competição de vendas?

Tudo gira entorno da equipe

Pesquisas mostram que criar uma competição saudável entre as equipes de vendas pode aumentar substancialmente os resultados. Eu sei, você não precisa de mim para provar que vendedores são competitivos!

As competições de vendas são a maneira mais óbvia de estimular esse espírito competitivo, mas não devem ser sobre elevar um indivíduo em detrimento de outro.

Não importa se você está vendendo software de gerenciamento de eventos ou facas de cozinha. Executar competições eficazes de vendas significa empurrar toda a equipe para atingir novos patamares coletivos. Para fazer isso, você deve ter em mente que os três principais objetivos de uma competição de vendas são:

  1. Elevar o desempenho de funcionários com desempenho ruim
  2. Aumentar a atividade geral da equipe
  3. Aprimorar o moral da equipe

Observe que nenhuma dessas metas tem nada a ver com gerar mais vendas diretamente. Na verdade, competições de vendas do tipo “vender mais” geralmente têm um efeito negativo em todos os três objetivos acima.

Uma pequena sincronia entre as equipes de AEs e BDRs da Bezabo.

Não construa sua competição de vendas em torno do representante de vendas que mais vende

Com toda certeza o maior erro sobre as competições de vendas é a ideia de que seu objetivo é recompensar o representante que mais vende. Na verdade, os piores concursos de vendas são criados em torno da premissa de que “aquele com a maior parte da receita em um mês ganha X.”

Premiar a produção de vendas de elite, por si só, não deve ser o que você projeta em uma competição de vendas. Você já deve ter mecanismos para incentivar esse tipo de excelência, como um prêmio de “BDR do Mês” ou um troféu “Executivo de Contas do Trimestre”. E se você tem uma organização grande o suficiente, você provavelmente também tem um “President’s Club”, onde aqueles que estão entre os 10% melhores da produção para o ano passam férias bem merecidas e pagas pela empresa. Você deve deixar o reconhecimento dos principais resultados de vendas para esses tipos de recompensas.

Sacuda a árvore recompensando a atividade de front-end

Antes de mais nada, as competições de vendas devem ser concebidas quase exclusivamente para recompensar a atividade de front-end. A principal razão para isso é porque a atividade é o grande equalizador. Se você é novo ou está lutando, é muito mais fácil ficar na disputa com os principais vendedores quando você é avaliado em agendamento de demonstrações, fazer muitas ligações ou passar leads qualificados para os executivos de contas (ou qualquer outra atividade no topo do funil).

Um benefício secundário para a criação de competições de vendas em torno da atividade é que ela tende a “sacudir a árvore” de seus representantes de melhor desempenho. Representantes de elite que estão se beneficiando de pipelines fortes e um domínio de seu processo de vendas normalmente se esquivam de sua responsabilidade de gerar alta atividade. Eles são tão eficientes que esqueceram o que significa apressar. Mas, infelizmente, para eles, se quiserem ser competitivos em uma competição de vendas baseada em atividades, precisarão se aperfeiçoar e melhorar seu comportamento.

Além disso, quando você estrutura competições ao redor do topo do funil e não do resultado final, você se beneficiará de tudo que vier com um campo de jogo nivelado; todos estão envolvidos e a atividade da equipe aumenta.

Competições de vendas fortes não focam no resultado final

Coloque-se no lugar de um novo representante de vendas ou de alguém que esteja lutando para produzir de maneira consistente. É o primeiro dia do mês e seu gerente está visivelmente animado para lançar a nova competição de vendas. Como de costume, os parâmetros estão em torno de vender mais do que todo mundo para ganhar. O gerente acha que o prêmio, uma nova TV 4K, motivará todos a trabalhar duro e o espírito competitivo entre os representantes levará a um mês recorde de vendas.

O que é mais provável que aconteça é que os melhores representantes, que sempre se saem bem, vão avançar na competição dentro da primeira semana. Os representantes restantes, cuja produção você realmente precisa melhorar, ficarão desesperadamente para trás quando perceberem que não têm chances reais de ganhar. Durante as próximas três semanas, a maioria da equipe se retira da competição de vendas e os representantes historicamente melhores inevitavelmente voltarão a ganhar.

Os ricos ficam mais ricos e você acaba de dar um prêmio caro a um representante que teria um ótimo mês de qualquer maneira.

Quando isso ocorre, por que se incomodar em fazer uma competição de vendas?

Adicione um Elemento de Chance à sua competição de Vendas

Mesmo que você tenha alterado os parâmetros para recompensar a atividade de front-end, se a competição de vendas ainda é tão simples quanto “o maior número de demonstrações marcadas em um mês ganha”, você está perdendo um enorme componente de executar grandes competições – se divertir com gamification. Um dos principais aprendizados que tive na execução de quase cem competições de vendas é a importância de introduzir o elemento da sorte.

Ao vincular as atividades da competição de qualificação a um jogo com um resultado imprevisível, ele realmente faz com que pareça que qualquer um pode vencer. Mais especificamente, a aleatoriedade associada ao jogo deve aparecer duas vezes nas suas competições – uma vez quando uma atividade de qualificação é completada e uma vez no final da competição para determinar o vencedor final.

Sim, estamos girando uma roleta em nome do melhor desempenho de vendas e moral.

Como exemplo, eu projetei recentemente uma competição para a minha equipe de BDR em torno do número de oportunidades qualificadas aceitas pelos executivos de conta. Para introduzir sorte, entrei online e comprei uma roleta de plástico barata. Expliquei aos representantes que toda vez que um executivo de contas faz uma demonstração em seu canal, eles conseguem girar a roleta. Seja qual for o número em que eles desembarcaram foi então convertido no número de fichas de poker que eles ganharam.

Quando um “jogo de azar” como esse acompanhava cada atividade individual, os BDRs eram impulsionados de forma incomum para fazerem as demos apenas para poder girar a roleta. Enquanto eles estavam se divertindo, eu estava me aquecendo em uma onda de atividades que, finalmente, levavam a mais vendas.

Então, no final do mês, todos os BDRs levaram suas fichas para uma mesa de poker sem limite, jovagam e a pessoa que sobrava ganhava (e posso garantir que eles não eram meus melhores representantes). Eu não posso exagerar o benefício para o moral da empresa quando todos estavam me vendo dar a mão final e aplaudindo o azarão. Tudo o que precisamos é de uma competição bem-sucedida para animar a todos para o que você fará em seguida.

Uma maré alta levanta todos os barcos

Quando eu era um colaborador individual no começo da minha carreira, eu estava envolvido em muitas competições de “vender mais”. Eu experimentei em primeira mão quão ineficazes eles eram e prometi nunca repetir esses erros se eu fosse liderar uma equipe só minha.

Uma vez que ganhei uma promoção à gerência, acabei com as competições projetadas para o resultado final – por que dar mais aos melhores representantes apenas para desmotivar o restante da equipe?

Pela minha experiência, as competições que giram em torno de jogos com atividades de alto nível são uma maré alta que levanta todos os barcos – todos estão envolvidos durante a competição, o moral da equipe sobe e, o mais importante, você terá uma melhora significativa nos resultados.

Isto é o que tem funcionado para mim e o porquê  de eu não desenvolver competições que só recompensem os que mais produzem. Você concorda? Ótimo. Discorda veementemente? Melhor ainda. Vai lá nos comentários e me diga quais ideias inovadoras de competições funcionaram para você!

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Resumo
As melhores competições de vendas não recompensam quem mais fecha
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As melhores competições de vendas não recompensam quem mais fecha
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Pensando em realizar competições de vendas na sua empresa? Veja o que Mark Brooks tem a dizer sobre isso e como fazer uma competição realmente eficaz.
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