Estudo de Caso de Vendas QuantoSobra: mais que o dobro de clientes em 1 ano

Estudo de caso sobre vendas

Estudos de Caso sobre vendas são o tipo de leitura que nós fazem acreditar ainda mais nom que está escrito, porque se trata de algo que realmente aconteceu, e os resultados são comprovados.

E esse estudo de caso que vamos tratar é uma dessas histórias que te motivaria a sair mais cedo da cama todas as segundas-feiras e entregar mais valor aos seus clientes.

O Case de Vendas da QuantoSobra é de dar orgulho mesmo: a empresa saiu de 198 clientes para 573 de janeiro a dezembro de 2016, usando Inside Sales.

E contra n√ļmeros pouco se pode discutir, certo?

Convidamos o Stéfano Willig, CEO da empresa, para contar como isso aconteceu, quais foram as melhorias implementadas.

Quer um spoiler do Estudo de Caso de Vendas?

P#ta virada de mesa, melhorando processo de vendas, determinando perfil ideal de cliente, contratando vis√Ķes externas √†¬†empresa, foco na disciplina de Inside Sales, alterando o time de vendas, monitorando m√©tricas de vendas, enfim: resili√™ncia, prioriza√ß√£o e foco no resultado.

Conhe√ßa a hist√≥ria da empresa¬†ūüôā

Quer conhecer outro Estudo de Caso de Vendas em uma startup Brasileira? Veja como a We do Logos cresceu 367% em 3 meses com marketing digital

Episódio #34 РEstudo de caso de vendas РTriplicando a base de clientes em 1 ano

Neste epis√≥dio, conversamos sobre um dos cases de vendas mais impressionantes dos √ļltimos tempos:

  • Como funciona a opera√ß√£o da QuantoSobra
    • Outbound Sales: vendedor remoto
    • Pedidos de Trial: equipe trabalha com levantadas de m√£o
    • 96% das vendas s√£o do Inbound Sales (4% Outbound) – foco em Inside Sales
    • Subida no ticket m√©dio de R$ 98 – foco no alto volume de vendas por Rep
  • Como foi o processo para a QuantoSobra chegar na persona ideal?
    • A etapa de definir a persona ideal foi o que mudou o jogo
    • Etapas como “melhorar o discurso de vendas“, “ter objetivo definido em cada call”, “gatilhos de passagem no funil” feitas depois
    • O perfil ideal de cliente foi a base de todas as altera√ß√Ķes depois
    • Eliminou a necessidade de demo para o perfil ideal
  • E o que mudou de 2015 pra 2016 na opera√ß√£o de Inside Sales de voc√™s?
    • Em 2015 a opera√ß√£o de Inside Sales foi 100%
    • √ćndices de 2015:
      • Inside Sales: 3,5h de trabalho e R$ 25 / hora em vendas
      • Field Sales: 20h de trabalho e R$ 7 / hora em vendas
    • Mudaram as pessoas, diminuiu o tempo de trial de 14 para 10 dias, n√ļmero de liga√ß√Ķes de vendas por Rep (de 4 di√°rias para 30)
  • Houve correla√ß√£o do volume de liga√ß√Ķes / rep / dia subiu muito em 2016 com o aumento de vendas?
    • Sim, a empresa viu uma total mudan√ßa no resultado com o aumento de liga√ß√Ķes
    • Dica Steli Efti: voc√™ controla o esfor√ßo, as atividades, e n√£o o resultado
    • A import√Ęncia da avalia√ß√£o de duas calls por vendedor no coaching de vendas
  • O top performer da QS, em um m√™s pico de vendas, fechou 33 novos clientes. O que diferencia um top performer de um vendedor de IS regular?
    • Const√Ęncia na execu√ß√£o do processo e seguir o processo de vendas (cad√™ncia de vendas)
    • A empresa definiu o processo, o pitch da call, etc
    • O m√™s em que os vendedores se atentam ao processo fazem mais vendas
  • O que voc√™ teria feito diferente dentro da opera√ß√£o de IS? E no que voc√™ teria dobrado as apostas?
    • Investir no processo de vendas e na qualifica√ß√£o dos vendedores
    • Tra√ßar o perfil ideal do cliente tamb√©m √© prioridade

Outros cases de vendas para você consultar

Uma prática comum da Harvard Business Review é publicar estudos de casos. Aliás, essa é uma metodologia da universidade para treinar seus alunos com fatos reais dos negócios, indo além da teoria.

Selecionamos dois deles e, um fato interessante: o primeiro não é um case de sucesso, pelo contrário, trata-se de um estudo de caso de como lidar com o insucesso.

O segundo, tatra-se de um estudo de caso sobre vendas fictício, outra prática da escola que a faz uma das melhores do mundo, confira:

Mas não é apenas Harvard que disponibiliza bons cases de vendas, veja alguns estudos de casos sobre vendas que garimpamos na revista Forbes:

Quer usar a mesma tecnologia da QuantoSobra? 

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Resumo
Estudo de Caso QuantoSobra: de 198 para 573 clientes em 1 ano, usando Inside Sales
Título do Post
Estudo de Caso QuantoSobra: de 198 para 573 clientes em 1 ano, usando Inside Sales
Descrição
Estudo de caso: Stéfano conta como a QuantoSobra passou de 198 para 573 clientes em um ano, usando Inside Sales. Aproveite e ouça!
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