Como escolher e contratar um CRM para sua empresa

CRM

OK, talvez a tarefa de escolher e contratar um CRM não seja tão difícil quanto chegar ao centro do labirinto acima. Mas como CEO ou Diretor de Vendas essa é uma das primeiras decisões comerciais que você vai tomar e é para isso que este post existe: guiar você pelos principais conceitos e fatores na escolha de um CRM.

Primeiro, o que é CRM?

Se você procurar agora vai encontrar a sigla Customer Relationship Management, ou seja, a gestão do relacionamento com o cliente. A abreviação vem sendo usada para definir todas as ferramentas de gestão de contatos com o cliente, e isso por si só é bastante amplo.

Quando nos referirmos neste post à palavra CRM entenda todos os softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores, ou seja, as etapas do processo de vendas, as informações sobre cada negócio e como estão em relação à venda, etc.

Por que é tão importante ter um CRM?

Existem duas razões básicas para que você entenda a necessidade de se escolher um software de CRM, e elas são descritas abaixo.

1. Vendas ocorrem em etapas e por atividades

Se você está buscando entender mais sobre CRM uma coisa é fato: sua venda não é tão simples quanto a de um sapato, por exemplo, que pode acontecer por impulso. Você precisa gerir cada negócio separadamente, pensando no momento em que cada um deles está e o que fazer para avança-los em direção à compra.

E estas mesmas vendas, por ocorrerem em etapas, precisam de uma ferramenta mais sofisticada que um Excel mesmo nas operações comerciais mais simples. Essa sofisticação mínima vai aumentar as chances de que cada atividade seja feita dentro do prazo, e a organização delas será muito menos caótica do que em uma planilha do Excel.

2. Métricas de vendas = mais controle

Essa é a segunda e maior razão para que você contrate um software para gerir o relacionamento com seus futuros clientes: “o que não se mede não se gerencia”. Essa frase famosa do autor William Deming, um dos maiores especialistas do mundo em Estatística e Administração, se aplica também à adoção do CRM.

Este tipo de software permitirá à sua empresa manter um controle sobre as métricas de vendas. Quando você ou seu Diretor de Vendas começar a desenhar o processo de vendas da sua empresa, o CRM será vital para entender como seus vendedores estão desempenhando em cada etapa.

Funciona assim: você traça as fases do processo de vendas, mede a eficácia em cada uma delas e atua pontualmente para melhorar. Por exemplo: ao separar as etapas, você vai descobrir se está com baixa efetividade no começo do funil de vendas (prospecção) ou no final (fechamento). Sem o controle das métricas, você não saberá onde atuar e suas vendas estão em “voo cego”!

Fatores para escolher um software de CRM

Vamos ao ponto principal do artigo, ou seja, o que você deve levar em conta para decidir entre as alternativas de software disponíveis no mercado! É possível que analisando os sites dos players que listaremos abaixo você perceba (dentro do seu orçamento) quais são as melhores opções.

Depois disso, é uma questão de você decidir entre atendimento ao cliente, funcionalidades das ferramentas e principalmente, usabilidade do software! Se você quer garantir adoção e preenchimento adequado do CRM faça dessa uma decisão conjunta com seu time de vendas.

Vamos aos 3 principais fatores de análise:

  1. Usabilidade: este é um dos principais requisitos de adoção dos CRM’s. Conduzir seus prospects à venda já é uma tarefa difícil o suficiente para que seus vendedores se preocupem durante todo o dia, e um software complicado de usar é a última coisa que você deseja. Já conversamos com inúmeras empresas que trocaram de CRM pois consideraram o anterior muito de difícil uso.
  2. Tamanho do time de vendas (orçamento): a maioria esmagadora das ferramentas de vendas cobra por usuário, ou seja, o tamanho do seu time vai determinar quanto cada alternativa vai custar. E este é um dos principais fatores da decisão, pois geralmente quanto maior o custo da ferramenta maior é a probabilidade de ela ser adequada a times maiores e operações comerciais mais complexas. Portanto para times comerciais menores comece os testes pelas ferramentas de menor custo.
  3. Integrações & Funcionalidades: preste atenção também se seu CRM possui integrações com e-mail (Gmail, MailChimp), com ferramentas de automação de marketing, etc. Isso permitirá mais agilidade no trabalho do vendedor e pesa na usabilidade do software.

As funcionalidades também impactam na escolha: do dashboard de negócios, os relatórios personalizados para análise, integrações com redes sociais (Social Selling), etc. Você decidirá quais as funcionalidades são essenciais para a contratação.

Estes são os principais fatores na escolha de um CRM! Quando a sua força de vendas aumentar você perceberá novas demandas, como maior foco nas métricas, maior número de integrações com outras ferramentas, etc.

Mantenha também um olho sobre quanto tempo pretende ficar com a solução que escolher. À medida que seu time cresce seu CRM precisa acompanhar a demanda e evoluir junto.

Principais softwares de CRM disponíveis no mercado

Apresentamos abaixo algumas alternativas de CRM (gringos e nacionais) para que você conheça e possa testá-las (as que permitirem testes gratuitos).

Nacionais

Agendor

agendor

Site: http://www.agendor.com.br/

Moskit CRM

moskit crm

Site: https://www.moskitcrm.com/

Nectar CRM

nectar crm

Site: http://nectarcrm.com.br/site/

Plug CRM

plug crm

Site: https://plugcrm.net/

Estrangeiros (Pipedrive e Salesforce já em português)

HubSpot CRM

HubSpot-CRM-logo

Site: https://www.hubspot.com/products/crm

Pipedrive

Já é usuário do Pipedrive ou está pensando em ser? Descubra como elevá-lo a outro patamar! Clique aqui para saber mais!

pipe

Site: https://www.pipedrive.com/pt

Salesforce

salesforce

Site: https://www.salesforce.com/br/?ir=1

E para descontrair, um video do Ricardo Jordão sobre as recomendações dele em qual CRM usar:

Experimente Inside Sales com a planilha de metodologia de vendas

Resumo
Como escolher e contratar um CRM para sua empresa
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Como escolher e contratar um CRM para sua empresa
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Tudo o que você precisa saber sobre CRM e os principais fatores para decidir qual deles contratar. Conheça as principais opções (brasileiras e gringas).
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